スライド 1

利益と話し合いの有無が交渉、交渉
相手の評価に与える影響。
1613070080-6 鈴木周子
先行研究(1)
福野(1999)は利益と公平関心が交渉に影響を与えるかについて
実験を行った。
最終提案交渉を用い、受け手と分け手にわけ、受け手の交渉に対す
る評価を行った。
最終提案交渉において、200円交渉は拒否される傾向が強かった。
不均等提案を拒否することによって
受け手に対する望ましくないイメージを払拭しようとした。
この交渉では提案を受容するか否かという課題が用いられた。
先行研究(2)
提案に対し、話し合いという他の手段で手続きの
公平を得ることが出来たのならば、
交渉自体に対する満足度と公平性に対する判断も変化するのでは・・・?
分け手の人物像に対する評価にも
影響が出るかも・・・?
目的
話し合いが被験者の不均等交渉の受容か拒否、
交渉に対する評価、分け手に対する評価に与える影響を調べる。
方法
実験参加者
大学生 9人(全て女性。平均年齢20.8歳)
要因
金額(公平・不公平)×2
4要因
話し合い(有り・無し)×2
実験デザイン
提案額(公平)
提案額(不公平)
交渉有り
交渉無し
Ⅰ
Ⅲ
Ⅱ
Ⅳ
手続き
参加者は実験協力者(サクラ)と二人一組になり個室へ入った。
実験者から2000円(500円×2・100円×10)を渡され、実験者がサクラを分け手、参加者を
受け手に指名した。
サクラは参加者に1000円または200円を渡すように提案した。
提案額に対しての話し合い
有り
提案額に対しての話し合い
無し
提案に対する公平性、満足度、相手を公平だと思ったか(相手に
対する公平性)、相手に対する好感度の評価(9段階)を行った。
仮説
交渉を決裂する
方法ではなく
話し合いによって手続きの公平性を得る。
仮説1
提案受容する率
話し合い無し<話し合い有り
被験者は手続きの公平性を重視する
仮説2
仮説3
交渉に対する公平性、満足度の判断
話し合い無し<話し合い有り
交渉相手(分け手)に対する公平性、満足度の判断
話し合い無し<話し合い有り
結果(1)
受容
拒否
表1 各条件において提案を受容、拒否をした人数。
話合い‐有
公平
不公平
2
1
1
0
話合い‐無
公平
不公平
3
0
0
2
①話し合いが無い場合、提示された金額が公平であると受容
し、不公平な金額であると拒否した。
②話し合いが有る場合、不公平であっても提案を受容した。
結果(2)
9
8
話有・公平
7
話有・不公平
6
話無・公平
5
話無・不公平
4
3
2
1
0
提案公平度
提案満足度
相手公平度
相手好感度
図1 各条件においての提案、相手に対する評価。
①金額が公平である場合、話し合いの有無に関わらず、公平性の評価、満
足度に差はなかった。
②金額が不公平である場合、話し合いが有る方が無い方よりも提案、相手に
対する公平性、満足度の評価が高くなった。
考察
話し合いが有る場合、不公平であっても提案を受容した。
仮説1は証明された。
参加者にサクラだと気づかれてしまい、話し合いだけが結果に
影響したとは言えない…?
話し合いが有る方が無い方に比べ、公平性、満足度など提案に
対する評価、交渉相手に対する評価は高かった。
仮説2、3は証明された。
上と同様に、話し合いだけが結果に
影響したとは言えない…?
課題

実験参加者が当初予定していた人数よりも少なくなってしまった。

実験協力者がサクラであることが気づかれたり、提示した金額が実験の
報酬と信じなかったりと、話し合い、金額の公平性だけでない要因が影響
してしまった。
実験協力者がサクラだと気づかない方法が必要。

交渉を拒否した理由がはっきりしない。
Pillutla&Murnighanは同一性が損傷されたためだと述べた。
しかし本実験では同一性保護のために拒否したかわからない。
質問紙の設問を増やし、理由を明らかにする。
引用文献
福野光輝 (1999). 交渉における自己利益と公平関心:
最終提案交渉パラダイムによる分析. 行動科学,第38
巻,第1・2号,pp29-38
福野光輝・大渕憲一 (2001). 最終提案交渉における受
け手の拒否行動の分析:同一性保護の観点から. 社会
心理学研究,第16巻第3号,pp184-192
福野光輝 (1997). 最終提案交渉における分配的公正と
対人的公正. 日本行動計量学会,
第25巻,pp184-187