販売サイクル概説販売計画セールス活動田宮治雄販売サイクルと情報フロー • 業務サイクル – 販売サイクル – – – – 購買サイクル製造サイクル財務サイクル会計サイクル販売サイクル販売計画セ｜ルス活動受注出荷請求回収販売計画販売計画セ｜ルス活動受注出荷請求回収販売計画とマーケティング • マーケティングは以下を決定するために情報分析を行なう – 取り扱う商品 – 販売する市場 – 販売方法と販路 • 販売計画 – 定められた商品、市場、販売方法でいかに売るか期間計画を立てる販売計画の仕事（１） • 販売目標の設定 • 販売環境の分析 – 得意先の購入量の予測 – 新規得意先獲得件数の予測 – 取引がなくなる得意先件数の予測 • 販売目標の立案 – 商品供給に不安はないか – 経営者の方針に沿っているか販売計画の仕事（２） • 経営計画との調整 • 経営目標に達しない販売量である場合 – 原因の分析 – 対策の検討 – 目標の修正 • 販売予算 – 当該期間に達成すべき販売量としてトップマネジメントの承認を受け、確定する – 全社に徹底される販売計画に対応する情報システム • 典型的な計画システムの一つ • 担当者が仕事の流れに応じてプログラムを工夫しながら使用するアプリケーションシステム • 表計算ソフトウェアなどを使用したエンドユーザー･コンピューティングとなるケースが多い • 大規模なシステムは不要 • 外部データを購入することが有効な場合もある販売計画に対応する情報システム (2) • SCM（Supply Chain Management) – 小売,卸売り,製造などの機能を企業の枠を越えてネットワークで結び,販売,製造,在庫などの情報を共有することで効率化を推進する仕組 • SCMに組み入れられた企業 – 顧客企業から数ヶ月先までの納品予測データを入手でき、販売計画の正確さの向上を図ることができるセールス活動販売計画セ｜ルス活動受注出荷請求回収セールス活動の仕事（１） • セールス活動の目的： – 良質な顧客の獲得 • 既存の顧客のニーズの把握 • 潜在的な顧客のニーズの把握 – 潜在的な顧客リストの入手 • 人のネットワークの維持、向上セールス活動の仕事（２） • 引合 • 見積書もしくは提案書の提出 – 顧客のニーズをいかに充足するか、自社および商品のアピールを行なう – 顧客の事情を反映する – 見積書、提案書の標準化 • 買い手の調査 – ただ売ればよいのではない – 買い手の信用状況や資金力をさりげなく調査するセールス活動の仕事（３） • CRM（Customer Relationship Management) – 商品の売買だけではなく、保守サービス、問い合わせやクレームへの対応など、顧客との対応に関する情報を一貫して管理し、 – ニーズにきめ細かく対応することで、顧客の満足度を高め、非価格競争力を高め、リピートオーダーの確率を上げて収益率の向上を図ること – 顧客との関係を長期的に維持しながら収益性の高い優良顧客に – 評価が高まれば新規顧客獲得にも効果が期待されるセールス活動の仕事（４） • One to One Marketing – 顧客の購入履歴やニーズを把握して、顧客ごとに異なる情報を提供するなど、個別の情報を生かしたマーケティング活動 – まだ気がついていない商品等に顧客の目を向けてもらうことが鍵 – 顧客に見えていない顧客を知ることがコンサルティング能力の向上に結びつく – リサーチや配慮が不足すると、かえって不評を買う事にもなるセールス活動に対応する情報システム（１） • 顧客情報のDB化 – セールス活動で収集したデータの蓄積が基礎となる • 共有化、標準化が課題 • 文字情報の活用 – 個人的な経験や勘だけに頼らないセールス活動のためのツールとする • 検索能力の充実が鍵－ビックデータの発想に通じる • CRMや one to one marketingの基礎情報ともなる • セールス活動の進捗管理セールス活動に対応する情報システム（２） • 外部データの利用 • 目的 – 新規顧客のプロファイルの入手 – 与信限度の設定 • 例 – 信用調査機関からデータを購入 – 各種名簿の活用（プライバシーへの影響に注意） – 地図情報の活用セールス活動に対応する情報システム（３） • 情報システムの存在を前提とした手法 • データ・マインニング – 膨大なデータの中に隠れているデータ同志の関係を抽出する手法 • ビックデータに対するツールとしての位置づけ – One to One Marketing実現に効果 • CRM（Customer Relationship Management) – 組織的に整備された顧客DBが有力な武器になる – 検索ノウハウの蓄積と柔軟な検索能力が鍵