証券界の重鎮に聞く京証券取引所の副理事長も歴任された井阪健一氏務められ、その後、野村投資信託委託の社長、東野村証券で、優れた営業成績を残されて副社長を方々にご登場いただいていたが、今号と次号は、きた。今年に入ってからは、地場証券の経営者の「証券レビュー」では、証券史談として、これまで一九名の方に行ったインタビューを掲載して日興証券との出来高競争があった。ＮＮ戦争の当めになっている時期に、「ＮＮ戦争」と呼ばれたからのお話である。井阪氏が株式担当常務をお務きしている。二つ目は野村証券の役員になられて営業畑で活躍された。この営業時代のお話をお聞の内支店長になられるまでの約一五年、一貫して店、大阪支店、梅田支店を経て、昭和四二年に丸 ―井阪健一氏史談（上）― に、証券界で辿って来られた軌跡をお聞きした。れたのか、などをお聞きしている。三つ目が野村されると、渋谷投資相談所からはじまり、渋谷支お話は、大きく四つの論点に分けてお伺いしている。一つは野村証券でご活躍になったころのこ投信委託の社長在任時のお話である。井阪氏は営事者として、当時、どのようなことを思っておらとである。井阪氏は昭和二八年に野村証券に入社 ―　― 87 る。これらの論点のうち、今号では、第一の論点を中心に収録している。井阪氏が野村証券に入社されたころは、大手四社の収益格差がそれほど大きくはなかった。ところが、井阪氏が支店長になられた昭和四〇年代になると、大手四社の中でも野村証券の収益が群を抜いていく。まず、筆者らの副理事長として、これまでとは一転、市場の番人か、そのお話をお聞きしている。最後が、東証のそれほどまでに信託財産の拡大に尽力されたの託の信託財産拡大に尽力された。なぜ、井阪氏はものの次々に新たな取り組みを行い、野村投信委ふるさとファンドの設定、その他実現しなかった業体を通じた販売強化、公開販売専用ファンドや付や、「貯蓄株セット」の販売に、その一端が窺熱心であった。具体的には「百万両貯金箱」の配方で、野村証券は戦後、大衆資金の導入に非常にさがそれを実現させたのかもしれない。しかし一ことが知られている。したがって、ノルマの厳しされ、営業マンには厳しいノルマが課されていたん、当時、野村証券は「ノルマ証券」などと揶揄ら生まれてきたのかということであった。もちろ関心は、野村証券の営業の足腰の強さが、どこかとなられたわけだが、両者の間にあるギャップなえる。今号では、このあたりの疑問を井阪氏にお ―　― 88 井阪健一氏ど、当時感じておられた疑問などをお聞きしてい証券レビュー　第56巻第４号聞きしている。またま当時は就職難でしてね。 ――昭和二八年卒業の人で、就職難の中で就職し資をしておられたということをお聞きしておりま証券に入社されたのでしょうか。お父様が株式投卒業されて野村証券に入られます。どうして野村います。井阪様は、昭和二八年に大阪経済大学を ――それでは、さっそくお話をお聞きしたいと思ネをもらって未払い分の授業料を払いに行ったんと連絡が来ましてね。それで、おふくろからおカ払っていないから、このままだと学籍を抜くぞ」井阪　学生時代は遊んでばっかりおって、夏休みに実家へ帰っとったら大学から「前期の授業料をことを聞いたことがあります。野村証券入社の経緯すけれども、そのことも関係しているのでしょうです。そのときは夏休みで学生は不在だったんで ――三重のご出身でしたね。 ―　― 89 た人を「花のニッパチ」といいますね。そういうか。大学へ真っ先に求人を出していて、二番目が日興を卒業したら就職しなければならなかったんで井阪　三重県は岡三証券が地場でしてね。祖父のすが、証券会社は手が早いんですな。野村証券が井阪　ええ、我が家は祖父の代から株が好きらしいんです。私は伊勢の河崎町という問屋街の出身証券〔現在のＳＭＢＣ日興証券〕だったんです。す。私は昭和二八年に大学を卒業しましたが、ただったので家を継ぐことはできませんから、大学でして、実家は代々石炭屋でした。ただ、次男証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― 証券レビュー　第56巻第４号代から岡三証券と取引していたこともあって、頭の中に証券というものがあったのか、誰も学内選考を申し込んでいなかったので野村証券と日興証券にポンと申し込んだんです。ですから、一番目に求人が来ていた野村証券と二番目に来ていた日興証券をポッと受けた。たまたまそんなご縁です。 ――ああ、そうですか。井阪　うん。大阪経済大学というのは、戦前、昭和高等商業学校といって、黒正巌さんという京都大学の経済学部で教授を務められた先生が、私財を投じてつくられた大学なんです。大阪経大からは、日興証券とか山一証券、大和証券には卒業生が入っていましたが、野村証券には誰も行っていなかったらしくてね。まぁ、「新規開拓だ」ということで挑戦しました。 ―　― 90 証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― 当時は、大学のルールで一遍に二社まで選考を申し込み、最初に採用通知が来たところに行くということになっていたんです。私は野村証券と日興証券に応募しましたが、野村証券のほうが一日か二日早く採用通知が届いたので野村証券へ入ったわけです。私は大阪経大の二期生なんですが、野村証券に入ったのは私が最初なんです。そういうことがありまして、いろいろしんどいこともあったけれども、大学の後輩のためにも途中で「辞めた」と言うわけにいかんじゃないですか。そのままずっと辛抱していたという経緯です。なぜ野村証券に行ったんだと聞かれると、夏休みにたまたま大学へ行ったところ、求人の張り紙があったから受けたということです。 ―　― 91 証券が五店舗、野村証券四店舗、山一証券が三店ていました。四社とも銀行と違って店舗網が稠密証券各社がデパートに投資相談所というのを作っんに営業する投資相談部というのがありまして、当時の営業には、いわゆる外へ出ていって外交する営業部と、店舗や百貨店の店頭などでお客さ配属になりました。から、「どこでもお任せします」と答え、営業に井阪　入社しますと「何をやりたい」と聞かれまして、営業しかないということも知っていましたに配属になったんでしょうか。 ――野村証券に入られますと、すぐに投資相談部を作って、そこがお客さんの受け皿になっていたミナルには、デパートの中に投資相談所というのに投資相談所が設けられていた〕。いわゆるター貨店、京浜百貨店、松屋銀座、池袋日停ビルの中張所があり、その他白木屋、銀座松坂屋、東横百た。支店が上野、新宿、堀留、浅草に設置され、野村証券の東京での店舗展開は次のようであっ相談所を設けていました〔昭和二八年四月時点のは白木屋〔かつて日本橋に存在した百貨店で、東野村証券も新宿、上野、浅草、堀留には支店がありましたが、渋谷には東横百貨店に、日本橋に舗、日興証券が一店舗開設していた〕。じゃありませんし、店舗網を広げると言ってもそんです。昭和二〇年代は各社とも、証券会社はま投資相談所とその機能こまで間に合わなかったんでしょう〔昭和二八年だ資金的に制約があったのでしょう。百貨店の中営業所、出張所として日活ビル営業所、丸ビル出 ―　― 92 横百貨店が合併して東急百貨店となった〕に投資四月時点で、大手四社の都内での支店数は、大和証券レビュー　第56巻第４号に投資相談所を出店し、そこを一つの拠点、橋頭井阪　そうです。専ら個人投資家向けです。例えば、先ほどのお話で白木屋に投資相談所が ――投資相談所は支店の近くにあったんですか。か。人を相手に、営業しておられたということですれたということですね。それは、たまたま来た個堡にしていましたね。あったとおっしゃっていましたが、日本橋だと本 ――ということは、主として個人営業をしておら店がありますが…。せんでしたから。渋谷支店が開店したのは昭和二井阪　いや、必ずしも支店の近くということではなかったと思います。当時は渋谷に支店はありま京王井の頭線もあるでしょう。ですから、東横百渋谷は、東急東横線沿線は富裕層が多いですし、わけです。私は最初にそこへ配属になりました。支店と違う点というのは、法人営業はほとんどさしてデパートの中に作られたということですが、 ――投資相談所というのは、支店とは別のものとに開設していたが、日興証券の渋谷営業所開設います〔山一証券は渋谷支店を昭和二四年一二月んはまだ渋谷に支店を持っておられなかったと思んは渋谷に支店を持っておられましたが、日興さ ―　― 93 井阪　そうです。個人営業が主ですね。デパートの店頭で、個人のお客さんの受け皿になっていた八年の年末ですよ〔渋谷支店は、昭和二八年一二貨店というのはお客さんが多く、渋谷は非常に忙れないというくらいですか。しくて営業成績がよかったのです。当時、山一さ月二二日に営業を開始している〕。証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― まで、専務取締役を務められた〕。事実、営業成〔瀬川氏は昭和二七年二月から昭和三一年一一月ところだ」と、そうおっしゃっていましたからね務だったと思うのですが、「ここは絶対に伸びるでも、その頃から野村証券は渋谷を非常に有望視していました。当時、瀬川〔美能留〕さんは専は、昭和三二年一〇月のことであった〕。になったんです。井阪　ええ。その半年後ぐらいに美竹町に渋谷支店ができ、投資相談所所属の人が渋谷支店へ配属相談所で働かれたわけですね。店の投資相談部に配属となって、デパートの投資 ――ということは、昭和二八年に入社されて、本ます。井阪　いや、サービスステーションとは違います。投資相談所はれっきとした営業所で、営業の「サービスステーション」というやつですか。出して、商品を売りたいだろうし、一方で、野村がいないんですよ。デパートもいろいろな店舗を井阪　そうです。デパートの投資相談所というのは男性社員三、四人と、事務手続をやる女性社員 ―　― 94 績がよかったので、野村証券は渋谷の東口、美竹拠点です。根本的に異なります。サービスステー証券にとってもデパートへのテナント料が高いか ――それから外交に出られたんですか。ションでは、株式は扱えなかったし、投資信託のら、投資相談所にそんなスペースがとれませんかしか人がいませんから、外交できるほどには社員申し込みの受付または取り次ぎの形だったと思い ―― 投資相談所というのは、社史に載っている町〔現在の渋谷一丁目〕に支店を作るんです。証券レビュー　第56巻第４号井阪　ええ、それはもちろん。か。は株でも投資信託でもよかったということです ――投資相談所の主たる顧客は個人で、扱う商品らね。れで、今日はこのお客さんが券面を持って帰りたください」とお客さんに伝えてあるんですね。そら、「株券を出すときには二、三日前に連絡して井阪　ええ。大きい金庫を持っているのは本店ですから、預かりは全部本店にあるわけです。だか ――百貨店の投資相談所でやるわけですか。けど、来店客は多いし、非常に営業成績もよかっ井阪　デパートの投資相談所は受け身ですね。外交に出かけるほどの陣容じゃありませんから。だに、お客さんが来店されるのを待って…。 ―― ただ、自分たちから外交をすることはせず ――車で取りに行かれていたんですか。来られたらそこで受け渡しをするんです。おくわけです。そして、お客さんが投資相談所に本店に車で取りに行って、支店に株券を用意して渡しも…。 ―　― 95 いと言っていると連絡しておいて、毎朝、社員がたんです。 ――受渡決済はどうされていたんですか。井阪　お客さんが店頭に来られるんですよ。 ――そうなりますと、お客さんの売買代金の受け井阪　うん。受け渡しは毎朝社員が車で本店へ行って、株券を持って来ていましたよ。証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― 井阪　やります。その代わり、「大きな金額の出金を希望する場合は、前もって言ってください」資相談所は支店の下部組織と位置付けられていきますし、支店の小型店舗のようなものです〔投ションとは違って、出張所ですから営業活動もでとお客さんに伝えてありました。もちろん、今はた〕。の支店の一部、あるいは本店の機能の一部、出張 ――デパートの投資相談所は、法律的には最寄り年ということでしたが、野村証券が大衆資金を導りました。井阪さんの野村証券入社は、昭和二八 ⑴　「野村の百万両貯金箱」の配付 ――そうですか。投資相談所についてはよく分か野村証券の経営哲学と証券貯蓄もうそんな組織じゃありませんよ。昭和二〇年代の話ですから。証券会社が店舗をワアッと各地に展開して、多店舗展開できるようになったのは、所だったということですか。のころに始めていますよね。ました。野村証券の渋谷の投資相談所は、「東横す。この遠藤さんという方は有名な宣伝部長でし井阪　これは、当時の宣伝部長だった遠藤〔健一〕さんが、奥村〔綱雄〕社長に進言されたんで入するのに大きく貢献した「百万両貯金箱」をそ井阪　そうです、出張所ですね。野村証券は「投資相談所」という名前でしたが、会社によって百貨店投資相談所」という名称だったと思いまた。この人が、木で作った昔の千両箱を模したは、何々出張所とか営業所という名前を使っていす。ただ、先ほどおっしゃったサービスステー ―　― 96 昭和三〇年代に入ってからです。証券レビュー　第56巻第４号というと投資でしょう。だけど、遠藤さんの考え「百万両貯金箱」を作られたんです。通常は証券井阪　それ位の件数だったと思います。るそうなんですけれども…。もらい、月一回事前に決めておいた日に集金に伺一％か、二％を「百万両貯金箱」に入れておいてきに、これは縁起物ですからと日々の売り上げの「野村の百万両貯金箱」でした。貯金箱を配るとごくそのアイデアを買ったんですね。その尖兵がう方は、非常にアイデアマンで、奥村さんは物す蓄」という言葉を作られたんです。遠藤さんといら、それは「証券貯蓄」だというので、「証券貯てもらおう。毎月継続して投資してもらうのだか井阪　うーん、当時、私は営業の新人ですから、詳しい数字は知りませんが二五～二六万件と聞い円に上ったとされる〕。で二五万五、〇〇〇個に達し、集金額が一一〇億箱の配付数は、昭和三三年一一月までの約五年間めに「百万両貯金箱」を配付したとされる。貯金掛貯金制度にヒントを得て、投資信託の募集のたですよね〔野村証券は昭和二八年四月頃から、日まったということなんですね。一箱四万円ぐらい ―― その五年間で一一〇億円ぐらいのお金が集 ―　― 97 は証券に投資してもらって、それを継続的に続けうんです。そのために、貯金箱に貯まったお金をていました。それがいわゆる証券貯蓄のベースに ――なるほどね。他社は追随してこなかったわけなったことは確かでしょう。集金するだけの女性を採用していましたね。を五年間で二五万五、〇〇〇箱ぐらい配付してい ――記録によれば、野村証券は「百万両貯金箱」証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― やるもんだ。だからコスト倒れになるよ」と、井阪　他社は、「証券というのはそんな小口の金額単位じゃない、一件当たりもっと大きい単位でですか。んです。ですから、ただお客さんが貯めたお金をていませんでしたから、営業活動ができなかったりまして、この人たちは当初は外務員資格を持っ説明をした上で「やりませんか」と言ってお渡しするわけですね。一方で集金人さんという人がおクールにみていたと思います。すよね。野村証券の経営哲学のエッセンスは、井阪　うん。この「百万両貯金箱」というのは、野村証券の経営哲学ともピタッと合っているんで ――戦前の感覚じゃそうなるでしょうね。が奥村さんの発想です。だから、人件費がかかりする人に集金してもらったわけです。そのあたりやっていると効率が悪いですから、それを専門と貯蓄の趣旨を説明して、納得して頂いた方に貯金集金するだけなんです。つまり、営業マンが証券ピープルズ・キャピタリズムという考え方でしたすぎてコスト倒れになるというので、他社は貯金ですよね。 ――「百万両貯金箱」は見込み客に配付するわけ ――貯金箱をもらって、実際に投資家になった方に圧倒的な差をつける種になったと思いますね。を辛抱して耐え抜いたんです。そのことが、他社箱をやらなかったんでしょうな。野村証券はそれ井阪　見込み客というか新規のお客さんにです。営業マンが外交に行って、お客さんに証券貯蓄の ―　― 98 箱をお渡ししする。しかし、営業マンが集金までから。証券レビュー　第56巻第４号なアイデアを出して「一日の最初の来店客の売り井阪　いろいろな人がいたと思います。八百屋さんとか魚屋さんもいらっしゃいましたから。様々かがでしょうか。持っている方ではなかったかと思うのですが、いというのは、恐らく個人でもある程度の資産を学、経営理念の具体化につながっていたと思うんとが、奥村さん、瀬川さん、北裏さんの経営哲「証券投資から証券貯蓄へ」変えていく。このこその実践ツールが「百万両貯金箱」だったと思います。「百万両貯金箱」をベースにし、「証券貯経営哲学の一つの現れだと思います。蓄」という言葉で投資を継続することによって、上げを、そのまま貯金箱に入れてみてはどうですです。 ――そうですね。そういう意味では「百万両貯金 ―　― 99 か」とか、「売り上げの中から一、〇〇〇円とかか、そういうビジネスの発想ですよ。井阪　それに、当時は田んぼの中に、投資信託の立看板がいっぱい立っていたんですよ。ご存じな箱」というのは、証券民主化運動の一つの具体化ですよね。今、野村のミディさんと呼ばれています。あれはいですか。 ――それは知りませんね。やっぱり証券の大衆化ピープルズ・キャピタリズいう奥村さん、瀬川さん、北裏〔喜一郎〕さんのムをやるには、それぐらいの陣容が必要なんだとそれが証券貯蓄というので育って、婦人証貯係はそんなことで、野村証券はいわゆる大衆化、「証券民主化」の尖兵になったことは確かです。一〇、〇〇〇円を入れてみてはどうですか」と証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― 井阪　うん。そういうキャッチフレーズのもとに、昭和二〇年代から三〇年代、岩戸景気ぐらい ――ありますね。集していましたね。社で月間一〇〇億円から一、〇〇〇億円単位で募井阪　今でも田んぼの中に「仁丹」とかの立看板があるでしょ。井阪　あれと同じように、列車から見えるところどころの田んぼに立看板がバーッと並んでいたの ――集金係は集金だけをしていたということでしまで、投資信託が一般に浸透していきました。一です。な。日興さんは「ニコニコ投信」、山一さんはまってくると「今度貯まったら、何を買ったらよ井阪　毎月、何日に集金に来ますというのを、お客さんと決めてあるんですよ。だんだんお金が貯 ―　― 100 たけれども、ということは、ある程度お金が貯まってきたら、お客さんが店に行って注文を出す「投資信託なら山一証券」、野村証券は「野村の投ろしいでしょう」と相談を受けるようになるんでということですか。資信託」という標語を書いた立看板を立てていたい金額ですから株は買えません。だから、まぁ、客さんのところへ行くんです。ただ、最初は小さすね。相談を受ける段階になると、営業マンがお ――それがキャッチフレーズだったんですね。んです。井阪　もちろん。各社がそれぞれ標語を作ってね。大和さんは「大和のオープン投信」だったか ――列車の中から見えるように…。証券レビュー　第56巻第４号て、現在のような形になったわけですね。ら、ミディさんはそういうところが出発点となっ資格を取ってもらうようになったんです。ですかがいいだろうと、ミディさんに第二種証券外務員係の女性にも証券外務員資格をとってもらった方と、集金係が集金だけでは効率が悪いので、集金そうして段々と証券貯蓄の裾野が広がってくるそれで投資信託を買ってもらったりするのです。井阪　ああ、地域担当制ね。外交の効率化を図るために、そういうことをやるべきだと…。度が徹底されるようになった〕。て効率的な営業ができるように、地域責任管理制複している地域があった。そこで、それを整理しれていなかったこともあり、支店の営業地域が重たが、当時は支店ごとの営業地域が厳密に定めら集金人は担当地域を決めて、集金効率を高めていたものである。その背景には、昭和三七年頃から集金人を連携させた営業活動を推進させようとしは、各営業マンの担当地域を決めて、営業マンとそれぞれ営業員が地域 …〔地域責任管理制度と制度なのかと申しますと、地域を限定しまして、採りになられているんですよね。これがどういう一〇月に、得意先地域責任管理制度というのをお ⑵　地域責任管理制度の導入 ――話が少しそれますが、野村証券は昭和三八年にも外務員資格を取ってもらったのですが、相談ふうになっていったんです。それで集金係の女性に外交効率も集金効率も上げなきゃいかんという井阪　そう、やっていましたね。今言ったように、証券貯蓄の裾野が広がってくると、地域ごとて、タイアップして営業していたんですね。 ――この制度では、営業員に集金係を何人かつけ証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― ―　― 101 「百万両貯金箱―集金担当者」が「証券貯蓄― ミディさん―証貯管理者」という型に進化してす。うになってきて、だんだん進化していったので貯管理者というのを置かなきゃいかんよというよがさらに広がっていくとミディさんを管理する証に営業マンが乗っかっとったんだけど、証券貯蓄らないと…となったわけですね。そして、集金係からないことが出てきたので、そういう制度を採を受けているうちに女性の集金人さんでは話が分も、随分行き方は違ったと思います。動をしていましたから、一概に四大証券といってました。野村証券はそういうふうな発想で営業活た。それは証券民主化運動の一つの柱になっていい投資物件への投資を勧めていくというものでしいうのは、様々な手段によって、あらゆる層によ確ではありません。ただ、野村証券の経営哲学としてどうだったかはうろ覚えなので、必ずしも正す。当時私は支店の営業マンでしたから、制度といったのです。それが制度化され定着していった ――他社とですね。井阪　うん、遅かったですね。野村証券も大和さんも遅かったですよ。てくるのが遅いですね。 ――野村証券というのは大阪が発祥で、東京に出井阪　そうです。井阪　昭和三〇年代の後半からだったと思いまれとも昭和三〇年の後半のことですか。 ⑶　ピープルズ・キャピタリズムの実現に向けて ――それは昭和四〇年代に入ってからですか。そのが、今の型です。証券レビュー　第56巻第４号 ―　― 102 すか。いう生き方を選択した背景にはあるということで日興証券が押さえていたことも、野村証券がそう ――だから、東京の優良法人客を既に山一証券や井阪　もちろん。目標にあったのはメリルリンチです。