話し合いの内容が交渉、交渉相手の 評価に与える影響。 服部ゼミ 4回生 1613070080-6 鈴木周子 実験（１） 実験参加者 大学生 9人（全て女性。平均年齢20.8歳） 要因 金額（公平・不公平）×２ 話し合い（有り・無し）×２ 金額について話し合いを行い、終了後交渉についての評価を行った。 ①話し合いが有る場合、不公平な交渉を受容した。 ②話し合いが有る方が無い方に比べ、公平性、満足度など提案に対する評価、 交渉相手に対する評価は高かった。 問題点 ①参加者が少なかった。 ②参加者に交渉が偽物、交渉相手がサクラだとわかった。 話し合いの内容が不自然 実験参加者に気づかれない内容が必要 話し合いの内容 交渉においては好感情が重要である。 自分と相手との共通点が有ると好感情を抱く。 （茅野2007） 努力によって獲得された良い出来事には共感的喜びを持つ 運によって獲得された良い出来事には妬みを持つ。（山本2009） 共感的喜びを持たせる課題を用いれば好感情を抱き、交渉に影響を与える。 方法 実験参加者 未定 要因 4要因 金額（公平・不公平）×２ 話し合いの内容（努力・運）×２ 実験参加者は実験に2回参加する。 ①実験参加者として参加する。 ②実験協力者（サクラ）として参加する。 実験デザイン 努力型 運型 提案額（公平） Ⅰ Ⅱ 提案額（不公平） Ⅲ Ⅳ 手続き 参加者は実験協力者（以下サクラ）と二人一組になる。 参加者とサクラはくじによって受け手と分け手を決定される。 サクラは参加者に1000円または800円を渡すように提案する。 Ⅰ・Ⅲ群 Ⅱ・Ⅳ群 恋人を振り向かせるために様々な努力を 行った。 報酬はデート資金にするつもりである。 友人に紹介されて付き合った。報酬は デート資金にするともりである。 提案に対する公平性、満足度9段階評価、 交渉相手に対する対人魅力4項目 （どの程度親友にしたいか、話者についてもっと知りたいか、 一緒に仕事をして楽しいか、好感を持ったか）と 印象評定6項目（適応力、思慮分別、知的、正直、好奇心、社交的）を行う。 話し合いの詳細 話し合いの内容は話題表を用意し、その中から選んで会話をしてもらうこととする。 話し合いの内容が逸脱した場合は実験者が注意を促し制限する。 サクラは恋人の有無と報酬の用途を伝えるようにした。 話し合いは5分以上8分以内を想定している。 話題表 1 生活形態（実家、下宿） 2 アルバイト。 3 恋人の有無。 4 趣味。 5 報酬の用途。 サクラの話す内容。 一人暮らし。 アルバイトをしている。 生活費を自分で稼いでいるため、お金に余裕がない。 恋人は同年代。 恋人も一人暮らし。 報酬はデート資金にし、恋人にプレゼントを買うために使う。 努力型 何度も二人だけでの行動をした。（例：一緒に遊びに行く、家に遊びに行 く。） 1日に3通以上メールを送るなどこまめに連絡を取った。 運型 友人に紹介されるまでは知らない人。 当時付き合ってる人もいなかったため付き合うことにした。 引用文献 福野光輝 (1999). 交渉における自己利益と公平関心：最終提案交 渉パラダイムによる分析. 行動科学,38,1・2,pp29-38 福野光輝・大渕憲一 (2001). 最終提案交渉における受け手の拒否 行動の分析：同一性保護の観点から. 社会心理学研 究,16,3,pp184-192 茅野みつる(2007). 人を動かすー交渉と感情.JCAジャーナル,第 54,12,pp56-67 山本良子(2009). 共感的喜びと妬みの発生に関与する状況要因.東 京大学大学院教育学研究科紀要,49,pp237-245 小島奈々恵・大田麻琴・高本雪子・深田博巳(2006). 恋愛における告 白の成功・失敗の規定因. 広島大学心理学研究,6,85
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