Verhandeln im Grenzbereich Die 7 Prinzipien Ziel Strategie Taktik Prinzip 1: Sagen Sie nie “Nein” WAS  Ein “Nein“ führt zu einer zu schnellen Festlegung WARUM  Wer sich am Anfang festlegt, wird am Ende das Gesicht verlieren WIE  “Schwierig“, “Interessant“ oder Notizen machen NUTZEN  Sie bleiben flexibel und haben alle Optionen offen Prinzip 2: Keine Kompromisse WAS  Ein Kompromiss ist ein schneller Ausweg aus einem Konflikt WARUM  Eine Verhandlung ist ein Konflikt und muss ausgetragen werden WIE  Druck aushalten, Forderungen erhöhen, Gemeinsamkeiten betonen NUTZEN  Sie zeigen die Bereitschaft zur ernsthaften Auseinandersetzung Prinzip 3: Nie Nachgeben WAS  Nachgeben ohne Gegenleistung ist ein Zeichen der Schwäche WARUM  Zugeständnisse nur mit Gegenleistungen - Reziprozit WIE  Forderungen abwägen, oft zusammenfassen, Kooperation bei Gegenleistung NUTZEN  Ziele werden erreicht und Respekt erarbeite Prinzip 4: Drohungen minimieren WAS  Eine Drohung der Gegenseite ist eine Festlegung WARUM  Wer droht, muss auch umsetzen WIE  Paraphrasieren “Wenn ich Sie richtig verstehe …” NUTZEN  Die Drohung wird aufgelöst und Verhandlungsbereitschaft hergestellt Prinzip 5: Agieren WAS  Der Verhandlungspartner muss ständig “stabilisert” werden WARUM  Zielerreichung ist nur durch straffe Führung möglich WIE  Anker, Agenda, Forderungen erhöhen, Zusammenfassungen NUTZEN  Führung verschafft Respekt intern und extern Prinzip 6: Forderungen erhöhen WAS  Das Einbringen von Forderungen schafft Spielraum WARUM  Wer nur eine Forderung stellt, kann nicht verhandeln WIE  Im Konjunktiv “Könnten Sie sich vorstellen …” NUTZEN  Macht wird demonstriert und Augenhöhe hergestellt Prinzip 7: Feuerwehruniform WAS  “Selbstmörder” bekommen eine Feuerwehruniform zur Gesichtswahrung WARUM  Wer ein Zugeständnis macht, muss das Gesicht wahren können WIE  “Ich würde Sie gerne unterstützen wenn Sie mir hier helfen könnten …” NUTZEN  Jeder Verhandlungspartner muss das Gesicht wahren können – kein Siegerlächeln, kein Triumphgeschrei