った太陽光発電の全量買取制度 「屋根＋カーポート＋蓄電池」 で市場打開 「ZERO PORT」販売4カ月で2億円!! は 10kW 以上の発電システムを 設置した場合、発電した電気を 20 年間電力会社が固定価格で買 い取ってくれる。しかし、問題も あった。アポロの新堂社長は「屋 経営・販促 根の広さや形状の都合で 10kW のパネルを設置できないお宅も 一般住宅向けの太陽光発電システムに新 イドが持っています。それには、エネルギー あります。そのようなケースで、 しい波が広まりつつある。住宅の屋根にパネ の自給自足が一番。電力小売自由化はわれわ このカーポートシステムが出番 ルを設置するだけではなく、カーポートの屋 れ事業者にもビッグチャンスです」 。 となります。売電収入が増え、長 根を太陽光パネルとすることで 2 つを合体さ 新堂社長が太陽光発電を扱う会社として 期の買取期間も実現します」とお せ、トータルでの発電量アップを図るととも 同社を立ち上げたのは 2009 年 7 月。太陽光発 客のニーズにあった製品である に売電収入もお得にしてしまおうという欲張 電、オール電化、省エネ機器の販売を、4 人の ことを強調した。 りなコンセプトだ。これに目をつけ、売り上 営業担当による一般住宅への飛び込み営業 すでに屋根に発電装置が設置 げをグングン伸ばしているのが、太陽光発電 でスタートした。蓄電池の販売に業界内でい してある場合でも、それが 2012 関連の販売で急成長している株式会社アポ ち早く取り組んだことが功を奏し、12 年に 6 年 7 月以降だった場合にはカーポートシステ と出会ったのは、偶然だった。毎週訪問して ロ （東京都新宿区） だ。 億 8,000 万円だった売り上げは 13 年に 13 億 ムを増設して合計した総出力が 10kW を超え いる取引先の施工会社に行ったところ、そこ 円、今期は 15 億円と伸び続けている。営業担 れば、この安定した固定買取制度を利用でき では別の商談が進んでいた。 「何か引き寄せ 当も 40 人近くまで増えた。そして更なるステ る。しかも、過去に設置した屋根と“併せ技” られるものがあり、話に割って入ってシステ 「当社は、エネルギー革命を突き進めるカ ップアップのメーン商材と位置づけているの とする場合、現状より額の高かった屋根の設 ムの説明をしてもらったところ、 『これ、いい ンパニーです」 。アポロの新堂太郎社長は勢 が、カーポート型太陽光発電システムだ。 置時期の価格が設定される （例・2012 年 40 円、 じゃん』 とひらめいたのです」 。 2014 年 32 円＝ともに税抜き） 。 当事、山﨑専務が取り組んでいたのは既築 太陽光発電付カーポートがメーン商材 いよく話し始めた。 新堂社長の言う「革命」は 2 つある。化石燃 「初期費用ゼロ、月々の支払いゼロ」 お客のニーズにぴたり。 「これはいける！」 ◀「我々はエネ ルギー革命を 担う企業で す」と話すア ポロの新堂太 郎社長 住宅のスマート化で、60 〜 70% は築 10 年以 下で夫婦の年齢は 30 〜 40 代だった。 「このよ 料から再生可能エネルギーへ半永久的なシ 同社が扱っているのは、ジャパンエネル フト。そしてもう1 つが「選択の自由を電力消 ギーグループ （石原誠一社長、東京本社・港 戸建て住宅向けカーポートの普及を担当 うな家庭は、新築のときに太陽光発電も検討 費サイドが持つということです。今は供給サ 区港南 70120-319-888）が開発した「ZERO するアポロの山﨑勝彦専務が ZERO PORT したけれど、ほかの出費との比較であきらめ ▲ 8.9kW 規模の ZERO PORT 施工例（埼玉県）。強度と見栄 えも売り 60 技術営業 2015.3 PORT」 。これまでにも、カーポートの屋根に た人々が多いのです。そ 太陽光パネルを置くシステムはあったが、費 して、家の次に買うのは 用や施工の難度から、施工業者にもお客に クルマです。 『駐車場の上 も敬遠されていた。そこに登場した ZERO に太陽光パネルは設置 PORT 最大の特徴は、 「初期費用 0 円」 「月々の できませんか』という問 支払いも 0 円」というユーザーの購入意欲を い合わせを多く受けてい そそる表現で提示する、設置費用の扱い方で たのです。以前からその ある。 ような製品はあるにはあ この仕組みは、設置料の支払いを毎月の売 りましたが、強度を上げ 電収入からあてるというもの。2012 年に始ま ▲新製品 「ZERO PORT ＋α」 。スタイリッシュなデザインに LED 照明も て架台を組んでとなると 2015.3 技術営業 61 費用は 2 倍ではすまない状態でした」 。 