話し合いの内容が交渉、交渉相手の 評価に与える影響。 服部ゼミ 4回生 1613070080-6 鈴木周子 先行研究 福野（1999）は利益と公平関心が交渉に影響を与えるかについて実験を 行った。 最終提案交渉において、200円交渉は拒否される傾向が強かった。 不均等提案を拒否することによって 受け手に対する望ましくないイメージを払拭しようとした。 提案に対し、話し合いという他の手段で手続きの 公平を得ることが出来たのならば、 交渉自体に対する満足度と公平性に対する判断も変化するのでは・・・？ 話し合いが被験者の不均等交渉の受容か拒否、 交渉に対する評価、分け手に対する評価に与える影響を 調べる目的とした実験を行った。 実験（１） 実験参加者 大学生 9人（全て女性。平均年齢20.8歳） 要因 金額（公平・不公平）×２ 話し合い（有り・無し）×２ 金額について話し合いを行い、終了後交渉についての評価を行った。 ①話し合いが有る場合、不公平な交渉を受容した。 ②話し合いが有る方が無い方に比べ、公平性、満足度など提案に対する評価、 交渉相手に対する評価は高かった。 問題点 ①参加者が少なかった。 ②参加者に交渉が偽物、交渉相手がサクラだとわかった。 話し合いの内容が不自然 実験参加者に気づかれない内容が必要 話し合いの内容 交渉においては好感情が重要である。 自分と相手との共通点が有ると好感情を抱く。 （茅野2007） 努力によって獲得された良い出来事には共感的喜びを持つ 運によって獲得された良い出来事には妬みを持つ。（山本2009） 共感的喜びを持たせる課題を用いれば好感情を抱き、交渉に影響を与える。 方法 実験参加者 未定 要因 4要因 金額（公平・不公平）×２ 話し合いの内容（努力・運）×２ 実験参加者は実験に2回参加する。 ①実験参加者として参加する。 ②実験協力者（サクラ）として参加する。 実験デザイン 努力型 運型 提案額（公平） Ⅰ Ⅱ 提案額（不公平） Ⅲ Ⅳ 手続き 参加者は実験協力者（以下サクラ）と二人一組になる。 参加者とサクラはくじによって受け手と分け手を決定される。 サクラは参加者に1000円または500円を渡すように提案する。 Ⅰ・Ⅲ群 恋人を振り向かせるために様々な努力を 行った。 もらったお金はデート資金にするつもりで ある。 Ⅱ・Ⅳ群 見知らぬ人から告白されて付き合った。 もらったお金はデート資金にするともりで ある。 提案に対する公平性、満足度、相手を公平だと思ったか（相手に対する公平性）、 相手に対する好感度の評価（9段階）を行う。 引用文献 福野光輝 (1999). 交渉における自己利益と公平関心：最終提案交 渉パラダイムによる分析. 行動科学,第38巻,第1・2号,pp29-38 福野光輝・大渕憲一 (2001). 最終提案交渉における受け手の拒否 行動の分析：同一性保護の観点から. 社会心理学研究,第16巻, 第3号,pp184-192 茅野みつる(2007). 人を動かすー交渉と感情.JCAジャーナル,第54 巻,12号,pp56-67 山本良子(2009). 共感的喜びと妬みの発生に関与する状況要因.東 京大学大学院教育学研究科紀要,第49巻,pp237-245
© Copyright 2024 ExpyDoc
