地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― はひろぎんウツミ屋証券社長の打海啓次氏、ま口県を本拠とするウツミ屋証券の創業家で、現在載してきた。そして今号と次号では、広島県、山京都を本拠とする丸近証券の勝見昭氏のお話を掲氏、名古屋を本拠とする安藤証券の安藤正敏氏、以降、石川県を本拠とする今村証券の今村九治オーラルヒストリーを掲載してきた。今年四月号てアプローチをしたのか」というところにある。な富裕層がいたのか。一体どういう顧客層に対し滅的打撃からの復興過程で、証券投資を行うようず、ここで筆者らの第一の関心は、「街全体が壊ミ屋証券の歴史は昭和二四年五月に始まる。ま投下により、壊滅的打撃を受けたわけだが、ウツである。広島の街は、昭和二〇年八月六日の原爆ウツミ屋証券はご存じのとおり、広島、山口を中心に営業を展開される中国地方随一の地場証券る。た、ウツミ屋証券社長の打海英敏氏、そして同社また、ウツミ屋証券の特徴として、「信用第「証券レビュー」では二〇一二年三月号以来、証券史談と題して戦後証券史を彩ってきた方々の特別顧問の岡田亨氏にお聞きしたお話を掲載す ―　― 103 はいるが、逆はいない」との訓示からも、そのことが窺えよう。こうしてウツミ屋証券は、昭和四三年九月期以来、経常黒字を四三期連続で計上された。これは市況に依存するがゆえに、浮沈の激しい証券業では珍しいことと言えよう。連続して経常黒字を計上し、会社の体力も強化できたところで、昭和五債券販売への注力を通じて、営業組織の強化が図めとする債券営業の強化が目指された。こうしたれ、「債券のウツミ屋」を標榜し、金融債をはじ証券としては比較的早くから、債券業務に注力さてこられたことが挙げられよう。それゆえ、地場を避けるため、創業以来、社員営業を中心に据え一、親切第一」を経営哲学に、顧客との利益相反として、地域密着路線を歩まれたのか、といったにあったのか。一方で、なぜ「偉大なる田舎者」証会員権を取得されたのか、その目的は一体どこ可能にさせたのであった。これに関して、なぜ東勢が、外資系やさわかみファンドとの販売提携をる田舎者」を志向される。こうした地域密着の姿たものの、全国展開するわけではなく、「偉大な得される。しかし一方では、東京に支店は出され九年には政治問題にまで発展した東証会員権を取られたものと思われる。二代目社長の「株式営業点が筆者らの第二の関心であった。 ―　― 104 打海啓次氏で成果を出せても、債券営業で成果を出せない人証券レビュー　第55巻第12号ネスモデルについてお聞きいたしまして、後半では、広島県、または中国地方の証券業界全体の特徴なりをお聞きしたいと思っております。まず第一の論点であります御社の歴史からお聞きしたいと思います。御社は昭和二四年五月に設立されますけれども、広島は原爆が投下されました。御社を創立された当時は、広島の街が壊滅状態からの復興過程今号では、ウツミ屋証券創業のお話から始まる。そして、「債券のウツミ屋」を標榜し、債券れますね〔呉営業所は昭和二四年、福山営業所はり間をおかずに呉や福山に営業所を開設しておらだったと思います。一方で、御社は創業後、あま業務に注力されたお話、東証会員権取得とその目ですけれども、いかがでしたでしょうか。されていたのか、ということからお聞きしたいんども、どういったお客さんを相手にしてお商売を層がいたとは、なかなか想像できないんですけれからの復興過程で、それほど株式投資をする富裕昭和二五年開設〕。私どもからすると、壊滅状態きしている。復興下での創業 ――本日は、前半に御社の歴史とか、特徴、ビジ ―　― 105 打海英敏氏的、創業者の経営理念などについて、お話をお聞地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― 証券レビュー　第55巻第12号打海（啓）　創業者〔打海繁氏〕は、戦前、地場証券の中でも大きかった鎌田証券で支配人や常務を務めておりました。しかし、戦局が極度に悪化した第二次大戦末期に、証券市場は空襲により機能麻痺に陥ったため、創業者は鎌田証券を去ることにしたようです。そこで、会社に出資したんですね〔打海繁氏は、広島鍛造という航空機部品の下請け工場に五万円を出資し、取締役総務部長に就任していた〕。その会社は、市外の向洋というところに工場がありました。原爆投下の日までに、新工場増設工事も半ばに差し掛かっていました。当時、午前中は猿楽橋の本社で執務、午後は市外の向洋の工場にいるのが常であったとのことですが、八月六日はたまたま自転車がパンクしていたため、出汐町の自宅から直接向洋の工場へ出かけたそうです。それで工場での被爆となり、硝子の破片による軽微な裂傷だ ―　― 106 地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― けですんだとのことです。仮に爆心地に近い本社にいたとすれば、即死は間違いなかったはずです。自転車が命の恩人となったわけですから、人間、何が幸いするかわかりません。原爆により広島では、一四万人の方々が亡くなられました。もちろん取引所も焼失し、職員の方も多数尊い犠牲となられました。敗戦直後は皆さんご承知のとおり、食べるものも満足にない本当にひどい状態であったと聞いております。壊滅状態の広島は特にそうです。その時、創業者はまず食べるものだと思ったらしく食堂を開いたようです。それは、人気店となり、繁盛していたようです。それから四年の時が経ったころ、昭和二四年五月に東京、大阪、名古屋に取引所が再開され、七月には広島証券取引所再開の予定と聞くにおよび、創業者の関心は再び証券業に強くひかれていったとのことです。