宿題の作業手順 ①何を売るか、売る「もの（製品やサービスなど有型なもの）」を決める ②その「もの」の特徴的な機能を抽出し、ポストイットに記入する（３つ程度） ③その機能を使って実現できる、使用者の「結果（嬉しいこと）」、「効能」や「問題が解決された状態」を考えポストイットに記入する（DE） ④前項の「結果」や「効能」、「解決状態」から、それが実現される以前の「困った状態（症状）」を考えポストイットに記入する（UDE） ⑤「困った状態（症状）：UDE」を放置しておくと、将来生じるかもしれない重大な問題（状態）を考えポストイットに記入する（P（潜在）-UDE) ⑥製品・サービスのコンセプト文を作る ⑥フォーマット（2枚目）を使って、記入したポストイットをターゲットであるお客様の状況を想定し、例（3枚目）にあるCRT（現状ツリー）の作り方を参考にしながら、因果関係でつなげていく。必要ならカード（ポストイット）を追加する。分科会当日は上記を使って、（１）「マフィアオファーシート」の作成（２）「セールストーク」を構築して（３）ロールプレイングを実施します 1 問題の連鎖とハッピーの連鎖（何を何に変えるか）製品・サービス名 P-UDE（将来的に生じるかもしれない重大問題） UDE（困った状態；症状） P-DE（将来的に起きるであろう大きな効能） DE（問題が解決された状態／嬉しい状態など）コンセプト文問題の連鎖構造 UDE（根本的な問題）ハッピーの連鎖構造 Inj（製品を使って実現される効能） 2 例：Xeroxモデル（使った分だけ） P-UDE（将来的に生じるかもしれない重大問題） P-DE（将来的に起きるであろう大きな効能）儲からない儲かる UDE（困った状態；症状） DE（問題が解決された状態／嬉しい状態など）情報共有が進みコミュニーションが良くなる情報共有が制限される情報が限定的に配布される事務員が減らない手書き複写の工数が膨大である UDE（根本的な問題）コピー機導入の初期費用が高い事務員が単純労働から解放される手書き複写はなくなるコピー機がない問題の連鎖構造情報が全員に配布される生産性の高い仕事が出来るコピー機が導入されている使った分だけ支払うモデルを提案するハッピーの連鎖構造 Inj（製品を使って実現される効能）導入の初期費用は安い 3 マフィアオファーシートお客様の抱える問題お客様の解決状態懸念事項と対応商品名・ターゲットセグメント・製品コンセプト文競合・市場との対立とポジショニングトーク提供サービス実現への障害と営業プロセス 4 開発した売り方（マフィアオファーシート）を活用し営業マントレーニング実施