いておられますね。リルリンチを理想とした、という趣旨のことを書 ――『野村証券二五年史』の序で、奥村さんがメ井阪　いや、それはあまりなかったように思いまな層のより多くの人に、証券に馴染んでもらおリズムということを標榜して、重層的にいろいろ井阪　うん。野村証券の生き方として、奥村さん、瀬川さん、北裏さんがピープルズ・キャピタ ――あぁ、そうですか。ぼうして、証券投資を大衆化するという考え方はくの人に勧めるピープルズ・キャピタリズムを標ませんが、メリルリンチも証券をあらゆる層の多井阪　でも、メリルリンチが「百万両貯金箱」のようなことをやったかというと、それは聞いていあったんですね。 ――既にそのときには、そういうふうな考え方がう。それが証券民主化の世界だからというので、当然あったと思います。 ――貯金箱というのが、いかにも日本的な発想で野村証券は電力株一〇〇株運動とか、電力株を一生懸命になって売りましたからね。それも大きな意味での証券貯蓄の一環ですから…。すよね。 ―　― 103 す。証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― 井阪　お墓。だから、夜に営業マン同士で一杯飲むと「墓まで来たぜ。次はなんだろう。いやあ、パーク）の販売を行った〕。と合ったんでしょう。時流に合わせて、うまくアいろいろ大変だァ」と…。井阪　そうです。だから、そのあたりは、いわゆる証券民主化運動と野村証券の経営哲学がピタッピールしたんじゃないでしょうか。それが昭和二〇年代、三〇年代に野村証券が、証券不況でも持 ――野村証券は証券貯蓄を標榜して、重層的に顧営業時代の思い出 ――足腰が強い会社にしていったと…。ていったわけですが、井阪さんは昭和四二年八月 ―　― 104 ち堪えた要因になったのではないでしょうか。井阪　はい。足腰が強くなった。営業マンはいろいろ鍛えられましたけどね…。というのも、株式に、丸の内支店長になられますね。 ――はい。それまではずっと…。客獲得に努めて、四大証券の中でも規模が拡大し営業をやって、投資信託を売って、貯金箱まで配井阪　ああ、昭和四二年でしたね。んです。そうしたら今度は墓地を売れと…。井阪　渋谷支店九年、大阪営業部二年、梅田支店三年です。野村不動産は芝生霊園（現在の相模メモリアル ――霊園も造成されていましたね〔昭和四一年、になりますが、野村不動産という子会社ができたらないかんわけですから…。これはもう少しあと証券レビュー　第56巻第４号 ――渋谷支店から大阪支店、梅田支店に移られる波放送のアナウンサーの声が変わったりしたら、また、主婦でも経済に対する感覚が鋭いのは大阪だったと思います。渋谷支店のお客さんとは「ここ、買いとちゃいまっか」と電話がかかって ―― やっぱり東京のお客さんと大阪のお客さんちょっと違ったと思いますね。そもそも、大阪の間は、ずっと営業、外交回りをされていたんですは、随分違うものですか。しょ。だって、日本の資本主義の発祥は大阪の堺くるわけです。そういうお客さんが大阪にはいま井阪　まあ、やっぱりお客さんによるんですが、大阪のお客さんは相場感覚が鋭いというのは言え筋通ですからね。あそこに、いわゆるナニワ資本か。たと思いますね。例えば、「相場が動いてきそうの大店が集まっとったわけですから、そこにいしたね。だ」と言って、電話がかかってくるのは、大阪のらっしゃる人たちは、女性も経済感覚が鋭いです井阪　そうです。方が早かったですな。特にそういうお客さんが、ね。支店長になられるまでの間、営業で活躍されたわ ―　― 105 本町筋や丼池は繊維街で繊維商社がありましたで私のところにおられたのかも分かりませんけれど大阪にいたときに、あるお米屋さんがお客さんにいらっしゃって、その人は脱穀機で米をつきなけですけれども、ちょうどその時期は、野村証券 ――そうですか。井阪さんが昭和四二年に丸の内がら短波放送を聞いているんですよ。それで、短も…。証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― しゃった「百万両貯金箱」を用いて、地道に小さというか、その差の背景として、先ほどおってくると差がグーッと開きましたよね。その格差思うんですけれども、昭和四〇年不況の頃になっ証券と他の三社はそれほど大きな差はなかったとすね。つまり、昭和二八年ぐらいには、まだ野村がグーッと規模が大きくなった時期だと思うんで券を持って、野村証券に来られるんですよね。ときには、お客さんが山一さんから引き出した株あったでしょ。ですから、山一さんの経営危機の時、山一さんが同じビルの中で壁一つ隔てた隣に昭和四〇年不況のとき、先ほどもお話したとおり、私は梅田支店におったんですけれども、当かったんじゃないでしょうかね。券に対して親しみを持ってくださっていました。てくれるわけですよ。大阪のお客さんは、野村証行ったら、「野村の番頭はん、番頭はん」と言っさんからの信頼感もありましたね。特に大阪へ営業の厳しさもあって、それから、やっぱりお客井阪　それはベースにはあったと思いますね。野村証券の経営哲学があって、その上に野村証券の思いますし…。ていたことを覚えています。みたいな商いをしてはいけません」とおっしゃっい。こういう同業者が困っている時に火事場泥棒は大丈夫です』と言って止めろ。元へ戻しなさ北裏社長は、「絶対にそれは受けるな。『山一さん井阪　だって、山一さんが危機を迎えていると言われていたときですからね。そのときに、野村の ――ああ、引き出して…。だから、そういう野村証券に対する信頼も大き ―　― 106 なお客さんを開拓していくということがあったと証券レビュー　第56巻第４号たから、山一さんが危機を迎えたときは、梅田支れた〕。