上げる て 育 を ブランド な た 新 き込む！ 、 吹 く を な 風 ーでは 新鮮な タ て ー し ポ 求 て、イン 満足を追 い 客 お 顧 に 、 を持ち 品業界 り 用 誇 ツ に ー スポ あること で ー サ ー プロデュ 穣 社 会 式 ス株 ー ュ デ プロ スタム カ 代表取 締 役社長 近 郷 右 デュース㈱に変更しております。 社長のご入社の経緯と社名変更の 2020 年東京オリンピック開催決定で競 技スポーツに日が当る一方、各個人の 健康を維持していくための生涯スポーツ への関心も非常に高まっています。また そうした中、スポーツをする競技者や愛 好者の満足度向上のため、スポーツ文 化の先進国である欧米のスポーツブラン ド企業から商品を直輸入し、日本のス ポーツ用品業界に新ブランドの紹介と積 極的な商品提案を行っている企業があり ます。今回は海外ブランドの日本法人か ら会社を興し、現在は２代目社長として 海外ブランドのプロデュースに力を入れ、 独自の営業活動を展開しているカスタム プロデュース株式会社（本社：我孫子市） の郷右近社長に、会社の設立経緯、事 業内容、特色、今後の展望についてお 聞きしました。 聞き手 弊社社長 鈴木祥順 突然親会社が買収され、 「ブラ ンド」名を冠した社名から変 更を余儀なくされる 一昨年設立 20 周年を迎えられたと いうことですが、会社の創業・設立 の経緯についてお聞かせください。 郷右近 − 創業者は私の父親の郷 右近貞夫（現会長）です。50 歳の 時に前職を辞めて、この会社を立 ち上げました。当初、スイスの登 山靴とスキーブーツの主力ブランド である「RAICHEL( ライケル )」の 日本法人（ライケルジャパン㈱）と して創業しましたが、2003 年にス イスのブランド企業による「ライケ ル」買収をきっかけに取扱いを終 了し、社名も現在のカスタムプロ 際のご苦労についてお聞かせくだ さい。 郷右近−私は1996 年 1月に、当時 のライケルジャパン㈱に入社してか ら現在まで 19 年になります。昨年、 会社設立 20 周年を機に父の跡を継 ぎ、代表取締役社長に就きました。 私が入社当時の業界では、M&A が既に当たり前の世界になってお りまして、特に欧米ではブランド の売買は珍しくはありませんでし た。ただ、「ライケル」ブランドで 積極的に営業拡大を図ろうという 時期に、親会社から「ライケル」 ブランドがなくなるという発表が あり、社名をそのままにしてやっ ていくのは無理があると判断し、 私を含めた役員と会長がいろいろ JIR NEWS 2015 1 検討した結果、現在のカスタムプ ロデュース㈱という名前に変更し ました。そして「ライケル」とい うブランド名が外れたこともあり、 新しいブランド商品も積極的に 扱っていこうということになった のです。 直輸入取引により、海外ブラ ンドとの結びつきが強くなり、 海外からの紹介も年間 20 件 以上 現在いろいろなブランドを手掛け ておられますが、商社を通さずに 直接輸入を行っていると伺ってお ります。そうしたビジネススタイ ルは早いうちから、行っておられ たのでしょうか。 郷右近 − 現会長が会社を設立し た時は、最初から直輸入取引を行 うのはなかなか難しかったので、4 ∼ 5 年は商社を通しておりました。 その後、直輸入に切替えましたが、 この方法だと言い訳が効きません。 発注するのが私どもで商品を持っ てくるのが商社の場合ですと、納 期が遅れても交渉相手は海外のブ ランド本社ではなく、日本の商社 ということになります。また、商 品に不具合があっても、商社を通 してのクレームになりますし、ダ イレクトに相手先にフィードバッ クができないというもどかしさが ありました。現在はダイレクトの 取引になったため、仕入コストの 軽減メリットがあることと、なに より海外のブランド本社との結び つきが断然強くなったと感じてお ります。納期が遅れるような時や 何か問題が発生しそうな時にも直 接やりとりができますし、輸入取 引における為替リスクが存在する にしても、相手先から情報がスムー ズに入ってくるようになりました。 