Studie „Maklerpoolanalyse 2014 – Entwicklungen

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Studie „Maklerpoolanalyse 2014 – Entwicklungen,
Geschäftsmodelle, Transparenz“:
Maklerpoolmarkt im Umbruch/ Geschäftsmodelle auf dem
Prüfstand / Transparenzdefizite bei „sensiblen Themen“
Bewegung und Umbruch kennzeichnen die aktuellen Entwicklungen im Maklerpoolmarkt. Das Entwicklungspotenzial und die Marktfähigkeit einzelner Unternehmen
spiegeln sich sowohl in Kennzahlen, wie z. B. Umsatzerlösen, Jahresüberschüssen
oder der Eigenkapitalausstattung, als auch in den Geschäftsmodellen wider. Eine Anpassung des Geschäftsmodells wird daher für einzelne Unternehmen unausweichlich.
Zugleich wird die Fähigkeit, vorausschauend, schnell und flexibel auf die bestehenden
Herausforderungen zu reagieren, der Schlüssel zum zukünftigen Erfolg.
Diesen und weiteren Themenstellungen widmet sich die im März 2015 von der
V.E.R.S. Leipzig GmbH veröffentlichte Studie „Maklerpoolanalyse 2014 – Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz“. Die in persönlichen Interviews mit 26 Vorstän1
den und Geschäftsführern von Maklerpools (siehe Tabelle 1) gewonnenen Daten bieten umfangreiche Erkenntnisse zu den verfolgten Geschäftsmodellen, Beziehungsstrukturen zu Produktgebern und Vertriebspartnern sowie zum Dienstleistungs- und
Serviceportfolio der Unternehmen. Darüber hinaus geben die Studienergebnisse die
Einschätzungen der Repräsentanten der Maklerpools zu ausgewählten rechtlichen,
politischen und ökonomischen Herausforderungen, die aktuell eine besondere Relevanz für den Maklerpoolmarkt besitzen, sowie deren Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle wieder. Ergänzend zum qualitativen Teil der Untersuchung wurden
ausgewählte Geschäftsberichtskennzahlen anhand öffentlich zugänglicher Informationen analysiert, die Aussagen zur Marktposition und Solvenz der teilgenommenen
Maklerpools erlauben. Beide Teile der Studie bieten ein aussagekräftiges Gesamtbild
zu den Geschäftsmodellen, Entwicklungslinien und zur Transparenz im Maklerpoolmarkt. Alle nachfolgenden Angaben – außer den Geschäftsberichtsauswertungen –
basieren allein auf den Aussagen der Interviewpartner, die von der Studienleitung
nicht validiert wurden.
Maklerpools in ihren Strukturen breit aufgestellt
Ein Blick auf die untersuchten Maklerpools zeigt eine Vielfalt sowohl bei den verfolgten Geschäftsausrichtungen als auch bei den Beteiligungsstrukturen. Nahezu drei
Viertel der befragten Gesellschaften sind Teil einer Unternehmensgruppe. Dabei werden oft gleichzeitig mehrere Geschäftsmodelle (Maklerpool, Maklerverbund, Assekuradeur und Servicegesellschaft) verfolgt. Bei einigen Unternehmensgruppen bildet
erst die Einheit unterschiedlicher Gesellschaften das Konstrukt „Maklerpool“ (z. B. bei
der vfm Gruppe). Insgesamt sieht sich die Mehrzahl der untersuchten Unternehmen
(73 Prozent) als Maklerpool. 46 Prozent der Befragten operieren zudem als Servicegesellschaft, 35 Prozent sind Maklerverbünde und zwei der untersuchten Unternehmen geben an, ebenfalls das Geschäftsmodell eines Assekuradeurs zu betreiben. In
diesem Zusammenhang ist anzumerken, dass keine einheitliche Definition einzelner
Geschäftsmodelle und somit auch keine trennscharfe Abgrenzung untereinander mög1
Im Rahmen der Studie handelt es sich nicht bei allen untersuchten Unternehmen um „Maklerpools“ im engeren Sinne. Zum Teil sind es Maklerverbünde, Servicegesellschaften oder Assekuradeure. Die Studie weist die Unterschiede aus. Aus Gründen der Übersichtlichkeit wird im
Folgenden der Begriff „Maklerpools“ verwendet.
