Report No. 209370 セールスパーソンに必要な5つのスキル(2) セールスパーソンに必要な5つのスキル(2) Ⅰ.ストーリー構築力 最初に、セールスパーソンに必須の「ストーリー構築力」について解説していく。(【図表1】 参照) 【図表1】「ストーリー構築力」を構成する諸要件 これは、営業活動を「量」から「質」へ転換する上で非常に重要なポイントである。 「量」を 追って、さらに受注の決定率を上げていくには「質」を高めていくしかない。 「見積書を出しました。あとは承諾待ちです」 「カタログを送りました。今は引き合い待ちで す」と言うセールスパーソンを見掛ける。 「量」を追えば、このようなやり方でも100件中1 件くらいは受注があるかもしれない。しかし、これでは本来のセールスパーソンとしての役割 を果たしておらず、ただの“ブローカー”にすぎない。 セールスパーソンには、単に商品・サービスを売ることではなく、 「お客さまが喜ぶにはどう したらよいか」「こうすれば、お客さまの悩みが解決するだろう」と、事前に情報収集を行い、 受注に至るストーリーを描くこと(仮説の組み立て)が求められる。 そして、商談の中でお客さまのニーズを押さえ、受注に至るまでのさまざまな課題をクリア し、仮説・検証の繰り返しで受注につなげていく。経験豊富なセールスパーソンも、ぜひ「質」 を追ってほしい。 次に、事前準備や商談を次回の提案につなげるプロセスを具体的に述べ、受注に至るまでに 必要なストーリーの組み立て方の基本ポイントを説明する。 1 / 8 サンプルレポート ■本レポートは、サクセスネットで公開している ビジネスレポートの一部を公開したサンプルです。 ■サクセスネットサイトにログインした後、全文を 閲覧することができます。
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