伸び悩んでいた営業チームが MVP を次々に輩出株式会社ウィルゲート専務取締役吉岡諒／パートナーセールスユニット木下賢治すごい会議コーチ秦卓民設立：2006 年従業員数：120 名平均年齢：27 歳すごい会議開始：2013 年 10 月 ̶̶ 事業内容について教えていただけますか吉岡：ウィルゲートはインターネットのマーケティング戦略におけるコンサルティング会社です。特に検索サイトの上位表示に効果がでる SEO で高い実績を誇ります。サイトで仕事をマッチングするクラウドソーシングや Web のメディアを運用しています。また、GPTW が実施する「働きがいのある会社」のランキングで 18 位を受賞。新卒も積極に採用し、安定して成長できる組織の風土を大切にしています。導入の決め手はコーチの人間力 ̶̶ 導入のきっかけは何でしたか吉岡：2011 年に私を含めて経営幹部が「すごい会議」に興味を持ちました。最初は書籍をもとに自社で 1 年半ほど導入してみました。高い目標を持つ習慣はついたのですが、運用が甘くなり、内製の限界を感じるようになりました。専門のコーチを依頼するためにすごい会議のコーチに会う中で、秦さんに強烈な魅力を感じて本格導入を決定しました。課題ありきというよりは、秦さんにお願いしたいので課題を洗い出したと言えるほどです。 ̶̶ 結果的にどのような課題に取り組んだのですか吉岡：広告代理店の営業部門である PS（パートナーセールス）ユニットの変革でした。会社全体が急成長していく中、Web ソリューションの PS ユニットの売上げが伸び悩んでいたのです。PS ユニットは、我が社の SEO サービスを販売していただくパートナー、例えばサイバーエージェントや Copyright ©2014 Sugoi Kaigi Inc. All rights reserved オプトのような広告代理店へ営業します。売上げの割合が、企業へのマーケティング部に対しての直接販売が 8 割、広告代理店経由が 2 割という状況でしたので、パートナーセールスは伸ばす余地があると考えていました。そこでメンバー6 名の PS ユニットにすごい会議を導入しました。チャレンジングな目標で、若手の心に火をつける ̶̶ 導入して、どのように変わりましたか吉岡：若手の営業成績が上がりました。2011 年に新卒で入社した木下がすごい会議を導入した 10 月に、いきなり月間 MVP をとりました。上半期は１回だけだった MVP を下半期は 5 回も MVP で表彰されたのです。木下：以前の月間売上げは 60 万円が最高額でしたが、10 月は 100 万円、つまり 1.5 倍以上の目標を達成しました。秦：木下さんは「100 万円は超えられない」という自然と設定していたメンタルブロックが外れましたよね。木下：はい。秦さんの言う「アンリーズナブルリクエスト」に素直に挑戦してみようと思ったのです。PS ユニットの雰囲気も変化しました。最初は本当に元気がない部署だったのです。秦：誤解を恐れずに言うと、業績が悪いため、認められていない何かどんよりした雰囲気がありましたよね。木下：すごい会議を導入した 1 ヶ月後には、自由に本音を言い合える活発な空気になりました。組織からオーダーされて目標ではなく、自分たちで考えた PS ユニットの目標「戦略フォーカス」を決め、それを実現するためにどう動くかを考え、実際に行動し、成果を出せるようになったことが大きいと思います。吉岡：PS ユニットに勢いが出てくると、他の部署や周りの人も見る目が変わります。以前の木下は 8 割程度の力で目標をこなしているようにみえました。その少し冷めた木下が、すごい会議に参加してから一見不可能にみえる目標に全力で立ち向かいはじめたのです。周りも影響されました。木下の 1 年下の後輩が、打倒木下を掲げて売上げを競い合い、最後までデットヒートを繰り広げていました。 ̶̶ MVP を達成するまでどのような努力をしたのですか木下：広告代理店の営業担当者の方と、目標を達成するためにはどうすればよいかを一緒に考えるようになりました。ひとつ先のエンドユーザの課題を整理し、それを解決するアドバイスを丁寧に重ねていきました。 