講義シラバス【プライシング・マネジメントみたち【講全６回】たかし師】：御立尚資株式会社ボストンコンサルティンググループ日本代表京都大学文学部卒。ハーバード大学経営学修士（MBA with High Distinction）。日本航空株式会社を経て現在に至る。消費財・流通、及び金融・情報通信・ホテル等サービス業界を中心に、事業戦略、ブランド戦略、バリューマネジメント等のプロジェクトを数多く手掛けている。BCG Worldwide Consumer、Financial Services Practice Group（コンシューマービジネス、及び、金融分野に関するエキスパートグループ）のコアメンバー。＜講座の目的＞かつては、日本企業は、コストダウンを得意とし、欧米企業はマーケティングやプライシングを得意とするというかたちで、戦略による棲み分けが行われてきました。しかしながら、現在は、中国企業などの価格競争力のある国・地域の台頭により、日本企業の競争優位であるコストダウンだけでは中国企業に対抗できず、十分な利益を獲得することができない状況にあります。本講座では、日本企業が不得意としているプライシングについて、幅広い観点から捉え、全社的な取り組みとして企業の収益改善につなげるノウハウを具体的な企業事例を交えて解説します。【参考図書】『プライシング―消費者を魅了する「値ごろ感」の演出』青木淳 (著) ダイヤモンド社【カリキュラム】【第 1 回】プライシング・マネジメント 01 [講師]：御立尚資 [テーマ ] 今何故プライシングか第１回では、総論として、なぜ日本企業はプライシングが苦手なのか、なぜプライシングが重要なのかを解説し、プライシング・マネジメントを行う上での考え方のポイントを紹介します。また、価格の構成要素、プライシングを捉える範囲を広げる考え方、平均値で価格を捉えることの弊害などについて具体的に解説します。【第 2 回】プライシング・マネジメント 02 [テーマ ] 実現価格を上げる：販促コストマネジメント [講師]：御立尚資第２回では、販促コストを、リベート、値引き等を含めて幅広く捉え、バラツキつきをコントロールし、実現価格を上げる方策について解説します。顧客別収益性のバラツキ、販促効果のバラツキ、市場価格のバラツキ、隠れた非販促コストの増加という観点からコントロールし、販促投資効果の改善の機会を紹介します。 -1本資料の無断複製・転載を禁じます。 Copyright 2007 Business Breakthrough, Inc. All rights reserved. 講義シラバスまた、そのための打ち手として、営業マネジメント変革、システム・インフラ整備、取引制度・価格体系改善方法を紹介します。【第 3 回】プライシング・マネジメント 03 [テーマ ] 顧客単価を上げる：「何を買ってもらうのか」 [講師]：御立尚資第３回では、ちょっと高く・ちょっと贅沢してもらう事により顧客単価を上げる方法を紹介します。顧客価値と提供コストの違い、ブランド、バンドリング、買うもののシフト、顧客になりきる（心理面も含めたメリット理解）、提供コストを因数分解する／変数を動かしてみる（セグメント別、プロセス別等）の観点からの方策を、具体的企業事例を交えて紹介します。【第 4 回】プライシング・マネジメント 04 [テーマ ] 顧客メリットに価格を合わせる：プレシジョンプライシング [講師]：御立尚資第４回では、自社がこの商品を作るのにどの位のコストがかかっているのかという観点ではなく、顧客がこの商品に対して、いくらの価値を感じているかという観点から精密に分析してプライシングする、プレシジョンプライシングについて解説します。顧客の価格感受性を科学的に分析する手法を紹介し、プロの顧客を相手に販売する生産財における顧客の経済性を定量化する手法を解説します。【第 5 回】プライシング・マネジメント 05 [講師]：御立尚資 [テーマ ] 価格マネジメントできる組織今回は、プライシングのマネジメントを誰が行うのか、という視点から、プライシング・マネジメントを実行できる組織について解説します。プライシングに強い組織の条件として、「組織構造・責任権限」、「政策・プロセス」、「営業マネジメント」、「プライシングインフラ（情報システム、人事制度など）」という４つのあり方について、具体的企業事例を交えて紹介します。【第 6 回】プライシング・マネジメント 06 [講師]：御立尚資 [テーマ ]まとめ第６回では、第１回から第５回までで幅広く取り扱ってきたプライシングに関する視点、手法、打ち手をまとめて、プライシングの全体像を解説します｡プライシング・マネジメントの要点、販促コストマネジメント、顧客単価を上げる方策、顧客メリットに価格を併せるプレシジョンプライシング、価格マネジメントできる組織の全体像を振り返り、いかにして自社の経営に取り込むかについて解説します。 -2本資料の無断複製・転載を禁じます。 Copyright 2007 Business Breakthrough, Inc. All rights reserved.