船井総合研究所主催「義歯専門外来を立ち上げ自費率50%を達成する手法公開セミナー」料金後納ゆうメール義歯で患者に貢献したいドクターのための新しい医院経営手法 1床50万円のデンチャーで自費率50％を実現した医院とは？ 1院あたり人口1800名以下の激戦立地にてユニット3台にて開業。後発医院のため、サービス力・接遇力強化では、患者さんに貢献できないと考え、義歯を強化し始める。2年かけて平均義歯専門ホームページや媒体広告で自費を希望する患者様に来院いただける仕組みを確立。現在では他県から患者様が来るようになっている。月平均相談患者が15名程度となり、自費率は50％程度に達している。ゲスト講師：えさき歯科院長江崎智康先生義歯専門外来を立ち上げ自費率50%を達成する手法公開セミナー 512094 2012年2月26日（日）大阪会場 13:00～16:30（12:30受付開始） 3月25日（日）東京会場10:00～13:30（9:30受付開始）【主催】株式会社船井総合研究所内容に関するお問い合わせ：松谷申込に関するお問い合わせ：矢田・大力株式会社船井総合研究所〒541-0041 大阪市中央区北浜4-4-10 ＴＥＬ０１２０－９４８－９９０【差出人】SHOEI CORPORATION CO.,LTD(Sメール郵送事業局) 【返還先】Sメール郵送事業局（〒555-8691私書箱３号ＤＭＤ内Sメール郵送事業局）突然ですが、私の顧問先医院ではこの数年来このような患者さんが増えていると各地でお聞きします。・何件もの医院で数多く義歯を作ってきたが、うまくあった義歯が作れたことがない。・入れ歯が合わず、食事ができないので、普段はつけているが食事の時は外している。・入れ歯は合わないもの、痛いものなので、嫌いだ。・自費の入れ歯を作ったが、うまく合わないので、別の医院で作り直したいと思うが、お金がない。・インプラントは怖いし、高額なのでやりたくない。・インプラントを勧められてインプラントをしたが、予後が悪く、外さなければならなくなった。もうインプラントはしたくない。皆様の医院には、このような訴えをされる患者さんはお越しにならないでしょうか。私の日本各地の顧問先の医院様にはお越しになっているようです。その医院の先生方は皆様このようにおっしゃられます。・義歯が合わずに悩んでいる患者さんは多いこと・自分に合う入れ歯をなかなか作れていない患者さんがいること・義歯は合わないものだと、決め付けてしまっている患者さんがいること・自費の義歯を作ったとしても必ずしも、合う義歯が作れるとは限らないこと・インプラントが必ずしも欠損歯を持つ患者さんの全ての解決法ではないこと義歯に悩む患者さんのために、私たち船井総研で行えることはないだろうかということを考えた末、下記の様なご支援をしてきました。・義歯に悩む患者さんが義歯の得意な医院を簡単に見つけられるように義歯に特化したホームページを作成した。・ホームページが使えない年配の患者さんのために紙媒体で告知すると、相談に来院いただく方がいらっしゃった。・義歯の技術を向上させるために、義歯の得意な技工所さんや評判の高い手技セミナーを探し、ご紹介した。・患者さんに失敗しないような歯科医院選びをしていただくために正しい義歯の作り方という冊子を作った。 Copyright(C)2012 Funai Consulting Co.,ltd. All right reserved. NO. 1 ・医院内に「義歯相談室」を設置し、セカンドオピニオンに対応できる仕組みを整えた。結果、電話やメールでの相談が相次いだ。・難症例の場合、技工士さんに来院いただいて患者に立ち会ってもらい、より適合する義歯を作成することができるようになった。・費用は後払い形式にし、満足したら支払ってもらうようにすることで患者は安心して治療を受けられるようになった。・適切な費用の義歯を提供することで、医院の収益を伸ばすこともでき、患者さんと医院両者に幸せになっていただくことができた。実際に全国の医院で上記のような取組みをしていただいた医院さんと数年間一緒に取り組みを進めてまいりました。結果、およそ平均的な結果として、その医院が位置する県内で一番の義歯に強い医院という評価をもらえるようになったと自負しています。