代理店管理(PRM) プロセスマップ - Winter ‘08 チャネル販売の収益を最大化する - 商談情報の登録商談登録プログラムを通じてパートナーによる案件の獲得を支援することは、短期間でチャネルビジネスの拡大を図るために重要です。このプログラムでは、パートナーは新しい商談情報を登録すればその報酬としてコミッションなどの手当てを受け取るなどのインセンティブがあることが大切です。直販営業と間接チャネルでのリード(見込み客)獲得状況の比較ソース別のリードの質高業績のパートナー商談登録プログラム  ベンダーが商談登録プログラムを作成  ベンダーがプログラムのメリットと参加条件を案内パートナーによるリードの獲得  新規リード(新規顧客)を開拓するためのマーケティングキャンペーンの実施  既存顧客からの新たな商談の開拓パートナーによる商談の登録パートナーによるリードの評価  現在の検討状況  パートナーポータルを利用  関心のある製品  Salesforce to Salesforce を利用  検討時期パートナーへは、商談情報が受け付けられ、48 時間以内に回答が返されることの確認メール( 自動応答メール)を送付 1 2 チャネルの状況をより詳細に把握する - 商談の登録チャネルビジネス拡大のためには、企業がパートナーの商談の状況をリアルタイムで把握でき、かつ、パートナーが価格表や商談データなどの情報を直接利用できることが必要です。Salesforceは、フェーズ履歴、商談項目の変更履歴だけではなく、商談にかかわるあらゆるやり取りの記録を一元的に管理できます。商談の状況パートナーによる売上チャネルマネージャへの通知チャネルマネージャによるレビュー  パートナーポータルを利用  データベースから既存の商談を照会  Salesforce to Salesforce を利用商談の再登録パートナーは必要に応じて情報を追加して再登録を実行直販営業と間接チャネルでの売上の比較  必要な情報が網羅されていることを確認商談登録の却下その商談がすでに登録済みである場合や情報が不足している場合、チャネルマネージャは商談を却下し、却下理由と共に通知パートナースコアカード商談の承認パートナーによる商談の締結パートナーによる商談への対応  期間の設定 セールスサイクル  交渉  業績の証拠の提出  報奨としてのコミッションの支給期間を超過所定の期間を超過した場合は、商談を再登録するか、または期間の延長を申請 1 2 間接チャネルの収益を最大化する - リード(見込み客)の割り当てチャネル販売においてチャネル間が競合する問題を解消すれば、パートナーロイヤルティを高めることができ、商談の質も向上します。パートナーに対してリードを適切に割り当て、業績を評価することはチャネルプログラムとパートナーの成功に欠かせない要素となりますリード紹介プログラム  ベンダーはリード紹介プログラムを作成  ベンダーはリード紹介パートナーを登録直販営業と間接チャネルでのリードの獲得状況の比較ソース別のリードの質ベンダーによるリードの提供ベンダーによるリードの評価  新規リードを開拓するためのマーケティングキャンペーンの実施  既存顧客との間での新たな商談の開拓高業績のパートナーチャネルマネージャによるパートナーへのリードの割り当て  現在の状況  特定の担当者  関心のある製品  特定のパートナー  パートナーのグループ (=「水槽にひしめくサメの群れ」)  検討時期 1 2 チャネルの状況をより詳細に把握する - リードの割り当てチャネルビジネス拡大のためには、企業がパートナーの商談の状況をリアルタイムで把握し、かつ、パートナーに対して価格表や商談データなどの情報を直接利用可能にすることが必要です。Salesforceは、フェーズ履歴、商談項目の変更履歴だけではなく、商談にかかわるあらゆるやり取りの記録を一元的に管理できます。商談の状況パートナーへの通知  メールでリード割り当てを通知  ログインして新規リードを確認パートナーによる売上直販営業と間接チャネルでの売上の比較パートナーによるリードの引き受けパートナーによるリードへの対応  リードの割り当て要請を確認パートナースコアカードパートナーによる商談の締結パートナーによる商談への対応  リードの再評価  セールスサイクル  製品への関心を確認  交渉  業績の証拠の提出  報奨としてのコミッションの支給期間を超過期間を超過した場合、チャネルマネージャは期間延長を認めるか、別のパートナーにリードを再割り当て 1 2