料金後納 ３分 今プレス加工業 最も成功 ！ で分かる で しているモデルとは？ 無料レポート在中 ゆうメール 航空機・医療機器への 新規参入！ 量産品を国内で 新規受注！ 価格競争の 回避！ が 自動車・電機・IT業界への依存から にシフト！ さらに新規顧客開拓で売上3.6億円を作り出した取組みとは？ 東京 会場 特別ゲスト講師 ６月23日（月） 13:00 ∼ 特別セミナー 開催決定！ 17:00 株式会社船井総合研究所 五反田オフィス ＪＲ五反田駅西口より徒歩１５分 加藤 景司 氏 株式会社加藤製作所 代表取締役社長 新規顧客開拓による売上なんと3.6億円！ 売上の3割が無くなる・・・？既存取引先（自動車・電機）の海外流出に直面！！ その時、加藤製作所4代目社長が行った決断は、それでも国内で生き残ることだった 株式会社 加藤製作所 代表取締役社長 加藤 景司 氏 株式会社加藤製作所は岐阜県中津川市に本社を置く、従業員105名のプレス加工業。新規顧客開拓と高齢者 雇用を軸に、価格競争力を維持しながら着実に売上を伸ばす経営を行っている。2013年には加藤社長が自社 の高齢者雇用への取組について記した書籍「意欲のある人、求めます。ただし60歳以上」を出版、さらに経済産 業省「ダイバーシティ経営企業100選」に選定されている。 勇気を持って国内に踏みとどまった、プレス加工業の同社の取組みレポートは中面に！ 主催 プレス加工業 経営セミナー TEL お問い合わせNo. 0120 - 964- 000 ( 平日9 : 30∼18 : 00） FAX 514189 0120 - 964 - 111 (24 時間対応） 株式会社 船井総合研究所 〒541 - 0041 大阪市中央区北浜 4 丁目 4 - 10 船井総研大阪本社ビル 第二経営支援部 担当： 稲垣・山下・井本 【差出人】 ： （差出発送代行）佐川急便株式会社 3-1【返還先】 ：〒533-0033 大阪府大阪市東淀川区東中島1-8-10 船井総研ロジ（株）メールセンター このお荷物はご依頼人様からお預かりした荷物を当社が差出人となって発送代行しています。 プレス加工業が国内で生き残る 為には、自動車・電機・ＩＴ業界 への依存からの早期脱却が必要! リーマン・ショック以降、なかなか景気が回復していないと言わ れてきた日本の製造業も、昨年末ごろから少しずつ景気が回復して きました。具体的には、自動車関連ではＨ社などの海外工場向け設 備投資が引き続き好調ですし、Ｍ社においては国内生産の新車種用 の金型の動きが非常に活発になっています。また、電機・ＩＴ関連 では、一時は完全に止まっていた半導体製造装置関連の投資も動き 出したほか、電子部品の実装機を手掛けるＹ社、あるいはＭ社・Ｒ 社・Ｔ社などのスマホ向けに供給している電子部品メーカーの設備 投資の話も多く聞かれるようになってきました。 こうした動きの背景としては、まず円安効果で日本製品の競争力 が上がったということが挙げられます。しかし仕事が増えてきた一 方で、プレス加工業の経営者からは、 「単価が下がってしまい忙しい けどなかなか儲からない」 「ロットの纏まった仕事がなかなか取れな い」、といった悩みを多く耳にします。こうした課題に加え、今は忙 しいが今後の見通しが立ちにくいといったことが、多くのプレス加 工業の経営者の悩みとなっています。 このように他の金属加工業に比較してプレス加工業が苦戦してい る背景は、プレス加工特有の難しさにあると考えられます。 ① プレス加工品はイニシャル費用として金型代が必要となるので、 既存の取引業者を簡単に変えることができないこと ② プレス加工品は基本的に量産品対応のため、新商品立上げやモデ ルチェンジなどのタイミングが合わないと、試作からの参入に時 間がかかること ③ 板金加工における金型レス等の技術が向上したため、プレス加工 並みの低コストで生産できるようになった。その結果、これまで のプレス加工業の仕事が取られてしまっていること Copyright© 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 1 プレス加工業を取り巻く環境を ますます厳しくする３つの理由 それでは、なぜプレス加工業が自動車・電機・ＩＴ業界への依存 から脱却すべきなのかをお話しします。