Betriebswirtschaft im Handwerksunternehmen Steuerberater Georg Spitz Dipl. Betriebswirt (FH), dipl. Controller (ca) www.spitz-beratung.de • geb. 1968 in Neumarkt/OPf, verheiratet, 2 Söhne • Hauptschulabschluss in Neumarkt • Lehre zum Großhandelskaufmann (DEHN + SÖHNE), zweiter Bildungsweg • BWL-Studium FH Nürnberg Schwerpunkt: Rechnungswesen • Praktika und Nebentätigkeiten (Marketingassistent, Controllingprojekte) • Controllerakademie Gauting, REFA Ausbildung, Wertanalytiker (VDI) • Studium „Accounting & Finance“ Heriot Watt University Edinburgh (Schottland) • Assistent, dann Abteilungsleiter Buchhaltung, dann Hauptabteilungsleiter Rechnungswesen bei Hans Brochier GmbH & Co KG Nürnberg • Leiter Controlling / Rechnungswesen bei Fuchs Bau-Holding Mühlhausen • Februar 1999 Gründung der Spitz Unternehmensberatung • 2007 Steuerberaterexamen und Bestellung zum Steuerberater • 2007 Erweiterung der Spitz Beratung um das Geschäftsfeld Steuerberatung • Inhaber der Spitz Wirtschafts- & Steuerberatung sowie verschiedener Unternehmensbeteiligungen • Beirats- & Aufsichtsratsmandate • Jäger, Tontaubenschütze und Fliegenfischer Spitz-beratung.de Steuerberater Georg Spitz Dipl.-Betriebswirt (FH) dipl. Controller (CA) Leistungsbereiche der Spitz Beratung Rechtsberatung und Wirtschaftsprüfung Kooperationen Corporate Finance Anteils-/Unternehmensverkauf, Beteiligungen, Kapitalbeschaffung Controlling Ergebnis-, Bilanz- und Finanzplanung, Soll- IstVergleiche, Reporting, Kalkulation, Kostenrechnung Unternehmensberatung Gründung, Nachfolge, Strategie, Vertriebskonzepte, Wachstum, Businessplan, Sanierung Steuerberatung Gestaltungsberatung, Jahresabschluss, Steuererklärungen, Finanzbuchhaltung, Lohnabrechnung Unternehmensstruktur Spitz-Beratung Spitz Corporate Finance GmbH Spitz Wirtschafts- & Steuerberatung Spitz-Beratung.de Spitz Controller GmbH Neumarkt Sachsenstraße 2 Spitz-Beratung.de Spitz-Beratung.de Betriebswirtschaft im Handwerksunternehmen Ein-Mann Betrieb Kleiner Betrieb Jedes Unternehmen braucht : Ziele. Wege. Strategien. Spitz-Beratung.de Großer Betrieb Das Ziel ist der WEG! Vision! • Zukunftsbild • Zielsetzungen • Zukünftiger Sollzustand Mission! • Leitbild / Unternehmenszweck Controlling! • Werteverständnis (z.B. Mitarbeiterorientierung) • Strategie!WEst das Ziel hstu ntw • Der WEG zum Ziel. Wachstum, Entwicklung, Gewinn • Wahl des Geschäftsmodells Den Weg zum Ziel planen! Unternehmer- / Unternehmens-Ziele qAufgabe ist es, das Unternehmen entsprechend der unternehmerischen Zielsetzung zu steuern qD. h. alle Aktivitäten auf ein Ziel hin auszurichten qZiele von Unternehmen und Unternehmern können sein… qGewinn / Gewinnmaximierung qRendite qFinanzielle Unabhängigkeit (von Banken / sonstigen Kapitalgebern) qAbsicherung der Unternehmerfamilie qWirtschaftliche Unabhängigkeit für den Unternehmer qMitarbeiterorientierung qSelbstbestimmung, Anerkennung, … qSoziale Verantwortung, Umweltschutz etc. Spitz-Beratung.de Klassische Wettbewerbsstrategien • Der Markt / Bedarf ist gegeben. • Der „Kuchen“ hat eine definierte Größe. • Wer ein Stück vom Kuchen haben möchte, muss es einem Wettbewerber abnehmen. www.spitz-beratung.de 11 