Salesforce 導入成功のための 10 のヒント株式会社セールスフォース・ドットコムこのセッションの内容  すぐに役立つ導入のヒントのご紹介  カスタマーサクセスマネージャのご紹介拡張導入にあたってのビジョン   導入にあたっての目標を明確にする – 達成すべき目標を設定する – 達成度測定のための具体的な指標を設定する • セールス: “売上予測のためにかかる時間を 10 % 短縮する” • マーケティング: “リードのフォローアップにかかる時間を 15 % 短縮する” • サービス & サポート: “2 件に 1 件の割合で、ケースの問題を一回の対応で解決できるようにする” ターゲットとなる領域を早期に特定 - 必要に応じてフェーズを設定してプロジェクトを管理導入にあたってのビジョン (続き)   Salesforce 導入によって何が実現されるのかを理解する – マネージャが組織全体の状況をリアルタイムに把握し、必要な情報を取得できる – 営業担当者/サポート担当者が顧客についての包括的な情報を取得でき、部門間のコラボレーションが促進される – 自社アプリケーション/スタンドアローンシステムを統合するプラットフォームが提供される Salesforce が対応しない領域を理解する – 組織のビジネスプロセスを定義することはできない – 担当者の業績を瞬時に向上させるツールではない – 売上/生産性向上自体を目的としたツールとは異なるヒント #1 – 十分な事前準備を行う  事前に戦略を十分に検討する  働きかけを行うターゲットを把握する  – 伝達内容を明確にする – 支援材料を見極める – 反対意見には早期に対応して説得するタイムラインを設定し予定を立てるヒント #2 - トップダウン/ボトムアップ/水平方向のコミュニケーションを図る  役員レベルでの積極的な支援によりトップダウン方向から導入を推進する  エンドユーザを対象にボトムアップ方向からの意見を積極的に吸い上げる  Salesforce 導入によって影響を受ける組織内のすべての階層からメンバーを募り、プロジェクトチームを編成するヒント #3 - 人材を確保しプロセスを明確化する  活用課題に関する全体図化、設定を担当するエキスパートを育成する。  ビジネスプロセスを完全に文書化する  – プロジェクトドキュメントは Salesforce に格納して管理する – プロジェクトドキュメントは将来的にトレーニングで活用する Salesforceをカスタマイズしてビジネスプロセスを反映させる – レポートや各種指標を検討し、業務改善点を把握 – 設計のベストプラクティスを適用ヒント #4 - Salesforce で情報を一元管理する   導入ライフサイクルのすべての段階で活用 – 準備の段階: 目標、タイムラインなどを管理 – 文書化の段階: ビジネスプロセスの設計などを管理 – トレーニングの段階: 参考資料、設計文書、トレーニング記録などを管理 – 維持強化の段階:フィードバックドキュメントを管理できる限り多くのプロセス/ツールを組み込む – リードのライフサイクル全体を Salesforce で管理 – プロジェクト資料/トレーニング資料を [ドキュメント] タブで一元管理 – 各種営業ツールを管理ヒント #5 - Salesforceを生産性向上のためのツールとして積極的に活用する  以下の機能を使用して業務の効率化を図る – 各種テンプレート – 一括メール送信 – 登録情報照会 – デスクトップ統合  取引先の包括的な情報が得られるようにSalesforce をカスタマイズする  パイプライン管理を簡素化する  カスタムレポートを作成して組織の状況を詳細に把握する  マーケティングキャンペーンの質を改善するヒント #6 – 自身が Salesforce を使いこなす  自分から率先して Salesforce の活用に努める  わかりやすい機能から始める  メリットを具体的に伝える – Salesforce を使ってミーティングを実施する – 経営陣にメリットを確認してもらい、必要な場合には質疑応答により疑問の解消を図る – 主要なメリットを伝え、例外業務、細かすぎるテーマには入り込まない – 重要な情報はダッシュボードで提示できるようにするヒント #7 - トレーニングを実施する  プロジェクト資料を活用してトレーニング教材を作成する  次の点を目標にオンライントレーニングと個別トレーニングを実施する  – ビジネスプロセスと組織のロールに関する認識を深める – Salesforce の用語に慣れる(例: 「商談」の定義など) – 主要ツールを状況に応じて柔軟に使いこなせるようにする実施にあたっては次の点に注意する – トレーニング分野のエキスパートとトレーナーを早期の段階から参加させる – 活用部門ごとのカリキュラムを構築する – できる限り稼働開始に間に合わせる – 概念的な説明は最小限にとどめ Salesforce を使った実践的な講義を構成するヒント #8 – 利用率を評価する   レポートとダッシュボードを活用 – Appexchange から入手できるダッシュボードを活用 – 例外レポートを実行しデータ品質を検証する定期的なチェックを実施 – マネージャは商談のチェックを担当する – システム管理者はログイン状況、データ品質などのチェックを担当するヒント #9 - 報奨/ペナルティを実施する   報奨 – コンテストの実施、報奨金の支給など – Salesforce の使用状況を職務/業績評価の一環として組み込む – ユーザが困難を感じている領域をサポートするペナルティ – リソースへのアクセスを禁止する – 取引先に活動が設定されていない場合は評価を下げる – 役員面接の対象にするヒント #10 - フィードバックの積極的活用を図る  組織のユーザ全員に説得力のあるメッセージを伝え、導入を促進する  Salesforce を使用してフィードバックを収集する  フィードバック管理のための変更プロセスを確立する  ニュースレター、ランチミーティング、オンラインセミナーなどを活用する一度もフィードバックがなかったとしたら… 導入のためのリソース   ベストプラクティス満載の Web サイト: http://success.salesforce.co.jp/ – 各種リソース: テンプレート、活用ガイド、成功事例など – Dreamforce のプレゼンテーション – IdeaExchange Appexchange – すぐに利用できる構成済みのダッシュボード – 一括更新のためのユーティリティ – データクレンジングサービス