Marketing immobiliare: prima le idee, solo dopo il cemento Marketing immobiliare: prima le idee, solo dopo il cemento Numerosi i vantaggi che il real estate trarrebbe da un approccio corretto di Piero Almiento In Italia c’è una scarsa cultura di marketing; spesso non si sa neppure bene cosa sia e, se va bene, si identifica il marketing con la ‘comunicazione’, confondendo il tutto con una parte. Eppure dovrebbe ormai essere evidente che qualunque business ha scarse probabilità di successo, senza un piano di marketing che porti a creare la propria offerta come risposta a un’esigenza emersa dal mercato. Occorre identificare un target significativo cui rivolgersi e prendere decisioni operative sostenibili e coerenti rispetto alla strategia decisa in merito a prezzo, prodotto, comunicazione e rete di vendita. Quello immobiliare è uno dei settori che trarrebbe maggior giovamento dall’adozione di un approccio di marketing management fin dalle prime fasi dello sviluppo di un’operazione immobiliare: questo, per l’onerosità contenuta in una strategia sbagliata, che produce errori di cemento armato difficilmente rimediabili. PERSONA piero almiento SOCIETà sda bocconi 0 07 Marketing immobiliare: prima le idee, solo dopo il cemento Per esempio, sapere dal mercato che cosa realizzare e per quali clienti potenziali, consentirà al progettista di esprimere al meglio la propria creatività, mettendola al servizio del successo commerciale dell’operazione. Poi si può intervenire sugli aspetti commerciali, con un approccio finalmente manageriale, e su quelli legati alla comunicazione: l’obiettivo è far sì che la percezione del cliente del prodotto immobiliare non sia inferiore al suo valore reale. Inoltre, un piano di marketing ben impostato e oggettivo può essere decisivo per ottenere un finanziamento. Con tutti questi possibili vantaggi, per quale motivo il real estate è così in ritardo sul marketing immobiliare? Probabilmente perché imprenditori e manager italiani guidano le società e le operazioni immobiliari privilegiando una visione “romantica” e, proprio per questo, poco professionale, perché si basa sull’intuito personale e sull’esperienza passata. Forse la lunga e profonda crisi del settore immobiliare creerà un management più umile, basato su analisi oggettiva, metodo e acquisizione di competenze di marketing che permettano una conduzione più orientata al mercato. corso sda bocconi A ottobre, SDA Bocconi organizza il corso Mar- keting immobiliare che fa parte del Percorso Real Estate. I temi saranno: • i modelli per comprendere le dinamiche dei diversi comparti dell’immobiliare; • gli strumenti di marketing più avanzati a sostegno delle fasi di sviluppo di un’operazione immobiliare; • casi relativi a vari comparti del settore.
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