Neue Strategien: z.B. Blue Ocean Strategie • Durch Innovation wird Nachfrage dort erzeugt, wo (bisher) kein Wettbewerb ist. • Der Markt / der Bedarf wird neu definiert und deutlich erweitert. • Der Kuchen wird vergrößert. Dadurch gibt es (anfangs) kaum Wettbewerb. www.spitz-beratung.de 12 Klassische Strategieansätze Spitz-beratung.de Wettbewerbsstrategien Unterscheidung zwischen Kostenführerschaft, Nischenstrategie/Zeitführerschaft und Qualitätsführerschaft Kostenführerschaft Wettbewerb wird preislich unterboten durch: • Standardisierung • Geringe Fertigungstiefe • Schlichtes Design • Eingeschränkten Service • Hoher Marktanteil nötig Nischenstrategie Differenzierungsstrategie Differenzierung durch: • Qualität, Design, Service • Innovationen • Technologie • Marke, Image • Hoher Preis Ähnlich wie Differenzierung: • Eingeschränkte Märkte (regional, Branchenspezialist etc.) • Zeitlich beschränkter Vorteil durch Innovationsvorsprung (erster im Markt) Unternehmensziel ROCE = Return on capital employed G = Gewinn; CE = Capital Employed; U = Umsatz (Rendite als Kennzahl) Umsatz-Gewinn-Rate in % (Marge) ROCE = G CE ROCE = G U X U CE ROCE = 24% X 0,5 = 12% ROCE = 0,5% X 24 = 12% Kapitalumschlag www.spitz-beratung.de Differenzierungsstrategie Kostenführerstrategie Grundlegende Wettbewerbsstrategien Differenzierungsstrategie Preis- / Kostenführerstrategie www.spitz-beratung.de Blue Ocean Strategien Differenzierungsstrategie Preisführerschaft Blue Ocean Strategie Bedienfreundlichkeit der Software Zeitgewinn beim Einchecken „neue“ Zielgruppe „Wein-Laien“ www.spitz-beratung.de Instrumente zur strategischen Planung SWOT Analyse Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken Balanced Scorecard WachstumsStrategien “Die Zahlen sind nur der Pegel!” Ansoff Matrix www.spitz-beratung.de Produktlebenszyklus PortfolioTechnik “MaWaMaAn Matrix” BCG Instrumente zur strategischen Planung hoch Fragezeichen ? Cash Cow Poor Dog niedrig Marktwachstum Stars hoch niedrig Marktanteil Sales and Profit Entwicklung Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneratio Elimination n ? Spitz-Beratung.de SWOT Analyse SWOTAnalyse Externe Analyse Chancen (Opportunities) Risiken (Threats) Interne Analyse Stärken (Strengths) Schwächen (Weaknesses) Verfolgen von neuen Chancen, die gut zu den Stärken des Unternehmens passen. Schwächen eliminieren, um neue Möglichkeiten zu nutzen. Stärken nutzen, um Bedrohungen abzuwenden. Verteidigungsstrategien entwickeln, um vorhandene Schwächen nicht zum Ziel von Bedrohungen werden zu lassen. www.spitz-beratung.de SWOT Analyse Interne Faktoren § Entwicklungsstärke / - schwäche § Kreativität § Vertriebsstärke / -schwäche § Disziplin § Kundenkontakte und Marktkenntnisse (keine) § Branchen- / Projekterfahrung § Produktionskapazitäten (ausreichend / nicht ausreichend) § Ausreichend Ressourcen Externe Faktoren § Finanzielle Mittel Externe Faktoren Spitz-Beratung.de Externe Faktoren Spitz-Beratung.de Externe Faktoren Spitz-Beratung.de „Die Zahlen sind nur der Pegel, nicht der Fluss“ (Georg Spitz) Markt Kunden Wettbewerb reales Unternehmen Bilanz GuV Spitz-Beratung.de Balanced Scorecard Finanz Perspektive