Auf der Suche nach dem besseren Besitzer

Datum: 09.07.2015
Akquisitionen verlangen viel Geduld
übernahmen bedürfen sorgfältiger Planung. Nicht nur muss die akquirierte Firma strategisch zum Käufer passen. Unabdingbar sind auch genaue
rechtliche und steuerliche Abklärungen. Doch trotz noch so guter Vorbereitung kommt es längst nicht immer zum Vertragsabschluss.
Auf der Suche nach dem besseren Besitzer
Firmen; die eine Übernahme in Angrilf nehmen wollen, müssen sich erst über die eigene Strategie im Klaren sein,
Der Basler Zahnimplantate-Hersteller Straumann hat viel Erfahrung mit Zukäufen gesammelt.
Doch auch bei ihm führte bisher
nur jeder vierte bis fünfte Akquisitionsversuch zum Ziel. Die
Liste von Fallstricken ist lang.
Dominik Feldges
Wenn es läuft, müssen Unternehmen
kaum Wachstum durch Akquisitionen
einkaufen. Die Nachfrage ergibt sich in
solchen Fällen wie von allein, die Firmen brauchen sie bloss abzuschöpfen.
2012 eine strategische Kehrtwende zu hen erworben, die sich zu einem spätevollziehen. Noch unter dem damaligen ren Zeitpunkt in Eigenkapital umtauGeschäftsführer Beat Spalinger wurde schen lassen. An einer weiteren taiwanibeschlossen, ins Geschäft mit preisgüns- schen Firma, T-Plus, hält Straumann
tigeren Zahnimplantaten zu diversifi- neu einen 43%-Anteil mit der Option,
zieren. Dabei war, wie der seit Anfang ihn bis 2020 auf 90% zu erhöhen.
März 2013 als Konzernchef amtierende
Derart viele Transaktionen innerMarco Gadola festhält, von Anfang an halb von nur drei Jahren zu vollziehen,
klar, dass es ohne Akquisitionen nicht ist auch für einen mittelgrossen Schweiging. Aus eigener Kraft etwas im soge- zer Konzern wie Straumann eine Hernannten Value-Segment aufzubauen, ausforderung. Das Unternehmen unterhätte zu lange gedauert und wäre zu un- hält nach dem Vorbild von Branchengewiss gewesen, sagt Gadola. Erschwe- riesen wie Roche und ABB eine eigene,
rend kommt hinzu, dass in vielen Märk- wenn auch kleine Business-Developten die führende Position in der Ver- ment-Abteilung. Ihr dreiköpfiges Team
marktung preisgünstiger Zahnimplan- unter der Leitung von Peter Zihla stellte
tate schon an lokale Wettbewerber ver- zunächst eine Liste mit dreissig mög-
lichen Übernahmezielen, verteilt auf
Das Dental-Unternehmen Straumann geben ist.
Straumann blieb also gar nichts an- rund ein Dutzend Länder, zusammen.
aus Basel befand sich jahrelang in einer
derart glücklichen Lage. Weil der Markt deres übrig, als sich durch Zukäufe das Die Karte mit den mittels Fähnchen
für Zahnimplantate mit einem zweistel- Value-Segment zu erschliessen. Als markierten Targets hängt noch immer
ligen Prozentsatz pro Jahr expandierte, Glücksfall erwies sich die Möglichkeit, im Büro von Firmenchef Gadola.
musste es lediglich darauf achten, mit Mitte 2012 eine Beteiligung von 49%
dem Liefern nachzukommen und we- am führenden brasilianischen ZahnHeikle Haftungsfragen
gen der stark ausgelasteten Produktion implantate-Hersteller Neodent einzugehen. Dank diesem inzwischen auf Längst nicht überall, wo Straumann biskeine Qualitätsmängel zu riskieren.
