ノウハウリフォームの成約率倍増の秘密「次もお願い」と言わせる見積もり方法はコレだ！記者が取材で訪れた日、ナイスさんいんの小林恒之取締役部長は保証が切れた太陽光発電システムの付け替えの商談を決めてきた。当初は発電しなくなった太陽光パネルを撤去するだけの依頼だったが、見事付け替えの受注に発展させた。もともと他店で太陽光を設置した顧客だったが、同社で定期的に開催している太陽光発電のセミナーを聞いて依頼してきた。太陽光に不信を持っていたお客の心を変えるには「太陽光の良さを本質の部分から丁寧に説明することだった」と小林さんは語る。太陽光パネルの撤去だけならわずかな売上にしかならなかったが、臨機応変に提案したことで、 ▲セミナーを行う多目的ホール会場ナイスさんいん矢田峰夫社長大きな売り上げアップにつながった。太陽光はゴールではない！リフォームのフロント商材ナイスさんいんは住宅リフォーム専門会社だが、新築も年に 4 棟ほど手掛けている。リ所在地年　商内　訳顧客数従業者鳥取県米子市約 3 億 8,000 万円太陽光発電 1 億円リフォーム 1 億 8,000 万円新築 1 億円約 1,200 世帯 5名（うちパート 1 名）フォームや新築の提案には必ず太陽光発電を含めている。これが他のリフォーム業者や工務店との大きな差別化になるからだ。太陽光発電やリフォームは、施工面で万が一不備があっても保険でカバーできるという売り方をする業者もいるが、ナイスさんいん 2015.1 技術営業　71 オール電化・リフォームナイスさんいんは 2014 年 8 月期の決算で、過去最高の売上高 3 億 8,000 万円を記録した。7,000 万円だった 10 年度から 3 年で 5 倍に伸ばした。驚くのは従業員を増やさずに毎年 1 億円以上のペースで売り上げを伸ばしていることだ。「売上目標はおおざっぱ」という矢田峰夫社長だが、そこには必中の見積もり手法があった。は “もしも” がないよう施工にこだわっている。そのアピールは自社開催セミナーと、OB 客に配っている季刊新聞（年 4 回発行）で行う。販促はそれだけなので、売り上げの 8 割は OB 客だ。まったくの新規客は矢田峰夫社長が毎日アップしているブログ「あい・らぶリフォーム！ナイスさんいん」からの問い合わせだけだという。太陽光のセミナーはリックが提供する狩野晶彦講師の「太陽光発電勉強会」を活用している。自社社員が説明するセミナーも可能だが、あえて第三者を講師にすることで売り色をな ▲立て看板でアピール。講師の狩野氏くし、純粋に太陽光の良さを知ってもらおうショールーム」へ改造した。実際の生活で使という矢田社長の考えからだ。っている状況を見てもらうことで、お客に生「太陽光発電は価格が決まっているので、活の変化をイメージしやすくして、より身近大きな儲けになりませんがあくまでもきっかに感じてもらう狙いがある。けです。そこからリフォームにつなげていき例えば、玄関では床材の感触を体験してもます」。太陽光受注と同時にお客の 7 割がリフらうため、スリッパを出さない。天井の高いォームも依頼してくる。リビングルームでは、ホームパーティーを開リフォームへつなげる新たな取り組みとしいて解放感を味わってもらう。キッチンは背て、2013 年 7 月に矢田社長の自宅を「使える丈によって高さが選べたり、利き手によってシンクの位置が変更できることを体験してもらいながら説明する。さらにシンクの下は、通常は収納スペースにするが、あえて空間をつくってゴミ置き場にした。実はキッチンではダストボックスの置き場に困る。特にリビングからゴミが見えるのは NG だ。流しの下にダストボックスを置くことで、リビングからは見えず、かつ使いやすい。この自宅見学会で、「同じようにして」という依頼もあった。何とお客さまに返金矢田流「細見積もり術」リフォームの見積もりは難しい。いざ施工の段階で、不測の事態がおこるケースが多い ▲季刊新聞は矢田社長が編集 72　技術営業 2015.1 ためだ。例えば、本来配線がきているはずな