Kunden Perspektive Vision und Strategie Prozess Perspektive Mitarbeiter/ Wissen Perspektive www.spitz-beratung.de 26 Balanced Scorecard Tool zur strategischen Planung Finanzen Kunden Prozesse/ Technik/ Produkt Mitarbeiter/ Mitarbeiter Wissen / Wissen www.spitz-beratung.de 27 Die Qualität des Mitarbeiterteams ist für Handwerksund Dienstleistungsunternehmen der stärkste Wettbewerbsfaktor! Ein attraktives Unternehmen zieht gute Mitarbeiter an. Nicht nur die fachliche Qualität, sondern auch Servicequalität und Umgangsformen zählen. Gute Mitarbeiter führen zu zufriedenen Kunden. Zufriedene Kunden führen zu Empfehlungen, stabilen Erträgen, Wachstum und Gewinn. www.spitz-beratung.de Mitarbeiterperspektive (Beispiele) q Gewinnung von geeigneten Mitarbeitern q Wissensmanagement q Mitarbeiter-Kompetenz-Matrix q Zuständigkeiten – Aufgaben – Verantwortung q Kommunikationsproblem (Sender-Empfänger) q Motivation – Fluktuation – Krankenstand q Personal-, Team- & Organisationsentwicklung q Mitarbeiter Altersstruktur – demographischer Wandel www.spitz-beratung.de 29 Leistung Mitarbeiter- / Führungskräfteportfolio halten z.B. durch finanzielle Anreize Image geben, Verantwortung übertragen, Anerkennung zeigen 130% 100% eliminieren 70% fordern & fördern hoch Controlling gering Beweglichkeit Balanced Scorecard Finanzen Kunden Prozesse// Technik/ Prozesse Technik /Produkt Produkt Mitarbeiter/ Wissen www.spitz-beratung.de 31 Verändern heißt bewegen: “M O V E” Spitz-Beratung.de Prozessperspektive - Technik - Leistung q Durchgängige Wettbewerbsstrategie (Qualitätsführer muss Qualität liefern, …) q Mitarbeiter-, Maschinendisposition (z.B. wöchentliche Planung des Baustelleneinsatzes, …) q Einkaufsmanagement, Lieferantenauswahl, Produktionstiefe / Subunternehmer / Make or buy Entscheidungen q Arbeitsvorbereitung (Arbeitspläne, Vorgabezeiten, Materiallisten, Stücklisten, Rezepte, Auftragslogistik, …) q Produktivitätsvorgaben für Projekt-, Produkt-, Auftragsverantwortliche (z.B. maximale Stundenvorgabe) q Abrechnung von Aufträgen, Aufmaßorganisation, Nachtragsmanagement, Vertragswesen, … www.spitz-beratung.de 33 Beispiel: Auftragsliste Excel Auftrags- / Planwerte KST Projekt 71472 Ringstraße 71475 € Neuer Markt € 71488 Berg 3 € 71489 Polanten € 71503 Mozartstraße € 71509 Müller Neu € 71512 WBG Nürnberg € € Auftragskalk. kalk. volumen kalk. Std Einkauf Rohertrag 75.000 45.000 690 30.000 € € 46.000 21.620 320 24.380 € € 86.000 51.600 810 34.400 € € 22.000 13.200 200 8.800 € € 137.000 82.200 1450 54.800 € € 10.000 6.000 100 4.000 € € 66.000 39.600 600 26.400 € € 442.000 182.780 259.220 4.170 € € GK-Satz 25% kum. Ist Stand per Berichtsmonat lfd. Auftragsänderungen kalk. vorauss. SRRo/Std. Summe 65 78.000 € € 68 46.000 € € 64 102.000 € € 66 20.000 € € 57 137.000 € € 60 10.000 € € 66 70.000 € € 463.000 62,2 € € Nachtrags- Nachtr summe bestätigt 3.000 € € € € 12.000 12.000 € € € € € € € € 4.000 € € 12.000 19.000 € € Std RestIst zu Plan Leistung zu Verbrauch Stunden Ist Einkauf Einkauf HK 57.240 655 95% 0 38.900 € 130% € 31.076 292 91% 28 22.900 € 94% € 43.160 720 89% 90 23.000 € 67% € 7.797 92 46% 108 5.221 € 59% € 47.022 469 32% 981 33.890 € 62% € 3.158 6 6% 94 2.990 € 75% € 2.100 0 0% 600 2.100 € 8% € 129.001 191.553 2.234 € 53,6% 1.901 € 70,6% € Ist Std Leistung zu Selbstkosten 71.550 € 38.845 € 53.950 € 9.746 € 58.778 € 3.948 € 2.625 € 239.441 € € € € € € € € Stand Vormonat 1.901 Reststunden noch zu erbringen 170 Std/Mannmonat 11,2 Mannmonate Restleistung Veränderung Vormonat www.spitz-beratung.de - UFE Bestand 71.550 AbgeAbrechnrechnet Rückstand 52.000 € 19.550 € € 40.000 € € € 53.950 65.000 € € € 9.746 € 9.746 € € 58.778 35.000 € 23.778 € € 3.948 € 3.948 € € 2.625 € 2.625 € € 192.000 239.441 € € 59.646 € € 38.845 245.000 € 45.000 € 5.559 € 14.646 € erh. AZ Vor-finanznetto ierung Rest-AB 11.000 - 60.550 9.450 € € 35.000 3.845 7.155 € € 30.000 - 23.950 € 60.050 € - 9.746 € 10.254 € 32.000 - 26.778 € 78.223 € - 3.948 6.053 € € - 2.625 € 71.375 € 108.000 - 131.441 € 242.559 € 34 Balanced Scorecard Finanzen Kunden Prozesse / Technik / Produkt Mitarbeiter / Wissen www.spitz-beratung.de 35 Kundenperspektive q Marketingstrategie (4 P‘s) q Zielgruppendefinition, Wettbewerbs- & Marktforschung q Vertriebspolitik (Außendienststeuerung, Fachhandelskonzept, Internetshop, TV-Verkaufsshow, Flagship-Stores, …) q ABC – Analyse / Key-Kunden q Auftragseingang / Auftragsbestand / Auftragsreichweite q Kundenpotentiale, Kundensegmentierung q Kundenzufriedenheit & Reklamationsmanagement q Abrechnungs- und Forderungsmanagement www.spitz-beratung.de 36 Marketingstrategien - „Die 4 P‘s“ Produkt [ product ] • Was verkaufen wir? Freude am Fahren oder Vorsprung durch Technik, statt Autos! • Wir verkaufen das gute Gefühl, alles für das Wohl der Familie getan zu haben …. • Unsere Produkte geben dem Besitzer einen besonderen Status …. Preis [ price ] • Der Preis passt zum Produkt! Gleichzeitig der Beste und der Billigste – geht nicht! Werbung [ promotion ] • Die Werbung passt zum Produkt und zur Zielgruppe! Wer entscheidet über den Kauf meines Produktes? Dort, beim Entscheider, muss die Werbung ankommen! (Internet, Social Media, Fahrzeugbeschriftung, CI, …) Vertriebswege [ place ] • Welcher Vertriebsweg ist für mein Geschäftsfeld geeignet? Fachhandel, Internet, Direktvertrieb über eigene Vertriebsmitarbeiter, …, Kooperationspartner www.spitz-beratung.de 37 Balanced Scorecard Finanzen Kunden Prozesse / Technik / Produkt Mitarbeiter / Wissen www.spitz-beratung.de 38 Finanz- und Verwaltungsperspektive q Finanzielle Langfristziele des Unternehmers (Rendite, Umsatz, Eigenkapitalquote, finanzielle Unabhängigkeit) q Betriebswirtschaftliche Entscheidungsgrundlagen (z.B. Kalkulationsgrundlagen) q Rechtsformwahl (Haftung, Steuern, Anteilseigner…) und Nutzung von Bilanzierungswahlrechten q Strategische Allianzen und Kooperationen (Lieferanten, Kunden, Mitbewerber…. Alle die, die den Kunden haben, den ich haben möchte!) q Unternehmensnachfolge q Organisation der Verwaltung (Angebotswesen, Abrechnung, Umsatzsteuer, FIBU, Lohnbuchhaltung, Einkauf, Subunternehmer, Vertragswesen, Freistellungs-/ Unbedenklichkeitsbescheinigungen, Mindestlohn, Statistische Meldepflichten, Zahlungsverkehr, Mahnwesen, Bankberichte, behördliche Auflagen, …) www.spitz-beratung.de 39 Buchführung: steuern & Steuern Einfache Zuschlagskalkulation Handwerker Einzelkosten Materialkosten Stunden satz Sonst. EK Kalkulation Fertigungslohn Grundlohn pro Stunde Zulagen Stundenlohn brutto AG-Anteil zur SV BG-Kosten Lohnkosten pro bezahlter Stunde Angebote einholen Rahmenverträge EK-Tabellen Arbeitsstunden pro Woche Wochen pro Jahr Bezahlte Stunden pro Jahr und Mitarbeiter Urlaubsgeld pro Jahr Weihnachtsgratifikation / Treuegeld VWL AG Anteil pro Jahr Lohnkosten pro Jahr und Mitarbeiter Feiertage pro Jahr Urlaubstage pro Jahr Krankheitsstunden pro Jahr Fertigungslohnstunden produktiv pro Jahr Fertigungslohnkosten Einsatzstunde steuern & Steuern Std-Lohn A 8,50 € 0% 8,50 € 22% 2,70% Std-Lohn B 14,00 € 10% 15,40 € 22% 2,70% Std-Lohn C 20,00 € 10% 22,00 € 22% 2,70% 10,60 € 19,20 € 27,43 € 40 52 2080 - € - € - € 22.046,96 € 40 52 2080 1.848,00 € 1.334,67 € 319,05 € 43.445,62 € 40 52 2080 2.640,00 € 1.906,67 € 319,05 € 61.928,43 € 12 8 104 12 30 104 12 30 104 1816 1640 1640 12,14 € 26,49 € 37,76 € Excel-Tabelle 40 Buchführung: steuern & Steuern Einfache Zuschlagskalkulation Handwerker Gemeinkosten Materialkosten Personalkosten kalk. Unternehmerlohn Raumkosten KfZ-Kosten Versich, Beiträge, … Werbekosten Reparaturen, Instanh. Abschreibungen sonst. Aufwand Zinsaufwand Summe Zuschlag auf Material Zuschlag auf Lohn Zuschlag Wagnis+Gewinn VK-Preis Materialzuschlag VK-Preis Lohnzuschlag steuern & Steuern Summe 400.000 € 370.000 € 90.000 € 65.000 € 35.000 € 12.000 € 22.000 € 20.000 € 40.000 € 60.000 € 10.000 € 1.124.000 € 4% 117% Aufträge (EK) Gemeinkosten Check=0 360.000 € 40.000 € - € 315.000 € 55.000 € - € 30.000 € 60.000 € - € - € 65.000 € - € - € 35.000 € - € - € 12.000 € - € - € 22.000 € - € - € 20.000 € - € - € 40.000 € - € - € 60.000 € - € - € 10.000 € - € 705.000 € 419.000 € - € 14.400 € 404.600 € 15% 20% 150% Excel-Tabelle 41 Buchführung: steuern & Steuern Einfache Zuschlagskalkulation Handwerker Angebot Mat-EK / qm Mat-VK/qm LV Pos. 1 2 3 4 Kiesbett herstellen Pflaster verlegen … …. 9,00 € 33,00 € 10,76 € 39,47 € Angebot Lohn-EK / Std Lohn-EK / qm Lohn-VK/qm Std / qm 0,2 0,4 26,49 € 26,49 € 5,30 € 10,60 € 13,24 € 26,48 € Angebot Angebot Angebot EP / qm Masse Gesamtpreis 24,00 € 65,95 € 650 15.601,66 € 650 42.864,32 € Excel-Tabelle steuern & Steuern 42 Finanz- und Verwaltungsperspektive Beispiele zur UnternehmensPlanung und zu laufenden Controllingberichten Spitz-beratung.de 43 PLAN GuV – Umsatz (1) Spitz-beratung.de 44 PLAN GuV – Umsatz (2) Spitz-beratung.de 45 PLAN GuV – Produktkosten Spitz-beratung.de 46 PLAN GuV – Personal Spitz-beratung.de 47 PLAN GuV – Ertrag/Kosten Spitz-beratung.de 48 PLAN GuV – Investitionen Spitz-beratung.de 49 PLAN – Liquidität Spitz-beratung.de 50 Cockpit Monat März 2015 Spitz-beratung.de | Vertraulich 51 IST Umsatz & Ergebnis inkl. Forecast Spitz-beratung.de | Vertraulich 52 PLAN-IST-Vergleich Ertrag Spitz-beratung.de | Vertraulich 53 PLAN-IST-Vergleich - Umsatz Spitz-beratung.de | Vertraulich 54 PLAN-IST-Vergleich - Umsatz Aktueller Monat: März‘15 Highlights Lowlights - Kunde Testfirma entwickelt sich aufgrund neuer Qualitätsstrategie deutlich über Plan - Kunde Test Handels GmbH deutlich