中には年間で自費の義歯だけで 64 床になったという医院さんもございました。今回そのような医院さんの中で九州エリア（佐賀県鳥栖市）で義歯特化されている、えさき歯科江崎智康先生にお越しいただき、お話いただきます。 ■ 実際に義歯に特化した医院さんはどのような取り組みをしたのか？ ■ えさき歯科さんは現在、自費の義歯を中心に診療をしていらっしゃいますが開業当初からそのようにされていたわけではありません。開業時は保険診療を中心に診療をされており、ホワイトニングなどの審美系治療にも取り組もうとされていました。しかし、周りの環境の厳しさ、先生自身の思いなどが徐々に義歯診療強化へと変化していったといいます。1 年以上の試行錯誤を経た結果、現在、義歯をメインに自費率は 50％に達していらっしゃいます。その過程を今回は先生から直接お伝えさせていただきます。その１義歯のクオリティを上げていくえさき歯科さんでは患者さんに一床 50 万円程度で提供されています。保険の義歯であれば患者負担の金額が 1～２万円程度でしょうから、それだけの価値を患者さんに提供する必要があります。そのためには、「かめる義歯」、「安定する義歯」、「正しいかみ合わせの義歯」等々患者さんの求める価値を提供することが必須になります。江崎先生はそのポイントを「歯科医師自身の技術の向上」と「信頼できる技工士との提携」とおっしゃっています。義歯治療において歯科技工士の役割はその他の診療と比べても大きいものかもしれません。例えば、技工士の方に治療時に同席いただいて、直接見ていただく、一緒に義歯を作成する、という手法も大切になります。患者さんへのアピールにもなりますし、何よりも、よい義歯を作成するステップでもあります。自費の義歯といいましても、「金属床を取り扱っています」「ノンクラスプデンチャーを取り扱っています」では差別化は難しいと思われます。その医院でしか作ることのできない義歯が義歯に特化できる大きな前提といえるでしょう。 Copyright(C)2012 Funai Consulting Co.,ltd. All right reserved. NO. 2 その２「自費の義歯」を求める患者さんに自院を告知する自費のクラウンやインレーを増やすには、来院される患者さんに対してカウンセリングを行うことが最も有効です。しかし、義歯の場合、義歯を希望される患者さん、欠損補てつが必要な患者さんに対して、カウンセリングを行うだけでは自費の義歯は増えません。なぜならば、例えば初めて義歯を作られる患者さんや、現在それほど困っていない患者さんに対してカウンセリングをしたとしてもそれほど悩んでいない、困っていないため、自費の義歯を選択される確率は低いのです。自費の義歯を行う患者さんは２つの条件が必要です。それは、「現在の義歯に大きな課題を持っていること」です。このような患者さんは自費の義歯を選択されます。そのためには何をすべきでしょうか？「あなたの課題を解決することが当院ではできる、あるいはできる可能性が高い」といそれは情報発信です。うことをお伝えすることが必要です。そのためには２点の手法が有効です。ひとつは、義歯専門のホームページを活用することです。もうひとつは、媒体を使った広告活動です。もちろん、医療広告法の範囲内で行うことが必須です。この広告とはフリーペーパーや自治体が出している「市民広報」やそれ以外にも様々な広告手法があります。フリーペーパーも一般的な幅広いターゲットを対象にしたフリーペーパーでは効果がありません。シニア層に特化したような媒体であることが条件になってきます。この両者を組み合わせることで、ニーズのある患者さんに来院いただくことができます。セミナーでは具体的な事例とともに時間を割いてお伝えしようと思います。 ●●入れ歯義歯相談室 □ 入れ歯の下に食べものが挟まって痛い □ 固いものがよく噛めないので、家族と外食ができない □ 見た目が気になって、うまく笑えない TEL 000-111-2222 義歯の写真 □ しゃべりにくいため、電話の声が聞き取りにくいと言われた ●● 歯科医院 ●●市 ○○歯科検索 □ 口元がしぼんで、なんとなく顔が変わった気がする □ 食べ物や飲み物の味がわかりにくい当院では一人ひとりに合ったオーダーメイドの入れ歯を作っています市民広報に掲載した広告例義歯専門サイトの原稿例 Copyright(C)2012 Funai Consulting Co.,ltd. All right reserved. NO. 3 義歯（入れ歯）専門歯科を開設しました義歯（入れ歯）には何十もの種類があります。