Benchmarking Vertrieb & Marketing – vergleichen Sie sich! Spitz-beratung.de Leistungsbereiche der Spitz-Beratung Rechtsberatung und Wirtschaftsprüfung Kooperationen Corporate Finance Anteils-/Unternehmensverkauf, Beteiligungen, Kapitalbeschaffung Controlling Ergebnis- Bilanz- und Finanzplanung, Soll- Ist- Vergleiche, Reporting, Kalkulation, Kostenrechnung Unternehmensberatung Gründung, Nachfolge, Strategie, Sanierung, Vertriebs- und Marketingkonzepte, Wachstum, Businessplan, Steuerberatung Gestaltungsberatung, Jahresabschluss, Steuererklärungen, Finanzbuchhaltung, Lohnabrechnung Unternehmensstruktur Spitz-Beratung Spitz Corporate Finance GmbH Spitz Wirtschafts- & Steuerberatung Spitz-Beratung.de Spitz Controller GmbH KURZVORSTELLUNG Guido Müller HORTEN AG (NÜRNBERG) DEICHMANN SE SPITZ-BERATUNG P.O.S. HAUPTMANNL (WERBEAGENTUR, FÜRTH) § Leiter Visual Merchandising Deutschland, Europa § Verkaufsförderung § P.O.S. Marketing § Projektmagement (Ladenbau, PR, CD, CI) • Senior Berater Marketing und Vertrieb • Strategisches Marketing • Marketingcontrolling • Benchmarking • Verkaufsförderung • Projektmanagement § Schauwerbegestalter § Projektleiter Kampagnen und Messebau 1983 1986 WÖHRL KG (NEUMARKT) § Ausbildung Schauwerbegestalter (IHK) 1991 2005 2007 2014 MARKETING CONSULTANT FACHKAUFMANN FÜR MARKETING (IHK) § Akademie Handel § IHK Warum Benchmarking? Erkennen von Leistungslücken Sie profitieren vom Wissen anderer erfolgreicher Unternehmer Umsetzung von Verbesserungsmöglichkeiten Verbesserung der Wettbewerbs-Situation Gewinnung von Geschäftspartnern und Kooperationen Verbesserte Transparenz der Kosten durch Vergleichsmöglichkeiten Argumentationshilfe zur Unterstützung bei Bankengesprächen Arten des Benchmark 1 Firmen-Intern (Filialen, Geschäftsbereiche, Abteilungen) 2 Branchenintern mit Wettbewerbern (sehr gute Vergleichbarkeit!) 3 Branchenextern (hohes Innovationspotential, Prozesse) Benchmarking in der Praxis Bankenreports Branchen Branchenreport Dachverbände (Sparkasse, Raiffeisenbank) (IHK, HDE Handelsverband Deutschland, IG Metall) Kennzahlen Ihres Unternehmens DATEV Branchenvergleich Statistikportale online (Statista, GfK) Spitz-beratung.de Spitz-beratung.de DATEV Branchenvergleich Spitz-beratung.de Umsatz im Einzelhandel mit Uhren und Schmuck in Deutschland bis 2012 Nettoumsatz im Einzelhandel mit Uhren und Schmuck in Deutschland in den Jahren 2002 bis 2012 (in Millionen Euro) 7000 5.950,49 6000 5.661,42 5.268,78 Nettoumsatz in Millionen Euro 5000 4000 3.675,52 3.133,9 3000 3.120,2 2.901,4 2.834,6 2.914 2003 2004 2005 3.211,5 3.349,8 2000 1000 0 2002 2006 Hinweis: Deutschland; 2002 bis 2012 W eitere Angaben zu dieser Statistik, sowie Erläuterungen zu Fußnoten, sind auf Seite 8 zu finden. Quelle: Statistisches Bundesamt; ID 6477 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Benchmarking bei Spitz Bankenreports Branchen Branchenreport Dachverbände (Sparkasse, Raiffeisenbank) (IHK, HDE Handelsverband Deutschland, IG Metall) Kennzahlen Ihres Unternehmens DATEV Branchenvergleich Statistikportale online (Statistisches Bundesamt, Statista, GfK) Individueller Benchmark mit Workshop bei der Spitz Beratung Individueller Benchmark bei der Spitz Beratung 1. Wir analysieren Ihr Unternehmen: 2. Wir suchen Benchmarking Partner: 3. Wir sammeln die Daten und erstellen die Berichte: Gemeinsame Auswahl der Kennzahlen Identifizierung der Problembereiche Passende Unternehmer aus der Branche Abgleich der Kennzahlen, die geprüft werden dürfen Gegenüberstellung, Messung, Datenauswertung 4. 5. Wir organisieren den Workshop: Vierteljährliche Arbeitskreise Interpretation der Kennziffern: „Tun wir die richtigen Dinge?