100% aufgestockten Investment ist es her angeklopft hat, ist es zu einem Abgelungen, auch in den USA, schluss gekommen. Zihla beziffert die
Zum Strategiewechsel genötigt Straumann
Spanien und Italien die Vermarktung Erfolgsquote auf 20 bis 25%. Wie auch
Mit dem Ausbruch der Finanzmarkt- preisgünstiger Implantate in Angriff zu Straumann teilweise die Erfahrung gekrise 2008 wendete sich das Blatt je- nehmen. Nicht empfänglich waren macht hat, führen nicht selten Prodoch. Die Nachfrage brach ein, weil sich Zahnärzte und deren Patienten jedoch bleme, die während der - in der Regel
viele Patienten die meist mehrere tau- in Deutschland für die Produkte von sechs- bis achtwöchigen - Prüfung der
send Franken teuren Implantate-Ein- Neodent. Sie rümpften über die brasilia- Bücher (Due Diligence) zutage treten,
griffe nicht mehr leisten konnten oder nische Herkunft die Nase. Straumann zum Abbruch der Verkaufsverhandlunwollten. Wegen des Käuferstreiks gerie- musste sich mit einem einheimischen gen. Sei es, weil eine Firma ihre Proten die im Hochpreissegment angesie- Anbieter behelfen. Fündig wurde man dukte nicht vollständig zur Zulassung
delten Produkte von Straumann beson- mit der Kleinfirma Medentika. Sie ge- angemeldet hat, Patente von Konkurrenten verletzt oder sich in einer fragders unter Druck, während die oft auf hört seit 2013 zu 51% den Baslern.
Kopien beruhenden Implantate von
Inzwischen ist die Dental-Gruppe im lichen Steuersituation befindet. Wenikleineren Konkurrenten geringere Um- Value-Segment auch in den asiatischen ger Schwierigkeiten bereite die Preissatzeinbussen erlitten oder sogar stei- Markt vorgedrungen. Dabei wurden in findung, sagt Gadola. Das sei Verhandgende Einnahmen verzeichneten.
zwei Fällen (Mega-Gen aus Südkorea lungssache. Heikler gestaltet sich laut
Das Basler Unternehmen begann, ab und Biodenta aus Taiwan) Wandelanlei-
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dem Konzernchef die Aushandlung von
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Mitbestimmungsrechten mit dem Verkäufer. Anlass zu längeren Diskussionen gäben öfters auch Ausstiegsszenarien sowie die Regelung von Haftungsund Garantiefragen.
chenrhythmus» an ihn herangetragen
werden, zu prüfen. «Wir wollen nichts
verpassen», meint er. Wie Firmenchef
nance und damit oberster Verantwortlicher für die Begleitung von Fusionen
und Übernahmen beim Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsunternehmen
PricewaterhouseCoopers (PwC) in Zürich, sagt, dass viele Firmen den Auf-
immer wieder vor, dass ein Jungunternehmen eine zukunftsweisende Idee im
Dental-Geschäft verfolge. In solchen
Gadola ergänzt, könne Straumann nicht
über jedes Startup-Unternehmen BeMartin Frey, Leiter Corporate Fi- scheid wissen. Es komme, sagt er,
Fällen könne es angezeigt sein, frühzeitig eine Beteiligung einzugehen.
Um vor allem in ferneren Märkten
wand für Akquisitionen stark unter- ein Akquisitionsziel ausfindig zu maschätzten. Einen Konkurrenten zu über- chen, kann es sich nach Erfahrung von
nehmen, sei etwas ganz anderes, als Martin Frey auch lohnen, die Mitgliebloss einen neuen Vertriebspartner für
ein einzelnes Produkt zu gewinnen. Bis
zur Besiegelung der Verträge könnten
sich endlos Fallen stellen, gibt Frey zu
bedenken. Der Unternehmensberater
derverzeichnisse internationaler Bran-
chenverbände zu konsultieren. PwC
selbst macht sich für Kunden in der
Regel nicht auf die Suche von Übernahmekandidaten - es sei denn, der
empfiehlt, selbst im besten Fall, das Aufwand lasse sich durch anders geheisst, wenn ein Käufer und ein ebenso lagerte spätere Aufträge wieder hereinwilliger Verkäufer vorhanden sind, min- holen. Dafür müssten die Klienten aber
destens sechs Monate für die Vorberei- genügend gross sein, betont Frey.
tung einer Transaktion einzukalkulieLaut Zihla geht die Vorbereitung
ren. Gemäss der Erfahrung von Strau- einer Übernahme ab dann richtig ins
mann kann auch gut und gerne ein Jahr Geld, wenn die Due Diligence einsetzt
ab dem ersten Kontakt bis zur Unter- und darauf spezialisierte Beratungsschrift verstreichen.
firmen engagiert werden müssen. Das
Laut Frey sind die meisten Firmen Mitglied der erweiterten Geschäftsleiimstande, ihre Akquisitionsziele selbst tung von Straumann spricht von einem
zu finden. Sie verfügten über ein dichtes «schnell sechsstelligen Aufwand».