現在下記のような不具合を感じられる方は一度ご相談ください。あなたにぴったりの義歯をご提案させていただきます。 □今使ってる義歯が痛い時がある □今使っている義歯が噛みにくいスマートデンチャー入れ歯専門の技工士さんにお願いすることで「ぴったり」の入れ歯を作技工の写真ることができます。 □今使ってる義歯が見栄えが悪い □ どんな義歯が自分にとって一番よい義歯かわからない □ 自費の義歯と保険の義歯とどれくらい違うか知りたい □新しく作ってどれくらい使えるか知りたい □料金がいくらになるか心配 □通院の回数が増えないか心配「ぴったり入れ歯」の特徴上記のいずれかにあてはまる方は入れ歯無料相談を受付しております。・プラスチックの入れ歯より薄いので、ぴったりとして違和感が少ないです。・吸水性がほとんど無いため、汚れ・臭いの発生が少ないです。・ぴったりとしているので、外れにくく食事がいおいしく食べられます。義歯の写真当院スタッフまでどうぞ・・・。義歯専門外来の告知ポスター金属床の告知ポスターその３患者さんにとってのリスクを少なくし、患者さんの満足度を高めるホームページや媒体を見た患者さんが来院されるわけですから、患者さんとの信頼関係はない状態で来院されます。そのような患者さんは「本当にこの医院はよい義歯を作ってくれるのだろうか」「高額な費用を支払わないといけないのではないか？」という不安感、不信感をお持ちの状態で来院される方が多いように予想されます。えさき歯科さんではそのような患者さんのために、費用は後払い制にされています。具体的には作成しご納得されれば残額をお支払いください、という仕組みにされています。（但し、多少の前金は頂くようにしています。）このようにすることによって患者さんの心理としては安心感を持って来院することができるしょう。その４適切な価格設定をする自費の義歯における適切な価格設定とはいくらでしょうか。よい義歯を提供しようとすればするほど、ドクターの手間と時間がかかります。技工料も１０万円を超えてきます。従って、３０万円～５０万円程度の価格設定をする必要が出てきます。患者さんにとってみれば安価な方が受診しやすいのですが、医院として患者さんに最高の義歯を提供しながら、適正な利益を確保するという観点から考える必要があります。患者さん自身は自分にとってよい義歯を提供してもらい、医院としては適正な利益を確保する。両者にとって有益な価格設定をしなければ長続きできなくなってしまいます。この価格設定の考え方についてもお伝えしたいと思います。 Copyright(C)2012 Funai Consulting Co.,ltd. All right reserved. NO. 4 その５どのようにカウンセリングし納得いただき、選択していただくか来院いただいた方に納得いただき自費の義歯を選択していただくことが必要になります。信頼関係を作るためには、患者さんと会話をすることがまず必要です。会話といっても、こちらからお話をするのではなく、患者さんの要望や悩みを把握することが重要です。どのような場面で、どのくらい悩んでいるのか、どのくらいの要望の高さなのかを把握することです。また、医院のシステムや考え方も伝えることが必要です。なぜなら一般的な歯科医院とは違ってクオリティの高い義歯を提供しているということを伝えていくからです。治療計画に関しても、口頭で伝えたり、紙に書き込んで説明することが基本ですが、治療計画書を作成することも必要になってきます。費用見積りの入ったものは、後で心変わりするから止めた方がよいという意見もございますが、高額な治療だからこそ必要だと思います。カウンセリングの流れをワンランク上の流れと対応をしていくことで、納得して選択していただくことが大切です。歯を抜いた箇所の傷の回復を待ちますこの「治療用義歯」を使いながら「かみ合わせ」と「歯並び」を正しい位置や形に整えていきます（保険診療の場合は、1回しか作成しませんが、自費診療の場合は、何度でもぴったりするまで作成します）自費の義歯作 ◎超精密義歯（オーダーメイド義歯）今の義歯と同じ義歯をもうひとつ作り、改善・修理をして、ぴったりとした仕上げをします。