創業者は「これからの国の ―　― 107 証券レビュー　第55巻第12号復興のためには産業資金調達の担い手として、永年にわたる過去の経験を活かし証券会社を創立して祖国の復興に寄与しよう」と決心し、あっさり食堂を廃業して、アメリカ式の投資家保護の合理的精神に則った新しい証券業に専念することになりました。先ず、六名の友人達を発起人とし、昭和二四年五月一〇日資本金三〇〇万円でウツミ屋証券を設立、銀山町に木造平屋建の店舗を設け、満五〇歳の誕生日である五月二五日を期して営業を開始しました。社長以下男子五名、女子二名の世帯が会社誕生の姿でありました。 ――御社の創業は昭和二四年五月ですが、創業後早くから営業拠点を次々に開設されていますね。打海（啓）そうですね。創業してまもなくの昭和二四年から支店を作っています。昭和二四年に呉営業所、昭和二五年には福山営業所、昭和二六 ―　― 108 年には北浦営業所、防府営業所、竹原営業所、浜和三五年に光営業所、そして昭和三六年には庄原年に長門営業所、昭和三一年には三次営業所、昭因島営業所を開設し、昭和三〇年代には昭和三〇営業所、昭和二八年に岩国営業所、別府営業所、かね。さんを求めて支店を作られたということなんです島の中でも、市内じゃなくて周りの都市に、お客れていて、市内だけではダメだということで、広 ――しかし、市内のお客さんは方々の会社に取らよね。これは、昔から…。営業所を開設しました。その後も、松江支店、五たかと思いますが、どういったお客さんを相手に勃発しますよね。その後、新しい資産家が出てきは、昭和二八年三月五日に、旧ソ連の指導者スターリン暴落がありましたね〔スターリン暴落 ――そうして朝鮮動乱が終わりますと、今後はス ―　― 109 田営業所の四営業所、そして昭和二七年には徳山日市支店、可部支店、東広島支店などを開設しています。お商売していらっしゃったのでしょうか。その後に共栄証券金融を設立されたとありますけ ――呉に営業所を開設された翌年には朝鮮動乱が打海（啓）それは、証券民主化運動ということがありましたし、それと、やっぱり株の好きな人れども、その目的は何ですか。ターリンの死去を契機として起きた株価暴落〕。というのは、いつの時代にもいらっしゃるんですを急いだと思います。打海（啓）　そうですね。それと、お客様の「もっと、近くに」をモットーにしていたようで、出店地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― ということなんでしょうかね。お客様へのサービませんが、月賦販売したり、金融をつけたりしただけでしたでしょ。だから、これは定かではあり転が幸いして三年間で倍増となりましたが、その昭和四五年から四八年にかけて、予想外の市況好しろ証券恐慌以後ですね。それは、株式売買高は打海（啓）　特化した時代もあったんですけれども…。「債券のウツミ屋」が本格化したのは、む債券に力を入れておられたと…。スということもあったのか、よく分かりません。〇年九月期は五年前の水準に逆戻りします。一方打海（啓）要するに、投資家にお金を貸したんじゃないですか。戦後の証券取引法は、現物取引打海（英）　創業者に先見性があったと思いますよ。お客様に株式投資がしやすいように考えたので債券部門は、昭和四八年より、新発債売出募集ら、順調に拡大していくわけですが、昭和四〇年は、比較的早くに債券業務に参入されたなという ―― あっ、そうですか。地方の証券会社として ―　― 110 後の総需要抑制政策による不況の影響で、昭和五でしょう。高は過去五年間のそれと比較して三・三倍、年率二七％の増大、また既発債の売買高も七・五倍増、年率五〇％増大しました。ここに「債券のウの証券恐慌では、証券界は非常に大きな不況に陥印象があったんですけれども…。ツミ屋証券」と称する所以がありました。りますけれども、その前からウツミ屋証券は割と ――ウツミ屋証券は、山一証券を母店にされなが「債券のウツミ屋」として債券業務に注力証券レビュー　第55巻第12号電電債も普通の事業債も取扱いしておりました。打海（啓）　そうですね。金融債というか、ワリコーには力を入れたと聞いています。もちろん、から…。打海（啓）それはそうなんでしょうけれども、そんな大規模な入れ替えとかはありませんでしたが非常に重要になってくるかと思うんですけれど国債の入れ替えとかがあって、コンピュータ投資とになると、法人相手のお商売になりますので、 ――そうですか。債券販売に注力されるというこ係の会社があったとお聞きしたんですけれども係の業務では大和証券の系列以外でも、友好な関昭和四〇年代から五〇年代初期にかけて、債券関券の奥本〔英一朗〕さんからお話を伺った際に、ターセンターと提携されますよね。以前、大和証 ――そうですか。御社の場合は、山一コンピューも、それはあまり…。打海（啓）　もちろん大和さんや岡三さんとも親しくしていただいたと思います。要するに、うち …。案もしていたと思うんですけれども、当時はコンは手持ちがありませんから、玉を引っ張ってこな打海（啓）当時は手計算でやっていましたね。もちろん、債券部もありましたし、入れ替えの提ピュータではなく、みんな手計算でしたね。 ―― しかし、それでは追いつかなくなりませんレートを乗せて、お客様に販売していたわけです和さんや岡三さんの手持ちをいただいて、それにいとお客さんのニーズに応えられませんので、大か。 ―　― 111 その他既発債の売買など…。地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― で、株式と債券を二本柱とする証券会社として、いたのでしょう。から…。 ――じゃあ、取り次ぎみたいなものですか…。 ――今のお話で、債券の仕入れ先として大和証券債券というリスクをとろうという経営判断をして打海（啓）はい。取り次ぎみたいなものだと思いますね。 ――山一は、債券関係はあまり強くなかったと思 …。店ではないですよね。大和との関係というのはいうようなところで、商品がなければということ打海（啓）大和さんもありましたし、岡三さんもあったり、ワリコーは興銀でしたからね。そうお持ちではなかったですよね。ですが、その当時はまだ、御社は東証の会員権を ――こうして「債券のウツミ屋」と称されたわけ ―　― 112 の名前が出てきたのですけれども、大和証券は母うんですけれども、山一からも玉を仕入れて…。打海（啓）　債券だけです。 ―― ありましたか。じゃあ、債券の玉の仕入れで山一だけでなく、複数の会社から商品を仕入れ打海（啓）　まだ持っていないですね。は、大体山一からと考えて…。ていました。結局、株だけではダメだということ政治問題にまでなった東証会員権の取得打海（啓）　山一もありましたよ。証券レビュー　第55巻第12号 ――その辺が多かったということですね。とか…。打海（啓）それは山一さんです。あと岡三さんほうに出されていたんですか。山一ですか。 ――その当時は、株の発注は主として、どちらの一さんの方から「どうですか」という話が来たわ打海（啓）　どこまで言っていいのかちょっとよく分からないんですけれども、実はあの話は、山が競り負けたわけですけれども…。を挙げましたけれども、結果的にはメリルリンチはいかがだったんでしょうか。メリルリンチも手けですね。山一さんの系列証券が合併して、会員権があまりましたから。ね。それで会員権があまったわけですね〔昭和五 ―　― 113 打海（啓）　量的には山一さんが一番多かったんじゃないですか。当時は山一さんが母店でしたか ――御社は昭和五九年に東証の会員権を取得され九年に山一証券系列の小柳証券が大福証券、山一 ――小柳証券と大福証券と、山一投信販売でしたますが、あのときは東証会員権の取得が国際的な投資信託販売を吸収合併して、太平洋証券を設立打海（啓）あまったわけですね。それでメリルリンチが手を挙げる前に、山一さんの方から「ど大問題になりましたね。 ――御社が東証の会員権を取得されたときに、いうですか」と打診があったんです。だから、メリした〕。ろいろなご苦労もあったかと思うのですが、それ打海（啓）　ええ、メリルリンチですね。らね。地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― ルリンチは最初じゃなかったんですね。ちの五％ぐらいの株を持っておられた株主でしたとが根底にあったわけですか。例えば、先ほども一は、かなり親密な関係にありましたね。そのこり提携関係も深めていたということですか。親密な間柄にあって、それがゆえに早くからかな ――ということは、山一にとっても御社はかなりから…。話題に出ましたシステムも、御社は山一のシステ ――それというのは、もともとウツミ屋さんと山ムを導入しておられましたね。打海（啓）　昔は十三会という集まりがありまして、山一グループの会社は、全部山一さんのシスですが、内外〔現在の東海東京証券〕さんだった内藤さん、あともう一社、昔、御三家と言ったん ―　― 114 打海（啓）山一さんの系列証券の中では、やっぱりメインは中央〔現在のちばぎん証券〕さん、テムを使っていたわけですね。うちもそのメンかな。もらったと…。打海（啓）この三社は、十三会の中でも御三家と言われていましたし、保有株の比率も全然違い ――山一とあそこまで深くシステムを提携していたのは、系列、友好証券の中でも、御社はかなりましたから。打海（啓）　いや、どうですかね。山一さんはう早かったんじゃないでしょうか。 ――内外証券。バーの一つでしたから、同じシステムを提供して証券レビュー　第55巻第12号打海（啓）当時の内藤さんはそうでしたかね。ほとんどの系列証券が会員権を持っていなかった東証会員権を取得している〕。ですけれども…〔内藤証券は、昭和六三年五月に ――当時は内藤証券なんかがそうだったと思うん打海（啓）　はい。くつかありましたよね。の中でも、会員権を持っていなかったところもい ――しかし、山一が親密証券というか、系列証券券、岡徳証券〔現在のアーク証券〕など国内証券ツミ屋証券のほかにも、メリルリンチ、岡地証年一二月にウツミ屋証券は、東証会員権を一六億らいだったんじゃなかったでしょうか〔昭和五九 ――かなり高かったですよね。たしか一六億円くたよね。値段も分かりませんから。んですよ。しかし、あのときは唐突感がありましきに、うちの父に「どうですか」と打診があったうんですが、植谷さんから証券大会かなんかのと三、九四二万円で取得した。ただし、このときウと思いますよ。 ――そうすると、山一系列で会員権を持っていな権の外資への開放は、外交問題にもなっていた〕。金融市場開放が政治課題となっており、東証会員七社が取得を希望していた。一方で当時、日本のい会社も、会員権を欲しかったと思うんですけれ結果的には、私どもの方が会員権を手に入れましども、そのあたりはいかがだったんでしょうか。打海（啓）他社のことは分かりませんが、当時の山一の会長さん、植谷〔久三〕さんだったと思打海（啓）　メリルリンチと競り合いですからね。「メリルリンチ有利」との下馬評でしたが、地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― ―　― 115 打海（啓）　うちですか。も、そのあたりはいかがだったんでしょうか。