en rayon Aliments pour chats PENSEZ À L’HUMIDE ! Si les ventes d’aliments humides pour chats sont en forte progression dans le circuit spécialisé, elles peuvent encore faire beaucoup mieux. Un équilibre bien pensé entre les offres en sec et en humide est la clef d’une bonne tenue de route pour le rayon alimentation pour chats d’un spécialiste. Par É. L. Il est impératif que l’offre en pet food chat d’un spécialiste soit globale, c’est-à-dire sans impasse sur les aliments humides. 26 . PETMARKET N°242 L a répartition des ventes d’aliments pour chats par circuit de distribution pointe la suprématie très nette des hyper et supermarchés, qui s’octroient 77 % de ce segment en valeur (enquête Prom’animal 2013). La grande distribution alimentaire croque l’alimentation féline et ne laisse qu’une faible part du gâteau aux vétérinaires (12 % des ventes) et aux magasins spécialisés (animaleries, jardineries, LISA et GSB, 9 % des ventes). Ces derniers ont donc une belle marge de progression, à condition de prendre ce rayon par le bon bout. Pour remonter la pente, ils doivent tout d’abord présenter une offre c lairement séparée de celle du chien. Il est ensuite impératif que cette offre soit globale, c’est-à-dire composée de produits secs et de produits humides, sans faire d’impasse sur ces derniers. Les possesseurs de chats sont en effet de plus en plus nombreux à mélanger les deux types d’alimentation : en tant en rayon que spécialiste, il semble élémentaire d’être en mesure de répondre à ces deux besoins. Affiner le sec Varier l’humide Si la présence d’une offre complète en croquettes pour chats semble donc naturelle dans le circuit spécialisé, celle d’aliments humides, davantage distribués en hyper marchés et supermarchés, est moins évidente et doit être abordée sous un autre angle. L’implantation d’un rayon de spécialiste sur ce segment gagnera ainsi à présenter d’abord l’offre Les croquettes sont un des éléments historiques des magasins spécialisés, qui en ont fait leur produit phare, d’abord dans le rayon canin, puis dans le rayon félin. Le consommateur ne sera donc pas étonné d’y trouver une offre en alimentation sèche pour son chat ; pour le surprendre, vous pouvez en L’alimentation pour revanche choisir d’implanchats en chiffres ter cette offre en premier dans le parcours client, devant le Population féline en France : sec chien. Elle gagnera à être 11,41 millions (étude Facco-TNS Sofres 2012) la plus complète possible en termes de marques, de proValeur annuelle du marché : duits et de formats. Rien ne 1,4 milliards d’euros, +4,6 % doit manquer à l’appel pour (enquête Prom’animal 2013, évolution par rapport à 2012) répondre aux différents besoins nutritionnels des chats : Part de la grande distribution les propriétaires de chatons alimentaire : 77 % (enquête Prom’animal 2013) ou de chats âgés, d’animaux de race ou de gouttière, d’inPart du circuit spécialisé : 9 % (enquête Prom’animal 2013) térieur ou d’extérieur, stérilisés ou ayant tendance à l’emHausse en valeur des ventes bonpoint doivent tous trouver en humide dans le circuit des produits adaptés. spécialisé : +18 % Les formats doivent également (panel GFK, évolution entre le premier faire la part belle à la variété, semestre 2013 et le premier semestre 2014) tout en privilégiant particulièrement les gros sacs de 4 et de 10 kg, que l’on ne retrouve que très nutritionnelle : elle permet de se peu dans les grandes surfaces alidifférencier avec des marques spémentaires, faute de place suffisante cifiques propres à la distribution sur les linéaires. Les aliments secs spécialisée. Comme pour le sec, présentent l’avantage de conserl’humide devra répondre aux bever leurs valeurs nutritionnelles soins précis des animaux (mère et sur une longue période : le client chaton, chat d’intérieur, stérilisé, d’un magasin spécialisé, qui ne fréâgé, en surpoids…). quente son point de vente qu’entre Cette offre nutritionnelle se complésix et huit fois par an en moyenne tera ensuite de produits misant sur le (source fabricant), appréciera donc plaisir et la variété : l’alimentation humide pour chats a fortement évode pouvoir faire ses réserves pour lué sur ce segment. Ce développequelques temps grâce à ces sacs à ment concerne le conditionnement contenance élevée. Le positionnedes aliments et leur format. La tenment de ces produits lourds dans le dance, amorcée il y a déjà plusieurs rayon doit en outre être pensé pour faciliter leur prise et leur placement années, est ainsi aux portions indidans le chariot. viduelles, sous forme de barquettes (jusqu’à 50 g) ou de sachets fraîcheur : s imples d’emploi, elles se conservent bien et offrent une multitude de saveurs. Les sachets, gages de fraîcheur et de sécurité, sont ainsi de plus en plus prisés, en particulier ceux proposés en packs. N’hésitez pas à présenter dans votre rayon le plus de recettes possibles : les différents acteurs du marché ne manquent pas de créativité à cet égard ! Les possesseurs de chats, « zappeurs » de marques, adorent non seulement être surpris mais aussi faire plaisir à leur animal en lui proposant de nouveaux menus. N’oubliez pas non plus d’inclure dans votre panel de produits présentés à la vente une section dédiée aux aliments standards présentés dans de grands formats, c’est-à-dire des conserves de 400 ou de 800 g, même s’ils sont de moins en moins demandés aujourd’hui. Il est difficile de se différencier de l’offre des grandes surfaces alimentaires sur ce segment de produits, qu’elles développent massivement, mais il doit figurer dans un rayon qui se veut complet, ne serait-ce que pour répondre aux besoins de vos clients multipossesseurs de chats, souvent à la recherche de gammes économiques pour nourrir leur cheptel. Construire un univers Un magasin spécialisé bénéficie de l’avantage de pouvoir créer un espace complet dédié au chat sur un endroit unique de sa surface de vente. Ce n’est pas le cas des grandes surfaces alimentaires qui, faute de place, implantent souvent leur offre pet food au sein du secteur de l’épicerie salée et leur offre en accessoires au sein du secteur bazar. Nombre de clients qui se rendent dans une jardinerie ou une animalerie ont tendance à vouloir flâner dans les rayons, à profiter Les boîtes d’aliments humides pour chats en gros conditionnement laissent de plus en plus la place aux portions individuelles. de l’ambiance qui y est créée. Placer votre offre pet food chat au sein d’un « univers » entièrement consacré à cet animal répondra donc à leur désir et ne pourra que favoriser les ventes. Avec des gondoles peu imposantes, laissant deviner l’ensemble de cet univers félin fait d’arbres à chat, de maisons de toilette ou de jouets, le client sera plus à même de prendre le temps de découvrir l’ensemble de votre offre alimentaire, qui lui apparaîtra alors comme plus que de simples produits à placer dans le chariot avec les autres courses. Enfin, une fois votre rayon lancé sur de bonnes bases, veillez à ce qu’il soit toujours approvisionné et soigné. Des ruptures dans l’offre ou la présentation de produits périmés n’ont jamais encouragé l’achat ! n Les aliments secs constituent l’offre historique du circuit spécialisé. Février 2015 . 27