取り扱うブランドを増やしていく 中で、海外のブランド本社との交 渉のため直接出かけていく機会が 2 JIR NEWS 2015 多いのではないでしょうか。 郷右近 − 入社以来、私が英語を 話せるということで、現会長が社 長の時代から、ずっと海外との交 渉や通訳は私がやってきました。 最初はほとんどが FAX による商談 で、その後直取引を始めてからは、 海外へ出張して相手先のミーティ ングに参加したり、逆に相手先が 来日した際はいろいろな世話をし たり、私どもの意見を直接フィー ドバックできるようになりました。 海外のブランドを日本に持って くるとか紹介を受ける場合は私が まず前面に出て、契約もほぼ全て 私がやっておりますが、契約完了 後は社内のブランド毎の各チーム に基本的にまかせております。 こうした海外ブランドとの販売 契約には本当に人とのつながりが 大きくて、海外から紹介を受ける ことも年間 20 件以上あります。そ の中から私が将来性や現在の実績 を見て決めるわけですが、企業の M&A や人材のヘッドハンティング が多いため、海外ブランドの責任 者が別のブランドの責任者に移籍 することも珍しくなく、 「会社を 移ったのでまたよろしく」という ことで、当社に声をかけてくるこ ともよくあります。スポーツ用品 業界は欧米もそれ程大きな世界で はないので、海外ブランドが日本 でジョイントする際に何処がいい かなとなった時に、当社に連絡し てみたらと紹介されてメールしま したというケースも見られます。 もちろん全く紹介もなく当社に来 るケースもありますが、海外ブラ ンドが日本で展開する時に当社の 名前が上がってくれているので非 常にありがたいと思っております。 スノーボードなどのウインター スポーツ部門を大きな柱に、 ランニング、アスレチック部門 とライフスタイル、ファッショ ン部門を加え、３つの柱で営 郷右近 穣 社長 業展開 海外ブランドの信頼を勝ち得たとい うことですね。当初登山靴やスキー ブーツの輸入から始まりましたが、 スノーボードを扱うきっかけはどの ようなことだったのでしょうか。 郷 右 近 − ライケルジャパン㈱設 立当時、 「ライケル」ブランドで既 にスノーボードブーツがありました が、メイン商材ではありませんでし た。1996 年、ライケル社は、スノー ボードブランドをスキーブランドの イメージが強 い「ライケル 」から 「DEELUXE(ディーラックス)」に変 更し、それ以後スノーボードブーツ として認知が広がりました。その後、 2002 年にライケル社がスイスのブラ ンド企業に買収される際、私どもが 日本から出資してDEELUXE(ディー ラックス) 単独の会社を設立し、その 判断が功を奏して、 「ディーラックス」 ブランドの大きな飛躍を果たすこと ができました。 現在、このスノーボード部門（ス キー含む）が一つの大きな柱になっ ておりまして、ランニングを含めたア スレチック部門が二つ目の柱、ライフ スタイル、ファッション部門が三つ目 の柱ということで、三つを柱にして やっております。 ランニング関係の取扱いも何か きっかけがあったのでしょうか。 郷右近−私どもは最初、 「SKINS(ス キンズ )」というブランドを扱ってお 本社ショールーム（スノーボード・ウェア） りました。2006 年にオーストラリアか ら私どもが初めて日本に持ってきて、 ６年間私どもがゼロから日本で育て て大ヒットしたのですが、 「スキンズ」 ブランドの本社がライセンスをある商 社に売ってしまったため、2013 年に 取扱いを終了いたしました。その際、 大きな売上がいきなりゼロになってし まうので、数字のうえでも非常に大変 だったのですが、投げやりにならずに、 残っていた在庫を海外の「スキンズ」 本社の社長とも話し合いしっかり引 き継ぎを行いました。そうしたことで、 日本の販売店さんからも、当社は何 があってもきちんと対応する会社なん だという評価をいただきました。その 後新しいブランドを日本に持ってきた 際も、販売店さんが一緒にまた育て ていきましょうみたいな感覚で、協力 してくれるようになりました。 現在ランニング部門はアメリカ の「BROOKS( ブルックス )」が主 体で、 あとアメリカの「NATHAN(ネ イサン )」 、ドイツの「CEP( シー ･ イー ･ ピー )」の３つのブランドを 扱っています。 