Copyright ©2014 Sugoi Kaigi Inc. All rights reserved すると、営業担当者の方から営業目標も含めて相談していただけるようになりました。 SP ユニットの場合、実際に売るのは広告代理店です。その売上げが我々の実績になります。広告代理店の営業担当者が数ある商品の中から我々のサービスを選び、売らないと売上げにつながりません。私は自信を持って「Web コンサルタントに相談ができます」、「社内エンジニアによる安心したサポートを受けられます」と伝えました。また、社内との連携を強化し、問合せには迅速に対応するよう努め、信頼を築きました。吉岡：無形のコンサルティングは他社との差別化が難しい分野です。最終的には人です。どれほど担当者が信頼できるか。サービスや組織に自信を持って自分に任せてほしい、と言えるかどうかが鍵になります。前に進む原動力は「効果的な」考え方 ̶̶ 秦コーチによる「すごい会議」の感想をきかせていただけますか木下：秦さんは社会人になってから最も影響を受けた人の一人で、社外では一番尊敬している方です。だから、こっそり話し方なども真似しています（笑）営業は毎月数字がリセットされるので、精神的に厳しいと感じる時も度々ありますが、秦さんから学んだ「効果的なコミュニケーション」の考え方は本当に役立っています。一見不可能と思える目標でも「どのようにすれば達成できるか？」と考えることが習慣化しました。吉岡：秦さんは我々の営業面にも惜しみなく協力します。その紹介いただく企業の方は全て志が高く、素敵な方ばかりです。すごい会議のセッションでも同様に、秦さんは先に人へ沢山与える「give」が基本スタイルなので、素晴らしい方が集まるのでしょう。また、秦さんが自身の会社にすごい会議を導入し、ビジネスを成功させていたことも信頼を寄せている理由のひとつです。秦さんから聞いた印象的な話は「言葉の取り扱い方」です。遅刻して来た人に「なぜ遅刻したのか？」と聞くと、それを言われた人は「私は悪くない」という言い訳のストーリーを話したくなる。「どのようにすれば、時間通りに来ることが出来るか？」という形で課題解決をする方向で話を進めていくことを学びました。PS ユニットの成果を受け、また別のチームである開発部署への導入も決定しました。 ̶̶ 苦労した点はありますか木下：決めた高い目標を達成することがやはり大変です。今でも悩みながら進んでいます。 Copyright ©2014 Sugoi Kaigi Inc. All rights reserved 吉岡：かなりチャレンジングな目標を設定していると、当然タスクを終わらせても数字が達成しない時が出てきます。その後はどうすべきか、というのは答えを出すのが難しい。すごい会議で得た課題把握能力は大きな助けとなりました。上手く行かない事実をしっかり考えるからです。導入前は、モチベーションが低い、商品が悪いなどのストーリー（事実でないこと）が蔓延していましたが、「決済者に会えていない」などの本質をみつけ、「どのようにすればよいのか？」を考える、というフレームワークを得ることができました。 ̶̶ 目指す方向性を教えていただけますか吉岡：スターバックスやオリエンタルランドのような理念型経営と、リクルートのような事業の創造を両立して、卒業生が次々と事業を生み出していくような組織を作りたいと思います木下：より多くの企業にウィルゲートの良さを知っていただき、事業を創造できる力をつけていきたいと思います。そして、人としての目標は秦さんです（笑）成長を目指す情熱的な経営者に ̶̶ どのような経営者にすごい会議を薦めますか吉岡：良い会社を作りたいという情熱的な経営者には効果的なスキームです。費用は安くはないので経営者としての覚悟が必要になりますが、金額を上回る効果があります。人が育ちますし、フレームワークとして学ぶことが多く、会社の成長につながります。すごい会議がどうにかしてくれるものではないので、腹をくくらないと厳しいですが、くすぶっていて、変化しようとしている会社に適していると思います。日時：2014 年 6 月／場所：ウィルゲート Copyright ©2014 Sugoi Kaigi Inc. All rights reserved