新商品をＢのバイヤーに説明したところ、量販店を訪問しました。Ａの営業マンが営業マンが自社の新商品を売り込みにＢをご紹介しましょう。Ａ食品メーカーのではないとよくいわれます。一つケースように書くと、現実はそんなに甘いもの交渉学の主流をなす考え方は、ＷＩＮＷＩＮの交渉に努めることです。このお話したいと思います。ています。今回は、この交渉学について要科目としてカリキュラムに組み込まれす。この講義の主な内容は交渉学です。ニケーションという講義を担当していまマーケティングとともにビジネスコミュ大学の非常勤講師として、専門である新年あけましておめでとうございます。私はコンサルティングの仕事の傍ら、ここで、交渉学の観点から、この営業マンの優れた面を見いだすことができまな取引意向も促す結果となりました。いた方が得だという心理が働き、継続的ア豊富な営業マンは将来的に付き合ってバイヤーからすると、このようなアイデたということで感謝されました。さらにヤーから新しい売場をつくりだしてくれられることはありませんし、逆にバイすれば、坪効率で既存商品と天秤にかけいくという方法を提案したのです。こうの台紙から商品をちぎってレジに持って具体的には、商品を紙の台紙に貼り付け、棚の側面に吊り下げ、お客さんはそ新しい売場をつくるという発想でした。存商品を押しのけて棚を奪うのではなく、こで、営業マンが出したアイデアは、既しているということがわかりました。そ売上が落ちるのではという懸念から拒否ているのではなく、既存商品と比較してり、自社の商品の評価が低いから拒否し後の仕事にも良い影響が出てくることがとが大切です。お互い満足すれば、そのこのように、交渉は当事者双方が論理的で緻密なプロセスを辿ることにより、ことができます。ていくことで、互いの効用を高めていく交渉相手の重要度の高いものから譲歩しを主張しつつ確保し、譲歩できることは譲歩できないことはその正当性や妥当性譲歩できないものとできるものを整理し、手の各カードの重要度を確認したうえで、双方のカードを複数枚提示し、自分と相ためには、交渉のテーブルの上に当事者を交換することで、両者の効用（満足）また交渉学では、自分が相手より重視する事項と相手が自分より重視する事項解決策を提示することが重要です。と聞くことにより、その利害を克服する裂です。交渉相手の真の理由をじっくりえない」この一点での綱引きでは交渉決ビジネス交渉の効果的な進め方バイヤーから返ってきた答えは「取り扱す。それは、バイヤーの真の理由を確認の交渉の真髄があります。互いの効用が高まるように進めていくこを高めていく必要性が説かれます。そのいできない」というものでした。そこで、期待できます。ここに、ＷＩＮＷＩＮ日本ではまだ馴染みのない分野ですが、アメリカの有力ビジネススクールでは主取り扱えない理由を尋ねたところ、「御し、ＷＩＮＷＩＮの解決策を提示した正岡幹之社の商品を置くことで、今より坪効率がことです。「取り扱ってほしい」「取り扱和歌山市雑賀屋町２番地 TEL 073-431-3585 直売店近鉄百貨店東急イン店本店和歌山市築港5-4 〒640-8287 TEL 073-422-7118㈹ FAX 073-428-1700 URL http://www.asakawa-unyu.co.jp vol.141 落ちると困る」ということでした。つま 60名様までの宴席承ります。しぶら寿逸品か・鯛さばいきいきネットワーク。正岡マーケティング・マネジメント事務所大阪市北区梅田1丁目11番4-1100 大阪駅前第4ビル11階 TEL 06-4799-9612 FAX 06-4799-9011 HP http://www.masaoka-office.jp － JANUARY 2016 25 －温かい鯛めしほんまもんを翌日着で!! 海老めし・鯛めし詰め合わせ合通関業・倉庫業・貨物取扱業盤針羅営経－