セールス取り上げられているコンピテンシー：セールス･パフォーマンスとは主要なコンピテンシーカテゴリー：概要 • アカウンタビリティ（説明責任）— 個人としての責任感を示せる。組織の方向性に合った成果に対して自身と他人に説明責任を負わせることができる。組織のビジョン、ミッション、バリューに関連した営業目標を明確にたてることは、会社と営業にとって Win-Win の結果をもたらします。パフォーマンスの基準を明文化することによって、明確になります。業務、活動、スキル、知識、および能力によって成果を可視化させることができるようになります。 • コミュニケーション— 有意義な情報の提示（口頭・書面）と組み合わせたアクティブ･リスニングを通じて個人と組織の能力を向上させられる。関連するコンピテンシーカテゴリー： • ビジョン— 未来志向である。活気に満ちた将来像を描く。背景有効なセールス・マネジメントは、明確に定義されたパフォーマンス目標から始まります。組織の事業目標を日々の活動や業務に落とし込む作業は、パフォーマンス管理のプロセスのひとつの側面です。パフォーマンス目標が明確に定義されていないと、コーチングを行うべきか、また変えなければならないのは人なのかプロセスなのかが判断できません。このモジュールでは、部下と可能な限り有益な関係を築くため、営業担当者に期待する成果と彼らに維持してもらう必要のある活動を定義します。 • 結果志向— 勝つことに情熱的である。いろいろな状況に対して全員が Win Winな解決案を提示することに専念している。 • 人材管理— 組織の目標に人的資源を合わせるプロセスを管理する。 • リーダーシップ— ビジネス価値の向上のためにビジョン、ミッション、価値観を調整することで良い業績につなげることができる。他人から好意的な協力を得、彼らのスキルと能力を最大限に生かして業績目標を達成できる。このモジュールを終えて、期待できる効果：営業、チームとして成功している姿を具体的な映像としてイメージする期待されているパフォーマンスを具体的に定義する業務に必要なスキル、知識、能力を特定する営業目標を達成するために指標化できるデイリーの活動目標をたてる