これを「治療用義歯」と言います外れやすい・痛い・話しにくい・入れ歯安定剤を使っている等、入れ歯でお困りのすべての方に大西歯科モノレールビルクリニックの院長、私、大西祥文からぜひお伝えしたいことがございます。どうぞお手にとってお読み下さい３．入れ歯の種類来院時に、仮の義歯「治療用義歯」を作成完全オーダーメイドの精密義歯です。型取りの材料、噛みあわせる歯、そして入れ歯本体の部分、全てが高品質で適合が良いため快適です。さらに前歯の透明感が自然で美しいため、入れ歯だとは気付かれません。歯を抜いたりして、義歯が必要になった。 ◎金属の入れ歯（チタン・コバルトクロム・ゴールドなど）義歯を持っていない場合金属なので薄く作ることができるため、装着感に優れており、発音もしやすいです。金属部分が多いので、冷たいものや温かいものが感じられ、美味しく食べることができます。また、金属の中でもチタンは、生体に優しく金属アレルギーのある方には推奨しています。義歯を持っている場合かみにくい、痛い、痛くて咬めない、外れる、しゃべりづらい、入れると吐き気がする、バネが気になる、入れ歯安定剤を使用している、等の現在のお困りごとをお聞きし、解決法を考えますさらに、ゴールドは、金属の中で最も適合性に優れているため、お口の中にピッタリとはまる形で、長期間使用ができる、最も理想的な入れ歯といえます。どうぞご自由にお持ち帰りください超精密入れ歯の作り方成の流れを説正しい「かみ合わせ」と「歯並び」になれば、それに合わせた「完成義歯」を作り、終了します明する資料義歯についての考え方を書いたオリジナル冊子定期的な健診・お口のチェックにお越し下さい３．義歯メニューみなさんにぴったりのものを提供いたします。特徴（長所と短所）コバルトクロム合金 or チタン合金・金属床の中で最も軽く、最も装着感に優れている。発音しやすい。・熱伝導が優れているので、食べ物本来の味が楽しめます。・口腔内で安定してる為、非常に金属アレルギーが発生しにくい。レジン床精密義歯レジンコンフォートデンチャープラスチック従来の製作法ですと、レジン製の総入れ歯・義歯は生成時に収縮しやすく、また厚みもあるため、違和感があると言われていました。当院では超精密な入れ歯・義歯を作る製法にて作成するので、非常に薄くてフィットする総入れ歯・義歯を作ることが可能・歯肉にあたる面が柔らかく、装着に優れている。・部分床義歯の場合は維持の為の鉤（歯にかかるバネ）が無いので、見た目に優れている。 ★★ ★ ★★ ★★ 装着感材質耐久性金属床精密義歯写真見た目の美しさ種類 ★★ ★ 費用（税別）１．快適な『義歯ライフ』を送っていくための大切な心がけ ② （コバルトクロム合金） 30万円/床（チタン合金）カンタンお手入れ二段階洗浄第一段階 ★★ ★★ ★★ ★ ★★ ★★ 30万円/床 ★★ ★ ★★ ★★ 18万円ノンクラスプデンチャー弾力のあるプラスチック ★★ ★ ★★ ★★ ★★ ★ 1本 14万円 2本 15万円 3本以上 18万円金属床・最も装着感に優れている。発音しやすい。・熱伝導が優れているので、食べ物本来の味が楽しめます。・口腔内で安定してる為、非常に金属アレルギーが発生しにくい。 ★★ ★ ★★ ★★ さま用 25万円義歯の種類を説明する価格表 Copyright(C)2012 Funai Consulting Co.,ltd. All right reserved. 下北沢西歯科クリク義歯の洗浄ってどのようにすればよいのでしょうか？その他、気になる点がありましたら、お気軽にご質問・ご相談ください。答義歯を傷つけないよう、専用の歯ブラシで洗浄します。除菌し、清潔にするため「カビ専用酵素入り洗浄剤」の使用をおすすめします。問専用ブラシや入れ歯洗浄剤で落ちない汚れは、どうすればいいのでしょうか？問答義歯についたタバコのヤニや茶シブなどは専用ブラシや洗浄剤でもなかなか落ちません。自分でとろうとして無理をすると、義歯を破損してしまう原因にもなりますので、歯科医でキレイにしてもらうようにしましょう。答義歯は高温によって、変形にしてしまうことがあります。