Service: Den eigenen Berater „erziehen“ Der andere „Verkaufstipp“: Wie Sie sich gegenüber Ihrem Lieferanten besser verkaufen Es geht um mehr als nur den Preis dann ist der Ärger häufig groß. Spielen Sie nen etwas nicht passt oder Sie sich von ihm die einzelnen Lieferanten nicht gegeneinan- enttäuscht fühlen. Nur das, was gesagt wor- Genau darum empfehle ich Ihnen folgende der aus. Halten Sie zu den Lieferanten wei- den ist und sozusagen auf dem Tisch liegt, Verhaltensweisen: terhin Kontakt, bei welchen Sie das beste kann der andere sehen, verstehen und ent- Jeden Tag fahren unzählige Außendienstler von Salon zu Salon, um den Friseuren etwas zu verkaufen. Darunter sind viele gute Verkäufer – aber auch viele schlechte. Doch ist es möglich, seinen Vertreter zu „erziehen“ und diesen für sich arbeiten zu lassen? Oder sind alle eigentlich nur Verbrecher, die im Zweifelsfall das Blaue vom Himmel versprechen – nur um endlich einen Auftrag von Ihnen zu bekommen? Konzentrieren Sie sich auf die Lieferanten, Gefühl haben, und bestellen Sie dort. Wenn sprechend behandeln. Wenn Sie an ein neu- denseite her. Nun degeneriert die Formel Fünkchen Hoffnung besteht, früher oder die Ihnen wirklich echte Mehrwerte bieten. Sie wegen ein paar Cent beispielsweise Ihre es Produkt, das Ihnen angeboten wird, nicht „Win-Win-Beziehung“ häufig schnell zur später mit ihnen ins Geschäft zu kommen, Das kann normalerweise nicht nur der Preis Farbtuben woanders kaufen, dann sparen glauben, dann sagen Sie es ruhig offen und Floskel, wenn es um die eigenen Vorteile wird ein guter Verkäufer den Kontakt hal- sein. Bedenken Sie darüber hinaus auch, Sie deswegen vielleicht im Jahr ein paar Eu- ehrlich. Wecken Sie keine falsche Hoffnung geht. Da werden dann leider sehr schnell ten und regelmäßig reinkommen. Doch was Ihnen manche Firmen für einen etwas ro. Sie selbst erwarten doch auch von Ihren mit der diplomatischen Floskel: „Ich muss die Werte vergessen. Geschäftsbeziehungen was wollen eigentlich Vertreter und Friseur höheren Preis bieten. Viele Billigprodukte Kunden, dass sie Ihnen treu bleiben, auch mir das noch einmal überlegen!“ Sollten Sie müssen aber gepflegt werden, vergleichbar wirklich? Die Erfahrung zeigt, dass Ge- sind ihren Preis wert – mehr aber auch ganz dann, wenn Sie mal Ihre Dienstleistungs- kein Geld haben, um Rechnungen zu beglei- mit guten Liebesbeziehungen. Sobald sich schäftspartner bestimmt nicht. Wie ist es mit Seminaren, preise ändern. Wie kommen Sie darauf, dass chen, dann sagen Sie es sofort. Warten Sie einer zurücklehnt und in die Konsumenten- o wissen wollen, woran sie sind und was Schulungen, Umtauschen, Sonderaktionen, Ihre Kunden Ihnen wegen leichter Preisdif- nicht Mahnungen ab. Häufig hat Ihr Vertre- haltung verfällt, ist jede Beziehung gefähr- sie erwarten können; Konzepten, Neuheiten, menschlichem und ferenzen treu bleiben sollen, wenn Sie es ter mehr Möglichkeiten, wenn er rechtzeitig det. o gerne fair und ehrlich behandelt werden freundschaftlichem Kontakt, Zuverlässig- selbst nicht einmal vorleben? Gleiches zieht für Sie einschreitet. Denn sobald erst einmal wollen; keit, Menschlichkeit, Beständigkeit, Freude Gleiches an. Das ist ganz normal. Ein Millio- gewisse Räder laufen, sind diese nur schwer Mal hier, mal da kaufen o auch mal gerne dem anderen in einer när kennt weitere Millionäre. Hartz IV-Emp- zu bremsen. Vereinbaren Sie somit Um- Doch um was geht es wirklich zwischen Notlage helfen oder dies auch vom anderen fänger kennen andere Hartz IV-Empfänger. gangsspielregeln mit Ihren Lieferanten. Le- Der Autor Kunde und Verkäufer? Es geht um Ihr Ge- erwarten; Großzügige