シャーもあったんじゃないかと思うんですけれど御社が会員権を取得されるには、相当なプレッ放は、外交問題にもなりましたよね。ですから、 ――そうですか。当時、東証会員権の外資への開いうことを聞いたことがあります。い会社に会員権が渡るなんて」と嘆いていた、とた。メリルリンチが、「うちの一支店にも満たなきという考えと、高い譲渡価格を提示し、山一とを拡充させるためにも、大蔵省の意向を考慮すべしょうしね〔当時、山一証券社内でも、国際業務メリルリンチの方がよいという考えもあったでね。やっぱり山一さんが海外展開をされる上で、打海（啓）それはもちろん証券界にも、また山一証券の中にもそういう考えはあったでしょうんじゃないかと言う人たちもいましたよね。ていたわけですから、外資系に開放した方がいい ――当時、東証会員権の開放が外交問題にもなっもつながりの深い系列証券に会員権を譲渡すべきという考えがあったとされる〕。かったですね。むしろ、ニュースになってコマーしいとお考えだったんだと思いますが、その目的 ――一方で御社としては、どうしても会員権が欲東京支店開設とその営業内容シャルベースに乗ったんじゃないかと…。打海（啓）うちとしては入札で、競り勝ったわけですから、とくにプレッシャーというのはなか。 ―― ええ。あまりプレッシャーはなかったです証券レビュー　第55巻第12号 ―　― 116 といいましょうか…。うではなかったわけですか。けて、営業拠点として東京でもお客さんを作ろうとした会社もありますけれども、御社はあまりそ打海（啓）もう、東京進出というのがうちの夢でしたから。 ――ということは、東京の支店はあくまでも執行打海（啓）　むしろほとんどが広島出身の…。だん東京へ行っていたので、そっち側で仕事をし機能だけを担っていたと考えてよろしいのでしょ打海（啓）　いや、法人部もありましたし、個人営業部もありましたけれども、個人のお客さんのうか。た方が…。打海（啓）　いや、それはないです。やっぱり東京に自支店を出したいということと、場立ちも育成して、つなぎ手数料を…。東証上場銘柄の取引を行っており、その手数料を屋証券は、東証会員権取得前には母店を通じて、払っておられたと聞いたことがあります〔ウツミ打海（啓）個人はそうですけれども、法人は広島企業に限らず商売をしていましたね、どこでも …。 ――ということは、営業体の戦略はこちらの方で大半は、広島出身のお客さんでしたからね。約七億円支払っていたとされる〕。東京に進出し入っていけるところは入っていったと…。 ――つなぎの手数料として、当時七億円くらい支ていく証券会社の中には、東京支店に営業部を設 ―　― 117 ――それは当時、広島企業の財務部とかが、だん地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― ――そうすると、東京は法人関係にも力を入れておられたということですね。その際の販売商品というのは、主に債券ですか。打海（啓）　いや、そうじゃないですよ。 ――株もある。「奉仕と対話」と「儲けるな。しかし損はするな」、「ゆっくり急げ」かったわけですね。なるほど。ちょうど、この時絡みの問題に巻き込まれるということはなかった ――そうすると、今度はバブルのときに法人営業事故からの教訓だということですね。があったとお聞きしているのですけれども、そのすよね。それはそのときに何か非常に大きな事故 ―　― 118 ―― じゃあ、営業特金に伴う問題というのはな打海（啓）　ええ。債券はやっぱり大手証券にレート負けしますでしょう。法人営業なんかでは期に先代の社長さんが、「儲けるな。しかし損はんですか。例えば営業特金だとかいった問題にうか。 ――それは、それほど大きな事件だったんでしょ打海（啓）　そうですね。打海（啓）いや、特金営業はほとんどやっていなかったですから。 …。するな」という非常に有名な訓示をしておられま特に。ですから、ほとんどが株式です。証券レビュー　第55巻第12号かけてきたわけですが、やはり、「清濁併せ呑第一」の心で営業しようと、それまでも掛け声を来、顧客に向いた営業をしよう、信用第一、親切が社長に就任したのは昭和五五年ですが、それ以たのか」という苦い思いが残ったと思います。父は、「営業員をそこまで向かわせたものは何だっわれた支店長が、会社を去ったわけです。父にたんですね。それで、この営業員と監督責任を問り返して営業成績を水増ししていたことが発覚し録していたある支店の営業員が、架空の売買を繰膨れ上がる直前の頃、社内でトップセールスを記で突き詰めて考えるようになったのは、バブルが打海（啓）　それは、金額にしたらもう…、大きい事件です。父が「儲けるな」というところにまあとは社員営業でした。そして、その考えで今日も、向こうから特に頼まれた人だけを採用して、から、歩合外務員は、いても少人数です。それいう青写真を描いていたんだと思うんですね。だすよね。創業時に、証券民主化とあわせて、そうのところの社員で営業するという考えだったんで念である「信用第一、親切第一」があって、自分す。やっぱり創業者の経営哲学というか、経営理も、たぶん、歩合外務員は少数だったかと思いまと思いますね。その昔はよくは知りませんけれど打海（啓）　うちはほとんど歩合外務員を使っていないですね。いたとしても一人か、二人だったんありましたけれども、御社はあんまり…。券には歩合外務員に大きく依存する会社がたくさ ―　― 119 ――大阪でも東京でもそうですけれども、地場証む」と言うか、昔の株屋の雰囲気が残っていたのまでずっとやってきたということになりますね。打海（英）一人か二人と言いましても、諸事情かと…。