unter Plan aufgrund Zahlungsschwierigkeiten seines Hauptkunden Spitz-beratung.de | Vertraulich 55 PLAN-IST-Vergleich - Produktkosten Spitz-beratung.de | Vertraulich 56 Liquiditätsänderung Februar (Cash-flow aus lfd. Geschäftstätigkeit + Finanzierung + Investitionen) -266 -148 -75 Spitz-beratung.de | Vertraulich -9 -182 57 Balanced Controlling Die Zahlen sind nur der Pegel. Nicht der Fluss! Finanzen Kunden Prozesse / Technik / Produkt Mitarbeiter / Organisation Spitz-Beratung.de Kunden Aktueller Monat: März‘15 Highlights Lowlights - Wir konnten unser Produkt 4711 erfolgreich bei Kunde Musterbund für sein Hauptprodukt platzierenAuftragsvolumen von 0.8M€. - Tendenz zu längeren Zahlungszielen hält an Jan Feb März Auftragsbestand Auftragseingang Auftragsreichweite Korrekt erfüllte Auftragspositionen Anzahl Kundenbesuche Aufträge vs Kundenbesuche Überfällige Forderungen Anteil Neukunden …. Spitz-beratung.de | Vertraulich 59 Mitarbeiter Aktueller Monat: März‘15 Highlights Lowlights - Die Anzahl der neu umgesetzten - 2 Produktionsmitarbeiter haben Verbesserungsvorschläge führt zu zum Termin 30.06. gekündigt einer Einsparung von 100T€ im laufenden Geschäftsjahr. - Die MA-zufriedenheit konnte weiter gesteigert werden. Jan Feb März Anzahl Produktion (Köpfe) Anzahl Produktion (VBE) Anzahl Leiharbeiter (VBE) Anzahl Verwaltung u Vertrieb Krankenstand Fluktuation Zufriedenheit ….. Spitz-beratung.de | Vertraulich 60 Prozesse Aktueller Monat: März‘15 Highlights Lowlights - Das neue Produkte xy kann 1 Monat früher in die Serienproduktion gehen. - Lieferungen an Kunde Testtrend konnten 3 mal in Folge nicht zum zugesagten Termin erfolgen. - Kunde xy hat Gewährleistungsansprüche angekündigt. Jan Feb März Produktivität Anlangennutzung Ausschuss Stillstandzeit DB je Mitarbeiter Liefertermintreue Lieferfähigkeit Anzahl F&E Projekte Spitz-beratung.de | Vertraulich 61 DATEV Standardreport Spitz-Beratung.de FAZIT Jedes Unternehmen braucht : Ziele. Wege. Strategien. & TRANSPARENZ für richtige Entscheidungen! Einmann Kleiner Großer Betrieb Betrieb Betrieb Damit aus Zielen Erfolge werden. Spitz-Beratung.de Kundenzeitschrift spitzfindig • 4x jährlich • Informationen zu betriebswirtschaftlichen und steuerrelevanten Themen • Vorstellungen von Produkten und Unternehmen aus der Mandantschaft • Veranstaltungen, Mitarbeiterinfos u.v.m. aus der Kanzlei • www.spitzfindig.info • Abo der Printfassung unter [email protected] Spitz-Beratung.de Veranstaltungen Spitz-Beratung.de Kommende Veranstaltungen • Budgetierungsworkshop am 15.04.2015 (Ort voraussichtlich Kloster St. Josef NM) • Mandantenschießen am 08.05.15 um 15.00 Uhr (Tontauben + 100 Mtr Büchse) BJV Schießstand NM Pölling • Vortrag: Auftraggeberhaftung bei der Vergabe von Bauaufträgen gegenüber Finanzamt und Sozialversicherungsträgern (Ort + Termin siehe Internetseite) Spitz-Beratung.de Wo Sie uns finden Kanzleiräume Sachsenstrasse 2 92318 Neumarkt Telefon: 09181 / 23223-0 Fax: 09181 / 23223-9 Mail: [email protected] Website: spitz-beratung.de Spitz-Beratung.de www.spitz-beratung.de Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. 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