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Gottschedstraße 12
04109 Leipzig
Geschäftsführerin: Alina Singer
Sitz der Gesellschaft: Leipzig
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Leipzig, den 20.04.2015
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lich sind. Die teilweise komplexen Gesellschaftsstrukturen erschweren oft auch das
Verständnis über das jeweilige Geschäftsmodell. Hier wäre mehr Transparenz hilfreich.
Zudem weisen die untersuchten Unternehmen differenzierte Beteiligungsstrukturen
auf. Zwei der Maklerpools befinden sich ausschließlich im Eigentum von Versicherungsunternehmen. So gehört die 1:1 Assekuranzservice AG zu 100 Prozent der
WWK Lebensversicherung a. G., die SDV AG steht zu 100 Prozent im Eigentum der
Signal Iduna Holding AG. 44 Prozent der Unternehmen geben an, den Geschäftsführern zu gehören bzw. in Familienbesitz zu sein. Mit der CHARTA AG sowie der VEMA
eG befinden sich zwei der befragten Unternehmen zu jeweils 100 Prozent im Eigentum ihrer angebundenen Makler. Weitere drei Gesellschaften geben an, dass Makler
an ihrem Unternehmen, wenn auch zu geringen Anteilen, mitbeteiligt sind (Apella AG,
FondsKonzept AG und Netfonds AG).
Zuverlässigkeit bei der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern von hoher Relevanz
Im Durchschnitt arbeiten die Unternehmen nach eigenen Angaben mit 3.134 Vertriebspartnern zusammen, wobei die Unterschiede zwischen den Gesellschaften sehr
groß sind: So zählt die Fonds Finanz GmbH 26.000, die TIGON AG 250 Vertriebspartner. Etwa 30 Prozent der Maklerpools führten an, mit anderen Maklerpools zu kooperieren, fast ein Viertel arbeitet nach eigenen Angaben mit Banken zusammen, und
50 Prozent zählen Vertriebsorganisationen zu ihren Vertriebspartnern. Gleichwohl
stammt das eingereichte Geschäft fast ausschließlich vom Makler. Nur bei der Apella
AG, FinanzNet AG und WIFO GmbH kommen ca. 30 Prozent des Neugeschäfts von
Vertriebsorganisationen.
Nahezu alle Befragten schließen aus, dass Ausschließlichkeitsvertreter und/oder
Mehrfachagenten Geschäft über ihr Unternehmen einreichen. 31 Prozent der befragten Unternehmen verfügen allerdings im Unternehmensverbund über eine gesonderte
Gesellschaft speziell für Mehrfachagenten. Vier weitere Maklerpools (FondsKonzept
AG, maxpool GmbH, Status GmbH und WIFO GmbH) planen, eine entsprechende
Gesellschaft zu gründen. Vor Anbindung der Vertriebspartner wird nicht nur die IHKRegistrierung geprüft – 96 Prozent aller Befragten gaben dies an – auch die AVADAuskunft (88 Prozent), der Nachweis der Gewerbeerlaubnis (77 Prozent) sowie die
SCHUFA-Auskunft (69 Prozent) gehören zu den wichtigsten Prüfroutinen der Maklerpools. 69 Prozent der befragten Gesellschaften versichern zudem, die Zuverlässigkeitsprüfung in bestimmten Zeitabständen zu wiederholen. Diese Angaben machen
deutlich, dass ein großer Wert auf die Zusammenarbeit mit zuverlässigen Vertriebspartnern gelegt wird.