その理由は下記の３つです。 ① 自動車・家電・ＩＴ関連企業が海外生産移転を続けていること ② しかも、生産拠点の海外移転の流れは止まらないこと ③ さらに、いちど海外に移転されたサプライチェーンは二度と戻ら ないこと 自動車は国内需要が低迷する中、輸送コストもかさむため、さら なる現地生産・現地販売を加速させる動きがあり、今後もこの流れ は続くと予想されます。また電機・ＩＴ業界に至っては日本を代表 するＰ社も弱電関連では国際的競争力が低迷し、国際市場でも価格 競争に陥っています。これらの業界が国際競争力を回復させ、将来 的に日本に生産拠点を戻すことは考えにくいでしょう。 従って、プレス加工業が今後も国内で生き残っていくためには、 自動車・家電・ＩＴなどの業界への依存状態に早急に手を打つ必要 があることは明白です。具体的には、国内で持続的に成長を続け今 後も国内生産が続くと予想される、航空機・医療機器・各種産業機 械等の生産財分野を新規開拓し、事業の柱としていく必要がありま す。 このような状況の下、取引業界を大きくシフトさせることに成功 した企業が、株式会社加藤製作所の加藤社長です。同社は同業他社 が海外にドンドン移転する中で、勇気を持って国内生産に踏みとど まることを加藤社長自身が決断し、様々な紆余曲折を経て毎年業績 を上げている注目のプレス加工会社です。 ㈱加藤製作所は、これまで電機・自動車に依存していた状況から 新たに航空機業界への参入を果たし、現在では新規顧客開拓による 売上が３．６億円にもなっています。 それでは、どのようにして㈱加藤製作所様は新規顧客開拓に成功 することができたのでしょうか。 Copyright© 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 2 顧客のﾓﾃﾞﾙﾁｪﾝｼﾞで売上 3 割減? それでも国内生き残りを決断し､ 3.6 億円を受注した加藤製作所 岐阜県中津川市にある㈱加藤製作所は、これまで大手家電・自動 車メーカーとの取引を中心として、安定的に事業を営んでいました。 ところが、その大手自動車メーカーが主力車種のフルモデルチェン ジを控え、サプライチェーンの見直しにより、売上の３割もの数字 が無くなるかもという創業以来の危機に直面しました。 そこで加藤社長は、海外に出るか、国内で新規分野を開拓するの か、悩みに悩みぬいた末、社員のため、地元の雇用のため、海外に は進出せず国内で生き残ることを決断したのです。その結果、航空 機マーケットへの参入を果たした㈱加藤製作所は、厳しい国内市場 の環境の中でも年々売上を増加させ、新規開拓による売上はなんと 年間 3.6 億円にも至っています。 売上 社数 上記より新規顧客の売上を年々伸ばし、2012 年には 3.6 億円になったことが伺える。 それでは、㈱加藤製作所はどのような事に取り組んだ結果、この ような新規顧客開拓に成功したのでしょうか。次ページより㈱加藤 製作所の取り組みを詳しくご紹介して参ります。 Copyright© 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 3 加藤製作所が航空機マーケット に参入し、新規顧客による売上 3.6 億円を達成した 5 つの理由 理由その１． 集客商品を明確に打ち出し、それを主力商品（＝量産品）に結び 付ける商品戦略を取ったこと 高額な金型が必要な量産品しか商品を持たない多くのプレス加工 業とは違い、㈱加藤製作所では、まず顧客に新規参入するための商 品（＝集客商品）を「対向液圧プレス」と位置付け、これを営業活 動と情報発信の主体に位置付けました。 この結果、航空機業界からの 問合せを入手することができ、 量産品の採用に結び付けるこ とが可能となったのです。 対向液圧プレスで 深絞りした製品 なお、㈱加藤製作所は集客商品を対向液圧プレ スの深絞りに設定しましたが、他のプレス加工業 では、切削加工からの置き換えで大幅なコストダ ウンが実現できるプレス加工技術を明確なコン セプトとして打ち出している企業もあります。 １．㈱加藤製作所の商品戦略 大ロット 量産品 主力商品 対向液圧プレス機 ２．切削加工からの置き換え提案 切削加工品 ↓ 購買頻度 多 購買頻度 少 深絞り 集客商品 小ロット プレス加工への置き換えで 大幅コストダウン プレス加工業では上記１．もしくは２．を明確に設定する必要があります。 Copyright© 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 4 理由その２． ソリューションサイトを ソリューションサイトを作成しＰＵＬＬ型営業体制を を構築した さらに㈱加藤製作所 加藤製作所では、コストダウンのためにＶＡ ＶＡ・ＶＥ技術 情報をネット上で検索 検索する設計者・開発者を対象とした とした「ソリュー ションサイト」を構築 構築し問合せを発生させる仕組みを構築 構築しました。 これまでの新規開拓 新規開拓営業は㈱加藤製作所自らが顧客に に対してアク ションを起こす、いわゆる いわゆる「ＰＵＳＨ型営業」が主体でしたが でしたが、こ のサイトを立ち上げて げて以降、ソリューションサイトを経由 経由して問合 せがあった顧客に対して して営業をかける「ＰＵＬＬ型営業 営業」に完全に シフトさせました。 今では営業活動の主体 主体は、下記の３つのソリューションサイトか つのソリューションサイトか らの問合せに対してのみ してのみ行う「ＰＵＬＬ型営業」を行うことで うことで、効 率のよい営業活動を行 行い、価格競争回避と売上ＵＰに成功 成功しました。 ＜㈱加藤製作所が が運営する３つのソリューションサイト つのソリューションサイト＞ 絞り加工.COM 難削材プレス加工.COM プレス部品設計 プレス部品設計コストダウン.COM ㈱加藤製作所ではプレス ではプレス加工における 3 つのニーズに合わせて わせて、「絞り」「難 削材」 「コストダウン」に に関連するソリューションサイトを構築し し、設計者・開 発者をターゲットにＶＡ ＶＡ・ＶＥを中心とした技術情報を積極的に に発信すること で問合せを発生させ、ＰＵＬＬ 、ＰＵＬＬ型営業に持ち込むことに成功しまし ました。 Copyright© 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 5 理由その３． ＶＡ・ＶＥ技術セミナーの開催 さらに㈱加藤製作所は、ＰＵＬＬ型営業を さらに推進するため、直接設計者・開発者に 対してダイレクトメールを送付し、自社工場 に訪問して頂き、そこでＶＡ・ＶＥ技術セミ ナーを開催しました。事実、岐阜県中津川市 という立地でありながら、セミナーには大手 企業から 30 名もの設計者・技術者が参加し、 そこから新規引合い・受注に結び付きました。 使用したＤＭとセミナーの様子 理由その４． 営業ＰＤＣＡを確実に回したこと 生産ＰＤＣＡの回っている企業は非常に多いですが、営業案件を 管理し、ＰＤＣＡを回しながらフォローしている企業は非常に稀で す。㈱加藤製作所では上記のＰＵＬＬ型営業で入手した顧客からの 引合いから、自社の特性に合った顧客に絞って営業活動を行い、そ の確率を高めるためのＰＤＣＡサイクルを回すことを心掛けました。 こうすることで引合いを得るだけではなく、それを高い確率で受 注に結び付けるフォローを組織として行うことで、入手した引合い を確実に売上に結び付けていくことが可能となったのです。 理由その５． 高齢者の積極採用による稼働率向上と製造原価低減 これまでご紹介した取組み以外にも、㈱加藤製作所は高齢者雇用 にも力を入れています。右のような折込みチラシを地域に配布し、 60 歳以上の未経験の高齢者社を現場の作業員として雇用、土日も工 場を稼動させ労務費低減と稼働率向上の両立に成功しました。さら に加藤社長は高齢者雇用への取組みに関する書籍も出版しています。 なお、㈱加藤製作所は平成 14 年度 厚労省 高年齢者 雇用開発コンテストで「最優秀賞」受賞、平成 23 年 度 日本フィランソロピー協会 企業フィランソロピ ー大賞特別賞受賞、そして平成 25 年度には経産省ダ イバーシティ経営企業 100 選にも選定されています。 Copyright© 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved pg. 6 今、日本は大きな産業構造の変化にさらされています。特に２０ １５年には消費税のさらなる増税を控えており、大きく景気が落ち 込むことが懸念されます。我々プレス加工業が国内で勝ち残るため には、そのような景気変動の波にも負けないよう、磐石な経営基盤 を構築することが必要であり、そのための新規顧客開拓がいま、求 められます。 ＜プレス加工業経営セミナーのお知らせ＞ きたる６月２３日（月曜日）には、㈱加藤製作所の加藤社長をお 招きして、 「プレス加工業経営セミナー」を開催いたします。このセ ミナーでは、加藤社長ご自身にご登壇いただき、どのような考えを もって国内で生き残る道を選択されたのか、また新規顧客開拓はど のように取り組まれてきたのか、さらには㈱加藤製作所の今後の展 開をどのように考えられているのかをお話いただける予定になって います。 つきましては、今すぐ手帳を開いて 6 月 23 日（月曜日）の欄に 成長分野へ新規参入し 国内で勝ち残るための プレス加工業 経営セミナー とご記入ください。 加藤社長からの本音のお話は、セミナーに参加下さる皆様を必ず や活気づけて頂けるものと確信致します。 なお、本セミナーは加藤社長のご都合上、東京会場のみの開催と なっております。皆様からのご連絡をお待ち申し上げております。 ２０１４年５月吉日 株式会社船井総合研究所 中小企業診断士 高野 Copyright© 2014 Funai Consulting Incorporated. All rights reserved 雄輔 pg. 7 プレス加工業 経営セミナー 講座内容 株式会社 船井総合研究所 プレス加工業界の現状と今後の見通し イントロダクション 第二経営支援部 ファクトリービジネスグループ 中小企業診断士 コンサルティング現場よりプレス加工業をとりまく市況と2014年以降の見通し 株式会社加藤製作所様のご紹介 ▼ 13：00∼13：10 ▼ 髙野 雄輔 売上3割減の危機に直面するも、 国内での生き残りを決断 新規顧客開拓に取り組み、 航空機マーケットへの参入に成功した 株式会社加藤製作所の取組み 第1講座 ▼ 主要顧客の海外移転という危機に直面するも、勇気を持って国内での 事業継続を決めた、加藤社長の国内生き残り戦略とは？ 「深絞り」と「VA･VE」がカギ！年間売上3.6億円を達成し、航空機マーケットへの 参入に成功した加藤製作所の新規開拓手法 加藤社長が考える、これからのプレス加工業のあるべき姿 質疑応答 代表取締役社長 加藤 景司 氏 ▼ ▼ ▼ 13:10∼14:25 株式会社 加藤製作所 プレス加工業が国内で生き残るために取り組むべき３つの戦略 第2講座 株式会社 船井総合研究所 ▼ 自動車･電機・ＩＴ業界への依存から、航空機・医療機器・各種産業機器へのシフト 顧客の利益に直結する、明確な「商品戦略」と「コンセプト」の打ち出し PULL型営業によって新規顧客開拓を可能にする、ソリューションサイトを活用した情報発信 髙野 雄輔 ▼ ▼ 14:35∼15:50 第二経営支援部 ファクトリービジネスグループ 中小企業診断士 株式会社 船井総合研究所 本日のまとめ いまプレス加工業の経営者が考えておくべきこと 第3講座 16：00∼17：00 第二経営支援部 ファクトリービジネスグループ グループマネージャー シニア経営コンサルタント ▼ 航空機・医療機器など「新規顧客開拓」こそが、2015年以降の最強の不況対策 これから必要とされ、国内で生き残るプレス加工業とは ▼ 片山 和也 講 師 株式会社 加藤製作所 株式会社 船井総合研究所 代表取締役社長 かとう けいじ たかの 加藤 景司 氏 東京会場 日時・会場 かたやま 6月23日（月） 開催 時間 ㈱船井総合研究所 五反田オフィス 〒141-8527 東京都品川区西五反田6-12-1 かずや 片山 和也 同志社大学法学部を卒業後、大手機械メーカー・大手 半導体メーカーの営業部門にてトップクラスの実績を 上げる。船井総研入社後は一貫して生産財分野のコン サルティングに従事。前職で培った知識と経験を活か し、生産財、特にプレス・製缶・精密板金加工業などの町 工場向けの業績アップコンサルティングを得意とし、船 井総研内における同分野コンサルティングのスペシャ リストである。船井流の長所伸展法に基づいた中小町工場のための営業・マーケティング 戦略立案および即時業績アップ手法には定評がある。ポリシーは「日本の製造業を元気 に！」。日々全国を飛び回り、クライアントの業績ＵＰのため奔走している。経済産業省登録 中小企業診断士（登録番号：409348） 開始 工業高校・工業大学機械工学科を卒業後、大手専門 商社の工作機械部門にてトップクラスの実績を上げ る。 船井総研入社後は一貫して生産財分野のコンサル ティングに従事、 成果を出し続ける。 通算20年以上に わたり機械業界に携わっており、技術とマーケティン グの両面を理解する超エキスパートとして、 同分野で は船井総研の第一人者である。 「中小企業は国内で勝 ち残れ！」 をポリシーとして、 国内製造業の空洞化に歯止めをかけるコンサルティングを 展開している。 機械工具商社経営研究会・部品加工業経営研究会を主催。 主な著書に 『技 術のある会社がなぜか儲からない本当の理由』 （中経出版）他 経済産業省登録 中小企 業診断士。 精密工学会会員。 岡山県出身。 13：00 終了 17：00 （受付12：30より） 諸事情により、 やむを得ず会場を変更する場合がございますので、 会場は受講票にてご確認ください。 また最少催行人数に満たない場合、 中止させていただくことがございます。 尚、 中止の際、 交通費の払戻 し手数料等のお支払いはいたしかねますので、 ご了承ください。 JR 「五反田駅」 西口より徒歩15分 32,400円）／一名様 一般企業 税抜 30,000円（税込 受講料 第二経営支援部 ファクトリービジネスグループ グループマネージャー シニア経営コンサルタント ゆうすけ 高野 雄輔 株式会社加藤製作所は岐阜県中津川市に本社を置 く、従業員105名のプレス加工業である。主要取引先 である自動車メーカーの海外移転に伴い売上3割減 の危機に直面するも国内で生き残ることを決断し、 VA・VE提案と明確な商品戦略によって新規顧客開拓 に成功、見事に航空機マーケットへの参入を果たした。 さらに高齢者雇用にも積極的に取り組むことで、価格 競争力を維持しながら着実に売上を伸ばすことに成功し、年々売上を伸ばし続けてい る。2013年には加藤社長が自社の高齢者雇用への取組について記した書籍「意欲のあ る人、求めます。ただし60歳以上」を出版、さらに経済産業省「ダイバーシティ経営企業 100選」に選定されるなど、プレス加工業で注目の企業である 2014年 株式会社 船井総合研究所 第二経営支援部 中小企業診断士 25,920円）／一名様 会員企業 税抜 24,000円（税込 ※ご入金の際は、 税込金額でのお振込みをお願いいたします。 ●受講料のお振込は、 開催日の1週間前までにお願い致します。 ●ご参加を取り消される場合は、 開催日より3営業日 （土・日・祝除く） 前の17時迄にお電話にて下記申し込み担当者までご連絡くだ さいますようお願い致します。 それ以後のお取消しの場合は、 受講料の50％、 当日および無断欠席の場合は、 100％をキャンセル料として申し受けますのでご注意ください。 ●会員企業様とはFUNAIメンバーズPlus(無料お試し期間は除く)、 各業種別研究会にご入会中の企業様です。 お申込方法 下記のFAX送信用お申込み用紙をご利用ください。 ※受講票の発送をもってセミナー受付とさせて頂きます。 お申込みいただきました後、 郵便にて 受講票 と 会場の地図 をお送りいたします。万一1週間前までにお手元に届かない場合は、 下記担当者までご連絡ください。 下記口座に直接お振り込み下さい。 お振込先 お振込先 三井住友銀行（0009）近畿第一支店（974）普通 No.5785189 口座名義：カ）フナイソウゴウケンキユウシヨ セミナーグチ お振込み口座は当セミナー専用の振込先口座となっております。 ※お振込手数料はお客様のご負担とさせていただきます。 