「日本の富裕層をどのようにとらえるか」三好秀和氏立命館大学大学院経営管理研究科教授運用に携わって約３０年になろうとしている。生命保険会社では外国株式、運用会社では日本株トレーディングとマーケットの動向を見つめながら過ごしてきた。日本のバブル崩壊はもちろん、ベルリンの壁の崩壊、湾岸戦争、アジア通貨危機からリーマンショックまで様々な事象と株価との関係を体験したことになる。そして、現在も大学(学園)の資金運用委員会の委員として運用の意思決定をおこなっている。一方、人材育成についても、大手メガバンクのマネーコンサルタントの研修や大学に奉職してから研究対象とした病院・介護経営から病院理事長研究会・事務長研修会を主幹したことから、その中で感じたことを日本の富裕層の視点で論じてみたい。第１に日本の富裕層をとらえるとき、仕事と家族の両面をとらえなければならない。単なる運用商品の営業とプライベートバンカー（以下ＰＢと略す）との違いはマス対応と個対応の違いがある。ＰＢは運用商品の営業マンと同様に得意な資産運用や税対策を前面に打ち出すことに躍起となりがちである。しかしそのようなセールスをすれば、運用で常に勝ち続けなければ信頼を得られないことになる。運用に長く従事した者ならば承知のことであるが、常に勝ち続ける投資家はいない。そもそも富裕層は資産を殖やすことが目的であろうか。もちろん、殖やすことを否定はしないが運用で成功して富裕層になった人たちではないのである。殖やすより守ることに力点を置く富裕層が多いことも事実である。ではなぜ殖やすことをセールスするのか。その理由はＰＢ自身がプロフェッショナルであることを富裕層に見せつけたいためであろう。富裕層だけの商品というのも何やら胡散臭く聞こえるものである。世の中いわばノーフリーランチであり、運用の常勝軍が存在しないことを真理とすれば、信頼をなくすことは明白である。休日の研修の中で顧客からしきりに電話がかかる受講生とそうでない者がいた。リーマンショックの途中で株価下落しつつある時期であった。その違いは 2 つある。1 つは単に携帯番号を教えているかどうかの相違であろうが、そうでなければリーマンショックという事象の取り扱いをＰＢと顧客との間で仕切れていないから、顧客が不安になったのが原因である。プロフェッショナルとして認められていないことが原因であろう。この点については後述する。まず、プロとしての信頼を得る以前にアプローチ段階での信頼が重要である。では、何をもって信頼を得るのか。人から信頼を得るには相手の立場に立てることが第一条件となる。相手が病院理事長であればその立場での悩み、孤独、ビジネス上の問題を理解できることがポイントとなる。もちろん、ＰＢは経営コンサルタントではないので経営のアドバイスはできない。しかし、顧客の目線で発言できることがいかに重要か、そして、孤独な経営者にとってビジネスとは直接利害関係のない信頼できる存在が大切か、想像に難くない。ゴルフ好きだからゴルフの話をすればよいのでは決してない。重要な意思決定を遊び仲間とするとは考えにくいのである。人として、また専門家として知見の高い人物でなければ富裕層に信頼されることはない。また、富裕層の資産が数十億円単位となれば家族の間でも利害関係が生じる。家族にも相談できないことがあるのである。重要な意思決定をする場合、用心深い富裕層であればセカンド・オピニオンを聞くはずである。その時にＰＢであるあなたの名前が浮かぶかどうかが信頼のバロメーターとなる。一見、関係のないことが重要な糸口となる。そこに気付く感性がＰＢには求められるのである。さらに、ＰＢの顧客として対象とするドメインの設定は重要である。セールスの相手を富裕層本人とするのか、家族全体とするのか、さらには大番頭と呼ばれる使用人（ステークホルダー)にも範囲を広げなければ成功しないこともあろう。富裕層の資産だけに着目するのではなく、ビジネスにも関心を持つ必要があるのは 2 つの側面がある。1 つは企業間の信用リスク管理と同じく、富裕層の資産を支えているビジネスが軌道に乗っているかどうかを知ることがＰＢにとっても有意義であること。もう 1 つは富裕層にとって自身が富裕層であることを支えているのは、ビジネスであることを強烈に自覚しているのでその理解者となることこそが信頼に通じるからだ。以上から運用が得意なＰＢが運用で戦うなと言っているように理解してもらうと困るのでさらに論を進めたい。公私に亘るただの話し相手であれば幼馴染にＰＢは勝てない。ＰＢがＰＢたるゆえんは運用アドバイスのプロフェッショナルとして認められることにある。ただ、運用アドバイスの専門家はＰＢでなくても世の中には多数存在する。だからこそ前述の議論がある。ではどのようにしたら運用アドバイスのプロフェッショナルとして認められるか。運用の巧拙を短期でとらえると常勝は難しい。さりとて長期なら勝てると言ってみてもただの言い訳と思われがちとなる。しかし、ある程度マーケットをプロの目で観察し続けていればマーケットの転換点を感じ取った経験があるはずである。下がり続ける株はないし上がり続ける株もないのである。ポイントは転換点を見つけ事前にアドバイスできるかどうかであろう。そのためにはベースとなる理論を学び、実践で転換点の感覚を身に着けることが大切である。最終的な意思決定は顧客の判断である。しかし、その決定に役立つ事前のマーケットの転換点のアドバイスはプロにしかできない。メガバンクの研修で伝えた最も厳しいメッセージを最後に記したい。「プロとして学び続けること、学び続けることを楽しめない人、マーケットが嫌いな人はこの仕事に従事しないでいただきたい。そのような人がプロの顔をしているのは、なによりお客様にとって迷惑ですから。」