プレミアパートナーインタビュー Associates International社（アメリカ）のマーケティングサービスプロバイダー（MSP）への転換効率的な経費削減と、投資によって、 Associates International社はMSPへの転換を実現した。デーブ・ザモースキー氏最高執行責任者最高執行責任者デーブ・ザモースキー氏談 2006年、Associates International社は岐路に立っていました。従来の印マーケティングスタッフ3名、デザイナー１名、およびITとプログラマー5名を刷がもたらす利益は縮小し、新しいデジタル印刷事業の成長をもってしても含む計52名です。その穴を埋めることはできませんでした。この状況を改善するため、経営層は戦略としてマーケティングサービスプロバイダー（MSP）に業態転換し、さらにゼロックスプレミアパートナーグローバルネットワークに入会することを決断しました。この効果は絶大で、デラウェア州ウィルミングトン市にある同社の関係企業では、この不況や上位20社の顧客の65パーセントが入れ替わったにも関わらず、マーケティングサービスによって全利益の半分を生み出し、2006年から28％の成長を遂げています。また、同社は過去2年間でマーケティング、ワークフロープロセス、品質、およびサービスの分野で26回表彰され、そのうち5回は国際的な賞で、名誉あるCIP4国際印刷製造革新賞（2010）や、エルメスクリエイティブ賞（2010）などを受賞しました。私たちはAssociates International社の最高執行責任者であり、ゼロックスプレミアパートナーの諮問委員も務めるデーブ・ザモースキー氏と対談し、同社がどのように変革を遂げたのかを語っていただきました（以下は編集した会話記録です）。Ｑ．どのようにしてマーケティングサービスプロバイダーになったのですか？ザモースキー氏：私たちは、多くの人とは逆の順序で進めました。まず2006 年にワークフローを体系的かつ入念に見直しました。行動を分析し、改良すＱ．この戦略は事業にどのような影響をもたらしましたか？ザモースキー氏：とても顕著に表れました。私たちの新事業はマーケティング活動から生まれたと言えるでしょう。一例に、製薬会社とのビジネスがあります。当初は年間15万ドルのビジネスでしたが、彼らがランチ勉強会に参加した結果、140万ドルになりました。翌年の2009年には220万ドルに増大しました。ランチ勉強会のテーマが統合マーケティングキャンペーンだったのにも関わらず、受注内容はほとんどが従来の印刷でした。しかし2010年には、印刷とは関係がないウェブサイトの開発を受注しました。これは興味深く、価値がある発展的な移行だと思います。 MSPは私たちの事業の約半分を占めています。2011年に予定しているすべてのプロジェクトは、マーケティングとプログラミング、セールスを融合したものです。これが標準的なスタイルになったのです。Ｑ．印刷と全く関係がない仕事はどれくらいありますか？ザモースキー氏： 2011年は、約20％を予測しています。大半がオンライン店舗やウェブサイトの構築です。2008年は3∼4％、2009年は7％でしたから、飛躍的に伸びています。ることで生産性を80パーセントまで拡大させて、PSP（プリントサービス・プＱ．どの市場をターゲットにしていますか？ロバイダー）としての地位を向上させました。これによって資金繰りも改善して、ザモースキー氏：2007年までは、特にターゲットを決めていませんでした。そマーケティングスタッフやプログラマーの雇用に繋がりました。こで、今までの売り上げを見直しました。その結果、金融と製薬業界が私たち次に、私たちはマーケティング、プログラミングの順に改善に取り組み、2007 のビジネスの大きな割合を占めていることが分かったため、この市場を拡大年にはだいぶ整備されました。プログラミングについては、社内で構築できすることにしました。ピンポイントなアプローチと、広く攻める方法のどちらもるようになるまでは外注しました。お客様のニーズが無いのに、ITとプログラ行いました。すると、製薬業界の売り上げは3倍に、金融は２倍以上に増大しミングに30万ドルも費やしたくなかったからです。ました。Ｑ．会社の人員配置はどのように変わりましたか？自動化に活用していますか？Ｑ．どの程度アプリケーションを標準化し、ザモースキー氏：2006年は、パートタイムのマーケティングスタッフ１名をザモースキー氏：現在、約30のオンライン店舗を運営しており、そのうち90％含めて計84名でした。プログラマーはいませんでした。現在は、フルタイムのはテンプレートを使って開発しました。