お客に対しての訴求力があるだけでなく、 同社のコネクションで保障・保険付きの強度 ●図 アポロの ZERO PORT 売上高 3,887 万円 11月 3,654 万円 ノウハウを貯めた 11 年 3 月から 12月 5,009 万円 自主販売に乗り出した。 15年 1月 7,615 万円 売りやすい。また、カーポートの場合、土木工 のも魅力だった。 「当時の住宅用太陽光発電シス テムは補助金など追い風の状況 でしたが、なにしろ実績がない り、人手面でも工期面でも“省エネ”で済む。 カーポートにサイズのバリエーションがある の外商代理店として経験を積み、 経営・販促 だが、同社ではこの種の工事を得意としてお にいたったわけだ。ヤマダ電機 14年 10月 の高い素材が入るのでパッケージ商品として 事と電気設備工事の両方の専門業者が必要 業から声がかかり、09 年の参入 計 2 億 165 万円 全社挙げての取り組みで 3 カ月で 100 台 ! 9 割が新規 から営業員が集まらない。苦しい 状況でした」 。 新堂社長が考えたのが、社員 を集めるために会社をアピール 約 1 か月後には全社を挙げて取り組むこと 売 上 高も、実 質 的 な スタートの 10 月は することだった。東京ガスや大手 が決まった。 「戸建て担当メンバーを全員投 3,887 万円、1 月は 7,615 万円と好調だ。これは 住宅メーカー、大手金融機関など 入しました。すぐに新規のお客さまがつきま 屋根上との“コラボ”の計算ではなく、カーポ との付き合いを深め、そこから会 した」 。販売開始後、3 カ月で 100 台近くが売 ートのみの数字。1 月の戸建て向けの全体の 社としての信用を高めようとし れた。 「9 割が新規のお客さまです。カーポー 売り上げが 1 億 2,000 万円だったことを考え たのだ。 トのない駐車場のある戸建てを狙って、話を ると、その伸びのスピードがわかる。 持ちかけます。その際には、20 年先までの試 「これからは、屋根＋蓄電池＋カーポートと 算を細かく算出して収支表をお見せします。 いうパッケージで仕掛けていきます」と山﨑 設置から15 年経過以降は利益が出て、つけて 専務の意気も上がる。 いるだけで貯蓄につながることをお示ししま 営業トークは合コンで磨け そして、機を見るに敏なところも発揮した。 ◀「お客さまに 役立つことを 考えていま す」と話すア ポロの山﨑勝 彦専務 しています。そして、独身者には結婚しなさ い、と。合コンも設定しているんですよ。女性 を口説くテクニックがなければ、営業なんて できるわけがありません。そして、一般家庭 「蓄電池については、他社が手掛ける前の 13 を訪問したときに家族持ちの気持ちが分から 新堂社長は一橋大学から日本長期信用銀 年 2 月に始めました。当時の国の補助金はい なければ提案も通じません。自分で子供を育 す」 と山﨑専務。 行に進んだ。その後、 「社会の幹になることを ったんなくなりましたが、今春にまた始まる てながら、3,000 万円の住宅ローンを持ってみ 施工の際には、家族の手形を基礎のコン したい」と起業。医療、エネルギー、食に特に ということで、一層の売り込みを図ります。 て始めて相手の気持ちが分かり、通じ合える クリートに残したりといった細かなサービス 興味があり、無農薬の大葉を栽培したことも 国の制度に併せて敏感に対応することです」 。 のです」 。 にも注意を払う。近所で施工中の様子を見た あるし、医療法人の理事も経験した。そして 社員教育には、独特の感性で臨む。 「営業会 「いずれやりたい」と思っていたエネルギー産 社特有のガソリン、つまり飲み食いを大切に 人々と成約することもたびたびだという。 次は PPS への参入 「いずれは PPS に参入したいですね。電気 が余る時代に入れば、いくらでも利益を上げ るチャンスはある。それが選択権が移ったお 客さまにとっても利益につながります。うち から安い電気を買ってもらうのです。営業会 社は拡大し続けないとしぼんでしまう。まだ まだ成長したとはいえません。今は水戸など 3 カ所の営業所ですが、どんどん出店してい ▲新製品「ZERO PORT Ⅱ」は片持ち構造のきれいなフォルムが 特徴。1 台用で 4kW を搭載 62 技術営業 2015.3 ▲空いていた空間への大量の太陽光パネル設置でエネルギー の自給自足へ ▲お客との交流を大切に、即興のサービスも きたいと思っています」 。新堂社長の挑戦は 続く。 2015.3 技術営業 63
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