IMPULS FOR MANAGEMENT DIE SERVICE-BERATER Global Pricing Excellence (Teil 1 von 3) Mit einem exzellenten ET-Pricing in eine erfolgreiche Zukunft Heute trägt das ET-Geschäft bei den Top Firmen der Investitionsgüterindustrie bereits mehr als 25% zum Unternehmensumsatz bei - Tendenz steigend. Ein markt- und wettbewerbsorientiertes Ersatzteil-Pricing (ET-Pricing) ist daher ein zentraler Erfolgsfaktor für den Umsatz und Gewinn eines Unternehmens. Darüber hinaus trägt das ET-Pricing maßgeblich zur Kundenbindung und -zufriedenheit bei. Diese Bedeutung ist mittlerweile in vielen Unternehmen der Investitionsgüterindustrie angekommen. Jedoch fehlt es noch häufig am relevanten Know-How zur Umsetzung. Aus diesem Grund hat IMPULS eine weitere richtungsweisende Studie zum Thema ET-Pricing aufgesetzt, um die neusten Entwicklungen, Methoden, Trends und Strategien für ein weltweit erfolgreiches ET-Pricing zu erforschen und praxisnah darzulegen. Lesen Sie in unserer 3-teiligen Service-Briefing Reihe, die wichtigsten Erkenntnisse. Die brandneue IMPULS ET-Pricing Studie zeigt auf, wie Sie durch ein exzellentes ETPricing mit hoher Wettbewerbs- und Kundenorientierung die Kundenzufriedenheit sowie die Kundenbindung nachhaltig verbessern. Darüber hinaus informiert die Studie über die globalen Trends und Entwicklungen im internationalen ET-Pricing. Sie gibt Handlungsempfehlungen zur Optimierung des Ertrags und Umsatzes im ET-Geschäft sowie zur Preiswahrnehmung und signifikanten Verbesserung der Wettbewerbsposition. Als Pionier und Marktführer in der strategischen Service-Beratung, hat IMPULS Ma- nagement Consulting im Rahmen der Studie insgesamt 200 internationale Unternehmen befragt und den Status-Quo in der Investitionsgüterindustrie aufgenommen. Der vorliegende Artikel gibt einen Auszug über die globalen Trends und Herausforderungen des ET-Pricings. Im zweiten Teil berichten wir über die Top-Handlungsbedarfe, resultierend aus der Industriebefragung. Im dritten Teil erläutern wir die maßgeblichen Erfolgsfaktoren eines exzellenten globalen ET-Pricings. Globale Trends und Herausforderungen im ET-Pricing Die neue ET-Pricing Studie zeigt, dass vier maßgebliche Trends das ET-Pricing beeinflussen werden. 1. Veränderungen im ET-Spektrum Der erste Trend umfasst die starken Veränderungen im ET-Spektrum. Der Anteil von Monopolteilen wird zukünftig weiter sinken. Dies hat zur Folge, dass der Anteil von wettbewerbsintensiven Kaufteilen steigt. Somit nimmt auch die Vergleichbarkeit hinsichtlich des ETPreises sowie des ET-Angebots zum Wettbewerb zu. Darüber hinaus unterliegt das ETSpektrum in der Investitionsgüterindustrie ei- IMPULS FOR MANAGEMENT DIE SERVICE-BERATER ner steigenden Komplexität. Jährlich kommen neue ET zum Spektrum hinzu, während zu wenige ET abgekündigt werden. Dies erhöht den Druck auf die Effizienz im ET-Pricing. 2. Änderungen im Wettbewerbsverhalten Der zweite Trend ist gekennzeichnet durch gravierende Änderungen im Wettbewerbsverhalten. Die Anzahl von Wettbewerbern im ETGeschäft steigt kontinuierlich. Der Wettbewerb charakterisiert sich durch eine hohe Internationalität, was sich in einer weltweiten Angleichung des Preisniveaus für Standard-ET bemerkbar macht. In gleichem Maße nimmt die Anzahl von lokalen Werkstätten sowie Reversed Engineering Firmen zu. Diese Firmen profitieren durch den Einsatz von neuen ETFertigungsmethoden, wie z.B. den 3-D Druck. Kleine Losgrößen, wie im ET-Geschäft üblich, können so schnell und zu Preisen produziert werden, die weit unter denen der OriginalHersteller liegen - bei vergleichbarer Qualität. Umsätzen im Export erhöht die Komplexität des internationalen Pricing Prozesses als auch die Preissteuerung im mehrstufigen Vertriebskanal zusätzlich. Der Fokus auf Effizienz im ET-Geschäft wächst, um die Margen hoch zu halten. Aus diesem Grund werden IT-Systeme zur Bearbeitung des ET-Pricings in Zukunft immer wichtiger. Das ET-Pricing eines jeden Herstellers in der Investitionsgüterindustrie muss diesen Trends und Herausforderungen gerecht werden. Nur mit einem exzellenten Pricing Ansatz kann der Spagat zwischen Kundenorientierung und profitablem Servicewachstum gelingen. 3. Veränderungen im Kundenverhalten Der dritte Trend umfasst die Veränderungen im Kundenverhalten. Durch den steigenden Wettbewerb sowie die einhergehende Preistransparenz durch das Internet, werden Kunden zukünftig noch preissensibler. Der internationale Wettbewerb im ET-Geschäft steigert die Kundenbereitschaft zur weltweiten Beschaffung. Dennoch versuchen Kunden durch die Konsolidierung der Beschaffungsquellen ihre Prozesskosten zu senken, insbesondere auch durch die Nutzung von Onlineshops ihrer Lieferanten. 4. Veränderungen in der Organisation Die genannten Trends resultieren in notwendigen Veränderungen für die Organisation der Hersteller. Durch den gesteigerten Zukauf von Standard-ET, nimmt der Wertschöpfungsgrad des Unternehmens ab. Der hohe Anteil von Lesen Sie in der nächsten Ausgabe des Service-Briefings, was die wichtigsten Handlungsbedarfe im weltweiten ET-Pricing der Investitionsgüterindustrie sind. Haben Sie Fragen zu unserer ET-Pricing Studie, wollen Sie diese bestellen bzw. benötigen Sie Unterstützung bei der Optimierung Ihrer ET-Preise? Gerne unterstützen wir Sie mit unserer gesammelten Erfahrung aus über 150 erfolgreichen internationalen ET-PricingProjekten bei der Umsetzung der notwendigen Schritte. Sprechen Sie uns an.
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