回 覧 平成２７年２月≪第２４７号≫ ＜明日を創造する＞ 発行： 一般社団法人農協流通研究所店舗生活部 〒103‐0014 東京都中央区日本橋蛎殻町 1-38-9 TEL(03)5643(3675) FAX(03)5643(3688) 第５回全国店長サミット開催 化のめどが立つほどになったという事例も 平成 27 年１月 28 日（水）～29 日（木） 報告を受けています。それほどに、取組み方 ２日間、東京飯田橋レインボービル会議室で 次第では大きな効果が期待できるのです。店 全国から集まった 37 名のＡコープ店長・副 舗の競争状態は、すでに第５段階態の寡占化 店長の参加に 時代です。厳しい環境の中で生き抜くために より第５回全 は、店舗の活力が必要です。100 個販売に取 国店長サミッ に取り組むことで 100 個販売商品が 15 個以 トを開催しま 上になると店は変わってきます。そして、 した。 20・25・30・50 個以上になれば店は大きく変 今回のサミ わります。100 個販売は、お客さまに対し目 ットのテーマは、「競合店に打ち勝つ、店舗 的買い商品を作ることです。販売する環境、 の活性化」です。日本店舗開発支援機構代表 そして技術 折戸 功氏には、競合店に打ち勝ち、店舗活 （10 代技術） 性化を実現する「100 個販売入門」と題して をもってし の基調講演、優良店舗事例報告では、株式会 てその目標 社Ａコープ佐賀 Ａコープしろいし店 を達成して 小池 学店長に「競合店の出店をパワーに変 いきます。そ え、店舗の活性化に成功！取組み事例報告」 のためには、 を発表していただきました。 環境の整備（きれいな売場・職場でなければ セミナーは、（一社）農協流通所矢口淳一常 だめです。売場はもちろん、休憩室のカビ、 務の挨拶にはじまり、全国Ａコープ協同機構 食堂の電子レンジの下まできれいになって 宗村達夫事務局長による情勢報告があり業 いなければだめです。すべての基本は掃除の 界の状況と全国Ａコープ協同機構の運営状 力です）、働く環境整備、来店客の環境を整 況の報告がありました。厳しい競合環境の中 備し８大要件に取り組むことです。１．チー で店長の手腕に期待がかかります。 ムで取り組む（“みこし”はみんなで担ぐ、 100 個販売 100 個販売は、ＰＢ商品の 失敗してもドンマイ「失敗は成功への素とし 販売を強化する目的で始められたのが最初 て励む」、役割分担）２．商品選定（好きな です。この取り組を新・重点販売「100 個販 商品、よく使う商品、購買頻度の高い商品（菓 売」とし、本部・店舗が一体となり企業全体 子パン）、季節商品、ハレ、キワの商品、自 で取り組むことにより営業力が強化され業 信のある商品）に取り組む 績がアップ、赤字がかさんでいた企業が黒字 ３．販売数や商品を調査（売上構成比、ＡＢ Ｃ分析、商品ライフサイクル、ベスト・ベス 具の活用）⑦対面販売（ライブ販売）⑧関連 ト表、競争店調査、商品構成グラフ、家計調 販売（同時に使うものの勧め）⑨中間点検（後 査報告からの選定等） 半対策が重要）⑩最終売切り（見切る事もあ ４．目標を決めて役割分担をする（目標数値 る）です。」 は来店客の１割に相当する数値から初めて、 計画を実践し、100 個売るための策が当たり、 2 割、そして 3 割へと進める） その活動によって商品が動き、お客さまから ５．計画と実行（Ｐ・Ｄ・Ｃ・Ａ、目標を決 の声が直に伝わってくる、店内の随所にその め、役割分担、売場づくり、ＰＯＰ、料理見 ような商品が出され、100 個の販売の商品が 本、放送、試食、販売の環境整備、対面販売、 10 点になり 20 点になり 50 点になるようにな 関連販売） った時、店の業績は大きく変わります。客数 ６．中間点検をする（後半対策、最終売り切） がアップし、売上も上がってくれば、収益も ７．振り返る（チーム全員で振り返る、次回 出てきます。目標と結果を従業員全員で共有 の取り組み、課題の設定） し、一致団結した行動により業績が大きく変 ８．報告書にする。（タイトル、報告者、販 わっていくのです。 