Vertrieb & Marketing vom 5.5.2015 xbAV sieht für Makler ganz speziellen Handlungsbedarf in der bAV Für die Vermittler im bAV-Geschäft wird es nicht zuletzt angesichts sinkender Provisionen zunehmend zu einem betriebswirtschaftlichen Problem, dass ihre Unternehmenskunden auch bei der laufenden Verwaltung der Versorgungswerke ihre Unterstützung einfordern. Hier will die xbAV GmbH helfen, wie deren Geschäftsführer Martin Bockelmann im Gespräch mit dem VersicherungsJournal erläutert. Zunehmend problematischer wurden einige „Nebenwirkungen“ des Geschäfts mit der betrieblichen Altersvorsorge insbesondere für Makler eigentlich schon ab etwa dem Jahre 2002. Das hat Martin Bockelmann, Geschäftsführer der xbAV GmbH und zu der Zeit noch selbst Makler, am eigenen Leib verspürt. Mit den damals gestarteten Reformen im deutschen Altersversorgungssystem wuchs einerseits nicht zuletzt die Nachfrage nach den versicherungs-förmigen bAV-Durchführungswegen wie der Direktversicherung dynamisch an, erinnert er. Martin Bockelmann (Bild: Müller) Andererseits nahm aber auch die Zahl der Versicherer und der Vermittler dynamisch zu, die sich auf diesem Markt betätigten. Mehr Wettbewerb und steigende Komplexität Das beförderte naturgemäß den Wettbewerb. Vor allem jedoch steigt seither zugleich die Komplexität bei der Verwaltung von betrieblichen Versorgungswerken ständig. Und bei der, analysiert Bockelmann aus langer Erfahrung, erwarten nicht zuletzt kleinere und mittlere Unternehmen die tatkräftige und nachhaltige Unterstützung der Vermittler. Systematisch habe solch ein Dauer-Service aber eigentlich noch nie zum Vergütungsmodell in der Lebensversicherung mit einmaliger Courtage zu Vertragsbeginn gepasst, macht er aufmerksam. Einst, als die Provisionen in diesem Bereich noch recht üppig waren und der Wettbewerb eher überschaubar, sei dieses Problem für die Vermittler finanziell aber trotzdem beherrschbar gewesen. LVRG verstärkt ein betriebswirtschaftliches Problem noch einmal massiv Das habe sich – zuletzt durch das LVRG noch deutlich verschärft – inzwischen jedoch grundlegend verändert. Genau hier setzt daher das Geschäftsmodell der xbAV GmbH mit inzwischen rund 30 Mitarbeitern an, die 2007 ursprünglich als eine Art Ersatz-Dienstleister für Bockelmanns eigenen Maklerbetrieb gegründet wurde. An die verwies er, solange er selbst noch als Makler aktiv war, fortan all jene Arbeitgeber-Kunden, deren Personalverwaltungen die vielfältigen Aufgaben bei der Vertragsverwaltung, der Archivierung von Dokumenten, den Meldungen an den Pensions-Sicherungs-Verein (PSVaG) beim Wechsel von Mitarbeitern oder bei der Übertragung von Deckungskapital nicht leisten konnten oder wollten. Die xbAV erbrachte diese Dienstleistungen allerdings von Anfang an nur gegen Entgelt. Steuerberater und Datev als Vorbilder 6,80 Euro monatlich kostet es heute je bAV-Vertrag, wenn die Unternehmen deren Vollverwaltung ohne Grundgebühr an die xbAV auslagern will, lässt Bockelmann wissen. Dieser Betrag reduziere sich auf 3,90 Euro, wenn die Vertrags-Variante mit einer Grundgebühr von 198 Euro pro Monat gewählt werde. Ein Vorbild für das Geschäftsmodell der xbAV waren und sind die Steuerberater und deren Arbeitsteilung mit der Datev eG, erläutert er. Nach und nach fanden auch andere Makler und ebenso Mehrfach- sowie selbst Ausschließlichkeits-Vertreter Gefallen an dieser Lösung, die sie entlastet, ohne sie selbst etwas zu kosten. baV-Vermittler übernehmen Vertriebsfunktion für die xbAV Vermittlungsprovisionen erhalten sie nämlich nicht, betont Bockelmann, auch wenn sie quasi nebenbei eine Vertriebsfunktion für die xbAV übernehmen, indem sie ihre Arbeitgeber- Kunden auf diesen externen Dienstleister hinweisen. Der Antrieb, dies zu tun, wird seiner Einschätzung nach für sie jedoch künftig auch so mehr denn je zunehmen. Das schon deshalb, weil ihnen immer bewusster werde, dass sie sich früher oder später schlicht aus Gründen der Rentabilität von vielen ihrer bAV-Kunden trennen müssen, wenn sie die nicht davon überzeugen können, den bisher von ihnen selbst kostenlos erbrachten Betreuungs-Service bei der Verwaltung künftig anderweitig in Anspruch zu nehmen. Zumal diese Verwaltungsfunktionen ohnehin nicht zu ihrer Kernkompetenz gehören, wie Bockelmann deutlich macht. Vermittler haben andere Kernkompetenzen Die sieht der xbAV-Chef schließlich vor allem darin, bei der Konzeption und der Implementierung neuer sowie der Analyse bestehender Versorgungswerke beratend tätig zu werden, bei deren laufenden Anpassung an veränderte Rahmenbedingungen, bei der Beratung der Mitarbeiter und bei der Policierung. Auskunftserteilungen im Zusammenhang mit einem Versorgungsausgleich beispielsweise oder dessen Abwicklung dagegen zählen aus seiner Sicht dazu nicht. Zumal bei diesen Verwaltungstätigkeiten auch noch unzählige Formulare zum Einsatz kommen, die sich zudem häufig ändern und bei den Versicherungsanbietern oft sehr unterschiedlich gestaltet sind. Daraus ergibt sich speziell für Makler und Mehrfachvertreter zusätzlich eine gravierende Erschwernis. Auch die Versicherer profitieren Deshalb bietet die xbAV GmbH seit geraumer Zeit schon auch ein spezielles Formular-Portal an. Das ist für die Vermittler ebenfalls kostenlos, nicht aber für die Versicherer, stellt Bockelmann klar. Schon jetzt sind trotzdem nahezu alle wichtigen bAV-Anbieter Kunden dort, lässt er mit Blick auf einige offenbar noch laufenden Vertragsverhandlungen etwas vage wissen. Aus seiner Sicht mit gutem Grund. Schließlich erspart es den Versicherern viel Zeit und Geld, wenn dank dieser Formular-Plattform tatsächlich die jeweils aktuellen und richtigen Formulare von den Unternehmen und den Vermittlern an sie übermittelt werden. Noch größer, lockt Bockelmann, ist die Kostenersparnis für sie jedoch dann, wenn die Formulare zudem vollständig und korrekt ausgefüllt sind, weil sie über die xbAV-Verwaltungsplattform gelaufen sind. Reinhold Müller