Ⅳ 継続的な意思決定でのエントラップメント１．継続的な意思決定２．規範的意思決定論からの乖離３．エントラップメントの原因４．エントラップメントの回避１．継続的な意思決定 (1)意思決定間の関係 • 多くの（経営）意思決定は単独でなされるのではなく、過去や将来の意思決定との関連性が考慮される (a)現在の意思決定が、将来の意思決定を拘束することも多い (b)現在の意思決定には、過去の意思決定の肯定や否定が含まれることも少なくない (2)コミットメント／エスカレーション＝関与; こだわり; かかわりあい; 肩入れ; 献身; 拘束・・・・ • 意思決定におけるコミットメント：過去の意思決定によって生じた状態を継続する（という意思決定を行う）こと • 意思決定におけるエスカレーション：過去に行った意思決定によって生じた状態を継続・補強するために、更なる資源投入（という意思決定）を行うこと２．規範的意思決定論からの乖離 • 規範理論としてのサンクコスト理論＝過去に投資した時間、エネルギーやお金は回復不能なコスト（サンクコスト）であり、現在や将来の意思決定には考慮すべきではない ↓↑ • 意思決定の際には、選択肢を採用した結果得られる将来のベネフィット（便益）とコスト（費用）との比較をもとに判断すべき２．規範的意思決定論からの乖離 (continued) • 現実には、サンクコストが考慮され（サンクコスト効果）、合理的でないコミットメントやエスカレーション（エントラップメント）ことが決して少なくない cf. 完成効果＝プロジェクトが完成に近づくほど、非合理的なエスカレーションが生じやすくなるという効果３．エントラップメントの原因 (1)確証バイアスの影響 • 過去の意思決定についてネガティブなフィードバックを受け取った意思決定者は、過去の意思決定を支持するような情報を懸命に捜し求める傾向がある • 認知的不協和＊の解消を行うために、最初の意思決定へのコミットメントからエスカレーションに向かうことも多い (2)フレーミングの影響 • ネガティブ・フレーミング（損失に関する選択）では、リスク選好的になる傾向がある（cf. プロスペクト理論） ↓ • 過去に行った意思決定についてネガティブなフィードバックを受け取った意思決定者は、ネガティブ・フレーミングで意思決定を行いがちになる (3)一貫性への高評価 • 過去の意思決定を撤回することが、自分の過ちを認めることになることも多い →コミットメントの非合理性に気がついても、自分の面子（メンツ）を守るためにコミットメントを続けることも起こる (3)一貫性への高評価 • 首尾一貫した行動を取っている者が、周りから高く評価される傾向がある（特に、リーダーや管理者の場合） ↓ • 一貫した行動を取っているという印象を周りに与えるために、コミットメントを維持する（印象操作） ○参考：認知的不協和 . ＝一人の人が同時に二つの相いれない認知（信念、態度、意見）を抱いたときに生じる緊張状態 • 相いれない認知の一方変化させることによって緊張の低減が図られる ex. 「すっぱいブドウの合理化」「甘いレモンの合理化」