６０℃以上のお湯を絶対かけたり浸したりしないで下さい。・保険の入れ歯より弾性があるため装着感が良コバルトクロム合金 or チタン合金目に見えない汚れは、カビ専用洗浄剤でキレイに殺菌！義歯のお手入れ、よくある質問問・材質はプラスチックだが、バネがないので目立たない・厚みが薄いため、違和感が少ない・金属のバネでない為、周りの歯に負担が少ない第二段階目に見える汚れを専用ブラシの小さ目の方ででキレイに洗う！ 35万円/床義歯を熱湯で消毒してもいいのでしょうか？義歯のメインテナンス方法を伝える資料 NO. 5 私たちは経営コンサルタントですから、収益の向上をアドバイスする人たちとお考えの方が多いことかと思います。しかし、私たちは最も重要なことは歯科医師の高い技術の提供だと考えています。いくら、患者さんが集まったとしても、満足する義歯が提供することができなければ、それは不満足とクレームにつながります。それは、悪い口コミにつながるという経営的な理由もありますが、それよりも道義的に疑問を感じます。場合によっては、対応が難しい症例の場合は、治療をしないという選択肢も考慮に入れるべきだと考えます。一方で、悩みを抱えている患者さんが数多いことに対し、技術の高い義歯を提供できる歯科医院は全国 67,000 件以上があるなかで、わずかな医院しかないのではないかと私たちは考えています。裏を返せば、「義歯強化型医院」とはそれだけ、難易度の高い、簡単に他院に真似ができない、医院スタイルともいえます。今後の医院の将来を見据えて、義歯を医院のブランドにしていきたい、自費の義歯に特化し、他院との差別化を明確にしたい、とお考えの院長先生に当セミナーにお越しいただきたいと思います。講師紹介（特別ゲスト講師）えさき歯科院長江崎智康先生平成 21 21 年平成年55月月佐賀県鳥栖市にてえさき歯科開院。競合状況の激しい立地状況でありながら、現在の地にてえさき歯科開院毎年患者数、自費率ともに伸長し続け昨年は自費率 50％程度に達している。開業以来義歯、特に自費の義歯に注力し、患者の信頼を得る方法を模索し続けている。近隣医院とは異なる特色を打ち出すことで、近隣エリアより遠方エリアから多数患者の来院する医院となっている。今回は義歯を強化するまでの経緯、その際に行ってきたこと、注意すべきポイント、患者対応方法、等々についてお話いただきます。株式会社船井総合研究所大阪経営支援本部経営コンサルタント松谷直樹売上、利益の向上を大切にしながらも、「本当に患者さんに喜んでもらえる歯科医院作り」をコンサルティングの第一の目的にしている。「歯科医院は患者さんに喜んでもらえるためにある」「経営ノウハウは患者に喜ばれるような歯科医院作りのために活用するべきだ」という信念を元にコンサルティングを実施。実現可能な提案と口頭だけでなく提案内容を実際に現場に落とし込み、実行するコンサルティングのスタイルを実行している。株式会社船井総合研究所大阪経営支援本部グループマネージャー上席コンサルタント住友勝と呼ばれている。これまで手掛けたコンサルティング実績は、年商 3000 万円～1 兆円企業までその数 200 社以上。右肩下がりの業界でも、ユニークな独創戦略づくりとそれを確実に実行できる即効性の高い提案で業績 UP と字現場力 UP を両立させるコンサルティングは、食品・酒類業界はもちろん、サービス業、医業、地域活性化などでも効果をあげている。また、船井総研内では、現在 33 名と最も多くのコンサルタントを束ねるグループ長として、部下のリーダー輩出にも積極的に力を注いでいる。 Copyright(C)2012 Funai Consulting Co.,ltd. All right reserved. NO. 6 「義歯専門外来を立ち上げ自費率50％を達成する手法公開セミナー」開催要項 2012 年2月26日（日）＝申込締切日2月24日（金）18:00まで大阪会場日程・会場 2012年3月25日（日）東京会場＝申込締切日3月22日（金）18:00まで 13:00～16:30（12:30受付開始) 10:00～13:30（9:30受付開始) ㈱船井総合研究所大阪本社大阪市中央区北浜4-4-10 地下鉄御堂筋線淀屋橋駅10番出口より徒歩２分㈱船井総合研究所東京本社東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル 21階ＪＲ東京駅丸の内北口より徒歩１分お申し込み多数により、やむを得ず会場を変更する場合がございますので、会場は受講票にてご確認ください。