Solide Basis für Geschäftsbeziehungen groß geschrieben
Im Versicherungsbereich arbeitet ein Großteil der Pools mit allen relevanten Anbietern
am Markt zusammen. Dabei spielen bei der Auswahl der Produktgeber neben der
Produktqualität sowie der Nachfrage der angebundenen Vertriebspartner vor allem die
Finanzstabilität, das versicherungstechnische Ergebnis sowie das Rating eine wesentliche Rolle.
Auch die Maklerpools sind dazu angehalten, gegenüber ihren Kooperationspartnern
Sicherheiten zu stellen und somit eine solide Geschäftsbeziehung zu gewährleisten.
So sind 87 Prozent der befragten Maklerpools bereit, im Insolvenzfall ihren Produktgebern gegenüber Sicherheiten zu stellen bzw. sie tun das bereits. 65 Prozent davon
verfügen über eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung und 50 Prozent haben
eine persönliche selbstschuldnerische Bürgschaft abgegeben. Sieben Maklerpools
weisen eine Patronatserklärung der Muttergesellschaft auf. Darüber hinaus lassen 54
Prozent der Maklerpools ihre Kreditwürdigkeit durch externe Dienstleister beurteilen.
Die Sicherheiten den Vertriebspartnern gegenüber sind ebenfalls vielfältig: Neben der
Patronatserklärung der Muttergesellschaft gehören dazu die Abtretung der Bestände
an Makler und entsprechende Treuhandklauseln in den Verträgen sowie eine solide
Eigenkapitalausstattung.
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Breites Dienstleistungsportfolio und Teilnahme an „gut beraten“
Alle Maklerpools weisen ein sehr umfangreiches Dienstleistungs- und Serviceportfolio
auf. Insbesondere im Hinblick auf die Schulungsangebote sehen sich die befragten
Unternehmen auf breiter Front gut aufgestellt. 10 Gesellschaften verfügen sogar über
eine eigene Aus-/Weiterbildungsakademie (z. B. aruna GmbH, blau direkt GmbH &
Co. KG, Status GmbH, VEMA eG). 23 Prozent der befragten Unternehmen erheben
bereits heute eine Gebühr für die Nutzung des umfangreichen Weiterbildungsangebots, bei zwei Maklerpools (Apella AG und maxpool GmbH) ist die Frage nach der Erhebung der Gebühren in Zukunft noch offen. Mehr als die Hälfte der Befragten plant in
absehbarer Zukunft nicht, Gebühren einzuführen. Vor diesem Hintergrund geht etwas
mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen von Wettbewerbsvorteilen infolge der
Weiterbildungsinitiative „gut beraten“ für das eigene Unternehmen aus. 62 Prozent der
Maklerpools haben sich dieser bereits angeschlossen und acht Maklerpools sind noch
im Planungs- bzw. Entscheidungsprozess. Angesichts dessen ist es wenig verwunderlich, dass die Einführung von „gut beraten“ von ca. drei Viertel der Befragten sowie die
Anforderung einer ständigen beruflichen Weiterbildung im Zuge von IMD2/IDD von 81
Prozent der Pools befürwortet werden. Dabei sehen sich die Unternehmen diesbezüglich gut gerüstet. Über die Hälfte der Unternehmen geht zudem von positiven Auswirkungen der Weiterbildungsinitiative auf die Beratungsqualität und die Sichtbarkeit der
Qualifikationen der Vertriebspartner aus. Gleichwohl werden ebenso Kritikpunkte an
der Initiative geäußert, die u. a. den damit verbundenen bürokratischen Aufwand und
die fehlende Leistungsprüfung thematisieren.