Beziehungsnetz und seien dadurch gut
Martin Frey beobachtet immer wieinformiert, wer was in welchen Märkten der, dass sich Firmen zu wenig durch
biete - eine Einschätzung, die Peter strategische Überlegungen leiten lasZihla von Straumann teilt. Wegen der sen. Stattdessen würden sie primär opmarktführenden Stellung im Zahnim- portunistisch handeln, weil zum Beiplantate-Geschäft werde das Manage- spiel aus Gründen der ungelösten Nachment oft direkt von Firmeninhabern an- folge im Management ein Konkurrent
gesprochen, die an einem Verkauf inter- zum Verkauf gelange. Dieser sei jedoch
essiert seien. Zudem würden gezielt In- nicht zwingend der richtige Kandidat,
formationen an Branchenveranstaltun- um den Käufer geografisch oder mit
gen wie Messen ausgetauscht.
neuartigen Produkten weiterzubringen.
Marco Gadola rät dazu, sich ebenfalls
Eifrige Investmentbanker zuerst über die eigene Strategie Klarheit zu verschaffen und sich dann zu fra-
Zihla ist sich laut eigenen Angaben gen, ob man der optimale neue Eigentünicht zu schade, auch sämtliche Vor- mer einer Firma sei. Anderenfalls sei es
schläge, die von Investmentbankern besser, aufzustehen und zu Zehen.
und anderen Beratern «beinahe im Wo-
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Zu<Ji<< Sitz der UBP,
C /i1 die
du im März die
dieÜbernahme
LL«nuhme von
<oii Coutts bekanntgegeben
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Der Zürcher
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Wenig Interesse an Übernahmen im Vermögensverwaltungsgeschäft
Fokussierung auf wenige Kernmärkte und Angst vor toxischen Geldern als Hindernisse
Im Vermögensverwaltungsgeschäft sind Zukäufe von
Geschäftsbereichen oder ganzen
Instituten ein verlockender Weg,
rasch zu wachsen. Aber das
Risiko des Scheiterns ist gross.
Ernies Gallarotti
Der Markt für Übernahmen und Fusio-
nen von Schweizer Banken und Vermögensverwaltern hat in den zurückliegenden Jahren stark an Schwung verloren. Ein wesentlicher Grund dafür ist
im Umbruch zu sehen, der die Branche
erfasst hat. Die traumatischen Erfahrungen im grenzüberschreitenden Vermögensverwaltungsgeschäft, der Steuerstreit mit den USA, das Bekenntnis
dachten Strategie sein. Eine Bank muss detailliertes Bild über die operative und
sich darüber klarwerden, in welchen finanzielle Situation gemacht hat und Kundensegmenten und Regionen sie was im Vermögensverwaltungsgeschäft
wachsen will. Darüber hinaus sollte sie von besonderem Gewicht ist - die Quasich ein Bild darüber machen, welche lität der zum Kauf stehenden Vermögen
Zielobjekte infrage kommen. Sind mög- kennt. Zu diesem Zeitpunkt wird klar,
liche Kandidaten identifiziert, gilt es, ob allfällige Klumpenrisiken und Altsich
Klarheit über deren finanzielle lasten vorhanden sind, ob das zu kau-
Situation zu verschaffen und das Syner- fende Geschäft überhaupt integrierbar
giepotenzial einer Transaktion abzu- und skalierbar ist. Weil die Zielgesellschätzen. Steht der Kreis möglicher schaft im Verlauf des Due-DiligenceKandidaten fest, gilt es, ihr Interesse an Prozesses sehr viele heikle Informatioeiner Transaktion zu sondieren.
nen offenlegen muss, obwohl ein ScheiIm Idealfall zählen die ins Visier ge- tern der Verhandlungen im letzten Monommenen Banken zu den Geschäfts- ment nicht ausgeschlossen werden
partnern, die man gut kennt und mit kann, wird der Zugang zum Datenmatedenen man rasch ins Gespräch kommt. rial mit Vorteil nur ganz wenigen Inter-
Es gibt auch die Möglichkeit, Berater essenten gewährt. Mit dem Abschluss
mit der Suche und der Kontaktaufnah- der Transaktion wird der Übernahme-
me zu betrauen. Bei einem abschlägigen prozess beendet.