私は昭和四〇年に梅田支店へ異動になっ六月から昭和四三年一一月まで、副社長を務めら井阪　北裏さんは、私が梅田支店のころは、副社長じゃなかったでしょうか〔北裏氏は昭和三四年たんですか。 ――北裏さんは、そのときはどういう役職にあっしないよ」と言ったことを覚えています。あのと日本経済がひっくり返るよ。そんなバカなことはもし山一さんが倒産したら証券界だけじゃなくて私は「日銀がちゃんと手当てするから。あなた、しかし、このときの山一さんの経営危機には日銀特融がすぐに決まりましたからね。ですから、言って、その話をしましたよ。はよかったですな。うちは今、大変ですわ」と ―― 営業は大変厳しかった、辛いこともおあり ―　― 107 店にいたんですよね。きは、大蔵大臣の田中角栄さんが日銀特融を決め聞にスクープされて、取り付けが起こったわけでだったというお話でしたけれども、このころ野村てそれで止まったんでしたね。すから。井阪　ああ、言われていました。証券というのは、「ノルマ証券」とも言われていましたよね。あ、うちは大変なことになりましてね。野村さんよ。そうすると、手洗いに行くと、隣で「いや井阪　当時、山一さんと同じ富国生命ビルにいるでしょう。手洗いが共同でしたから一緒なんですろですよ。昭和四〇年五月に山一の経営危機が新 ――昭和四〇年は山一が経営危機の真っ只中のこ証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― ありでしょうか。大体、野村証券の営業の皆さん ――その厳しさについて、何かもう少しお話がおりませんけど…。ね。他社から見たら鼻持ちならなかったかも分かは、厳しさを受け入れて頑張ってこられたわけで書いたり、他社からはそういうことを言われまし井阪　数字的な目標額が、他社より多かったことは確かだろうと思います。マスコミが面白がってすけれども…。証券の内部で形容をされていたと聞いておるので ――井阪さんは「営業の鬼」というふうに、野村顧客の地域特性たけれども、それを外に向かって、「我々はこれれるんだ、社員として鍛えられるんだという誇りれたノルマを超えることで営業マンとして鍛えらけど、それは酒の席で言っているだけで、与えらし、他社の人から冷やかされたりしましたよ。だ自嘲的に「ヘトヘト証券」と言うのもいました井阪　いやいや、特別なものは何もありません。露いただけたらと思うんですが…。チをしていらっしゃったのかというのを少しご披れども、どういったお客さんにどういうアプロー残していらっしゃったとお聞きしているんですけ ――そう形容されるほど、常に優秀な営業成績を ―　― 108 すか。だけ目標額があるんですよ」と言える話じゃあり井阪　ハッハッハッハッ。鬼じゃなくて仏なんですけれども…。みたいなものも、ある意味で醸成されていましたいたでしょう。だから、社内でも一杯飲みながらませんからね。野村のマークがヘトヘトになって証券レビュー　第56巻第４号と思います。を信頼して売買していただいたということだろう「じゃあ、君の言うとおりやってみよう」と、私ですね。かなりの資金をお持ちのお客さんがて、可愛がっていただいたということだと思うんただ、いいお客さんができて、その方に信頼されういう人は、おカネの単位が大きいんですよね。繊維系商社の社長さんもいらっしゃいました。こる綿花、綿糸、綿布の相場をやっていらっしゃるね。ですから、お客さんの中には、三品と言われなんですが、割合、相場が好きな方が多いんです営業部のお客さんというのは、やっぱりお金持ち会社の部長さんとか、社長さんへの、いわゆる貯業も多かったし、一方で中央部へ出てくると、大地への営業展開ですから、割合、奥さん方への営ターミナルにある支店ですよね。ですから、住宅井阪　私は渋谷支店が長かったんですけれども、渋谷支店というのが大体、住宅地を控えているでしょうか。 ――特に何か、他の人と違うというのはあったん手が出ました」なんていうことを言うものだか「何番ポストから声が上がっています」とか「拍また、短波放送のアナウンサーも「どこどこのポストに、場立ちが集まっております」とか、さんにはそういう人がいましたね。う鋭い電話がかかってくるんですよ。大阪のお客を伝えているときに、アナウンサーの声が変わっを熱心に聞いていて、「井阪さん、この株のこと ―　― 109 先ほども少しお話しましたが、普段から短波放送蓄的な営業活動をしていました。ら、そういうのを大阪のお客さんというのは非常てきたよ。何かあったでしょう」なんて、そういところが、大阪支店に転勤すると、大阪支店の証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― に敏感にキャッチして…。よね。だから、バーンと相場へチャレンジされるお客さんというのは、特に大阪支店に多かったとどこの出身ですか。こざとへんの「阪」は珍しいか。そのときは、「井阪さん、井阪という名字はだから、渋谷支店から大阪支店の営業部に転勤すると、引き継ぎでお客さんを回るじゃないですでも若干感じましたね。なって、そのお客さんにロータリーエンジンというどこのころ、私は大阪支店の営業部に転勤にがロータリーエンジンを開発したんですよ。ちょできましてね。当時、東洋工業〔現在のマツダ〕井阪　ですから、強いて大阪の特徴というのを挙げれば、相場に対する鋭さがまず一つですね。あ思いますね。でんな」と言いながら、少しご挨拶した程度なんうのは、ローターがこう回って、エンジンがピス ――そういう情報に敏感なんですね。ですね。ところが、次の日に電話してみると、トンとこう違って、スピードがこれだけ出るんだ ――なるほどね。「さようか。そんなら井阪さん、どれぐらい相場けれども、燃費がいいんだとかいろいろ話すわけ井阪　敏感。