Darüber hinaus versuchen sich die Maklerpools durch ein vielfältiges Angebot an
Marketingmaßnahmen und Services für die angebundenen Vertriebspartner von der
Konkurrenz abzuheben. So sind Newsletter, Roadshows und hauseigene Messen bei
der Mehrheit der Maklerpools ein fester Bestandteil des Marketingportfolios. Aber
auch bei der Angebotserstellung/Tarifierung sowie bei Vergleichsrechnern bieten 96
Prozent der Maklerpools eine Unterstützung. 85 Prozent der Maklerpools ermöglichen
zudem eine automatisierte Courtageabrechnung. Hilfe bei der Betreuung des eigenen
Internetauftritts sowie ein Maklerverwaltungsbereich für die Verträge, die über den jeweiligen Maklerpool abgeschlossen wurden, zählen bei jeweils 69 Prozent der untersuchten Maklerpools zu den Unterstützungsleistungen für die angebundenen Vertriebspartner.
Nach konkreten Themenbereichen geordnet, gehören insbesondere die fachliche Beratung (92 Prozent), das Angebot von einheitlichen Antragsbögen (85 Prozent) sowie
die Hilfestellung bei Rechts- und Steuerfragen (58 Prozent) zum Service-Portfolio der
Maklerpools.
Maklerpools und zunehmende Regulatorik
Mehr als die Hälfte der Befragten geht davon aus, dass die IMD2/IDD die Zukunft von
Maklerpools beeinflussen wird, wenngleich noch unbestimmt ist, wie genau die Ausgestaltung der europäischen Vermittlerregulierung aussehen wird. Steigende administrative und prozessuale Anforderungen, Margendruck sowie Regelungen zum Kostenausweis sind nur einige wenige Herausforderungen, die eine Veränderung der Geschäftsmodelle, ein Überdenken der Vergütungssysteme sowie steigende Transparenzanforderungen nach sich ziehen können, so die befragten Maklerpools.
Was den Beitritt zu einem Verhaltenskodex angeht, so zeigen sich die Maklerpools
zurückhaltend. Nur wenige der befragten Unternehmen geben an, sich einem Verhaltenskodex anschließen zu wollen bzw. dies bereits getan zu haben (28 Prozent resp.
acht Prozent der Befragten). Als Kodizes, die in Betracht kommen bzw. denen schon
beigetreten wurde, sind der Kodex des BVK („Ehrbarer Kaufmann“), des VOTUMVerbands und der AfW-Kodex genannt worden. Lediglich 34 Prozent der Maklerpools
gehen von einem positiven Einfluss des GDV-Verhaltenskodex auf die Qualität der
Vertriebspartner aus. Der Kodex werde von der Mehrheit der Makler bereits heute gelebt, so oder so ähnlich wurde von Seiten einiger Maklerpools argumentiert.
Darüber hinaus zeigt die Studie, dass fast drei Viertel der Interviewteilnehmer von sinkenden Provisionen/Courtagen in der Lebensversicherung innerhalb der kommenden
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drei Jahre ausgehen. Danach gefragt, um wie viel Prozent die Vergütung in der Lebensversicherung sinken wird, herrscht Uneinigkeit zwischen den Studienteilnehmern:
Die Antworten reichen von 5 Prozent bis zu 80 Prozent Absenkung des Courtageniveaus. Dennoch sehen 92 Prozent der Befragten vor dem Hintergrund dieser Erwartungen keine existenzielle Gefährdung des eigenen Geschäftsmodells, zum einen
aufgrund der Diversifizierung der Geschäftsfelder, zum anderen aufgrund ihres
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Schwerpunkts in anderen Sparten.
