セールス取り上げられているコンピテンシー：パイプラインとテリトリー管理概要主要なコンピテンシーカテゴリー： • ビジョン— 未来志向である。活気に満ちた将来像を描く。 • 顧客獲得— 当社と取引すべき見込み顧客を見極め、当社のお得意様に変える。 • 結果志向— 勝つことに情熱的である。いろいろな状況に対して全員が Win Win な解決案を提示することに専念している。関連するコンピテンシーカテゴリー：有効なパイプラインとテリトリー管理は、目標を意識することから始まります。営業担当者として、まずは具体的な売上目標、次に目標を構成する各要素を分析する必要があります。効果的な計画立案は、既存顧客並びに既存の見込み顧客と新たな見込み顧客と見込まれる取引について十分に理解していることが前提となります。見込みを取引成立にまで持っていく方法、必要不可欠なステップ、そして各ステップにおける成立の割合について理解する必要があります。次に営業の成果が出るような具体的な計画を作成する必要があります。背景営業での成功のほとんどが、その影で行われる活動に依存しています。直接会ったときの関係作りと問題解決にいかに優れていたとしても、計画と段取りのスキルこそ営業での長期的な成功の最重要要素となります。 • イニシアチブ— 自ら率先して事を起こす。自身と他人を分析し、前向きな修正を行う。自制力がある。 • アカウンタビリティ（説明責任）— 個人としての責任感を示せる。組織の方向性に合った成果に対して自身と他人に説明責任を負わせることができる。このモジュールを終えて、期待できる効果：既存顧客と既存・新規見込み客からの売上目標を予測できるようになる営業パイプラインの中での顧客と見込み客の位置づけを明確にできるようになる活動の焦点と方向性を決めるためのテリトリー･プランを作成できるようになる