Bescheid des angegangenen Instituts
Doch damit ist die Arbeit nicht getan.
der Schweiz zu einer Weissgeldstrategie lässt sich dadurch die Anonymität wah- Denn für den Käufer beginnt nun die
- diese und andere Faktoren schränken ren. Stösst eine Anfrage hingegen auf Integration der erworbenen Geschäftsdas Interesse an Übernahmen ein.
Interesse, geht es darum, in einer Ab- einheit. Wie komplex und aufwendig
sichtserklärung («fetter of intent») die dieser Prozess werden kann, hat die
Eckpunkte einer möglichen Transak- Übernahme des internationalen Getion festzuhalten. Dazu zählen in der schäfts von Merrill Lynch durch Julius
Trend zur Fokussierung
Zum einen besteht ein latentes Risiko, Regel ein Preisrahmen, ein Fahrplan sosich unversteuerte Gelder und damit wie eine Reihe von Nebenbedingungen
Altlasten einzuhandeln. Zum andern (etwa Vertraulichkeit, Due-Diligencezwingt vor allem der stark gestiegene Prozess, Kostenaufteilung). Gelingt es
Compliance-Aufwand Banken dazu, in dieser frühen Phase, in der sich der
sich auf wenige Kernmärkte zu fokus- potenzielle Verkäufer mit Informatiosieren, so dass die Übernahme ganzer nen noch stark zurückhält, eine gemeinBanken nicht sonderlich attraktiv er- same Basis zu legen, ist ein erster Meischeint. Interesse besteht allenfalls an lenstein erreicht. Kommt es dagegen
ausgewählten Kundenportefeuilles aus schon in diesem Stadium zum Bruch,
spezifischen Ländern und Weltregio- liegt das nicht selten an unterschiednen. Der Trend ist klar: Banken konzen- lichen Preisvorstellungen. Zu beachten
trieren sich auf weniger Märkte und ver- bleibt, dass der Preis stets den Marktsuchen aus Margengründen die pro wert eines Gesamtpakets spiegelt. AlKundenberater verwalteten Vermögen lein auf seine absolute Höhe abzustellen, ohne den Inhalt des Pakets zu würzu steigern.
Wenn sich der Stock an verwalteten digen, kann deshalb in die Irre führen.
Geldern und damit der Strom an künfti-
gen Erträgen auf organischem Weg
Bär gezeigt. Jahrelang war Julius Bär da-
mit beschäftigt, das Beste der beiden
Welten zusammenzubringen. Aber auch
der unlängst erfolgte Kauf von Coutts
durch die Genfer UBP dürfte sich in
Sachen Integration als herausfordernd
erweisen. Mit Vorteil macht sich der Er-
werber schon vor Beginn des Übernahmeprozesses Gedanken über die
Integration neuer Einheiten.
Zu wenig durchdachte Integrationsprozesse zählen neben einem ungenügenden strategischen Fit zu den gewichtigsten Stolpersteinen bei Übernahmen.
Nicht selten führen ein Zuviel an Testosteron und Selbstsucht der handelnden
Akteure dazu, dass im Verlauf des
Übernahmeverfahrens zu viele Kom-
promisse eingegangen werden. Verheissungsvolle Initiativen können rasch zu
der Zukauf von Vermögen zwar eine Ein verbindliches Angebot erfolgt dann, kostspieligen Fehlschlägen mutieren,
Option. Aber er muss Teil einer durch- wenn der Käufer den Due-Diligence- wenn die Disziplin verloren geht.
Prozess abgeschlossen und sich ein
nicht nach Wusch steigern lassen, bleibt
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Problematisches Testosteron
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Rückläufiger Trend bei Schweizer Fusionen und Übernahmen
HEMMSCHUH FRANKENSTÄRKE
In
In Mrd.
Mrd.Fr.
Fr
90
90
240
240
Fusionen und Übernahmen mit
75
75
200
200
Schweizer Beteiligung haben sich im zu-
60
60
160
160
45
45
120
120
30
30
80
80
15
15
40
40
0
0
2010
2010
2012
2012
2011
2014
2014
2013
2013
2015
2015
Anzahl
Anzahl Transaktionen
Transaktionen (rechte
(rechte Skala)
Skala)
TransaktionsvolumenSchweiz
Schweiz (linke
Transaktionsvolumen
(linke Skala)
Skala)
NZZ-INFOGRAFIK/cke.