「ブルックス」はラ ンニングシューズのブランドです が、 「ネイサン」はランニングする 時に必要なアイテム、例えば、夜 走る時のライトや水分補給のため のボトル類などを扱うブランドで す。 「シー ･ イー ･ ピー」は「コン プレッションソックス」といってふ くらはぎに疲労が出にくいとか、足 がつったりしないという特徴があ るソックスを扱うブランドです。 １カテゴリー１ブランドの取扱 いを基本に専門的なブランド を日本に紹介 本社ショールーム（ブーツ） 扱っているブランドでランニング にしろ、スノーボードにしろ、トー タルコーディネートされる感じで すね。 郷右近−基本的に有名ブランドだ と、スノーボードとランニング関係 はトータルコーディネートが可能で す。しかし、海外ブランドで面白 いところは、専門的なブランドが非 常に多いということです。ブーツだ けとか、ビンディングだけとか、板 だけとか、帽子でもニット帽だけと か、そういう専門ブランドが多いの です。 「ブルックス」もランニング しかやっていないブランドでシュー ズがメインですが、専門的なブラン ドはやはり良いものが多く、付加価 値があって価格が通常より高くて も、お客様に満足していただけれ ば、リピーターになってくれたり、 人に薦めたりもしてくれます。 私どもが扱う商品は１カテゴ リー１ブランドを基本にしており、 いろいろ他からもオファーがある のですが、ブーツだったら、現在 取扱っている「ディーラックス」 以外やれません、と言っているの で、それがかえって海外からの評 判がいいのかもしれません。 まさしく、真の価値を持っている ものだけを輸入するということで すね。 郷右近 − 私どものようなディス トリビューター ( 販売代理店 ) と言 われる会社が業界には他にもあっ て、スノーボードの板だけで３ブ ランドとか５ブランド、ブーツで ３ブランド、ウエアで５ブランド などを扱い、常に新しいものを採 り入れながら、ブランド力が落ち たら入れ替えるやり方をしている 会社があります。 しかしながら、当社ではそうし たやり方をせず、１つのブランドを しっかり長期間かけて地道に広げ ていくスタイルを採っております。 その結果、営業マンがお客様のと ころに行っても、 「これがいい」と 自信を持って薦められます。もし、 同じカテゴリーで２つのブランドを 扱っていた場合は、 「どちらがいい のですか」という質問に対し、 「両 方いいです」と答えるしかありま せん。やはり、 「これがいい」と答 える方が信頼性は高いと思います。 ブランドそのものを基本的に大切 にしておりますし、メーカーと同じ ようにブランドをしっかり育てると いう意識でやっております。 社長をはじめ、従業員のみなさんは スポーツのご経験はあるのですか。 郷右近 − 私は二十歳ぐらいから スノーボードにのめり込みました が、当社のスノーボードの営業マ ンとマーケティング担当はほぼ全 員が元プロです。大会に出たりコー チをした経験があるので、お客様 に対する説得力が違います。ただ、 競技に優れていても仕事となると、 営業力とか数字に強いとかいろん なものが必要になりますので、そ うしたところは入社後にしっかり 育てています。 海外ブランド商品の良さを日 本人に正しく伝えるとともに、 日本人ユーザーの好みをブラ ンド企業にもしっかり伝えて商 JIR NEWS 2015 3 品 開 発 にも反 映 させるプロ デューサー 扱うブランドの８割ぐらいは商品 開発も一緒にやっております。 御社のホームページを拝見させて そういう理念が会社の名前にも いただくと、 「インポーターではな なっているということですね。 く、プロデューサーである」とおっ しゃっていますが、 「プロデュース」 とはどういう意味なのでしょうか。 郷右近−「プロデュース」という 言葉は非常に重い言葉でして、い ろいろなものが含まれています。 「プ ロデュース」するというのが自分の 経営理念になっていて、簡単に言 えば、ブランドを日本に持ってくる だけではなくて、そこに付加価値を 付けていくということになります。 