セールスパーソンに必要な5つのスキル(2)

Report No. 209370
セールスパーソンに必要な5つのスキル(2)
セールスパーソンに必要な5つのスキル(2)
Ⅰ.ストーリー構築力
最初に、セールスパーソンに必須の「ストーリー構築力」について解説していく。(【図表1】
参照)
【図表1】「ストーリー構築力」を構成する諸要件
これは、営業活動を「量」から「質」へ転換する上で非常に重要なポイントである。
「量」を
追って、さらに受注の決定率を上げていくには「質」を高めていくしかない。
「見積書を出しました。あとは承諾待ちです」
「カタログを送りました。今は引き合い待ちで
す」と言うセールスパーソンを見掛ける。
「量」を追えば、このようなやり方でも100件中1
件くらいは受注があるかもしれない。しかし、これでは本来のセールスパーソンとしての役割
を果たしておらず、ただの“ブローカー”にすぎない。
セールスパーソンには、単に商品・サービスを売ることではなく、
「お客さまが喜ぶにはどう
したらよいか」「こうすれば、お客さまの悩みが解決するだろう」と、事前に情報収集を行い、
受注に至るストーリーを描くこと(仮説の組み立て)が求められる。
そして、商談の中でお客さまのニーズを押さえ、受注に至るまでのさまざまな課題をクリア
し、仮説・検証の繰り返しで受注につなげていく。経験豊富なセールスパーソンも、ぜひ「質」
を追ってほしい。
次に、事前準備や商談を次回の提案につなげるプロセスを具体的に述べ、受注に至るまでに
必要なストーリーの組み立て方の基本ポイントを説明する。
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