地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― れてうちの歩合外務員になってもらったとか、そが、証券営業を続けていきたいというので、頼まているんだけれども、もう定年を迎えるという人たと聞いております。ですから、お客さんを持っ極的に歩合外務員を採用したということはなかっがあって採用した歩合外務員ですから、うちが積完全子会社に…。せんでしたけれども、その八幡さんも藍澤証券の国展開しましたから、八幡さんくらいしかありまだったと思います。広島といっても東洋さんは全打海（啓）今となっては、みんな一緒になっていると思うんですけれども、当時のうちは例外例外的だったんでしょうか。 ―　― 120 れくらいじゃないでしょうかね。「偉大なる田舎者」を選択した理由とはさんは昔、廣島証券と言って、高井証券と一緒に ――今、東洋証券の話が出ましたけれども、東洋 ――広島の会社は、大体そんなものですか。か〔昭和四二年三月に廣島証券は高井証券と合併そういう道を選択されなかったのはなぜでしょうなって全国展開されましたけれども、御社としてもそういう道もあったかと思うんですけれども、 ――ということは、御社が広島の同業者の中では打海（啓）うちはほとんどが正社員です。全部と言っても言い過ぎではないと思います。ちょっとあったぐらいでしょうね。雇うというのがほとんどでしたから、そのときにそれと、会社を創業したときは、まだ各社とも、戦前にやっておられた人を歩合外務員として証券レビュー　第55巻第12号転した〕。して廣島高井証券と社名変更し、本店を東京に移も、今ある広島中心に広島、山口地域の中で店舗出ていますからね。人の問題もありますし、中途者の経営哲学というか経営理念としてはっきりと半端に他のエリアに行って他社と食い合うより打海（啓）そもそも出しても東京、大阪くらいとしか考えていなかったですから。選択をする会社が、身近にあったわけですけれど ――なるほど。東洋証券のように全国展開という員数は、平成三年三月期に記録した五〇四人でらね〔ウツミ屋証券の歴史の中で、最も多い役職それでも社員の数が五〇四名までいっていますかか。た理由は、どういうところにあったのでしょうあったかと思うんですが、御社が前者を選択されていくという方法と、全国展開するという方法がというときに、今言ったように、地域で手を広げ免許制導入を受けて、新たな経営の段階へ進もうとですか。それだけのマーケットがあったんです賄えるだけの商いがこの広島にはあったというこてコストが割高になりますよね。しかし、それをく必要になってきますよね。つまり、他社に比べ社員営業ですよね。そうすると、固定費が物すごで支店をたくさん出されていますね。営業マンも ――お話をお聞きしていますと、御社は早い段階 ―　― 121 を展開するという方がよかったと思うんですね。も、採らなかったという理由というのはどういうあった〕。打海（英）　いや、「地域密着」というのが、創業の広島、山口への店舗展開は非常に稠密ですね。ところにあったのでしょうか。また一方で、御社地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― えていたと思いますね。たしかにコストの問題もる証券会社として何ができるか、ということを考おりましたから、地域のお客様にとって身近にあ打海（啓）　マーケットがあるかないかではなくて、お客様の「もっと近くに」をモットーとしてか。平成一六年から二六年にかけて（平成一九年を除八、〇〇〇株の買い入れ消却を行い、その他にも四〇一万四、〇〇〇株、平成一九年に四七八万なっております〔ウツミ屋証券は、平成一五年にが、平成二七年三月期は四、六九一円二八銭に社分割している〕。また、一株あたりの純財産は平成二年三月期には一、三二七円五〇銭でしたあります。しかし、それは経営努力で解決するしく）、二七七万七、〇〇〇株の買い入れ消却を一九四億三、六〇〇万円でしたが、平成一九年三持たない外資系証券から見れば、御社や四国の香 ――なるほどね。そうすると、日本国内に支店を ―　― 122 かありません。行っている〕。いずれにせよ、地域密着を選択したのは、正解だったと思いますね。月期の時点では三一五億五〇〇万円になっていま川証券といった地域に密着している証券会社は、外資系証券やさわかみ投信との提携す〔ウツミ屋証券は、平成二〇年一月一日付で会打海（英）　はい、四三期連続経常黒字ですね。それから、純財産はバブル期の平成二年三月期はて経常黒字を継続していた〕。屋証券は、昭和四三年九月期以来、四三期連続し ――過去ずっと連続して黒字でしたよね〔ウツミ証券レビュー　第55巻第12号した。打海（啓）欲しかったでしょうね。話はありまかなり魅力的だったでしょうね。んですか。他にもあったんですか。は、ドイツ証券とモルガン・グレンフェルだけな ――仕組債とかですか。そういった他社との提携申し出て来たというふうにお聞きしているんですン・グレンフェルといった外資系証券が、提携を打海（啓）　いや、それは全く考えなかったです。せんよね。 ――そうですか。しかし、販売提携はされていま打海（啓）　そうですね。ＳＢＩなども…。けれども、地域に密着した営業マンをお持ちです打海（啓）彼らの商品を売れば、それは喜びますけれども、澤上〔篤人〕さんと販売提携されて ――他方、さわかみ投信は直販を基本としていまから…。すよね。商品だったんでしょうか。 ――外資系が持ってきた商品というのは、どんな打海（英）　それは、父が昭和五〇年代後半に「儲けるな。しかし、損はするな」と儲けない経でしょうか。すが、それはまたいったいどういう理由からなんいますよね。これは、御社だけだと聞いておりま打海（啓）　それは、仕組債や外債など、その辺の商品ですよね、当時は。