また、最少催行人数に満たない場合、中止させていただくことがございます。尚、中止の際、交通費の払戻し手数料等のお支払いはいたしかねますので、ご了承ください。ご参加料金 ●ご参加料金は、開催日１週間前までにお振込下さい。 ●ご参加を取り消される場合は、開催日より３営業日前（土・日・祝を除く）の１７時までにお電話にて下記までご連絡下さいますようお願いいたします。以降のお取り消しの場合、参加料の50％をキャンセル料として申し受けます。また、当日及び無断欠席は100％をキャンセル料として申し受けますのでご注意ください。 ●なお、振込手数料は、お客様のご負担とさせて頂きます。 ●会員企業様とは、フナイトップリーダークラブ、FUNAIメンバーズPLUS（無料お試し期間は除く）・各種研究会に所属されている企業様です。下記のFAXお申込用紙に必要事項をご記入の上FAXにてご送信ください。お申し込み方法 ※お申し込み後、ご連絡担当者様宛てに郵便にて受講票と会場の地図をお送りします。会場・料金のご確認をお願い致します。万一、開催日の１週間前までに、手元に届かない場合はお手数ですが、下記担当者までご連絡下さい。お振込み先下記口座に直接お振込ください。三井住友銀行(0009)近畿第一支店（974）普通預金口座NO.5785094 カ）フナイソウゴウケンキユウシヨセミナーグチ ※お振込口座は当セミナー専用の振込み先口座となっております。お問合せ株式会社船井総合研究所ＴＥＬ〒541-0041 大阪市中央区北浜4-4-10 担当：矢田・大力ＦＡＸ 0120-948-990(平日9：30～18：00対応） 0120-964-222(24時間受付）セミナー申し込み用紙 FAX 0120-964-222 お問い合わせ番号 512094 担当：矢田・大力 ※受講票の発送を持ってセミナー受付とさせていただきますフリガナフリガナ貴院名代表者〒フリガナ貴院住所ＴＥＬ役職・職種役職・職種連絡担当者名（ﾒｰﾙｱﾄﾞﾚｽ）ＦＡＸ＠（会場）大阪会場・東京会場フリガナ役職・職種フリガナ役職・職種ご参加者名医師・スタッフご参加者名医師・スタッフフリガナ役職・職種フリガナ役職・職種ご参加者名医師・スタッフご参加者名医師・スタッフ無料経営相談 ●講師陣が無料で個別に経営相談に応じます。尚、先着順にて優先的に応じさせて頂きます。また、当日お急ぎの方も後日経営相談を承りますのでこの機会にぜひお申込みください。１．セミナー当日無料経営相談を希望する。２．後日無料経営相談を希望する。（希望日月日）弊社会員組織（ご入会の弊社研究会があれば○印をお付けください。） □フナイトップリーダークラブ □ＦＵＮＡＩメンバーズＰｌｕｓ □各種研究会（）研究会 FUNAIメンバーズPlusにご入会の企業様は会員企業様価格でご参加いただけます。（お試し期間無料除く）【個人情報に関する取り扱いについて】１．申込用紙に記載されたお客様の情報は、セミナーのご案内といった当社の営業活動やアンケート等に使用することがあります。（ご案内は代表者様宛にお送りすることがあります）法令で定める場合のほか、お客様の承諾なしに他の目的に使用いたしません。３．必要となる情報（会社名・氏名・電話番号）をご提供いただけない場合は、お申込のご連絡や受講票の発送等ができない等、お手続きができない場合がございます。４．お客様の個人情報に関する開示・訂正、追加、停止又は削除につきましては、統括チーム（TEL06-6232-0199）までご連絡ください。２．セミナーのご案内時に、いただきました住所・貴社名・部署・役職・ご担当者氏名を当社【個人情報に関するお問い合わせ】が個人情報の管理について事前に調査した上で契約しましたダイレクトメール発送代行株式会社船井総合研究所お客様相談室担当：斉藤英二郎（TEL03-6212-2923）会社に発送データとして預託することがございます。 ※ご提供いただいた住所宛のダイレクトメールの発送を希望されないときは、を入れて当社宛にご連絡ください。希望しません □