“ „Tun wir die Dinge richtig?“ Wir unterstützen bei der Umsetzung der Maßnahmen Beispiel Schuh EZH Workshop Spitz-beratung.de Neue Ziele „Nach dem Workshop ist vor dem Workshop“ 1 Wachstum! Umsatzplus von 3%, 5%, 7% auf das Vorjahr in den nächsten drei Jahren 2 Gewinnung von Neukunden: Steigerung Neukunden-Anteil der ZG Frauen 20 – 35 Jahre um 20 %, Ausweitung der KZG Frauen 35-50 Jahre um 5 %, Erhöhung des Durchschnittspreises von 47,14 € auf 55,00 € 3 Erschließung neuer Märkte: Erweiterung des Sortiments im Modebereich, Eröffnung von zwei Filialen in Amberg und Regensburg (Industrie: Innovation) 4 Erweiterung der Vertriebskanäle: Aufbau Onlineshop, Kooperation mit Fa. Wöhrl 5 Bessere Vertriebsunterstützung: Marketing und Einkauf (F & E) Maßnahmen Vertrieb Marketing Service Verbesserung Beratungsleistung: Vertriebsunterstützung: Lieferservice kostenfrei: § Schulungen: Warenkunde aktueller / neuer Produkte, Gesprächstechniken § Schulungsunterlagen • Online • Stationär § Verbundverkäufe durch Stilberatung § Quartalsweise Infoheft über aktuelle Modetrends § Display, Flyer und Scheibenaufkleber für Werbeaktionen • WiFi in den Filialen § Kunden auf aktuelle Neuigkeiten und Aktionen hinweisen § Indirekter Vertrieb durch Kooperation mit Wöhrl Optimierung Warenpräsentation: § Warenpräsentationsmappe erarbeiten. Eröffnung von zwei Filialen Prämienregelung Vertrieb Multichannel: • QR-Code an den Artikeln § Modenschau gemeinsam mit Wöhrl Kartenzahlung § Werbekampagne „Neueröffnung“ Kundenumfrage: Einführung Kundenkarte § Aufbau Onlineshop (Trendblog) • Zufriedenheit mit Gewinnspiel (Adressgewinnung) Aktionen: Kulanter Umtauschservice • BOGOF, Reduziert, Kassenbonlotterie • Umsatzorientiert • Prospekte Ostern und Ferienende • Verkaufswettbewerb • Anzeigen 8 x jährlich • Monatsaktion Pflegemittel Prozess des Benchmarking Branchenintern Was soll verglichen werden? Kennzahlen mittels Balanced Scorecard definieren Finanzen Kunden / Markt / Wettbewerb Prozesse / Technik / Produkt Mitarbeiter / Innovation Schritt 1: Analyse Was soll verglichen werden? Welche sind die Ziele des Unternehmens? Wo liegen die hierfür relevanten Erfolgsfaktoren? Welche Schwachstellen müssen im Interesse der Ziele zuerst behoben werden? Was soll verglichen werden? Strategische Kennzahlen (Fragebogen Ist-Analyse) Verdient das Unternehmen genug Geld? ROCE (Return on Capital Employed), Umsatzrentabilität (%), Fixkosten in Prozent vom Umsatz, Personalkosten in Prozent vom Umsatz, Wertschöpfung in Prozent vom Umsatz Wächst das Unternehmen? Wachstum des Gewinns vor Steuern zum Vorjahr (%), Umsatzwachstum zum Vorjahr (%), Wachstum der Personalkosten zum Vorjahr (%) Kümmert sich das Unternehmen effektiv um die Kunden? Ist das Unternehmen produktiv? Durchschnittliche Auftragshöhe (€), Neukundenanteil (%) Reklamationsanteil an Aufträgen (%), Abweichung der Lieferzuverlässigkeit (%) Flächenproduktivität (€/m²), Umsatz / Mitarbeiter (€),, Wertschöpfung pro Mitarbeiter (€) Was soll verglichen werden? Strategische Kennzahlen (Fragebogen Ist-Analyse) Führt das Unternehmen seine Mitarbeiter effektiv? Durchschnittliche Personalkosten pro Mitarbeiter (€), Verhältnis Mitarbeiter zu Führungskräften, Weiterbildungsintensität (%), Mitarbeiterfluktuationsgrad (%), Krankenstand (%) Investiert das Unternehmen in die Zukunft? Investitionsrate (%), Anteil Marketingaufwand vom Umsatz (%), Anteil der Aufwendungen für Onlinemarketing am Umsatz (%), Anteil Vertriebsaufwand vom Umsatz (%) Ist das Unternehmen innovativ? Geht das Unternehmen richtig mit seinen Lieferanten um? Neuumsatzanteil (%), Anteil neuer Produkte und Dienstleistungen (%), Anteil des Umsatzes über Onlinevertrieb (%) Durchschnittliche Auftragshöhe pro Zulieferer (€), Lieferzuverlässigkeit der Zulieferer (%), Lieferqualität der Zulieferer (%), Beispiel: Scorecard für das Marketing- und Vertriebs-Controlling Marketingplan Zielmarkt, Zielgruppe, Wettbewerb, Strategie, USP, Media-Mix strategische Marketingziele Strategische Ebene Kennzahlen (Balanced Scorecard) Finanzen - Gesamtumsatz - Umsatzrentabilität - Personalkosten - Fixkosten Kunden - Neukundenanteil - Auftragshöhe - Kundenzufriedenheit - Reklamationsanteil Produkt - Flächenproduktivität - Anteil neuer Produkte - Wertschöpfung - Onlinevertrieb Mitarbeiter / Innovation - Weiterbildung - Lieferqualität - Investitionsrate Operative Ebene Marketing & Vertrieb operative Marketingziele Kennzahlen festlegen - Umsatz Produktgruppen - Umsatz Filialen - Produktumsätze / Umsatz Kundengruppen - Umsätze einzelner Kunden - Artikelumsätze - Verbundverkäufe (Cross-Selling) Messung Plan-Ist-Vergleich Benchmarking, ERP-System, CRM-System, Kunden-Befragung, … Maßnahmenplan Optimierung 1 2 3 4 ü Vertriebskanäle anpassen ü Optimierung Warenpräsentation ü Verbesserung Beratungsleistung ü Ausweitung des Sortiments Marketingplan aktualisieren Was soll verglichen werden? Operative Kennzahlen Vertrieb & Marketing (Fragebogen) Vertrieb § Umsatz Filialen § Umsatz Produktgruppen § Umsatz Kundengruppen § Umsätze einzelner Kunden § Handelsspanne § Lagerdauer § Lagerreichweite Marketing § Durchschnittlicher Warenkorb pro Kunde § Reklamationsquote § Werbe-Kosten pro Kunde § Garantiequote § Kundenbindungsrate § Bekanntheitsgrad bei Zielkunden § Anzahl Werbekontakte § Tausenderkontaktpreis (TKP) § Einkaufsmenge pro Artikel und pro Abteilung § Klickraten § Akqusitionskosten pro Kundenbesuch § Anzahl Downloads § Angebotserfolgsquote Service § Verweildauer § Umtauschquote § Bearbeitungszeit je Angebot § Anzahl termingerecht durchgeführter Aufträge § Anteil After Sales Service Schritt 2: Auswahl Mit wem vergleichen wir uns? In diesem Schritt im Benchmarking-Projekt werden nun geeignete Unternehmen (Benchmarks) für den Vergleich gesucht: • • • Brancheninterne und branchennahe Unternehmen Abgleich der Kennziffern, die geprüft werden dürfen (Fragebogen) Vertragsvereinbarung (Vertragsgegenstand, Erfassungs- und Berichtszeitraum, Geheimhaltungsklauseln, Laufzeit) Phase 3: Durchführung und Workshop Wo liegen die Leistungslücken? 1. 2. 3. 4. 5. Datenerhebung firmenintern Datenverarbeitung und Anonymisierung Gegenüberstellung / Messung / Datenauswertung Ergebnispräsentation im Workshop mit den Benchmarking-Partnern Interpretation der Kennziffern: „Tun wir die richtigen Dinge?“ „Tun wir die Dinge richtig?“ Unternehmensspezifische Schlussfolgerungen im Phase 4: Umsetzung Was ist zu tun? In dieser letzten Phase des Benchmarking-Projektes sollte in vier Stufen vorgegangen werden: 1. Formulierung von neuen Zielen (abgeleitet aus Benchmark) 2. Definition von Maßnahmen und Erstellung von Aktionsplänen zur Zielerreichung 3. Umsetzung der Maßnahmen 4. Überwachung und Fortführung des Benchmarking Bringen die Maßnahmen den erwünschten Erfolg? Wer entwickelt sich besser und warum? Bei der Umsetzung der Ergebnisse im eigenen Unternehmen sind die betroffenen Mitarbeiter der wichtigste Erfolgsfaktor. Phase 4: Umsetzung Unterstützung durch CRM Finanzen Kunden / Markt Prozesse / Technik / Produkt Mitarbeiter / Innovation Wir freuen uns auf Ihren Anruf! FRAGEN Spitz Beratung Guido Müller Senior Berater Marketing & Vertrieb Tel.: 98171/23223-52 E-Mail: [email protected] ANTWORTEN: