10 Tipps für ein erfolgreiches Vorstellungsgespräch

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10 Tipps für ein erfolgreiches Vorstellungsgespräch
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30 Minuten entscheiden über gewinnen oder verlieren
Die Kernfrage ist doch: „Wann ist ein Vorstellungsgespräch gut gelaufen?!“ Die Antwort
überrascht auch nicht: „Wenn wir den Job bekommen haben!“
Machen Sie Sich doch einmal den Spaß und rechnen sich den zu erwartenden Umsatz aus. Ihr
Stundensatz x 8 x Anzahl der Projekttage. Da kommt schon ein Sümmchen zusammen, oder?
Da darf man sich schon einmal ein bisschen auf das Vorstellungsgespräch vorbereiten und
anstrengen. Schließlich geht es ja um was.
Werden wir zum Interview (bei Freelancern und ITlern redet man von Interviews, deswegen bleibe
ich fortan bei dieser Terminologie) eingeladen, haben wir „eine Hand am Cup“. Zweiter zu sein ist
auch schön. Aber Glanz und Glorie bekommen nur die Ersten, die ins Ziel kommen. Und da wir
gerne gewinnen, müssen wir Hand in Hand arbeiten, um einen Sieg einzufahren.
Denn, wenn wir – als Ihr Geschäftspartner - gut gearbeitet haben, haben Sie eine Anfrage
erhalten und wir durften ein Angebot abgeben. Aber dann kommt unweigerlich der Punkt, an
dem wir die Scheinwerfer auf Sie einstellen, die Bühne frei räumen und Sie in den Lichtkegel
stellen.
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Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete oder was ist wirklich wichtig bei einem Interview?
Insofern es möglich ist, bauen Sie Sich ein gutes Bild über die Position auf, die es zu besetzen gilt.
Welche Schwerpunkte werden gesucht? Welche Tools/Besonderheiten gibt es?
Sprechen Sie die Position mit dem Vertriebsmitarbeiter durch, damit Sie Sich sicher sind. Und,
wenn es nicht zufriedenstellend ist, was Sie als Antwort bekommen, schicken Sie ihn freundlich,
aber bestimmt, noch einmal los. Er/ich werden dafür bezahlt, gut informiert zu sein. Das ist unser
Job!
Waren Sie am Ende schon einmal in einem vergleichbaren Umfeld tätig? Prima, dann rekapitulieren Sie diese Position noch einmal. Fassen Sie sich gedanklich die Aufgabe zusammen.
Worauf kam es damals an, was waren die Herausforderungen? Wie haben Sie das gelöst und so
weiter.
Das ist Ihr Beritt. Zeigen Sie, dass Sie ihn beherrschen.
Ich habe auch noch nicht gehört, dass es sonderlich schadet, wenn man sich über das
Unternehmen, bei dem man sich vorstellt, im Vorfeld etwas informiert. Können Sie vielleicht in
XING, TWITTER & Co. Ein Bild über den Ansprechpartner machen?
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Wer fragt, der führt
Wie schon der alte Konfuzius sagte: „Wenn der Kunde viel erzählt, kann ich keinen Mist
verzapfen.“ Am Ende des Tages redet jeder gerne über sich. Das sollten wir uns im Gespräch
zunutze machen. Wie oft gab es Situation, dass der Kunde >80 % der Redezeit hatte und sich am
Ende des Termins für das gute Gespräch bedankte? Ich selbst habe dies mehr als einmal erlebt,
glauben Sie mir!
Wie kommen wir denn dahin, werden Sie sich vielleicht fragen?
Das Erreichen wir, indem wir den Kunden Fragen stellen. Fragen zum Projekt, zum Team, zur
Aufgabe, zu den Erwartungen, die man an einen stellt usw.
Fragen sind gute Ankerpunkte, wenn man mal nicht weiter weiß oder es aufs glatte Eis geht.
Ist man mit einer Antwort unsicher, geht es direkt mit einer gezielten Frage zurück auf das sichere
Terrain.
Sie sehen, wir drehen uns immer wieder um die Vorbereitung! Die Gleichung ist relativ simpel:
Vorbereitung = Erfolg
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Die Wahrheit sagen, ohne die ganze Wahrheit zu sagen
Ich unterstelle mal, dass wir alle gut erzogen und gewohnt sind, die Wahrheit und nichts als die
Wahrheit zu sagen. Ist ja auch okay, aber es heißt ja nicht die „ganze“ Wahrheit. Was ich damit
zum Ausdruck bringen will ist, dass wir vermeiden sollten uns selbst die Treppe
herunterzustürzen. Bleiben wir dort, wo es angesagt ist, bei knappen Antworten.
Ein Beispiel gefällig?
Kunde: Kennen Sie den Messagebroker?
Consultant: Ja…..kurze Pause….ich habe ihm bei xxx im Einsatz gehabt…..Pause (Kunde ruhig)…wir
haben den mal evaluiert…..(immer noch Pause beim Kunden)……das sollte mal eingesetzt
werden….(ihr erratet es….Pause, Kunde sagt gar nix)….war aber nur in einem kleinen
Bereich……….(PAUSE)….es wurde dann verworfen…..eigentlich war es nur eine Testinstallation
Was sagt das denn dem Kunden?
Ja, schon mal gehört, aber wenn Sie wirklich einen Profi benötigen, dann fragen Sie bitte
jemanden anderes.
Also, noch einmal von vorne:
Kunde: Kennen Sie den Messagebroker?
Mitarbeiter: Ja! (ganz lange Pause)
Wenn nun der Kunde mehr wissen will, dann soll er einfach fragen. Dann bleiben wir natürlich bei
der Wahrheit. Aber wir schenken sie nicht ohne weiteres her. Schließlich wollen wir ja aus den
Projekten etwas Neues mitnehmen, oder?
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Oder so (Advanced Modus)
Kunde: Kennen Sie den Messagebroker?
Mitarbeiter: Ja! (kurze Pause)… Was haben Sie ansonsten noch im Einsatz? Wenn ich MQ-Profi
bin, dann komme ich auf MQ zu sprechen, wenn ich im Linux stark unterwegs bin, dann spreche
ich darüber usw.
Ah, wird der geneigte Leser feststellen. Der Ball liegt wieder im Vorgarten des Kunden und ich
habe eine Frage verwendet, damit ich wieder auf sicheres Terrain komme.
Wir wollen ja schließlich den Job oder etwa nicht? Schließlich haben Sie ja weiter oben bereits
den zu erwartenden Umsatz zusammengetippt. Den soll ja niemand anderes bekommen, oder?
Formulieren Sie knapp, stellen Sie Fragen und Ihr Ansprechpartner wird Ihnen das wohlwollend
mit steten Kopfnicken danken!
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Wer schreibt, der bleibt
Was nehme ich denn nur mit? Mein neuestes iPhone? Einen Talisman von meinen Kindern? Nein,
natürlich nicht. Achtung: Jetzt kommt wieder einer dieser Monster – Tricks! Einer dieser Kniffe,
die außer mir keiner kennt. Pure Magie erwartet Sie! Die Spannung steigt…..Trommelwirbel
Nehmen Sie sich BITTE etwas zu schreiben mit. Schreiben Sie sich bitte auf, was Ihnen auffällt. Es
sind weitere Ankerpunkte, um in kritischen Situationen oder wenn es mal gerade etwas ruhiger
wird, sich wieder auf eine Punkt zum Neuaufsetzen zu referenzieren.
Das zeigt dem Kunden, dass man aktiv zuhören kann und den Anderen/Gegenüber wertschätzt.
Wie oft habe ich Consultants zum Interview abgeholt, die traurig am Bahnsteig gestanden haben,
ihre Laptoptasche in der Hand, aber nichts zu schreiben, geschweige denn vorbereitete Fragen
dabei.
Hallo? Das ist ein MEETING! Eine BESPRECHUNG! Ein BEAUTY CONTEST!
Also habe ich neben geputzten Schuhen, einer angemessenen Kleidung auch einen Block und
einen Stift dabei.
Und wenn Sie nichts dabei haben, dann fragen Sie Ihren Vertriebler. Der freut sich darauf, Sie mit
Werbeutensilien auszustatten.
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Ein gutes Bauchgefühl schadet nie
Sie hören doch auch auf Ihren Bauch, oder? Der Kopf entscheidet wie auch der Bauch. Und, wenn
sich ein „komisches“ Gefühl aufbaut, dann zögert man doch vor einer Entscheidung.
Weiter oben haben wir über die „Wahrheit und nichts als die Wahrheit“ gesprochen.
Okay, hie und da kommt es vor, dass wir Farbe bekennen müssen und ein „Nein“ zum Besten
geben. Aber das ist doch kein Beinbruch.
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Wenn ich etwas nicht weiß, dann gebe ich dem Kunden das Gefühl, dass ich die Defizite rasch
ausgleiche.
Wir müssen dem Kunden das Gefühl vermitteln, dass seine Aufgabe bei uns bestens aufgehoben
ist und dass wir sein Projekt erfolgreicher werden lassen möchten und ihn nicht enttäuschen
werden.
Wir sind Berater/Dienstleister und wenn wir was nicht kennen (und wenn es das noch so
antiquierte/seltene/unnötige/sinnlose Tool (Nichtzutreffendes bitte streichen)) ist, dann zeigen
wir auf, dass wir uns schnell einarbeiten können und eine schnelle Auffassungsgabe haben oder
dass wir uns ach so oft schon in neue Umgebungen eingearbeitet haben.
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Am Ende geht es um Schulterklappen
Das bringt mich nach dem voranstehenden Punkt zu diesem hier. Wenn ein Projektleiter sich für
einen Mitarbeiter entscheidet, dann geht es immer um seine Schulterklappen! Und das möchte
ich noch einmal betonen: Es geht um seinen Job!
Wer will denn schon degradiert werden oder sich vorhalten lassen, dass er den „falschen“ an Bord
genommen hat? Ich nicht! Sie etwa?
Das ist, wie im richtigen Leben. Der Kunde denkt, wenn er den Marktführer (Auto, Handy,
Elektronik, Software, Dienstleister etc.) nimmt, dann KANN er einfach nichts verkehrt gemacht
haben.
Ich höre ihn schon zu seinem Chef sagen: „Du Chef, ich habe doch den größten IT-Dienstleister der
Welt genommen. Da habe ich doch automatisch alles richtig gemacht. Wenn die es nicht
hinbekommen, wer dann?“
Unser Handeln und Auftreten muss von einem hohen Maß an Professionalität und Selbstsicherheit geprägt sein. Wenn wir selbst unsicher sind, wie soll dann der Kunde sicher sein, dass
er den „richtigen“ an Bord nimmt.
Wir müssen mit jeder Äußerung, der Körpersprache unserem Auftreten dem Kunden signalisieren
„Deine Aufgabe ist bei mir gut aufgehoben. Du kannst Dich wieder um andere Belange kümmern“
Das war es gewesen! Wie? Schon fertig? Das sind doch nie im Leben…ich zähle noch einmal
nach….10 Tipps….
Betrug !!! Werden Sie rufen! Ich höre es schon in meinen Ohren klingeln, ist mir aber egal.
Wir wollen ja keine Wissenschaft aus einem Interview machen, oder?
Aber aufgepasst: Verlassen Sie Sich nicht immer nur auf Andere, sondern bleiben Sie bei Sich.
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Machen Sie Sich Ihre eigenen Gedanken. Oder soll ich etwa als Tipp aufschreiben, dass
„Blickkontakt halten“ oder „ziehen Sie die richtigen Schuhe an“ oder „ausgeschlafen sein“ wichtig
sind? Es sollte hier kein „Füllmaterial“ postuliert werden.
Außerdem hört sich „10 Tipps“ besser an als 7 oder 6 Tipps.
Wir wollen doch alle noch ein bisschen erfolgreicher werden?
Wenn man am Tisch mit dem Kunden sitzt, ist man schon mehr als die Hälfte Strecke des Weges
gegangen. Schließlich wird er für seine Position keine 20 Consultants interviewen. Ihr CV hat
überzeugt, jetzt sind Sie an der Reihe!
Bleiben Sie frisch!
Also: Machen Sie Sich Ihre eigenen Gedanken und schreiben auf, was andere über Sie wissen
müssen. Was sind/waren die Highlights? Was sind/waren vergleichbare Themen gewesen, die Sie
bedient haben?
Und, wenn wir das halbwegs beherzigen, bekommen wir die zweite Hand auch an den CUP!
Bei Fragen einfach fragen: [email protected] oder +49 6196 49 666 20
Viel Erfolg und vor allen Dingen Spaß bei Ihren Interviews wünscht Ihnen
Ihr Thorsten Kania

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