海外のブランドをそのまま日本 に持ってきても、往々にしてその ブランドの一番アピールしたいと ころが伝わらないことが多いとい うことを感じています。本当のこ とや良いことが伝わらず、間違っ たことが伝わることが多いので、 私どもは商品だけでなく、そのブ ラ ン ド の 想 い も 100 ％ 輸 入 し て、 それを日本語で伝えていくという ことが「プロデュース」するうえ で一番大切なことの一つだと思っ ています。 それから、海外のブランド会社 にも日本で売る時はこうした方が いいよ、ということをフィードバッ クしていくことも大切な仕事だと 考えています。日本人はパッケー ジなど商品の本質とは関係がない 非常に細かいところまでこだわる ので、クオリティを日本のスタン ダードに合わせていくことを常に 提案しております。海外のブラン ド各社とはミーティングなどで商 品をグローバルに売るために私ど もの意見を聞いてもらっています。 海外のブランド各社とミーティン グをしますと、日本人にしか気づ かないことがたくさんあります。 新しいものを考えて作ることが海 外は得意な反面、もっとこうした ら良くなると改良するのは日本人 の方が得意です。現在、私どもが 郷右近 −「カスタム」というの はカスタムメイドみたいに「手を 加える」という意味がありますが、 今お話したように商品だけでなく、 日本に持ってきたブランドを私ど もがカスタムして日本でしっかり 売れるようにするところが社名の 意味するところです。 お客様の満足度を重視し、ア フターサービスや販売店向け の勉強会を実施するとともに、 海外ブランド企業へは様々な 情報を定期報告 対面販売が多いのでしょうが、通 信販売もやっていらっしゃいます ね。 郷右近 − 通信販売でも毎日売上 はありますが、金額的にはそれほど 多くはありません。ファッション系 のものとかシューズやソックスなど 細かいアイテムはネットで買われる 方が多いのですが、スノーボード用 品類についてはネットでは買えませ ん。 スノーボードのブーツは「ディー ラックス」の独自仕様である「サー モインナー」 （お客様の足を見てか らインナーを温めて足にフィットす るブーツを作る）を採用しており、 ユーザーの方には、足にフィットす るように作っていただきたいので店 頭においで下さいとお願いしており ます。なお、 「サーモインナー」は 1990 年代から私どもが日本で商標 登録して使用しております。 おりまして、常に電話とメールで問 い合わせに対応しております。私ど もが扱う商品は全部社内で問い合 わせを受けて、商品の使い方の詳 しい説明や修理も全て社内で行っ ております。スノーボードなどの商 品パーツは全て揃えていますし、ノ ウハウも持っているので、買い替え なくても済むように全て修理してし まいます。こうしたアフターサービ スが、私どものブランドを安心して 購入してもらえる大きな要因になっ ていると考えていますので、縁の 下の力持ちですが、会社への貢献 度も大きいと思っております。 また、このような問い合わせ内 容をまとめたものを海外のブラン ド各社に３か月に１回報告してい ます。こうした地道な活動があっ てはじめて、海外のブランド各社 が私どものユーザーの情報や改良 提案にも耳を傾けてくれるように なったものと思っております。 それから、他社はやっていないこ とですが、私どもは会社設立以来、 毎年９月に販売店向けの勉強会を 東 京 都内のほか、大阪 や 名古 屋、 仙台で開催しています。広告だけに 頼ることなく、販売店のスタッフの 方にブランドや商品の良さを直接よ く知ってもらうことが売上にも結び ついているものと考えております。 売上はスノーボードなどのウ インタースポーツ部門が約 2/3 を占めるが、今後東京オリン ピック効果にも期待 非常にこだわりのある営業活動を されていらっしゃいますが、他に 特徴的なことはございますか。 郷右近 − 商品は直輸入している と言いましたが、アフターサービス も全て社内で行っております。 「カ スタマーサポート」といって、２名 鈴木 祥順 社長 4 JIR NEWS 2015 取扱商品はどのような売上構成に なっているのでしょうか。