NZZ-INFOGRAFIK/cke
QUELLE.
QUELLE:EY
EY
Keine
falsche Hast
Zukäufe müssen gut überlegt sein
lokalen Gegebenheiten vertraut ist.
Auch aus Sicht der Produktion oder
der Forschung und Entwicklung kann es
sinnvoll sein, das Glück ausserhalb der
bestehenden Strukturen zu suchen.
Möglicherweise verfügt ein Wettbewerber über technologische Kenntnisse, die
der Käufer nicht oder noch nicht ausrei-
chend aufgebaut hat. Besonders im
Zuge der Frankenstärke sind zudem
internationale
Produktionsstandorte
rückliegenden zweiten Quartal sowohl
anzahlmässig als auch, was das Volumen
der Transaktionen betrifft, zum dritten
Mal in Folge verringert. Laut Einschätzung der Unternehmensberater von EY
spiegelt sich darin die dämpfende Wirkung der Frankenstärke. Im längerfristigen Vergleich verläuft die Entwicklung
auf Basis der Anzahl Transaktionen jedoch ziemlich konstant (vgl. Grafik).
len und wie weit diese weiter zum Beispiel für Produkterisiken haften.
Umso entscheidender ist es, die bisherige Führungsmannschaft von vornherein eng einzubeziehen und ihr ehr-
lich darzulegen, wie der Eigentümerwechsel ablaufen soll und welche Absichten mit der übernommenen Firma
verfolgt werden. Damit ist wohl auch
am besten gewährleistet, dass Arbeitskräfte in Schlüsselrollen nicht fluchtartig das Unternehmen verlassen, son-
Dominik Feldges Für eine Akquisi- gefragt. Auch kleinere Exportfirmen
tion gibt es zahlreiche Beweggründe. sind zunehmend gezwungen, Einnah- dern sich weiterhin loyal verhalten.
Auch wenn ein Eigentümerwechsel
Vor allem Unternehmen, die in reifen men und Kosten örtlich besser aufeinvertraglich besiegelt ist, sind die Risiken
Märkten mit einem hohen Sättigungs- ander abzustimmen.
Bei allen Vorteilen ist ein Zukauf je- noch nicht ausgeräumt. Nun gilt es, die
grad wie der Schweiz aktiv sind, haben
oft keine andere Wahl, als sich anders- doch immer auch ein riskantes Unter- akquirierte Firma mit Bedacht zu intewo nach Wachstum umzuschauen. Na- fangen und muss entsprechend sorgfäl- grieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass
türlich lassen sich Einheiten für den tig an die Hand genommen werden. eine Übernahme nicht den gewünschten
Vertrieb in ausländischen Märkten auch Schon die Verhandlungen mit der Ver- Mehrwert erbringt, ist mit rund 60 Proaus eigener Kraft aufbauen, doch sind käuferseite bergen mannigfaltige Ge- zent erschreckend hoch (vgl. «Zahl zum
derartige Anstrengungen zeitaufwen- fahren. Sie können an unterschiedlichen Thema»). Doch ein Käufer, der von Andig. Wer dagegen einen Konkurrenten Preisvorstellungen oder auch daran fang an seine Hausaufgaben sorgfältig
im Ausland erwirbt, erhält umgehend scheitern, wie viele Mitbestimmungs- erledigt hat, darf sich deutlich höhere
eine Verkaufsmannschaft, die mit den rechte den bisherigen Eigentümern ei- Chancen auf einen Erfolg ausrechnen.
ner Firma noch eingeräumt werden sol-
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ZAHL ZUM THEMA
60%
Synergien stellen sich nicht ein
Die Suche von Akquisitionszielen ist anspruchsvoll. Doch selbst Firmen, die
fündig geworden sind und sich mit dem
Verkäufer über die Konditionen verständigt haben, gehen weitere Risiken ein.
Eine oft zitierte Faustregel besagt, dass
rund drei Fünftel oder 60% aller Fusionen und Übernahmen nicht den erhofften
Mehrwert beisteuern. Oft sind es Integrationsprobleme, die verhindern, dass
sich die erhofften Synergien einstellen.
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