株式会社 船井総合研究所 お問合せ TEL 0120-964-000 （平日9:30∼18:00) お申込み専用 FAX 0120-964-111 （24時間受付中) ●申込みに関するお問合せ：稲垣・山下・井本 ●内容に関するお問合せ：高野 TEL：06-6232-0186 講演収録CD &テキスト 当日どうしてもご参加いただけない方のために ※会員企業様は20％OFFでご購入いただけます （お試期間を除く） 。 ※商品は代金引換 （現金払い） にて発送いたします （送料・代引手数料は弊社負担） 。 ※商品の発送は8月上旬 を予定しておりますが、 諸事情により遅れる場合がございます。 ※代金引換時の受領伝票 が領収証となります。 ※CDは音声のみの収録です。 32,400円） 税抜 30,000円（税込 お申込はカンタン！下記にご記入の上、今すぐFAX頂くだけでOK！ ※受講票の発送をもってセミナー受付とさせて頂きます。 514189 お問い 合わせNo. FAX：0120-964-111 担当 お申込用紙 稲垣・山下・井本 宛 プレス加工業 経営セミナー フリガナ 会社名 役 職 フリガナ 代表者名 〒 所在地 （ ） 電話番号 ＦＡＸ番号 （ ） 役 職 フリガナ 連絡担当者 年商 万円 社員数 名 フリガナ 役 職 年 齢 フリガナ 役 職 年 齢 フリガナ 役 職 年 齢 1 ご参加者 お名前 2 3 CD＆テキストお申込み □申し込む CD（ セット）※商品お申込みの際は、 FAX受信後必ず確認のお電話をさせていただきます。 ※音声のみ収録となります。 今、 このお申し込み用紙を手にされている方は、間違いなく業績アップに真剣に取り組んでいる数少ない方々の１人だと思います。 そんな勉強熱心なあなた様は今現在、経営状況等にどのようなお悩みをお持ちでしょうか？ 【現状の課題をできるだけ具体的に整理してください】 上記の課題解決に向け、今回のセミナーにご参加される方に限り、無料個別経営相談を行います。 （どちらかに○をつけてください） １ セミナー当日、無料個別経営相談を希望する。 ２ セミナー後日、無料個別経営相談を希望する。 （希望日 月 日頃） セミナー講座時間に限りがある為、質疑応答の時間を設けておりません。 ご希望の方はどちらかに○をつけてください。 １ 当日、 セミナー終了後に質疑応答を希望する。 ２ 後日、質疑応答を希望する。 （希望日 月 日頃） 弊社会員組織（ご入会中の弊社研究会があれば○印をお付け下さい） ● FUNAIメンバーズPlus ● その他各種研究会（ 研究会） FUNAIメンバーズPlusにご入会の企業様は、 会員企業様価格でご参加いただけます。 （お試し期間 【無料】 除く） 【個人情報に関する取り扱いについて】 1．申込用紙に記載されたお客様の情報は、セミナーのご案内といった当社の営 業活動やアンケート等に使用することがあります。 （ご案内は代表者様宛にお 送りすることがあります） 法令で定める場合のほか、 お客様の承諾なしに他の 目的に使用いたしません。 3． 必要となる情報 （会社名・氏名・電話番号） をご提供いただけない場合は、 お申込のご連 絡や受講票の発送等ができない等、 お手続きができない場合がございます。 4． お客様の個人情報に関する開示、 訂正、 追加、 停止又は削除につきましては、 データ管理 チーム （TEL06-7711-1179） までご連絡ください。 2． セミナーのご案内時に、 いただきました住所・貴社名・部署・役職・ご担当者氏名 【個人情報に関するお問い合わせ】 を当社が個人情報の管理について事前に調査した上で契約しましたダイレクト 株式会社船井総合研究所 メール発送代行会社に発送データとして預託することがございます。 お客様相談室担当 （個人情報保護管理責任者代理） ：斉藤 英二郎 （TEL03-6212-2923） ※ご提供いただいた住所宛のダイレクトメールの発送を希望されないときは、 □を入れて当社宛にご連絡ください。 ダイレクトメールの発送を希望しません □ 検
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