これはある意味では、相場を追いかける商人根性というか、そういう商機に対して咄がうまいか一回、一つ乗ってみまひょうか」といですよ。そうしたら、「ほう、ほんなら野村の番嗟に反応する鋭さ、こういう特徴は証券投資の面うようなことが、電話のやりとりでできるんです頭はんの言うことを一回聞いてみて、一口乗って ―　― 110 と大阪で、ある鉄鋼問屋の方に大口のお客さんがわ。東京のお客さんにはそういう人はいないです証券レビュー　第56巻第４号みまひょうか。何ぼいきまひょう」といって、一〇〇万株単位で売買してくれるんですよ。 ――それは大きいですね。井阪　そういうお客さんが二、三人おられましたね。当時は、ナニワダラーというのがね…。い、特徴が見えないくらい大きいのです。 ――特にそういう特徴はないわけですか。井阪　そう。幅広で資金の奥行が深いのですよ。「貯蓄株セット」の販売と投資相談いって、東京にはない特徴でしたね。名古屋はガ言葉がありましたでしょ。大阪はナニワダラーと井阪　ナニワダラー。当時、吉野ダラーとか、泉南の玉ねぎダラーとか言ったお金持ちを形容する〇万円、三〇万円、五〇万円と四段階に分けて… いうのは、例えば、五〇〇株単位で一〇万円、二すけれども、ご存じですか。「貯蓄株セット」とト」というのを販売したと社史に書いてあるんで ―― 株式営業でも昭和三六年に、「貯蓄株セッチャマンと言いましたね。い株価が低迷している大型株を、五〇〇株単位で〔「貯蓄株セット」とは、利回り採算が採れるくら ――ガチャマンね。繊維機械でガチャマン。階に組み合わせ、投資家の予算と好みに合わせて一〇万円、二〇万円、三〇万円、五〇万円の四段井阪　東京は大きいから。そういうすべての資産が包含されて纏まって、資産の出所がつかめな ―　― 111 ――ナニワダラー。証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― 三銘柄ぐらいを組んでパッケージにして…。井阪　それは株式を売るときに、一つの銘柄だけを集中して買うという買い方もあれば、最初から優良株に投資しやすいようにしたものであった〕。けれども、今流に言えばポートフォリオ投資なん井阪　ポートフォリオを組んでお客さんに提示すると…。我々は「セット販売」と言っていました ――そうですね。販売方法の一つのテクニックでしょうな。今で言うふうに、パッケージにしたわけですね。いわばよ、五〇万円だったらこれだけ買えますよとかいね。そうすると、三〇万円ならこれだけ買えますて、これを何株かずつパッケージにするんです住金〕と日立製作所とトヨタ自動車を組み合わせしたんですね。例えば、八幡製鉄〔現在の新日鉄井阪　うんうん、三〇万円あったらこういうセットでどうですか、という組み合わせを作って販売 ――ミニ投資信託みたいな感じで…。せて組み込んでいくわけで、そのころから、株式かじゃなくて、営業マンがお客さんの好みに合わいですし…。それは必ずしも値上がりするかどうどの銘柄を組み込むかは、支店でそれぞれ営業会議をやって、銘柄を調べて、自由にやってもいみたいにしていたんですね。ケージを作って、Ａセット、Ｂセット、Ｃセットり、東京電力を入れてみたり、いろいろなパッ器だとかを組み合わせたり、日清紡績を入れたも買えませんから、一〇〇万円以下だったら三銘ですよ。でも、一〇〇万円で二〇銘柄も三〇銘柄えば個人投資家向けのポートフォリオ投資ですよを一本銘柄で販売するという株式営業のやり方 ―　― 112 柄くらい、例えば、三越とトヨタ自動車と松下電ね。証券レビュー　第56巻第４号社とはちょっと違ったかも分かりませんね。フォリオ投資の営業とがあって、そのあたりは他と、複数の銘柄を組み合わせる、今で言うポート持たせて、西の三銘柄、関西電力・大丸・松下電位で自由にやれるわけです。また地域的に特色をチップ三銘柄とか、これは支店単位・営業マン単 ――そういうお商売をされていたことは、あまり合わせればいいわけです。それには何の制約もなで、お客さんと相談しながら三銘柄ぐらいで組み器と組んで買うとか、各業種から一銘柄ずつ選ん聞かなかったですね。思えばいわゆるポートフォリオ投資らしき萌芽 ――そうですね。個人のお客さんとの話し合いで ―　― 113 かったです。ただ、発想、考え方というのは、今井阪　今思えば、いわゆるポートフォリオ投資という考え方は、セット販売の中に根差していたんが、そこから窺えますよね。れなくて、個々の銘柄で「何の銘柄当たったか」決めていくということは、その個人に合ったポー井阪　そうです。お客さんと相談しながら、パッケージを考えるわけです。お客さんが、「いや、トフォリオを形成していくという…。 …。回りのいい銘柄を一つぐらい入れよう」とか、組子どもの学資にしたいんで、ガスとか電力とか利井阪　例えば、東京ガス・東京電力・三越を組み合わせてみたり、トヨタ・松下・東レのブルー ―― 貯蓄株セットに組み込んだ銘柄というのはとかは、一杯飲むと話題になったんだけど…。用とかポートフォリオ投資なんていうことを言わだと思いますよ。当時はまだ、ポートフォリオ運証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― み入れる銘柄を決めていくわけですね。そうするもちろん、当時は電話で「これ、上がりそうですからいきましょう」という営業もしていましたるんです。顧客との人間関係も深まるし…。億株、二一三億円の実績を上げたと書いていますトで一二万人の株主が誕生して、出来高が一・七 ――社史によりますと、昭和三六年六月から昭和けになるんですよね。よ。しかし、それだけではなくて、「実は土地をね。かなりの数ですね。