流通論流通システムメーカーの流通チャネル戦略 2 企業（メーカー）を取り巻く環境競争業者供給業者メーカー技術革新法的規制・・・流通業者消費者 3 マーケティング・ミックス(4P’s) 売れる仕組みの構成要素  自社（の製品）の製品(product)  価格(price)  販売促進(promotion)  流通(place)  これらは全て、自社が操作可能 4 マーケティング戦略マーケティング・ミックスを環境（消費者、競争業者・・）とのフィット  マーケティング・ミックス間のフィット  を考慮しながら、対費用効果が最大になるように組み合わせること 5 流通チャネル戦略  流通チャネル構造の決定段階数（長さ）  密度  流通系列化  小売店における売り場位置  6 チャネルの段階数短長Ｍ R C ＭＷ R C ＭＷ1 Ｗ2 R C 7 チャネルの密度ＲＲＲＭＲＭＲＭＲＲＲ低Ｒ高 8 チャネルの段階数直接的流通間接的流通価格低い高いリスク高い低いﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ政策の徹底 ○ 9 流通密度開放型選択型契約型小売数多中少条件自由資格契約目的市場浸透具体例最寄品ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ政策の徹底買回品専門品 10 メーカーによる流通系列化定義メーカーが特定の流通業者と緊密な関係を形成し自社製品の販売に協力させること 11 メーカーによる流通系列化目的  自社のマーケティング政策の徹底再販売価格の維持  販売方法の徹底  12 メーカーによる流通系列化手段  組織化   テリトリー制、一店一帳簿制、店会制系列店に対する支援自社製品の優先的出荷、返品の受付  リテール・サポート、店員の派遣・指導  優遇的なリベートの提供  ブランド名の使用許諾  販売設備の貸与・贈与  13 メーカーによる流通系列化事業活動に対する制約  契約条項による拘束再販売価格  競合品の取扱い  取引先（一店一帳簿制）  販売方法   出荷制限・停止、取引拒絶 14 チャネル政策の組み合わせ段階数密度系列化開放型なし直接型選択型間接型あり専売型 15 メーカーによる流通系列化問題点・法的評価  メーカー   高いコスト負担系列店経営革新の起こりにくい体質  価格の下方硬直性   新規参入企業  非関税障壁 16 メーカーによる流通系列化公正取引委員会の法的評価  競争阻害要因としての違法性密室性  不平等性  17 垂直的ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ･ｼｽﾃﾑ  定義 Vertically-Integrated Marketing Channel (VMS)  特定企業のリーダーシップの下で組織化     目的、タイプチャネルの多様化チャネル内のパワーと対立 18 ＶＭＳの目的  チャネル・メンバー間の協調性の向上  コンフリクトの解消     取引の同期化による取引の重複や過剰在庫の回避規模の経済性伝統的チャネルに対する競争的優位性 19 ＶＭＳのタイプ  管理型システム   チャネル・リーダーのリーダーシップやパワーによって組織化契約型システム法的な契約に基づいて、垂直的な協調や準統合状態を確立  代理店契約、特約店契約、ボランタリー契約、フランチャイズ契約   企業型システム 20 チャネル内のパワーと対立  選択型・専売型チャネルの二面性内部組織的（協調的）側面  市場取引的側面    対立の発生チャネル・リーダーシップ  パワー資源経済的（報酬、制裁）  非経済的（専門性、情報、正当性）  21 チャネル内の対立  垂直統制的チャネルの二面性内部組織的側面  市場取引的側面   対立の発生 22 チャネル・リーダーシップ  経済的パワー資源販売量  優先的リベート   非経済的パワー資源専門性、情報  正当性  23 チャネルの多様化  背景既存のチャネルへの不満  業態の多様化  消費者の購買行動の変化、多様化   チャネルの多様化販売価格の格差の発生（内々価格差）  垂直的衝突  24 系列化政策の転換パワー・シフトチェーン・ストアの急速な成長  量販店向けの販社の設立  系列チャネルの弱体化  バイイング・パワーや情報力を発揮した、小売業ペースの直接交渉  25 系列化政策の転換  パワー・シフト（チャネル・リーダーの逆転）チェーン展開をベースとした新業態店舗の急速な成長・販売力の増大  量販店向けの販社の設立  系列チャネルの弱体化  バイイング・パワーや情報力を発揮した、小売業ペースの直接交渉   メーカーの対応  リテール・サポート 26 メーカーの対応リテール・サポート  販売正常化による価格支配力の奪回  27 消費者の系列店離れ消費者ニーズの多様化・個性化・短サイクル化  消費者の経験効果や学習効果の蓄積による比較購買の促進  系列小売店の独自化  28 ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ･ﾁｬﾈﾙの今後  ダイレクト・マーケティング    商品特性によるチャネル決定から、企業要因によるチャネル短縮化メーカーの寡占化、中小生産者の協同組合事業および共同出荷事業の進展新製品開発競争の激化消費需要の個性化・多様化・短サイクル化  消費者ニーズや各種販売情報を研究開発や商品企画に迅速に反映  29 マーケティング・チャネルの今後  ダイレクト・マーケティング    商品特性によるチャネル決定から、企業要因を中心としたチャネル短縮化メーカーの寡占化、中小生産者の協同組合事業および共同出荷事業の進展市場の成熟化による新製品開発競争の激化消費需要の個性化・多様化・短サイクル化  消費者ニーズや各種販売情報を研究開発や 