サスティナブル・ビジネスモデル（現状ビジネスモデル診断シート）目標目的困っていることお客様外部環境プロフィール規模（人数、単価）悩み・ニーズとその強さ時流、トレンド競合（業界、企業）脅威内部環境機会スキル、ノウハウ、資産組織、社風開発それに対して求めていることと実際の行動マーケティング接触媒体お客様の心理行動プロセス実施事項接触点次のプロセスへのサポートしくみ強み現在のサービスコンセプト＆プロミスコンテンツ認知興味提供ベネフィット実現システム技術、ネットワーク、スキル収益モデル価格、単価、関係者の収益調査弱み検討購入リピート強み・弱みＵＳＰ原因と課題 Copyright 有限会社興味津津 1998 ファン化お客様に購入して頂いている一番の要因サスティナブル・ビジネスモデル業種（（現状ビジネスモデル診断シート））困っていること診断目的目標お客様プロフィール悩み・ニーズとその強さ現在のサービス規模（人数、単価）コンセプト＆プロミスコンテンツ実現システム提供ベネフィット機能面でのメリット技術ネットワーク精神面でのメリットそれに対して求めていることと実際の行動スキル見込み客既存客収益モデル価格、単価、関係者の収益接触媒体強み Copyright 有限会社興味津津 1998 弱みサスティナブル・ビジネスモデル（現状ビジネスモデル診断シート）外部環境時流、トレンド競合（業界、企業）脅威内部環境スキル、ノウハウ、資産機会組織、社風開発マーケティングお客様の心理・行動プロセス実施事項接触点次のプロセスへのサポートしくみ強み認知興味調査弱み検討購入リピートファン化ＵＳＰ原因と課題 Copyright 有限会社興味津津 1998 お客様に購入して頂いている一番の要因サスティナブル・ビジネスモデル（現状ビジネスモデル診断シート）記入例業種 WEBプログラマー技術専門学校診断目的年々落ちている売上げと利益率を改善し、成長軌道に乗せる目標年々落ちている売上げと利益率を改善し、成長軌道に乗せる困っていることお客様現在のサービスプロフィール規模（人数、単価）高校卒業生 60% 男性60％女性40％大学生ここ数年、WEBプログラマー養成の専門学校が増加したため、以前に比べ生徒の数が減り、学費も値下げしなければ集まらなくなっている。また次々と出てくる新しい技術への対応も迫られるため、優秀な人材をキープしておく必要があり人件費も下げられない状況で、利益確保が厳しい状況になってきている。 20% 男性75％女性25% 大学卒業生 20% 男性80% 女性20％大学卒業生は無職の人が約80% 市場規模高卒のＩＴ専門学校進学者年1万人と推定（文部科学省学校基本調査より）現在の生徒数・構成高校卒業生 240人 200万円（2年）大学生 80人 150万円（1年）大学卒業生 80人 200万円（2年） 20% 150万円（1年）80% 悩み・ニーズとその強さ WEBプログラムの仕事は単にサイトのコーディングができるだけだと、非常に単価の安い仕事しかないため、先輩とかに聞いてもいい就職先がなくなってきている。かつ景気悪化によりWEB制作会社も倒産しているところが増えているため、より最先端のWEB技術か、他の今後有望なＩＴ技術を身につけたほうがいいのでは、と真剣に考えている。それに対して求めていることと実際の行動コンセプト＆プロミスコンテンツ・WEBプログラムコンセプト精鋭教師による丁寧な個別対応－基礎コース（WEB全般の基礎知識習得）－専門コース（３つのコースから１つ選択）プロミス今まで考えたことがなかった集合学習 1日４科目（5時間）週5日個別対応 1日2時間週2日担当教師が個別相談にのりながら生徒の技術的課題をクリアさせる実現システム提供ベネフィット機能面でのメリット同業他社に比べ1割ほど安い授業料個別指導は指定した時間帯であれば自由に組むことができる精神面でのメリット個別指導が受けられるため、スキルをきちんと身につけられるという安心感見込み客就職が厳しい状況なので、プログラミングだけでなくシステム開発かデザインも身に付けることが出来る専門学校の方がいいと考え、検討している。既存客（在学生徒）今のカリキュラムだけだと身に付く技術が不安なため、違うスキルも身につけたいが、今の学校は対応していないし、他の学校にも通いたいがお金がないのであきらめている。