営をという話が先程出ましたね。その理解者が中 ―　― 123 ―― そうですか。御社にはドイツ証券、モルガ地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― 長期の資産運用を目的とした投資信託を提唱する「さわかみ投信」の澤上篤人社長でした。勉強会に澤上社長をお呼びしたのが二人の最初の出会いめには、社員一人ひとりが運用能力を身につけなうです。会社ではなくお客様に儲けていただくたそかにすれば、何も残らないと気付いたことだそでしたが、東京だ、海外だと浮かれて地元をおろ致したのは、当時、「猫も杓子も総合化」の流れ道」は何か、を話し合った時、意見がぴたりと一文受付から開始している。その後、平成一〇年一ネット取引は、平成九年一一月に営業時間外の注打海（啓）早いです。松井さんと一緒ぐらいのときに始めたんですよ〔ウツミ屋証券のインター取引もされていますね。他方で、御社はかなり早くからインターネットの ――なるほど。そうやって来られたわけですね。早期のネット取引への参入とネット取引の位置づけければならないというので、その後、数年をかけ〇月からネットでの注文受付を二四時間化してい ―　― 124 のようです。「地場の証券会社が生き残っていくて澤上さんには、ウツミ屋の全店を回って社員教る〕。打海（啓）松井さんもそのぐらいですよね〔松井証券は、平成一〇年四月からインターネット取 ――そうですね。平成九年ですね。育の手伝いをしていただきました。こうしたご縁ファンドを取扱せてもらっていました。があって、ウツミ屋証券は「さわかみ投信」の証券レビュー　第55巻第12号 ――そうですね。あった〕。トで取引可能にしたのは、日本で初めてのことで能で、信用取引やオプション取引をインターネッは、現物株および信用取引、オプション取引が可引に進出した。松井証券のインターネット取引が起こるとか、そういうことを各社の経営者の方 ――対面営業をなさっている会社が、ネット取引打海（啓）　そうですね。京証券〕、丸八証券がネット取引を開始していた〕。券、ウツミ屋証券、東海丸万証券〔現在の東海東券〕、今川証券〔現在のリテラクレア証券〕、豊証始するまでに、日興証券〔現在のＳＭＢＣ日興証んじゃないでしょうか〔平成八年四月に大和証券り遅れずに御社もネット取引を開始しておられた ――大和、日興が松井より前に始めていて、あまで、どうせネット証券に逃げるんだったら、うち打海（啓）　やっぱりありましたよ。しかし、大口のお客さんが他社へ逃げていったりしましたんがだったんですか。 ―　― 125 を始められると、営業マンとの間でコンフリクト打海（啓）　たしか、二、三カ月か半年違いだと思うんですね。がインターネットを経由した取引を開始したことでネット取引をやってもらった方がいいよねと、がおっしゃるんですけれども、御社の場合、いかを嚆矢に、ネット取引に参入する証券会社は増えそういう考えでしたね。後、松井証券が本格的なインターネット取引を開続けていく。大和証券がネット取引を開始した地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― ね。時間が夕方の五時から翌朝三時までだけでしたよ ――ネットを始められたころは、ネットでの受付打海（啓）　そうですね。ただ、専業大手五社ぐらいで八割を占めているのではないですか。るんですが…。いらっしゃるのは、証券界全体で六〇社ぐらいあのは、営業員との関係を考えてということですけですが、最初、時間を夕方から晩に限っていた ――そして、その後、二四時間化していかれるわですか。やると、手数料の水準はどのぐらい違ってくるん ――そうです、そうです。やっぱりネット取引を ――システムの問題が大きかった。打海（啓）　取引高は、もうほとんど一緒です。すか。 ―　― 126 打海（啓）　昔はそうでした。か。打海（啓）　十分の一ぐらいになるんじゃないですか。もっとも、売買金額によって違います。 ――差し支えなければ、御社の注文のうち、どの打海（啓）　ええ。 ――半々ぐらい。ぐらいが対面で、どのぐらいがネット取引なんで ――あっ、そうですか。今、ネット取引をやってんです、当時は。打海（啓）それも考えましたけれども、むしろシステムが追いつかなかったんじゃないかと思う証券レビュー　第55巻第12号やってくださいというところからスタートしていくんだったら、うちにもありますから、うちでまた、囲い込みの一つのツールとして、よそに行でも個人のお客さんへのサービスの一つとして、打海（英）　そういう時代になっているんですね。うちの場合、ネット取引というのは、あくま打海（啓）そうですね、五分五分というところですかね。う発想ですよ。だから、その一つの方法として、ができるか、お客さんのために何ができるかといというのは、当社の場合、お客さん目線で考えますから。つまり、お客さんにどういうサービス証券とは違うんですよ。スタートしたものですから、ちょっとネット専業いというお客さんへのサービスと囲い込む一つのら、うちにもありますから、うちでやってくださるんですね。す。びてきたわけですが、うちの立ち位置は、ちょっでいらっしゃいましたし、またそういう手法で伸動かせばいいか、どういうふうにしたらつながるですか。だから、昔はお客さんは、「どうやって打海（啓）コールのお客さんにしても、ネットのお客さんにしても、支店が近くにあるじゃないネット取引もありますよということで始めたんでとそことは違っていたんです。早くから始めてはのか」を聞きに、支店に来られているんですよ ―　― 127 受け皿として、ネットもありますよということでですから、ネットに特化しているネット証券、松井さんとか、マネックスさんとかは、スタートいたんですけれども、ネット証券で生きますよとね。