と、いわゆる投資相談というのが落ち着いてでき売って、まとまったカネができたんだけれども、井阪　野村証券全体ですよね。いうふうにお使いになる予定ですか」と聞いて、りました。例えば、「そのおカネをゆくゆくどうね。の、野村証券の貯蓄株セットの販売実績ですけど ―― 昭和三六年六月から昭和三七年の四月までわけです。そういう株式営業もやりましたね。で応しいポートフォリオを相談しながら組んでいくろ、鉄鋼株とかが猛烈な増資をし始めますけれどちょっとおかしくなりかけた時期ですね。そのこ ――そうです。ちょうど相場がピークを迎えて、 ―　― 114 三七年四月までの一〇カ月弱の間に、貯蓄株セッどういうふうにしたらいいだろう」という相談を「子供が学校に行くときの学資にしたい」とか、井阪　ああ、一〇カ月ですね、じゃあ。すから、こういう考え方が、一つの発想のきっか思っているんだ」とか答えてくれると、それに相「三年先にちょっと商売の規模を大きくしようと受けて、お客さんと投資相談をすることも結構あ証券レビュー　第56巻第４号他社から見ると、理屈っぽかったと思いますよ。加して、いろいろとディスカッションをします。井阪　そうですね。そういう発想は営業企画が立てるんです。それには本店営業部長や支店長も参で抜こうじゃないか、支店の預かり資産を何百億言われていましてね。じゃあ、うちは預かり残高ですね。渋谷支店の預金残高が二〇〇億円だとか支店というのは、物すごいおカネを集めていたん ――当時から…。だけど、そういう新しい発想が、いろんなお客さ円にしようとかいうことを、支店長同士では話しも、ちょうどそのときに合わせてやっているんでんを開拓するのに役立ったと思います。証券会社にはなかったと思うんですけどね。割すね。昔からのお客さんは、「何か上がりそうな銘柄を教えてくれや」とおっしゃるんだけれども、合、野村証券はそういうことを自由に、支店単位んと相談しながらなるほどなというような組み合後に出てきましたね。 ――野村証券というと、推奨株売買とかいうのが ―　― 115 井阪　ええ。そういう考えが、野村証券には当時から確かにありましたよ。当時、富士銀行の渋谷「いやいや、そうじゃなくて、こういうふうに組で考えてやっていましたね。わせを、お客さん向けのポートフォリオとして作井阪　ええ。合っていたみたいですね。そういう発想は、他のみ合わせでやってみませんか」と言うわけですろうという発想だったんですよね。よ。一見すると理屈っぽいんだけれども、お客さ証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― なくて、配当利回りのいいこの銘柄を組み入れた井阪　自由ですよ。お客さんと相談して、「学資にするんだったら、そんな値動きの荒いものじゃ客さんが相談して決められたわけですか。 ――この当時は、まだ自由に銘柄を、担当者とお山一さんは富士銀行だったかな。井阪　そのあたりはよく分かりませんけれども、日興さんはもともと三菱のグループですからね。 …。 ――はい。そう聞いたことがあるんですけれどもら営業していましたね。それが、野村証券の顧客 ――芙蓉グループですね。か三二年ぐらいことだったらしいんですけれどもるんですが、ご記憶にございますか。昭和三一年を取り上げてやったのが最初だと聞いたことがあたしか今の三菱重工が合併する前のいずれか一社 ――まぁ、推奨販売政策というのは、日興証券がで、山一さんが傾いたときには日銀が前面に出たはなかったですけどね。ただ、昭和四〇年不況言い方であって、必ずしもその系列ということでは三菱系が多いとか、そういうような漠然とした村証券は三井系が多いとか、山一さんと日興さん事証券の比率が大和さんは住友系が多いとか、野 ―　― 116 らどうですか」とか、そういうことを相談しながの分母を広げていく一つの武器になったと思いま …。んだけれども、山一さんへの救済資金を富士銀行すね。井阪　日興証券ですか。たね。だけど、それは厳密な意味じゃなくて、幹井阪　うん。他方、野村証券はどちらかというと三井で、大和さんは住友の筋だと言われていまし証券レビュー　第56巻第４号が多く出していたことは確かですし、三菱銀行も出していましたね。 ※　本稿は、西山政一氏、岡本博氏にご同席いただき、二上季代司、小林和子、深見泰孝が参加し、平成二七年七月二八日に実施されたヒアリングの内容をまとめたものである。文責は当研 ―　― 117 究所にある。 ※　なお、括弧内は日本証券史資料編纂室が補足した内容である。証券界の重鎮に聞く ―井阪健一氏史談（上）― 証券レビュー　第56巻第４号井　阪　健　一　氏略　歴昭和６年２月17日　三重県生まれ昭和28年３月　大阪経済大学経済学部卒昭和28年４月　野村証券株式会社入社昭和42年８月　同社丸の内支店長昭和44年11月　同社本社営業部長昭和46年７月　同社株式部長昭和47年11月　同社取締役昭和51年12月　同社常務取締役昭和54年12月　同社専務取締役昭和58年11月　同社取締役副社長昭和58年12月　野村証券投資信託委託株式会社取締役社長平成２年６月　同社取締役会長平成３年７月　証券投資信託協会会長（～平成４年６月）平成５年７月　東京証券取引所副理事長（～平成11年６月）平成７年11月　藍綬褒章受章平成11年６月　平和不動産代表取締役社長平成11年７月　大阪経済大学理事長（～平成17年７月）平成15年６月　アリアケジャパン株式会社社外監査役（～平成27年６月）平成15年11月　旭日中綬章受章平成18年６月　平和不動産代表取締役相談役平成19年６月　同社相談役平成22年６月　同社顧問（～現在）平成27年６月　アリアケジャパン株式会社社外取締役兼監査等委員（～現在） ―　― 118