そして、私たちの自動化システム用に XPPGN Q1 2011 Associates International社が手がけた、Barclaycard社の「USエアーウェイズ・ディバイデンド・マイルズ・マスターカード」キャンペーン。設計された数百の製品テンプレートを、オンライン店舗ごとに用意しています。ら250社まで増えました。また、デルウェア州政府とのtweet up（ツイッターまた、使用する用紙を8枚までにして、用紙サイズは12インチ 18インチだけで参加募集された懇親会）も主催しました。にしました。そして裁断や折りでどんな用紙サイズにもできるようにしました。Ｑ．プレミアパートナーの諮問委員として、プレミアパートナーの今後をどうこのシステムで多様な注文に対応できるようになり、JDFジョブチケットを生思いますか？成して、すべての印刷ジョブが正確かつ自動的に行われるようにしました。ザモースキー氏：プレミアパートナーの活動は、過去2年間で大幅に進歩し 2010年度には、CIP4賞を受賞しました。オンライン店舗、MIS、およびXerox ました。イベントやウェブサイト開発、その他の活動への取り組みは今後も iGen のRIP、そしてそのワークフローを背後で支えるXerox FreeFlow 続きますし、それによって会員は国際的なビジネスをより展開しやすくなる Process Manager とカスタマイズプログラムの連携による自動化が評価でしょう。されたことが理由です。iGen は毎日午前2時に稼働し、その晩の注文を次々プレミアパートナーは私たちにRR Donnelly社やConsolidated Graphics にこなします。まさに完全自動運転です。社に対抗する可能性を与えてくれます。私はデジタル情報機器を1000台もＱ．顧客はどのようなマーケティング支援を必要としているのでしょうか？ザモースキー氏：もちろん、Fortune誌に載っているような全米一流企業500 社を訪ねて「私たちにマーケティングをお任せください」とまでは言えません。しかし、私たちは企業のマーケティングキャンペーンに活気を与えています。自社で所有しているとは言えませんが、プレミアパートナーのネットワークを通してアメリカ全土で持っていると言えるでしょう。私はこのネットワークを通じて、国際的なビジネスとの接点を作っています。このネットワーク無しでは実現できないことです。企業側のマーケティングスタッフと膝を突き合わせて、彼らが何をしたいのＱ． MSPに業態転換したい企業にどのようなアドバイスをしますか？かを説明していただく。そして私たちはそれを実現するための技術を考え出す。ザモースキー氏： MSPへの転換は、努力する価値があります。そして成功に技術とマーケティングのコラボレーションと言えますね。私たちは企業に対しは持続が必要です。転換が困難で、多大な費用がかかる場合でも、正しい計画て、経費削減を可能にするためのワークフローを構築します。つまり、企業がと資源を用いれば解決します。支援してくれる人もいるでしょう。ただし、戦略サービスを強化するためのソリューションを売っているのです。常に最新の技から始めなければいけないことを忘れないでください。術を提供しているので、非常に感謝されています。Ｑ．ソーシャルメディアにはどのように対応していますか？まず社内のワークフローから見直して、効率化に努めてください。そうすれば、 MSPに転換するための投資ができるようになるでしょう。ザモースキー氏：ソーシャルメディアのねじれは、ソーシャルメディアだけの問また私見ですが、現場レベルがMSPへの転換をコントロールしている場合題ではありません。印刷、Ｅメール、およびパーソナライズURLと切っても切れは、成功しないでしょう。現場はマーケティングとは異なります。もし良いマーない関係にあり、ソーシャルメディアを活用することによって、それらすべてのケティングスタッフがいる場合は、転換のために必要な活動は、彼らに任せまサポートができます。私たちの理念は、「お客様は私たちが居ても居なくてもしょう。進んでいく。しかし私たちはお客様と共に歩んでいきたい。」です。最後に、可能な限り優秀な人材を採用しましょう。事業、マーケティング、財務私たちはソーシャルメディアで高い評価をいただいています。 2009年には、 AI プランは、明確で実行可能でなければなりません。目指す方向をしっかりと見（Associates International）大学でソーシャルメディアをテーマにランチ勉極めて、その道から外れないようにしてください。気持ちが揺れて違う道に引強会を開催し、今でも勉強会での主要テーマになっています。初めの頃は1回き寄せられることは簡単です。あなた自身が確固たる自信を持って、これと決のセッションで35社から40社の顧客が参加していましたが、今では50社かめた市場以外のビジネスを追求しないことが大切です。 XPPGN Q1 2011