売価格、構成比、取組写真、参加者の顔写真、 売場写真、その他特徴的な写真、10 大技術項 目、振り返り、コメント記入） 100点運動として お客さまから100点満点 をもらえるお店、経営者から100点をもらえ ＊一枚の報告書によって各担当の計画、実績、 中間報告が書きこまれて報告がなされる。 100 個販売を継続し実施していくためには、 大きな努力で小さな成果を得ることです。そ うしないと長続きしないという事です。売れ 筋、ヒット商品はそう簡単には見つかりませ ん、自分の手や足を使って根気よく探しだす ものだという事です。その技術は、①売場づ くり（売場の選定、５メートル離れていても 商品が見えるようにする、色で分かる売場を 作る、３倍アイテム）②ＰＯＰの活用③料理 見本④放送⑤試食（味比べアンケートの実 施）⑥販売環境整備（販売補助器具、演出器 るお店、取引先から100点をもらえるお店、 働く仲間から100点をもらえるお店、つまり 顧客満足、経営満足、取引先満足、従業員満 足の100点店づくりです。そして、①協働す る（小売業は、農業、漁業、製造業、情報産 業、あらゆる産業が一体となっていて伸びて いく考え）、②時代・地域ともに変わる、時 流に乗る考え③大切な地域商品（地域商品は、 ５％の売場しか占めない商品でも地域にと っては100％不可欠な商品という考え）その ような考え方で、1日100個売る商品を売り込 む、一度売れることが分かれば次には、200・ 300個の目標となり1000個売れるような商品 が出てきます。100個売れる商品が40～50点 となってくるということです。 ねて腕を磨く。まずできる品目で、一歩前を 100個販売の実施 講演のなかでグループに 踏み出し、歩み始める。まず、歩き始めるこ 分かれて実際に100個販売を行う段階を話し とが最初です。そして続けていく事が大事で 合いました。重点商品、テーマ商品の選定、 す。目標数値を持たせることも指摘されまし 販売場所、販売方法、売価、販売予定数量、 た。実施に際しては、パートさんの力を借り これらをグループで話し合いました。恵方巻 なければなりません。チェッカー部門も参加 きの販売、地元商品の販売、ヨーグルトの販 させます。コミュニケーション力が必要です。 売を仮想してどのように販売するのか検討 コミュニケーションは分かり易い言葉と内 しました。仮想の状態での計画作りも大変で 容で5Ｗ2Ｈによるポイントを押さえた的確 す。実際に店舗に戻り実践するためにはどう な表現をすることです。100個販売を店舗で するか？講義なかでは、販売に関する考え方、 実践するための環境づくり、そして決めたこ 売り方、実施のポイントが説明されました。 とを確実に実行するためのＰＤＣＡ。店長サ 店舗での実施に当たっては、100個販売の主 ミット２日目のグループ討議で店長として 旨を話して、全従業で課題を共有化しなけれ 実行するための課題を決めました。 ばなりません。かといって商品選定は、ハー （日本店舗開発支援機構 代表 折戸功氏 ドルは低くして取り組むこと、最初はやさし の講演より） い商品から開始する。やさしい商品で積み重 優良店舗事例報告 競合店の出店をパワーに変え店舗の活性化 のです。この危機感を店舗の従業員全員で共 に成功した（株）Ａコープ佐賀しろいし店の 有し、危機感をモチベーションにして、競合 事例報告です。佐賀県下でも優良なモリナガ 店の出店に対して、「私たちのお店をどうし の店舗が近隣に出店し、月間の売上高が前年 て行くのか？」ということを店長は全員に問 比で 79.7％にまで落ちました。しかし、店長 いかけ続けました。その結果、皆がどうした 中心に従業員全員の意識改革により自店の ら良いかを考えるようになり、様々な意見が 問題点を見直し、自店の良さ、独自性を発揮 出てくるようになりました。店長は、それら することで約半年で前年の売上をクリア、最 の意見を踏 高は前年対比 124.5％を達成、Ａコープしろ まえて、競合 いし店の店舗活性化による競合対策報告で 店を迎え撃 す。 