Bent u een goede sociale onderhandelaar

Ook in u schuilt een goede onderhandelaar
Onderhandelen is een vaardigheid. Uiteraard moet je inhoudelijk onderlegd zijn maar ook de manier waarop je
communiceert is van kapitaal belang. Dé manier van onderhandelen bestaat niet, maar één ding staat onomstotelijk
vast: succesvol onderhandelen begint en eindigt met een goede voorbereiding.
Bepaal het domein en onderbouw met een stevig dossier
Baken het domein af en onderbouw dit met een stevig dossier. Benader de situatie vanuit de verschillende relevante
invalshoeken. Wat zijn de technische mogelijkheden? Hoe groot is je budgettaire speelruimte? Wat is de tijdspanne
waarin dit moet worden gerealiseerd? Wat is de impact op de bedrijfscultuur? Hoe zit het met het wettelijk kader?
Bepaal je doelstelling
Stel vooraf vast wat het onderhandelingsdomein is. Wat behoort tot de onderhandeling en wat niet? Bekijk in
functie daarvan wat je wilt bereiken. Wat is het wenselijke? wat is het maximaal mogelijke? En wanneer wordt het
absoluut onaanvaardbaar? Daardoor vermijd je achteraf dat je door voortdurende kleine toegevingen verzeilt in een
totaal onaanvaardbare situatie. Beschik je over een alternatief als de onderhandeling niets oplevert? De valabiliteit
van het alternatief kan de onderhandelingsmarge en -stijl namelijk sterk beïnvloeden.
Analyseer de andere onderhandelingspartners
Hoe goed ken je de tegenpartij? Wat zijn de prioriteiten van de andere onderhandelaars? Wat zijn de grootste
verschillen? Waar bespeur je de gelijkenissen? Wat zijn de argumenten waaraan je je mag verwachten? Vanaf
wanneer wordt het voor hen onaanvaardbaar en ononderhandelbaar?
Stel je eigen onderhandelingsdelegatie samen
Los eventuele onenigheden binnen de eigen organisatie op. Bekijk de sterke en zwakke punten en stel een team
samen. Bepaal wie aan de onderhandelingen zal deelnemen en wie van de delegatie de hoofdonderhandelaar wordt.
Spreek de hiërarchische onderbouw van het team af en ken de rollen toe aan alle spelers.
Bepaal een onderhandelingsstrategie
Anticipeer op de stijl en de sfeer die je mag verwachten. Spreek af welke tactieken je kan gebruiken en welke
argumenten je hiervoor gaat hanteren zonder ongewenste informatie vrij te geven. Bepaal vooraf de grenzen van
wat kan en mag worden toegegeven. Bekijk en bespreek ook zeker je eigen zwakke punten want wees je er ter dege
van bewust dat ook de tegenpartij voorbereid is.
Blijf evenwel voor ogen houden dat onderhandelen in de eerste plaats gaat over resultaten behalen, niet winnen of
verliezen. Probeer vooral te zoeken naar gemeenschappelijke belangen en bereik een compromis waarover alle
partijen tevreden kunnen zijn.

Download Report