Das marktorientierte Unternehmenskonzept

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Das marktorientierte Unternehmenskonzept
Bei den Absatzmärkten der meisten Unternehmungen handelt es sich heute um sogenannte
Käufer- oder Kundenmärkte. Die Marktmacht liegt beim Käufer und das Angebot ist meismeistens grösser als die Nachfrage.
Nachfrage
Mit zunehmender Marktmacht steigen die Anforderungen der immer selbstbewusster werdenden Kunden. Dieses Selbstbewusstsein schliesst auch ein, dass die Kunden genau wissen, was sie wollen und was nicht. Nicht jedes angebotene Gut wird gekauft – nicht was es
alles kann steht im Vordergrund, sondern der Nutzen, den der Kunde sucht und will!
Nicht primär Produkte und Dienstleistungen werden verkauft, sondern Kundennutzen! Dieser dient dazu die Aufgaben- und Problemstellungen der Kunden zu lösen. Technische RafRaffinesse oder
oder Vielseitigkeit ist kein Garant mehr für Nachfrage – Qualität als VerkaufsarguVerkaufsargument entfällt, da diese von den Kunden vorausgesetzt wird!
Will die Unternehmung auch bei diesen Rahmenbedingungen nachhaltig erfolgreich bleiben, benötigt sie ein aussenorientiertes Unternehmenskonzept – das marktorientierte Unternehmenskonzept.
Im Sinne des marktorientierten Unternehmenskonzeptes ist Marketing die Denkhaltung und
das Führungskonzept das besagt, dass eine Unternehmung vom Markt (resp. Kunden) her
gesteuert we
werden
rden soll und dass dabei sämtliche Tätigkeiten der Organisation auf die BeBefriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen möglicher Kunden ausgerichtet werden.
Das Fundament des marktorientierten Unternehmenskonzeptes bilden die Kundenorientierung, die Kundenzufriedenheit sowie die Kundenbegeisterung.
Die Kundenorientierung der ganzen Unternehmung ist dann erreicht, wenn eine kundenkundendienende Unternehmenskultur gelebt wird und jeder Mitarbeiter (ohne Ausnahme) an der
Lösung eines Kundenproblems arbeitet.
In den Absatzmärkten der meisten Unternehmungen findet ein eigentlicher Verdrängungswettbewerb statt. Jeder potentielle Kunde wird hart umworben. Einen neuen Kunden zu gewinnen ist äusserst schwierig. Viel einfacher ist es einen Kunden zu verlieren! Einen (guten)
Kunden zu verlieren, ist aufgrund des fehlenden Marktwachstums verboten. Da die unzufriedenen Kunden wohl am ehesten bereit sind, einen Lieferantenwechsel ins Auge zu fassen,
hat Kundenzufriedenheit oberste Priorität. Zufriedenheit entsteht beim Kunden dann,
dann, wenn
seine Erwartungen erfüllt werden. Dies gilt es mittels Kundenzufriedenheitsmanagement sicher zu stellen.
Doch Vorsicht, bei Kundenzufriedenheit ist der Kunde mit sich selbst zufrieden, nicht mit
seinem Lieferanten! Er hat die richtige Lieferantenwahl getroffen und sich für das richtige
Produkt entschieden. Gegenüber dem Lieferanten entsteht lediglich ein „neutrales“ Gefühl,
denn dieser hat lediglich das eingehalten, was er versprochen hat und für das er bezahlt
wurde.
Somit ist die Kundenzufriedenheit noch kein Garant dafür, dass der Kunde dem Lieferanten
wiederum die Möglichkeit für neue Geschäfte gibt.
Nachhaltige Wettbewerbsvorteile und langjährige Geschäftsbeziehungen entstehen nur
durch Kundenbegeisterung! Begeisterte Kunden suchen von selbst die Nähe des Lieferanten und springen nicht gleich ab, auch wenn sie von den Mitbewerbern hart „bearbeitet“
werden.
Begeisterung entsteht durch Verblüffung. Überrascht sind Kunden dann, wenn ihre Erwartungen (aus ihrer Sicht) positiv übertroffen werden.
Unternehmungen, welche die Kundenbegeisterung anstreben überraschen ihre Kunden
sys
systematisch und mit Methode.
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ausd rücklicher Genehmigung des Verfassers
Das marktorientierte Unternehmenskonzept,
die MarketingMarketing-Konzeption:
Ausgangspunkt
Ausgangspunkt
Orientierung an Fokussierung auf
verifiziertem
verifizierte MarktMarktKundenbedarf
chancen
& Kundenwunsch
Out-Ansatz
Out-InInMittel
aussenorientiertes Konzept
Ziel
Mittel
Ziel
Durchführung
der marktorienmarktorientierten UnternehUnternehmensprofilierung
Durchführung der
prozessorientierprozessorientierten MarktbearMarktbearbeitung
Profilierungsfaktoren
Profilierungsfaktoren
Kompetenzen,
Kompetenzen, Ressourcen,
Ressourcen,
Konnexionen,
Konnexionen, Potentiale
Potentiale
Langfristige GeGeschäftsbeziehunschäftsbeziehungen durch bebegeisterte Kunden
Nachhaltiger
UnternehmensUnternehmenserfolg durch KunKundenbindung
Angestrebtes
Angestrebtes Wirkungsprofil
Wirkungsprofil
und
und
FormalFormal
Formal& Sachziele
Sachziele
Formal-- &
der
der Unternehmung
Unternehmung
Marktbearbeitungs
Marktbearbeitungs -- Instrumente
Instrumente
Marketing - Management Instrumente
Integriertes, prozessorientiertes Marketing
sämtliche Mitarbeiter arbeiten kundenorientiert
sämtliche Aktivitäten und Anstrengungen sind auf den Markterfolg ausgerichtet
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Urs Angliker
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