Report No. 209370 セールスパーソンに必要な５つのスキル（２）セールスパーソンに必要な５つのスキル（２） Ⅰ.ストーリー構築力最初に、セールスパーソンに必須の｢ストーリー構築力｣について解説していく。（【図表１】参照）【図表１】「ストーリー構築力」を構成する諸要件これは、営業活動を「量」から「質」へ転換する上で非常に重要なポイントである。「量」を追って、さらに受注の決定率を上げていくには「質」を高めていくしかない。「見積書を出しました。あとは承諾待ちです」「カタログを送りました。今は引き合い待ちです」と言うセールスパーソンを見掛ける。「量」を追えば、このようなやり方でも１００件中１件くらいは受注があるかもしれない。しかし、これでは本来のセールスパーソンとしての役割を果たしておらず、ただの“ブローカー”にすぎない。セールスパーソンには、単に商品・サービスを売ることではなく、「お客さまが喜ぶにはどうしたらよいか」「こうすれば、お客さまの悩みが解決するだろう」と、事前に情報収集を行い、受注に至るストーリーを描くこと（仮説の組み立て）が求められる。そして、商談の中でお客さまのニーズを押さえ、受注に至るまでのさまざまな課題をクリアし、仮説・検証の繰り返しで受注につなげていく。経験豊富なセールスパーソンも、ぜひ「質」を追ってほしい。次に、事前準備や商談を次回の提案につなげるプロセスを具体的に述べ、受注に至るまでに必要なストーリーの組み立て方の基本ポイントを説明する。 1 / 8 サンプルレポート ■本レポートは、サクセスネットで公開しているビジネスレポートの一部を公開したサンプルです。 ■サクセスネットサイトにログインした後、全文を閲覧することができます。