今は大分違いますけれども。時点で、かなりシステムに大きなお金をつぎ込んいうことではなくて、他社へ行かれるんだった地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― ――つまり、ネットでやりたいけれども、パソコ打海（啓）　ネットと対面の間ですよね。でしょうか。社の場合は、コールはどういう位置づけになるん ――コール取引の位置づけなんですけれども、御打海（啓）　ええ。 ――お客さんに担当者をつけて…。打海（啓）　そうなっています。すか。がついているんですけれども、御社もそうなんで ――そうですね。岩井のコールは、顧客に担当者 ――ということは、お客さんからアクセスが来る ―　― 128 ンを操作するのは面倒くさいとかいう人ですか。打海（啓）面倒くさいし、ちょっとは銘柄のアドバイスもしてほしいというお客さんへの対応で打海（啓）　アドバイスしないお客さんもいらっいお客さんもあるんですか。 ――アドバイスをされるお客さんもあれば、しな打海（啓）アドバイスもするお客さんと、アドバイスしないお客さんを分けています。ね。と、担当者が出て、アドバイスをされるわけです打海（啓）そうですね。岩井さんは全国展開していますよね。 …。えば岩井証券〔現在の岩井コスモ証券〕なんかはころが、他社でも幾つかあるんですけれども、例 ――コール、ネット、対面の三つをやっているとすね。証券レビュー　第55巻第12号しゃいます。 ――そうすると、コールの手数料水準とネットのね。手数料水準は、やっぱりちょっと違うわけですよ ――それはどういうふうに…。ネットもそうですけれども、相場次第ですね。今打海（啓）　これはもう相場次第です。うちのコールはあまり募集物が強くないので、もちろん ――コールの手応えってどうなんでしょうか。打海（啓）　それは、違います。 …。 ――じゃあ、手数料も分けていらっしゃるわけですね。打海（啓）　手数料は一緒です。 ――でも、それをやると人件費がかかってくるわ打海（英）　これも、お客さんのことを考え、また、利便性を考えて始めたことですね。けれども、バブルの崩壊以後、提案外交とポート ――なるほどね。時期がちょっと前後いたしますユニークな研修制度である「株の達人コンテスト」の相場だと、両方ともいいんですけれども…。けでしょう。フォリオ営業の強力な推進を謳うとともに、人材 ――一緒ですか。打海（啓）　ええ。 ―　― 129 打海（啓）それは入り口で、どうされますかと地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― ていただきました。そういうところへどんどん勉それから、先ほど話が出ました十三会にも勉強会がありましたし、岡三さんにも色々と勉強させ研修も結構おこなっていました。打海（啓）　これは一般的にどこもやっていることは、当社でも強力にやってきております。海外います。はどんなものか、ちょっとお聞かせ願えればと思ますけれども、具体的な人材の育成方法というのなり力を入れていらっしゃったように拝見いたしこそが企業の根幹だということで、人材育成にかレゼンをしていくわけですから…。いですか。だけど、それぞれの強みを生かしたプわけですね。基本的に相場観って十人十色じゃなて、商品やら相場の説明をしていくわけです。プいて、二〇分の持ち時間でプロジェクターを使っを実施するのです。時には、審査員は顧客の方に域の選考で勝ちあがった人を集めて、本社で本選われ、「株の達人」を目指して立ち上がり、各地しています。毎年、各支店、各本部で予備選が行む具体策として、「株の達人コンテスト」を開催 ――銘柄のプレゼンテーションは、今でもやってロとして説明の腕比べ、説得力など真剣勝負するて、通常の研修ではなかなか身につかないのは、いらっしゃるんですか。 ―　― 130 お願いすることもあり、株式の見通しや銘柄につ強に行って知識をつけさせるということは、もちお客様相手に商品をどういうふうに説明するかと打海（啓）　はい。株の達人コンテストをね。場観、銘柄観に於いて、プロとして常に研鑽に励いうことですよね。世界の金融、証券の動きや相ろんやっていました。他方、ユニークな研修とし証券レビュー　第55巻第12号ますね。なかなか大変そうです。 ――達人コンテストね。それはなかなか力がつきないですか。けですけれども、山一が破綻しましたよね。そのンのシステムも、山一のものを入れておられたわ後というのは、やはり困ったことがあったんじゃ打海（啓）ほかのことは、みんなどこもやっているような研修ですが、株の達人コンテストは、打海（啓）それはシステムが一番困りました。山一のシステムは、メリルリンチが購入したんでユニークな研修じゃないかと思いますね。それと座禅を組むというのもありました。 ――メリルリンチから、使わないでくれと…。すよね。だから、早めに出ていってくれということで…。なって、そこへ行って座禅を組むということを由だったかは忘れましたけれども、なぜか懇意にやっていましたね。ユニークな研修としては、そ打海（啓）そうです。期限はかなりありましたけれども…。それでシステム探しをしました。Ｎんなところですかね。ＲＩ〔野村総合研究所〕さん、大和さん、ＪＩＰ〔日本電子計算〕さんとか何社かのシステムを比んですよ。それで、その中からよく検討した結山一証券の破綻とその影響 ――ちょっと先ほど話題に出てきたんですけれど果、大和さんのシステムを入れることにしたので較したんですけれども、山一さんに比べたら高いも、御社の場合は山一と非常に近くて、オンライ ―　― 131 打海（英）　昔はね。