SCM >> ロジスティクス戦略 Supply Chain SCM3-04 物流事業者向け提案営業力強化 Background 御社では、以下のようなことでお困りではありませんか？・新規顧客との接触機会をつくれない。案件紹介チャネルとの関係を構築できない。・顧客の課題を引き出せない。提案のテーマを見つけられない。・提案する際の「自社の強み」を上手く表現することができない。・提案しても、現行業者から切り替えさせることができない。・コンペに参加しても負ける。価格勝負の仕事しかとれない。 JMACは、上記のような課題を持った物流事業者の方を対象に、提案営業を成功に導くための様々なご支援・プログラムを提供いたします。 Viewpoint 顧客のお困りごとを捉え、先取りして提案する JMACはこれまで、数々の物流事業者、および、荷主となるメーカー・流通小売業の業務改善と提案営業支援を行ってきました。提案営業においては、「相手のニーズを的確に先取りする」ことが不可欠です。そのためには、多くの経験や事例が役に立ちます。上記視点・事例・進め方を提供し、さらには提案の詳細な手順（提案書の書き方・営業活動の具体的進め方）までを、多面的にサポートいたします。外製化・内製化意思決定業者選択・コンペ等の推進支援運用設計 QCD改善ウチの物流は、外がいいのか中がいいのか？コンペしたいが業者を探せないクレーム多発で困っている外に払っているコストを取り込みたいコンペの仕様をどうやって決める？今の委託先に改善力がない提案に必要な「3つのコアスキル」日本国内でも提案営業型の3PLが定着し、物流事業者による提案営業は、ごくありふれたものとなりました。しかし実情を見ると、「提案は上手いが実務がダメ」「ITは優れているが、現場業務がついてきていない」といった事例が散見されます。物流事業者は、「現場力」「IT力」「提案力」の3要素をバランスよく持っていることが不可欠だ、とJMACは考えます。これらのスキルに対して、現状水準の評価・目指すべき水準の明確化を行い、御社の提案力向上に寄与します。現場オペレーション・作業能力要求される業務のQCD 水準を満たすことを確実に行える能力情報システムの導入・構築能力改善提案・コンサルティング能力委託業務を遂行するために必要な情報システムを構築する能力荷主の業務課題を把握した上で、荷主にとって最適な物流の仕組みを提案できる能力提案営業のスペシャリストを育成する提案営業には様々なスキルがありますが、最終的にはマンツーマンの仕事であり、営業担当者の信頼が受注に繋がります。顧客や競合動向も踏まえた幅広い知識と共に、業務改善・システム導入などに関わる幅広い知識が求められます。 JMACは、提案営業のプロセスを御社のご担当者と共同で進めることにより、営業人材育成に貢献いたします。 C 2013 知センス・知的好奇心・先進情報への感度・人間的魅力識・顧客の事業に対する理解・顧客の業務プロセスに対する理解・自社と業界の商品・技術に対する理解スキル・問題解決・ロジカルシンキング・インタビュー・プレゼンテーション SCM >> ロジスティクス戦略 Supply Chain SCM3-04 物流事業者向け提案営業力強化 Consulting Step 業界研究や自社のうりもの構築から、具体的な提案支援まで、幅広いニーズにお応えします。提案ステップ策定ターゲット企業・業種の研究ターゲット業種のマクロ動向調査ターゲット企業動向調査競合動向調査・ベンチマーキングターゲット企業の課題想定提案する対象者提案担当体制検討提案回数スケジュール策定コスト課題提案書の作成品質納期課題業種のKFS・課題仮説立案ロジスティクス付加価値課題自社の強み・うりもの明確化提案すべきソリューション決定ソリューション訴求点費用対効果見せ方ストーリーうりもの自社のアピールポイント強み・うりもの過去実績成功例・失敗例プレゼンテーションリハーサルソリューションコア（強みから）提案実施克服すべき要件（弱みから）振り返り・再提案弱み・課題設定課題の正しさ自社ソリューションの反応提示費用の適正さ Service Menu コンサルティングサービス ◆上記のステップから、御社のニーズや状況に応じたご支援をいたします。 ◆「ターゲット研究」「自社の強み明確化」「課題想定」「ソリューション設定」「提案ステップ策定」「提案書作成」「提案実施支援」、それぞれ単発でのご支援も可能です。教育・人材育成サービス ◆実際の提案営業支援コンサルティングや事例に基づき、実践的な研修を行うことが可能です。 ◆上記コンサルティングサービスを元に、事例研究などもご提供できます。・提案営業人材育成セミナー・提案力強化セミナー・提案力向上に向けた改善技術習得セミナーなど株式会社日本能率協会コンサルティング TEL.03-3434-0982 http://www.jmac.co.jp mail :[email protected]