テキストサンプル（抜粋版）交渉力強化研修 2011.10 ＜研修テキスト＞組織と人の価値創造のために MAximize・NAvigate・GEnerateを徹底サポート代表人材総合コンサルタント・研修トレーナー眞下仁（Hitoshi Mashimo） [email protected] www.hm-consul.co.jp 交渉力強化研修はじめに  研修の目的 1.交渉とは、どのようなパフォーマンスかを理解する 2.交渉で持つべき心構えを理解・実践する 3.交渉の手順を理解・実践する 4.相手との関係構築方法を理解・実践する 5.交渉を成立に導くポイントを理解・実践する研修の場原理・原則の理解 - 本日の研修の目的です。この目的に向け、また仕事での活用をイメージしながら参加してください。仕事の場実践方法の理解活用・成果 1 1 （Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社交渉力強化研修はじめに  交渉機会の洗い出し ●私が交渉をする場面（思いつく限り全て） - 普段やこれまでの経験を思い出しながら・・・ ●私の成功体験・失敗体験（思いつく限り全て） 2 （Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社交渉力強化研修交渉とは  交渉の３つの種類【商談型交渉】物を売る・買うなどの金銭と物のやり取りをする際両者に妥当な条件・水準など（＝等価のバランス）を決めるとき（例、価格交渉、仕様交渉） - 交渉を要する場面には、凡そ左記の３つがあり、これらは交渉の種類として分類されます。【解決型交渉】利害の対立（一方へ有利・不利／有益・不利益が発生）において、両者に納得できる調整をするとき（例、クレーム処理、労使交渉）【意思統一型交渉】考え方、判断・価値基準などが異なる場合に、メンバーの意見・見解の一致を図らなくてはならないとき（例、会議、総会） 3 （Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社交渉力強化研修交渉とは  交渉とは交渉：ある事を実現するために、当事者と話し合うこと１．「ある事を実現する」のための「話し合い」例：「交渉が成立する」、「労使が交渉する」２．「人との結びつき。かかわり、関係を作る」例：「交渉をもつ」、「交渉を断つ」 - そもそも交渉とは、どのようなパフォーマンスなのかを理解しておきます。 - 辞書では、「交渉」を左記のように定義しています。（大辞林三省堂）  交渉の目的（１）：交渉のゴール交渉の目的は、お互い（あなた・相手）の話し合いを通じた、双方の合意形成 4 - 交渉には、「なにかを実現するための話し合い」と「人（あなた・相手）との関係」の２つの視点があり、それらにより最終的に双方の合意形成をすることが交渉の目的です。（Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社交渉力強化研修交渉とは  交渉の目的（２）：合意形成に要する取り組み - 交渉の目的は、「両者が満足できる条件やレベルを導き、合意を得ること」です。 - この目的の達成（＝交渉の成立）に向けては、「あなた」と「相手」のメリット＝WIN‐WINの最大化を図ることで実現されます。「自分」と「相手」のWIN-WINの最大化～WIN‐WINコミュニケーション～自分相手ＷＩＮＬＯＳＳＬＯＳＳＷＩＮＬＯＳＳＷＩＮＬＯＳＳＷＩＮ【簡易演習】５つのリンゴを取り合う兄弟ゲンカこの兄弟にとってのWIN-WINとはどのような結論になることか？また、この兄弟には、どのようなコミュニケーションを促すべきか？ 5 （Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社交渉力強化研修交渉とは  交渉の目的（まとめ）「自分」と「相手」のWIN-WINの最大化最良の答えとは、双方が協働して出したアイディアのこと双方に配慮されたＷＩＮ-ＷＩＮのアイディアが協働して導かれたときが交渉の成功協働によるアイディアの構築強制自分への配慮妥協回避服従相手への配慮（「二重関心モデル」より引用、一部表現を加工） 6 （Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社交渉力強化研修交渉とは  交渉で準備・検討しておく事柄：３つの要素 - これまでの解釈を基にして考えれば、～この３要素について事前準備・検討しておく（対人分析を含む）～「交渉」には①「交渉するあなた」、「交渉する相手」そ【要素１】【要素２】して「交渉する内容」の３つ要素があ交渉するあなた交渉する相手について（交渉）るといえます。（自分自身）について - 「交渉」においては、次の３つの要素があ  何人で臨むか  どのような立場かることを踏まえ、そ  既に出した見解は  意思決定の方法、権限はの３つについて準  求めている成果  相手の考え・見解は【要素３】備・実践に臨む必要やこだわりは等求めている成果交渉する内容について やこだわりはがあります。等「交渉」には、３つの要素がある「両者が満足できる条件やレベル」とは？～WIN‐WINになる状況の仮説（複数の案）～ - そしてその検討から交渉ストーリーを更に組み立てて行きます。交渉ストーリーへ 7 （Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社交渉力強化研修交渉準備  演習あなたがこれまで経験した交渉を思い出し、交渉の要素１．～２．を整理し、双方がWIN-WINとなる状況を仮説立てしてください（考えられる限りの選択肢を列挙する） 8 （Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社交渉力強化研修交渉の基本スキル：積極的傾聴  積極的傾聴の必要性「協働して、双方のWIN-WINになる方法を話し合う」ために積極的傾聴に取り組む  積極的傾聴のメリット 1. 押し付けであるという感覚を防ぐ（参画を促す） 2. 相手も参加しているという感覚を持ち、交渉成立に協力的になる（協働を促す） 3. 今後に役立つ情報を得ることができる 4. 先に相手の考え方を知ることで、展開の手がかりを得る。それを用いて先手を打つことで、こちらの展開に惹き込むこともできる - 「協働して、双方の WIN-WINになる方法を話し合う」ことが、交渉に求められます。 - その基本となるスキルが、積極的傾聴です。【ロールプレイ】仕事や社会の出来事など（スライド参照）について、相手と話をしてください。話し合いの結果、その出来事などについてお互いが、どういう共通の見解や相違点を有しているかを整理してください（：話し合いの目的）。 9 （Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社交渉力強化研修交渉の基本スキル：積極的傾聴  積極的傾聴の活用場面（１）：相手のＮＯの原因の模索          相手にメリットがない相手の負担が大き過ぎる相手の興味が湧かない相手にとって危険で不安（ハイリスク）相手の根本の考え方と反する相手の自尊心が傷つく相手が優位な他のルートを有している相手は他の代替案が可能と考えている交渉相手（私）に好意を感じていない  積極的傾聴の活用場面（２）：妥協点の模索  双方が容認可能なメリットの下限  双方が容認可能な負担の上限  双方が容認可能なリスクの上限その結果から協働して代替案を検討する 10 （Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社交渉力強化研修ロールプレイ（以下はフィクションです）住民から「駅前商店街の自転車が乱雑に置かれ、通行や買い物に支障があり、安全面にも問題がある」との申し出があり（状況の詳細やそれぞれの言い分などは別配布します）、その対応を市に考えてほしいとの依頼がありました。今から、あなた（市側）、商店会の代表者、申し出の住民（数名）と話し合いの席を持ちます。３者が共通してメリット（ＷＩＮ）を獲得できる方法を話し合い、協働して導いてください。 ※３者のWINの状況を仮説立てしてください ※あるWINの提示に対して出そうなNOがあれば仮説立てし、その代替案も考えておいてください ※話し合いでは、積極的傾聴等のスキルを実践してください 11 （Ｃ）2010,ヒューマンマネージコンサルティング株式会社