新入社員がね。広島に座禅を組めるところがありまして、そことどういう理地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― す。 ――それでネットも大和のシステムを使われたわけですか。打海（啓）　そうです。ですから、山一さんが破綻して困ったのは、システムの問題があります持っていたので、それを買い入れ消却しないといけなかったんですね。 ――買い入れ消却…。じゃないですか。打海（啓）　多分うちだけだと思うんですね。 ――他社は非常に困っていましたよ。だから、自社株をいろんなところに…。打海（啓）そうですね。うちは全部買い入れ消却して…。 ――そうですか。それはやっぱり蓄積があったから。打海（啓）　まあそうですね。打海（英）　財務体質がよかったので…。り聞かないですね。打海（啓）　会計士や税理士を通じて値段査定もしてもらって、全部買い入れ消却しましたね。 ―― 山一に株式を持ってもらっていた中小証券打海（英）　でも、今、考えても、正解でしたね。 ――買い入れ消却して解決したというのは、あまは、ほかにも何社かあったかと思うのですけれども、買い入れ消却をしたところは、他にはないん ―　― 132 ね。それと、山一証券がうちの株を五〇〇万株証券レビュー　第55巻第12号 ――そうですね。か。 ――一五団体ぐらいあったんですか。ところが、注文はそんなにたいしたことはなかったわけです打海（啓）よそに出すよりも、よかったんじゃないかなと思いますよね。打海（啓）全然たいしたことない。飲み会みたいなものですからね。んですけれども、その状況はいかがですか。なり熱心にやっておられるようにお聞きしている ――それが解決された後、投資クラブの設立もかに密にやっていたということですね。これもお客打海（英）そうですね。もともとこれで儲けようというふうなことで始めたわけではありませんは結びつかなかったということですか。投資クラブの設立と個人投資家育成打海（英）投資クラブというのは、最初の段階は一生懸命やっていましたよ。投資クラブのチラさんのためにということですね。 ―　― 133 ――それじゃあ、あまり実際的なビジネスにまでシを作って、配ったりしてですね。ばいいんですけれども…。むしろ、皆さんの楽して、株を買うんだったら、クラブで決めてもらえから。しかし、当社はお客様との関係では、非常打海（啓）　今はもうダメですよ。たかな。打海（英）　当時は、結構いったですね。打海（啓）一五クラブぐらいかな。もっとあっ打海（啓）　月に一回でも仲間が集まるわけですから。それで、うちの株式担当が相場観をお話し地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― みはその後ですね。その後、皆さん一緒に食事をせんでしたけれども、友達の輪は広がったんじゃが集まるわけですから、それほど注文は集まりまないですかね。されたりしていましたから。 ――なるほどね。あまり皆さんの投資を集めて長期運用するというふうには、ならなかったという ※　本稿は、ウツミ屋証券株式会社特別顧問岡田亨氏にご同席頂き、二上季代司、小林和子、深見泰孝が参加し、平成二七年五月二五日に実施されたヒアリングの内容をまとめたものである。文責は当研究所にある。 ※　なお、括弧内は日本証券史資料編纂室が補足した内容である。 ―　― 134 ことですか。たと思います。たしかに、あまり見知らぬ人たちたちが、支店に口座を開いていくという流れだっ意見がありますから、それを議論して、彼ら彼女打海（啓）支店長が話す銘柄情報を、小一時間聞くわけですよ。その後、彼ら同士の中にも違うよね。すけれども、日本では個人個人でされています ――アメリカではそれで結構よくやっているんで打海（啓）まあそうですね。そういうふうに考えてもらっていいです。証券レビュー　第55巻第12号地場証券界の歴史を聞く ―打海啓次氏、打海英敏氏証券史談（上）― 打　海　啓　次　氏略　歴昭和31年11月９日　広島県出身昭和55年３月　慶應義塾大学法学部卒業昭和55年４月　山一証券株式会社入社平成元年７月　同社シンジケート部課長（～平成４年３月）平成４年４月　ウツミ屋証券株式会社入社平成４年６月　同社常務取締役（～平成８年６月）平成５年６月　同社東京本部長兼東京引受部長（～平成９年２月）平成８年６月　同社専務取締役（～平成15年６月）平成９年２月　同社東京総本部長（～平成13年２月）兼東京引受部長（～平成10年12月）平成10年12月　同社営業推進本部長（～平成18年４月）平成15年６月　同社副社長（～平成18年４月）平成18年４月　同社代表取締役社長（～平成20年１月）平成20年１月　ひろぎんウツミ屋証券株式会社代表取締役社長（～現在）平成20年１月　ウツミ屋証券株式会社取締役（～現在）打　海　英　敏　氏略　歴昭和35年６月27日　広島県出身昭和63年３月　明治学院大学法学部卒業昭和63年４月　岡三証券株式会社入社平成３年10月　ウツミ屋証券株式会社入社平成４年３月　同社東京本部国際部長（～平成９年２月）平成７年６月　同社取締役（～平成９年６月）平成９年２月　同社東京総本部国際部長（～平成10年12月）平成９年６月　同社常務取締役（～平成15年６月）平成10年12月　同社営業推進本部ウツミ屋ネットサービスセンター長（～平成12年10月）兼商品開発部長（～平成15年６月）平成15年６月　同社専務取締役（～平成20年１月）兼コンプライアンス危機管理室長（～平成18年６月）平成20年１月　同社代表取締役社長（～現在）平成21年６月　ひろぎんウツミ屋証券株式会社取締役（～現在） ―　― 135