Weiterhin Transparenzdefizite im Maklerpoolmarkt
Als ein wesentliches Ergebnis der Studie lässt sich konstatieren, dass eine deutliche
Bereitschaft von verantwortlichen Repräsentanten der Maklerpools vorhanden ist, zu
mehr Transparenz im Maklerpoolmarkt beizutragen. Sowohl die Interviews selbst als
auch die Vervollständigung noch offener Fragestellungen im Zuge der Nachbearbeitung der Gespräche waren bei der Mehrheit der befragten Unternehmen von erheblichem Engagement gekennzeichnet. Gleichwohl zeigen sich an mehreren Stellen weiterhin Transparenzdefizite – die für die Maklerpools „sensiblen“ Themen, wie z. B. die
Höhe der einbehaltenen Marge zur Finanzierung der Leistungen oder die Offenlegung
der Courtagesätze, die das Unternehmen von den Produktgebern erhält, werden weiterhin ungern kommentiert. Auch offenbaren sich insbesondere im Bereich der Geschäftsberichtsangaben noch viele Informationslücken, so dass sowohl Zeitreihenvergleiche als auch eindeutige Aussagen zum Marktwachstum und zur Finanzstabilität
der untersuchten Unternehmen kaum möglich sind. Als völlig unakzeptabel, wenn
Transparenz geboten werden soll, ist festzuhalten, dass viele Maklerpools in ihren
Geschäftsberichten nicht (freiwillig) auch die Umsatzerlöse und ihre Jahresergebnisse
ausweisen und sich stattdessen bei der Publikation ihrer Jahresabschlüsse offenbar
auf die Erleichterungen für kleine und mittelgroße Kapitalgesellschaften berufen.
Tabelle 1: Übersicht der am Interview teilgenommenen Unternehmen
Vollständiger Unternehmensname (alphabetische Reihenfolge)
1.
1:1 Assekuranzservice AG
2.
allfinanztest.de GmbH Deutschland
3.
Apella AG
4.
aruna GmbH
5.
BCA AG
6.
blau direkt GmbH & Co. KG
7.
CHARTA Börse für Versicherungen AG
8.
ConceptIF AG
9.
Consensus Maklerverbund GmbH
10.
Deutsche Makler Union GmbH
11.
FinanzNet Holding AG
12.
Fonds Finanz Maklerservice GmbH
13.
FondsKonzept AG
14.
FONDSNET Holding GmbH
15.
insuro Maklerservice
16.
Jung, DMS & Cie. Pool GmbH
17.
maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH
18.
Netfonds AG
19.
[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH
20.
SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG
21.
Status Beratungsgesellschaft mbH
22.
TIGON AG
23.
VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft eG
24.
vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH
25.
VFV GmbH - Der Sachpool
26.
WIFO Wirtschafts- & Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH - Verbund unabhängiger Versicherungsmakler
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Es sei darauf hingewiesen, dass die Befragung der verantwortlichen Repräsentanten der Maklerpools teilweise noch vor der Verabschiedung des Lebensversicherungsreformgesetzes
durchgeführt wurde.
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Geschäftsführerin: Alina Singer
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Infobox Studie „Maklerpoolanalyse 2014 – Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz“:
Die Studie „Maklerpoolanalyse – Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz“ der
V.E.R.S. Leipzig GmbH wurde in konzeptioneller Zusammenarbeit und im Auftrag der
ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.G., der AXA Konzern AG, der IDEAL Lebensversicherung a.G., des Continentale Versicherungsverbunds und der Zurich
Gruppe Deutschland von März bis Dezember 2014 durchgeführt (Interviewphase und
Analyse der Geschäftsberichte) und im März 2015 auf ca. 340 Seiten veröffentlicht.
Die
vollständigen
Ergebnisse
können
online
unter
http://www.versleipzig.de/index.php/bestellformular-maklerpoolanalyse für 1.300 Euro zzgl. MwSt. bezogen werden. Für Fragen und Informationen zur Studie steht Ihnen gerne die Projektleiterin, Frau Katharina Vollmer ([email protected]), zur Verfügung.
Als Spin-off des Instituts für
Versicherungswissenschaften
e.V. an der Universität Leipzig
entwickelt die V.E.R.S. Leipzig
GmbH aktuelle Themenbereiche der Finanzdienstleistungsbranche gemeinsam mit der
Praxis weiter und fördert so den
Austausch zwischen Theorie
und Praxis. Weiterführende Informationen unter www.versleipzig.de.
Pressekontakt:
Alina Singer
Telefon: +49 341 246 592-63
eMail: [email protected]
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