顧客獲得顧客獲得とは顧客獲得：顧客の初回購買と同様に、その購買前後における他の非購買を含んでおり、顧客が最初に反復購買するときにまで及んでいるプロセス。顧客獲得とカスタマー・エクイティ t期に獲得した顧客が t期にもたらす粗利益 t期に獲得した顧客のカスタマー・エクイティ + t期に獲得した顧客が t期以降に維持されてもたらす価値獲得顧客数をあげるには • 市場規模の拡大 • 獲得投資を上げる • 獲得顧客あたりのコストを下げる • Lead Productの活用 • 獲得価格を下げる • プロモーション獲得率とコスト獲得率ターゲティング後ターゲティング前獲得支出獲得価格と維持価格獲得価格顧客の期待反応維持価格顧客獲得の法則法則１：顧客獲得への投資は限界顧客エクイティが0 になるまで行なう。顧客エクイティ顧客獲得投資額顧客獲得の法則法則２：獲得した顧客が増加するに連れて獲得率は低くなる反応率獲得した顧客顧客獲得の法則法則3：顧客維持による収益が大きいほど、企業の獲得投資は大きくなる。法則3：初期顧客獲得投資の中で第1期に回収できる割合が高いほど、顧客獲得投資は大きくなる。顧客獲得投資選択マトリックス潜在的な顧客維持の収益性高い全速力大物の狙い撃ち低いほどほどの成果撤収/再構築短期長期顧客獲得投資回収期間顧客獲得戦術(ACTMANモデル）満足ポジショニング製品・サービスの期待製品・サービスの経験価値ターゲット設定認知トライアル価格導入価格設定価格への期待再購買顧客獲得戦術(ACTMANモデル） 1. ターゲットの設定 2. 認知率の向上 3. 顧客獲得のための価格設定 4. トライアル 5. 使用経験と満足 6. 長期にわたる価値の創造ターゲットの設定 • ターゲティングに関する2つのエラー – Type I error :反応率の高い潜在顧客をターゲットにしない。 – Type II error：反応率の低い潜在顧客をターゲットにしてしまう。 • ターゲティング手法 – プロファイリング法 – スコアリング法 – ロジスティック回帰分析プロファイリング法 • 現在の顧客のデモグラフィック情報と収益性に関する情報を収集する。 • 購買データと心理データを追加する。 • 優良顧客、不良顧客、および未購入者を識別できる変数を探し出す。 • 最もポテンシャルが高い見込み客を発見するために、これらの変数を利用する。ロジスティック回帰顧客iの反応変数（１、０）顧客iの属性変数  顧客iの反応確率認知率の向上とポジショニング • 認知率の向上 – メッセージの決定 – メディアの決定 • ポジショニング – ポジショニングのコンセプトの明確 – ポジショニングの伝達顧客獲得のためのデータベース１．顧客プロファイル・データベースデータ要素内部/外部ソースの区分データソース顧客販売ポテンシャル外部/内部外部機関データ、販売部門、マーケティング・リサーチ部門顧客特性外部/内部外部機関データ、販売部門、マーケティング・リサーチ部門カスタマー・エクイティ内部会計部門、マーケティング・リサーチ部門組織構造内部販売部門、マーケティング・リサーチ部門主たる影響者内部販売部門、マーケティング・リサーチ部門仕様決定者内部販売部門、マーケティング・リサーチ部門競合製品外部/内部販売部門、マーケティング・リサーチ部門顧客態度内部マーケティング・リサーチ部門顧客獲得のためのデータベース２．コーザル・データデータ要素内部/外部ソースの区分データソース客あたりの訪問回数内部販売員の訪問レポート製品・サービス内部マーケティング部門売価内部会計部門 SP 内部マーケッティング部門