また、 2020 年東京オリンピックに向け てどのように予想していらっしゃ いますか。 郷右近 − 現在の売上は、おおよ そスノーボードを中心にウイン タースポーツ部門が 65％、ランニ ング、アスレチック部門が 25％、 ライフスタイルと呼ばれるファッ ション系部門が 10％です。また売 上を男女比で見ますと、大体男性 6 割、 女 性 4 割 で、 女 性 の 割 合 が 昔と比べて伸びております。ウイ ンタースポーツ関係の大部分はス ノーボード用品で毎年微増で伸び ておりますが、今後5年間で見ると、 ランニング関係とライフスタイル、 ファッション関係が大きく伸びて いくだろうと期待しております。 特に東京オリンピックの誘致効果 で、自治体もスポーツを強化する でしょうし、企業も選手や大会の スポンサーに積極的に参加するで しょうから。 付加価値のある海外ブランド 商品として認められる活動と ともに、ゼロからの海外ブラ ンドの育成にも意欲 既に社長のお話の中に経営理念の 話は出てきましたが、あらためて 社長が大切にされている想いをお 聞かせください。 郷右近−まず、当社が扱うものに ついては、付加価値のあるものを 引き続き売っていきたい、という 想いがあります。私どもの扱うブ ランドがスノーボードやランニン グをやっている人から「あのブラ ンドはいいね」と勧められ、最終 的には購入していただけるのが理 想です。 それから、今後も海外ブランド のいいものを日本に持ってきて、 ゼロから育てていきたいという強 い想いがあります。これはなかな か大手企業さんには難しいと思い ますので、私どもがプロデュース していきたいと思っております。 最後に御社のトピックスとして現 在 PR していることについてお聞 かせください。 郷右近 − 当社では新たにフィン ランドのブランドである「BLACK EYE( ブ ラ ッ ク ア イ )」 と い う 商 品 を 扱 う こ と に な り ま し た。 ス ポーツ用品ではないのですが、先 日テレビのニュース番組にも紹介 されておりました。自分を撮影す る『自 撮 り 』というものが流行っ ておりますが、いわゆる「自撮り 棒」という商品より手軽に利用で き、スマホに付けて広角に写す海 外ブランドの小型レンズ商品です。 スマホでそのまま自撮りをすると、 画角が狭いのですが、クリッパー タイプの商品ですと、スマホに挟 むだけで広角に写すことが可能で す。今まで写らなかった部分が奥 行きを感じさせながら写るという ことで、既に反響を呼んでおり、 『近写』もできるのがもう一つの特 徴です。消費者の方に是非一度試 していただきたいですね。 取材を終えて 父親（現会長）から昨年社長を引き継いだ郷右近 穣 氏は、 しては、ブランドを日本人に正しく理解してもらえるよう一 入社以来、海外のスポーツブランドを扱う中で幅広い人脈を 緒に商品開発に取り組みたいという想い、それらから郷右近 築いてこられました。その間、海外ブランドとの契約終了な 社長のブランドに対する深い愛着を感じました。新しいブラ どいくつかの困難に直面しながらも、持ち前のバイタリティ ンドをゼロから大切に育て上げていくところはプロデュース によって乗り超え、そのたびに業界内において大きな信頼を 企業としての面目躍如でした。常に前向きな姿勢で会社を 勝ち得てきました。ブランド商品について、ユーザーである リードする郷右近社長が、海外スポーツブランドの真価を発 日本人には、全国各地での勉強会の開催などブランドの価値 信しつつ、これからの日本のスポーツ用品業界に力強く新風 をよく知ってほしいという想い、一方海外ブランド企業に対 を送り続けることを確信した取材でした。 （鈴木記） 会社概要 カスタムプロデュース 株式会社 代表取締役社長 郷右近 穣 本 社 電 話 設 立 資 本 金 業 種 年 商 従業員数 〒270-1166 千葉県我孫子市我孫子1-10-2 YS ビル2F 04-7183-2380（代表） 1993年 4,900万円 スポーツ用品卸 17億円 29人 本 社 JIR NEWS 2015 5
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