収益モデル技術 WEBプログラム習得に必要なＩＴ機材ネットワーク WEBデザイン系が弱いので、他の専門学校から教師を週何日か派遣してもらっているスキル WEBプログラミングに関しては、最新の技術を持った教師を取り揃えている価格、単価、関係者の収益売上4.8億円（前年比８％減） 100万円×約260名 150万円×約150名粗利 3億円営業利益 1000万円（前年比50%減）主に施設・設備費と人件費による負担が多く、固定費となっているため売上減の影響が大きい。広告費は対売上2%の1000万円ほど接触媒体普段よく使う媒体：インターネット（ポータル系、SNS、検索）、専門誌（プログラム総合誌）専門学校検討に利用する情報源先輩、友達、インターネット（検索、専門ポータル）、進学誌、資料（資料請求したもの） Copyright 有限会社興味津津 1998 強み・個別対応ができる点・専門力では強い弱み・就職先のネットワークが弱い・他の専門領域に弱く、今のうちのプログラムだけだと就職にはやや不利と思われるが、専門領域を増やすと大手に勝てない。サスティナブル・ビジネスモデル（現状ビジネスモデル診断シート）外部環境時流、トレンド・就学人口が減少しているため、4年生大学も経営危機に陥るところが増えており、少ないパイの奪い合いの傾向が出てきている。競合（業界、企業）脅威・専門領域が広く、就職率・WEB技術が普及し、供給が多くなっているため、成熟から淘汰のサイクルに入っている。・専門化、総合力に加え、就業率の高さがポイントになるため、大手が競合となってきている。内部環境のよい大手に学生を撮られる危険性機会・今のところない。スキル、ノウハウ、資産組織、社風・教師陣の個人的スキルの高さ・高校の就職課とのネットワーク強いて言うと、個別対応がこのレベルで出来てるのはうちだけ、という点開発・教師陣から申請があり外部講習会などに参加し新技術の習得・プログラム化を行っている（属人的）・専門家集団。まじめ。家庭的。・よいものが売れるという職人気質。マーケティングお客様の心理・行動プロセス実施事項次のプロセスへのサポート接触点興味・恐らく将来性とか話題性で興味をもつのだと思う・基本は学校での説明会。専門学校ナビ系での問合はあまりなし・アンケートを行い、興味のある学生には案内ＤＭ送る。調査・恐らく他校の説明会や資料請求、ネットでの調査もやっていると思われる。・他の学校との比較の際、埋もれないようにする必要があるが、現在何もしていない検討・将来性、就職率などで判断していると思われる。・問合せがあった学生には、体験学習などしてもらう。・体験学習・していない。購入・将来性、就職率などで判断していると思われる。・申込受け付け。面接。・入学管理部（受付けはネットでも実施）・していない。リピート・基本的にリピートはない。・何もせずファン化・以前はよくＯＢが口コミしてくれていた。・何もせず認知・ナビ系や学校の就職課の案内で情報収集ＵＳＰ原因と課題個別対応、深い専門力・高校、大学ポスターで集客し説明会に呼ぶ・高校、大学就職課への資料提供。フォロー電話・アンケート、ＤＭ、ナビサイト、自社サイト・営業のフォロー電話・自社サイト・ＤＭで体験学習の案内しくみ強み・高校、大学への営業力・今までのネットワークと新規開拓営業（基本は紹介）弱み・しくみ化していないが学生の問合せに生徒或いはＯＢが自主的に答えてくれることもある・ネットが有効に使われていない・営業も個人差がある(人依存の点）・ＤＭや体験学習もやったりやらなかったりで、組織的にあまり動けていない。・たまにＯＢ会を行うお客様に購入して頂いている一番の要因恐らく、営業力とＯＢの口コミ環境の変化によりお客さまも変わってきており、以前は強みであった深い専門力が逆に弱みになってきている点はお気づきだと思います。もう一つは、営業に頼りきった顧客獲得方法です。ただし個別対応は時流にあっているので、捨てずに伸ばしたほうがよいです。具体的な課題として、「お客さま」「提供サービス」のいずれかを変えるか、両方変えてしまうことが挙げられます。「お客さま」に関しては、社会人を対象として考えてみるのがよいでしょう。ただし社会人は仕事があるので日中は難しい面もあるため、夜学＋ネットでの授業というパターンが考えられます。ネットでの対応ではメールのやり取りなども想定されますが、ここは現在の個別対応のノウハウを生かすことができると思います。また、「提供サービス」ですが、専門技術のレパートリーを増やしても大手には対抗できませんので、替わりにマーケティング等、WEBを使った成果を出す力をつけるようなものがよいのではないでしょうか。企業側もWEBへの投資を投資対効果で見ることが多くなってきているので、マーケティングなどは非常に学生にとっての武器になるからです。 Copyright 有限会社興味津津 1998