つにあたっ Ａコープしろいし店は、佐賀県の南東部に ての３つの あり、周辺に役場、病院、ＪＡの施設がある 運営基本方 ものの名産の玉葱、レンコン、早場米の七夕 針を決定しました。 こしひかりの生産地にあります。もともと、 ＜競合店を迎え撃つにあたってのＡコープ ＪＡしろいしのＡコープとして組合員利用 しろいし店の３つの運営基本方針＞ 者の支持も高かった店舗でした。自店の強み １．従業員のお客様に対する意識改革を徹底 はＪＡの店舗であり、地場の力を十二分に活 用する事だったのです。そこに自店の倍の規 模で新規出店してくるモリナガの店舗が出 店することになり、危機感は非常に強かった する。 ２．地元ＪＡグループの店舗としての独自性 を発揮し、お客様に徹底してアピールする。 ３．ＪＡ組織を最大限に活用して、Ａコープ だからできる「地域密着店舗」を追求する。 ③手配りチラシ作成（レジでの配布）、 ＊あわせて、平成 25 年７月に店舗改装を実 基本方針に基づく具体的実施内容 施し、店舗面積 196 坪⇒268 坪に増床、生産 １．従業員のお客様に対する意識改革の徹底 者直売コーナーを 3 倍に拡大、平成 25 年 7 （１）内部会議等の機会を増やし、従業員と 月に産直部会を立ち上げました。 ハード面の改装とともに、店舗の従業員全員 のコミュニケーションの強化。 「お客様第一」の考え、お客様の立場で考 でソフト面である店舗の運営を全面的に見 え、行動す 直すことに取り組みました。 る大切さ まずは、現状把握（アンケートの実施、競 を繰り返 合店視察等）により自店の強み弱みを把握し し伝え「お ました。 客様第一」 その結果、出店してくるモリナガ（ＣＧＣグ の意識を、 ループ）、既存競合店舗のサンパーク（イオ 時間をかけて植え付けました。 ングループ）に対して価格では競合できない （２）売場、ミーティングの場で、各自の仕 ので価格以外の部分での強化が必要と判断 事に対して「お客様はどう思うか？」を しました。 常に問いかけ、お客様の立場で自分の仕 そして、すぐに実行できるものとして （１）接客の強化 事を考え、振り返らせる癖をつけさせま した。 出勤時の７大用語の唱和（アルバイト その結果 含む） 、カスタマーチェックを実施し、 （３）主任の意識・行動が変わってきた。お 朝礼時の接客プチ研修、レジトレーナ 客様の立場で考えたときに、売場がどう ーによる接客臨店指導を受けました。 あるべきか、商品はどうあるべきか、表 10：00～20：00(日 示はどうあるべきか、どのような情報提 曜日は 9：00 開店）⇒9：30～20：00 供が必要かなど自発的に考え、売場で行 に変更（スーパーモリナガ 9：00～22： 動するようになりました。 （２）営業時間の変更 00、サンパーク 9：00～22：00 なので） （３）夕方の時間の品揃え強化 ＊競合店が 22：00 まで営業しているの ただ、商品を販売する場であった売場が、お で、夕方のピークのお客様を奪われる 客様にとって嬉しいこと、楽しいこと、新た と思い、夕方の時間帯を強化しました。 な発見の場となってきた。 この変化にお客 ①生鮮品の欠品防止（寿司、刺身、惣菜 等、おかずとしてすぐに使える物）及 び売込み強化。 ②売込み強化（店内放送、試食販売等） 様は敏感に反応していただけた。 ２．地元ＪＡグループの店舗としての独自性 を発揮し、お客様に徹底してアピール （１） 「地産地消」の深耕とアピールの徹底 ③夕方のピークタイムでの部門別タイ Ａコープのコンセプトであり、強さであ ムサービスの実施 り、最もお客様の期待が高い、「地場 （４）独自販促の展開（来店数アップの為の 産・県産・国産」を追求し、深堀をして、 販促） お客様にそれが「見える」ように売場で ①毎月１回、詰め放題企画の実施 徹底してアピールを行いました。ただ ②部門別タイムサービスの実施 「地場産・県産・国産」をお勧めするの ではなく、考え方に共感していただける、 結論： 「ピンチをチャンスにできるかは店 地元のお客様を増やしていくことを目 標に取り組みを行いました。 （２） 「地場産・県産・国産」の「見える化」 長次第！」 ①「全従業員の気持ち」が最も大切であり、 店長の働きかけ次第で危機感を、前向きに に、コトＰＯ 「やってやろう！」というモチベーション Ｐ、コトパネ に変えることができる！ ル、コトボー ②店長として ド、レシピの の理想、目標 活用。 をきちんと ★ 地場 の食 材を 言葉にして 使用したオリジナル商品の開発 伝えること ★地元の農業高校が生産した農産物を販売 が重要であ ★国産品の端境期に品質の良い国産品を提 り、店長の思いがどれだけ強く伝えること 供（夏場のブロッコリーなど） ★ＪＡ、生産者との連携強化。お客様・お店 ができるかで部下の行動は変る！ ③「率先垂範」 。言いっぱなしではいけない。 の要望を生産者に確実に伝え、実現して リーダーである店長自らが、まずは行動す 行きました。 ること。これがリーダーの役割である！ ３．ＪＡ組織を最大限に活用して、Ａコープ だからできる「地域密着店舗」の追求 ・地元のＪＡグループの店舗であるＡコープ は、どこよりも「地域密着店舗」として行 動し、そのこと を実感してい ④物の売り買いだけでなく、商売は人間関係 が最も重要。お店が真にお客様のことを考 えて行動することができれば、お客様は必 ず反応していただける！ ⑤Ａコープは、「ＪＡグループの店舗」であ るということを再認識 ただける店舗 ・お客様がＡコープに期待することは何か でなければな を考え、ＪＡグループの組織を最大限に活 らない。地元の 用することを考える！ ＪＡグループ リーダーである店長の役目とは のＡコープだからこその「地域密着店舗」 ・店舗の長として、しっかり責任を負うこと。 とは何かを考え、追求しました。 ・店舗の長として、しっかり目標、理想を持 ★産直部会、ＪＡ女性会へ積極的に関わりを つこと。 もち、「自分たちのお店」という思いを ・店舗の長として、しっかり意見を聞くこと。 強めて行く ・店舗の長として、しっかり主役であるお客 ★ＪＡ担当者が農家を訪問する際に、Ａコー プの手作りチラシ、案内を配布 様のことを考えること。 ・店舗の長として、しっかり従業員のことを ★ＪＡと連携したイベントを積極的に開催 考えること。 ★ご意見箱を設置し、お客様のご要望に ・店舗の長として、しっかり自分でありつづ 100％お応えする取り組みを徹底 ★宅配サービスの実施 けること。（ (株)Ａコープ佐賀Ａコープし ろいし店 小池店長事例発表より ） （ Ａコープ しろいし店企画いろいろ 大好評詰め放題企画 「オールチェッカー制」お客様を絶対にまたせない！ 夏のイベント 魚のつかみ取り企画 ２日目グループディスカッション ２日目Ａコープしろいし店小池店長から を示しました。そこから共通テーマに対し 優良店舗の事例報告を受けた後、６班に分 店長として実行すべき課題を３つ決めま かれてグループディスカッション（ＧＤ した。そしてその３つの課題に対して具体 Ｓ）を行いました。役割分担を決め、各班 的実施項目を加えました。課題について全 長の司会により基調講演・事例報告の振り 員が前に出て代表者が発表、各自コメント 返りも参考に意見交換をし、「競合店に打 を述べました。その内容が下記のものです。 ち勝ち、店舗を活性化するために店長とし 限られた時間の中で課題をまとめること て何をすべきか」を共通テーマにして、課 になっていたので、もっともっとディスカ 題に対する解決策を話し合いました。最初 ッションしたい店長もおられたと思いま にテーマに基づき、各自が思いついたこと す。これが、極められた課題だとは、思わ をポストイットに書き出し机の上に張り れませんが各店長は真剣に討議され各自 出しました。その後、張られたポストイッ が意見・考えをもとに討議されていました。 トを関連する項 「競合店に打ち勝つ 店舗活性化」100 個 目にまとめて、ホ 販売、グループＤＳでの課題、各店長・副 ワイトボードに 店長は店舗に戻り、各自の思い、店舗での 張り付けて表札 実践が期待できる店長サミットとなりま を作りました。表 した。 （事務局） 札をつけたグルーピングし⇒で相関関係 ☆共通テーマ 「競合店に打ち勝ち、店舗を活性化するために店長として何をすべきか」 １班 班員 小林史典、髙橋司、坂田実、松林泰宏、山本陽司、山下清成 河野智香子 １．店長として、基本事項の徹底をする。 ①コンプライアンス②従業員とのコミュニケーション③接客 ２．ＪＡの店舗の店長として、競合店との差別化、特色づけをする。 ①企画 ②開発 ③売場 ＊地産地消、産直コーナー強化 ３．お客様によろこんでいただくためのサービスの提供をする。 ①宅配サービス ②試食販売 ③イベント企画 ２班 班員 齊藤祥司、瀬川敏明、平野芳之、山内邦弘、松井浩、佐藤浩、前田利香 １．店長として基本的な接客の徹底をする！ そのために従業員の個のレベルアップを図りお客様とのコミュニケーションを 強化し、地域一番店の接客に取り組む ２．店長として働きがいのある環境を作り出す！ その為に風通しのいい店チームとしての総合力強化を図る。 ３．店長として自店の特色を強化する！ そのために販売力の強化・サービス提供の強化。競合店調査の徹底に取り組む。 ３班 班員 小原 政志、平間 健志、小林 孝文、島田 利幸、勝部 光康、佐藤 一樹 野中 誠一 １．店長として計画的な中身のある濃いミーティングをして働きやすい職場を作 る。 結果：従業員のやる気を引き出す。 ２．店長として積極的に従業員の質的接客接遇をすることにより 結果：自店の固定ファンを増やす。 ３．店長として試食、コトＰＯＰ、レシピ、など日常の情報を提供する事により 結果：お客様に喜んでいただける販促活動をする。 ４班 班員 田中 義和、町田 諭泰、近江 正一、久保 朗、吉川 武志、後田 真 ＊お客様第一主義 １．コミュニケーション不足の解消 ①月１回の部門別のお茶会 ②各委員会の設置（美化、鮮度管理、販促、100 個販売 等） ２．人員不足の解消 ①部門間の応援体制の確立（オールチェッカー制） ３．販促強化 ①安全・安心をモットーにお客様とのかけ橋に！ ②国産、県産、地場産の 100 個販売の実施、ライブ販売（コトＰＯＰ）等でお客様 とのコミュニケーションをとる。 ５班 班員 庄司 孝志、宮原 健史、小林 正明、藤井 裕三、小池 学、寺田 裕司 １．店長としてＪＡらしさを発揮する取組をします。 ＪＡと連携し商品の開発、鮮度を追究し地域に根差した店を作ります。 ２．店長として従業員教育を優先課題とし接客接遇の向上に努めます。 あわせて接客地域一番店にします。 ３．店長として重点販売促進に 100 点運動の強化を優先課題とし、全部門に毎月１～ ２品の核となる商品を開発し、お客様の支持を得ることから始めて最終的には、300 ～500 となる商品を育てます。 ６班 班員 佐藤 薫、斎藤 智貴、白石 俊雄、大谷 幸司、百武 幸男、佐藤 佳代 １．競合店との差別化を図る為「安全・安心」が見える、伝わる店作りに取り組む ①清掃・・・店舗外回りの清掃を週一度社員全員で行う。 ②地産地消・・・売場面積の拡大と生産者自身が朝一等で販売を行う ③鮮度・・・丸物、バラ売りでの販売を行い鮮度をアピール ２．お客様に楽しんでもらえる店づくり（明るく楽しいをコンセプト） ①部門の枠を超えた一体感のあるライブ販売や季節商品の販売に取り組み普段取 扱の無い商品の販売にも取り組む ３．接客 ・・・お客様にも従業員にも同じ笑顔で、お客様の多様なニーズに答える 為に従業員教育、スキルアップを行う 例：雨や雪の来店時に店舗入口で手ぬぐいのサービスなど「おもてなし」の接客 を行う。 講習会案内 ４月の講習会 講習会名 会 場 開催時期 申込締切日 ： ： ： ： 第 7 回 経営幹部講習会 －事業計画立案－ （一社）農協流通研究所 会議室 平成 27 年 4 月 23 日（木）～24 日（金）２日間 平成 27 年 3 月 27 日（金） ＊経営幹部として将来の環境変化予測も含め中期経営計画・事業計画立案 プロセスを理解するための内容です。
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