A社 Summer Challenge 高校生･大学生の新規顧客獲得戦略案 Team LSSM September 2008 アジェンダ 1. コンタクト市場に対する分析 2. ポテンシャル顧客の絞り込み 3. ソリューションのご提案 4. 今後調査する展望 コンタクトの新規顧客を増やすためにはメガネからの乗換えを促進すべき 視力別メガネ、コンタクト使用状況 1.0以上 1.0～0.7 0.7～0.3 0.3未満 全体 メガネ 9% 3% 6% 14% 32% 併用 10% 1% 6% 16% 33% コンタクト 8% 2% 2% 5% 17% 裸眼 13％ 5% 1% 0% 19% 全体 40% 10% 15% 35% 100% * 青字は一部推測あり Source:学校保健統計調査速報 平成16年度, インターネット調査 母数57名 3 裸眼からコンタクトへの乗り換えは可能性が低い 目が悪いにもかかわらず、裸眼の ままの人は少ない。 カラーコンタクトは新しいマーケット のため、不明確なことが多い •０．７～０．３で裸眼は１％と極わず かしかいない •０．３以下だと０％ • カラーコンタクトのマーケットはこ →裸眼の９５％は0.7以上と視力の いい方であり、コンタクトをする必要 性が高くない れから引き続き調査。 －新しいマーケットであり、規制問題 も加え、調査上で難易度の高いマー ケットだという見解のもと、今回は他の 商品を優先的に調査した －しかし調査中、若い年齢層（10代～ 20代）に人気があり（アンケート結果 の６０％強がカラーコンタクトへの興味 を示した）ポテンシャルの高いマー ケットであることが発覚した。 →今後よりフォーカスを当て調査 を行う Source:インターネット調査 母数57名 4 コンタクト使用経験のあるメガネユーザーが乗り換える可能性も低い Title ケアが面倒 •アンケート結果の５０％がケアが面 倒と回答 •毎日洗浄液をケースに入れコンタク トをつけ、水洗いする作業の時間や 労力がかかる •メガネは3日に1回ふけばいい • 違和感、痛みに耐えられない 目に合わない 以上の問題は、プ ロダクト固有のも ので改善が困難 • アンケート結果の４０％が費用問題 費用がかかる のためコンタクト使用を中止した 5 コンタクト経験が無いメガネユーザーは現状でメガネに対する不満を持って いない ユーザーの特性 改善可能な阻害要因 乗り換えない主 購入 な原因 メガネに対 • して不満が ない コンタクトの 購入が面倒 ケア 価格 メガネの数量 更新のタイミ ング 性格 • コンタクトの • コンタクトの • メガネを2つ • 壊れるまで • 社交性に乏 ケアが面倒 だと思ってい る • しかし、無料 • しかし、イ お試しなどが あればやって みたい人は 多い Source: 電話インタービュー 6名 メージが先行 している 価格は高い と思っている 以上持ってい る • しかし、実際 • オシャレとし にどのくらい てフレームの の費用がか 異なるメガネ の所持 かるのか認 識している人 • 家用など用 は少ない 途の違いに よる所持」 使用 • 何か特別な 機会がないと 更新しない しい（仮説） • 今まで他人 に見られるこ とを意識し、 自分の見た 目を気にする 経験が少な い • 狭い社会で 生活している 6 非日常的なシーンで付加価値を付けることにより乗り換えを促進する サークル新歓プラン その他非日常的なシーン •サークルの新歓時に新入生にコンタクト を勧めてもらい、そして実際の使用の対 価として飲み代をプレゼント •運転免許取得時 大学入学という人生の転換期*を利用 した新規顧客獲得 異性への憧れに対する訴求 仲間意識を喚起することによる販売促 進 新たなイメージの定着による継続的な 利用の促進 視力検査という機会を利用し顧客獲得 •就職活動 見た目を意識させコンタクトへの乗り換 えを促進 •メガネの買い替え 買い替えという機会を利用しコンタクトへ の乗り換えを促進 * アンケート結果によると２７％の人がコンタクトにした直接的要因に高校・大学進学と答えている 7 ユーザーの利便性を高めることによりリテンションの向上を図る ユーザーの継続的利用を妨 げる主な理由 • 眼に合わない • 病気 • ケアが面倒 →これらは技術の進歩などが ない限り改善は困難 • 費用の問題 • 眼科に行くのが煩わしい →新たなサービスによって改善 できるのではないか * Footnote Source: Source ユーザーの利便性向上 •1年定額プラン •コンタクトの交換・ケアを定額制に •学生にとって継続使用の大 きなネックであるコンタクトの 長期使用によるコストの増加 の解消 •１年という期間を設けること により継続使用の促進 •生協に眼科設置 •大学生にとって身近にある生協に 眼科を設置 •継続使用のネックである眼科 医に行く手間の解消 •眼科医でのコンタクト購買の 増加 •適切な検診を受ける機会の 増加 8 ハードコンタクトからメガネ＋ソフトコンタクトへの乗換えを促進する 多くのハードコンタクトユーザーに とって、ハードコンタクトは最適解 ではない可能がある ハードコンタクトに違和感を感じ ているユーザーは多い • 眼の健康に対する観点から、 • • •ハード特有の目の違和感 異物が入ると痛い メガネから乗り換えるときに、眼 科医の勧めで、ハードコンタクト 運動時にハードが眼か ら外れる を選択した人は多い 異物感がある 彼らがメガネから乗り換えるとき、 まだソフトコンタクトは成熟して それでもソフトにしないのは、 いなかった 多くのハードコンタクトユーザー ソフトの目に対する安全性の は一度もソフトコンタクトを使っ 不信があるから たことがない * Footnote Source: Source メガネ＋ソフトコ ンタクトへの乗 換え（コンタクト 装着時間の短 縮による目の安 全確保） 9 価格に敏感な学生に適したプライシングの提供 学生は価格にと ても敏感である • アンケートにより、価格は性能についで、コンタクトを選 択するときの主な要因である • 費用対効果を考え、数社のコンタクトを比べる学生が非 平均で２社以上 乗り換えている 常に多い • 大学卒業から新社会人の時期に、使用コンタクトブランド 社会人になると スイッチングコ ストが増加する 学割でA社商品 の販売促進 * Footnote Source: Source は定着する傾向にある • 学生に対して、割引価格でA社商品を販売し、他社ブラ ンドまたはネット通販に対抗する 10 メガネからの乗り換えと価格面での対策は有効である ソリューションに対する評価 ポテンシャル フィージビリ (乗り換えが可能な ティー 最大ユーザー数) コンタクト経験が無いメガネ ユーザーの乗り換えを促進 16％ ○ ハードコンタクトからメガネ＋ ソフトコンタクトへの乗換えを 促進 10％ △ 価格に敏感な学生に適したプラ イシングの提供 18.8％ ○ 11 今後さらに調査すべきポイント 他社との差別化戦略 ソフトコンタクトレンズユーザーに対するさ らに深い分析 •今回のプランでは、コンタクトの使用者 •どこで、いつのタイミングで購入している 自体を増やすことに焦点を置いたが、競 合に対するリサーチをしたうえで、 A社 ならではの新規顧客獲得プランを考え たい のか •費用と性能の関係性 •ソフトコンタクトレンズユーザー内部での カテゴリー化 その他：カラーコンタクト市場 12 END OF DOC 13
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