Menschen kennen andere groß- gen Sie gemeinsame Ziele mit Ihrem Liefe- Der Ruf von Verkäufern ist in Deutschland schäft. Es ist Ihre unternehmerische Ent- o gemeinsam auf ein Ziel hinarbeiten wol- Oliver Schumacher ist Trainer, Berater zügige Menschen. Somit ziehen Sie mit Ih- ranten fest. Nutzen Sie Ihren Lieferanten als gewöhnlich nicht sehr gut. Als ich meinem scheidung, auf welche Vertreter und Liefe- len; und Coach für bessere Verkaufsresultate. rem Team und der Art, die Sie vorleben, die Ideenlieferanten und setzen Konzepte ge- Vater mal erzählte, dass ich recht erfolg- ranten Sie sich einlassen – und auf welche o nicht um jeden Auftrag feilschen möch- Über zehn Jahre lang hat entsprechenden Menschen in Ihren Salon. meinsam mit ihm durch. Das bringt Ihnen reich Haarkosmetik verkaufe, hat dieser ge- nicht. Können Sie sich vorstellen, dass es ten, sondern sich lieber auf andere Dinge er an Friseure überdurch- sagt: „Du bescheißt doch deine Kunden!“ auch Friseure gibt, die mal hier und mal konzentrieren wollen, beispielsweise Kon- schnittlich erfolgreich Für viele Menschen ist es kaum vorstellbar, dort kaufen? Ist es denn dann nicht ver- zepterarbeitung für eine Aktion oder ein- dass eine wirklich gute Zusammenarbeit wunderlich, wenn jeder Vertreter bei denen fach mal nur tratschen und das Geschäft nur durch das Leben der Werte Ehrlichkeit, sein Glück versucht, um möglicherweise Verlässlichkeit und Verbindlichkeit möglich auch mal etwas zu verkaufen? Vertreter ha- ist. Allerdings nicht nur von Verkäuferseite, sondern selbstverständlich auch von Kun- beiden viel: Sie machen mehr Umsätze und er automatisch ebenfalls. Sagen Sie ihm, was Haarkosmetik verkauft. Er Einkäufe bündeln und Besuche vorbereiten trainiert und schult Au- Haben Sie schon einmal überlegt, wie viel nen erwarten kann. Das ist dann eine echte Geschäft sein lassen; ßendienstmannschaften Zeit Sie im Jahr sparen würden, wenn Sie „Win-Win-Beziehung“. o gerne gute Gefühle haben. Diese entste- und berät Unternehmer, beispielsweise nur einen Haarkosmetikliefe- ben die Aufgabe zu verkaufen. Solange Fri- hen unter anderem durch Akzeptanz, Wert- wie diese mit weniger ranten und einen Großhändler hätten? Ne- Auf der Suche nach dem Neuen seure diesen das Gefühl geben, dass ein schätzung und Humor. Stress und Druck systema- ben der Tatsache, dass Sie sehr wahrschein- Ihr Lieferant wird Ihnen helfen und Sie voll tisch besser und wert- Beispiele für typische Käufer- und Verkäufer-„Sünden“ Sie von ihm erwarten – und was er von Ih- lich bei der Bündelung Ihres Einkaufes bes- unterstützen, wenn er das Gefühl hat, dass schätzender verkaufen. sere Konditionen bekämen, erhalten Sie zu- Sie ihm treu sind und Ihren Bedarf bei ihm Kontakt: Telefon: 05 91/ 6 10 44 16, sätzlich viel Zeit geschenkt. Sie brauchen einkaufen – und nicht mal hier und mal Aber ab wann ist ein Vertreter ein guter o Ich komme zu einer Stammkundin und Doch natürlich sollen hier auch nicht die www.verkaufsresultate.de nicht immer wieder zu vergleichen, Sie ver- dort. Um gemeinsam große Ziele zu errei- Vertreter – in Ihrem Sinne? Und: Ab plötzlich merke ich, dass es meine Firma in bunten Versprechungen von stümperhaf- [email protected] einbaren einmal mit Ihren Lieferanten die chen, ist die wichtigste Basis Vertrauen. Ma- wann ist ein Friseur ein guter Kunde? Bei- dem Salon nicht mehr gibt. Auf meine Fra- ten Vertretern verborgen bleiben: Einkaufskonditionen und können mit der ge- chen Sie sich doch einfach mal darüber Ge- spiele, die beide Seiten viel Energie und ge hin, wieso sie es mir nicht vorab gesagt o Es wird Ware zugeschickt, die nicht be- und Spaß bei der Zusammenarbeit mit dem sparten Zeit Wichtigeres tun. Beispielsweise danken. Ach übrigens, was meinen Sie, was Nerven kosten: hat, kam die Antwort: „Ich wusste nicht, stellt worden ist. Lieferanten? Je mehr Unterstützung, Anre- neue Strategien und Taktiken entwickeln, sind eigentlich geschickte Fragen, wenn Sie o Ich habe einen Termin gemacht und wie ich es dir sagen sollte!“ o Der Vertreter kündigt sich zu einem gungen, Werkzeuge und Impulse Sie für die wie Sie Ihren Salon weiter nach vorne brin- auf der Suche nach neuen Lieferanten sind? war pünktlich da. Trotzdem ließ man o Eine Kundin wollte zu mir wechseln. Sie Termin an und kommt ohne Entschuldi- Sicherung Ihres Unternehmens brauchen, gen. Machen Sie es sich und Ihrem Lieferan- Zwei Fragen sollten Sie gleich am Anfang mich 20 Minuten warten – weil gerade ein kündigte an, gute Umsätze zu machen. Ein gung einige Tage später. desto weniger sollten Sie ausschließlich auf ten leicht. Bereiten Sie sich auf den Besuch stellen – wenn Ihnen die Antworten nicht anderer Vertreter da war, bei welchem al- entsprechender Vertrag mit Umsatzverein- o Dem Kunden wird zugesichert, beim den Preis achten, sondern mehr auf das, was vor und schreiben schon einmal alles auf, gefallen, dann sollten Sie baldigst das Ge- les bestellt worden war. Wieso lässt der barung wurde unterzeichnet. Nach dem nächsten Mal Umtauschware mitzubrin- Sie für Ihre Investition insgesamt bekom- was Sie sowieso brauchen. So können Sie spräch beenden: „Lieber Lieferant, voraus- Kunde mich anfahren und noch warten? ersten Jahr stellte sich heraus, dass die gen – die dann aber leider beim nächsten men. Und selbst wenn Sie der Meinung die gemeinsame Zeit mit Ihrem Lieferanten gesetzt ich kaufe bei dir – was wirst du für o Ein Kunde wollte seinen Salon umstel- Kundin nicht einmal halb so viel Ware ein- Besuch gerade nicht mehr Platz im Kof- sind, dass Sie Unterstützung nicht benötigen für sinnvollere Dinge nutzen, als mit ihm ge- mich tun, damit ich erfolgreich werde und len auf meine Produkte. Ich habe ihm kaufte – trotz schriftlicher Vereinbarung. ferraum gefunden hat. – was würde es Ihnen bringen, wenn Sie die- meinsam durch Ihr Lager zu laufen. Denn eine sichere Zukunft habe?“ sowie „Wie kostenlos die Ware umgetauscht. Doch Sie wollte eigentlich nur die gute Konditi- o Es werden Preise mündlich genannt, se doch einfach mal annehmen und auch nicht nur Ihre Zeit ist wertvoll, sondern hilfst du mir dabei, dass ich das auch umset- bestellen wollte er dann zukünftig nicht on. Und wieso habe ich der Kundin gehol- die deutlich niedriger sind als die, die teilweise zusätzlich vergüten? Wenn man auch die Ihres Lieferanten. Und bitte: Seien zen kann und werde?“ Warum? Weil der bei mir – woanders seien die gleichen Pro- fen und ihr zwischendurch Farbe geliefert, nachher auf der Rechnung stehen. Auf mal etwas mehr Geld für eine Sache bezahlt, Sie skrupellos ehrlich und klar zu Ihrem Lie- Preis egal ist – wenn die Gegenleistung dukte günstiger. Wieso hat er denn dann wenn sie mich doch eigentlich von Anfang Rückfrage weiß der Verkäufer plötzlich aber die Gegenleistung stimmt, dann ist der feranten. Erwarten Sie bitte auch von ihm, stimmt. So ist das zwischen Friseuren und nicht dort die Produkte umgetauscht? an nur ausnutzen und betrügen wollte? nichts mehr von diesen Sonderpreisen. höhere Preis schnell vergessen. Aber wehe, dass er dies zu Ihnen ebenfalls sein soll und Lieferanten und auch zwischen Friseuren man gibt zu wenig und bekommt zu wenig, darf. Sagen Sie Ihrem Lieferanten, wenn Ih- und ihren Kunden. 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