BTS Management des Unités Commerciales Session 2010 Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE SUJET N°1 Thème : les achats et approvisionnements Question 1 : Présentez la recherche et l’évaluation de fournisseurs potentiels dans le processus d’achat. Question 2 : Vous débutez en tant qu’assistant manageur du rayon confiserie au supermarché Carrefour Market d’Aubenas (07). Votre manager vous confie la responsabilité de préparer une action promotionnelle lancée sur le plan national sur le thème : « les douceurs de fin d’année ». Le prospectus, qui sera diffusé dans votre zone de chalandise, présente la promotion de l’un de vos produits : Le nougat de Montélimar. A l’aide des annexes 1, 2 et 3, vous résoudrez le problème commercial suivant : • • • Déterminez, en justifiant votre calcul, le nombre de barres de nougat à commander. Citez les causes possibles de la baisse des ventes de nougat constatée pour la semaine du 23 au 30 novembre 2009. Quelles actions pourriez-vous mettre en place, afin de valoriser au mieux cette offre promotionnelle ? Question 3 : A l’aide de vos connaissances et de votre expérience, montrez l’intérêt des technologies de l’information et de la communication dans la gestion des achats et approvisionnements. ANNEXE 1 Communiqué : opération promotionnelle Période : du jeudi 10 au samedi 19 décembre 2009 - campagne nationale Thème du prospectus promotionnel : « Les douceurs de fin d’année » Offre rayon confiserie figurant sur le prospectus : Produit : Barre de nougat de Montélimar, 50 g Prix : 0.89 € (prix habituel 1.40 €) Unité de commande : 30 PLV mise à disposition par la centrale : 2 affiches produits Commande ferme à réaliser au plus tard le 27 novembre Livraison par moitié les mercredis 09 et 16 décembre 2009 ANNEXE 2 Extraits de l’état des stocks - Logiciel Caroline Produit : Nougat de Montélimar Progression actuelle n/n-1 : + 2,1 % 2009 quantités 09 au 15 novembre 16 au 22 novembre 23 au 29 novembre ventes écart n/n-1 ventes écart n/n-1 ventes écart n/n-1 115 9 126 11 97 -17 Etat des ventes cumulées : Du 09 au 18 décembre 2008 : 152 pièces Analyse historique de l’impact promotionnel sur les ventes de confiserie : Opération prix cassés : moyenne + 23 % ANNEXE 3 Plan de la région Thème : les achats et approvisionnements Corrigé sujet n°1 Question 1 : Présentez la recherche et l’évaluation de fournisseurs potentiels dans le processus d’achat I Recherche et sélection des fournisseurs : 1) Recherche des fournisseurs : A partir de la formulation du besoin, le responsable achat peut faire appel à un fournisseur déjà référencé ou rechercher de nouveaux fournisseurs. Sources de recherche de nouveaux fournisseurs : Sources traditionnelles : - publicité et offre dans la presse professionnelle - documents et échantillons des vendeurs industriels - annuaires professionnels - foires et salons le e sourcing : - recherche par Internet à partir des moteurs de recherche - les places de marché (plates formes virtuelles mettant en relation acheteurs et fournisseurs avec possibilité d’enchères inversées) 2) Sélection des fournisseurs : Définition de critères de sélection et hiérarchisation selon les priorités de l’UC CRITERES EXEMPLES L’entreprise ancienneté, réputation, solidité financière, existence d’une certification… Les produits conformité des produits au cahier des charges, capacité d’innovation, existence de signe de qualité, le cas échéant conformité aux normes… L’approvisionnement délai de livraison et cadences d’approvisionnement, mode d’approvisionnement (automatique ou non) L’après-vente SAV, garantie… Les prix Prix pratiqués, taux de marge proposé,… Les conditions générales de vente conditions de paiement, conditions et tarifs livraison, barème remise, escompte La coopération commerciale ILV, PLV, formation, aide au marchandisage… II Evaluation des fournisseurs : Il s’agit maintenant de les évaluer en reprenant les critères définis précédemment. Le modèle de décision peut nous aider dans cette étape : - Fixer l’importance des critères - Définir une échelle de satisfaction - Choisir le modèle de décision : • Compensatoire : Le fournisseur retenu est celui qui obtient le meilleur score pondéré • Lexicographique : Le fournisseur retenu est celui qui obtient la meilleure note sur le critère jugé le plus important. • Conjonctif : Le fournisseur retenu est celui qui obtient des notes supérieures aux notes jugées éliminatoires. - Evaluer Question 2 : • Déterminez, en justifiant votre raisonnement, le nombre de barres de nougat à commander Référence saison 2008 : Nombre de pièces vendues pour la période du 09 au 18 décembre : 152 Evolution des ventes actuelles : + 2,1 % Accroissement des ventes liées aux opérations ventes prix cassés : + 23 % Calcul prévision des ventes : 152 x 1,021 x 1,23 = 191 pièces Soit en unité de commande 191/30 = 6.3 arrondi à 7 Nb : apprécier si le candidat suggère de commander 1 à 2 unités de commande supplémentaires en justifiant la nécessité de théâtraliser l’offre jusque la fin de la période promotionnelle. • Citez les causes possibles de la baisse des ventes de nougat constatée pour la semaine du 23 au 30 novembre 2009. Causes internes : - Rupture de stock (insuffisance de commandes, retard de livraison) - Règles de marchandisage non respectées - Effet de cannibalisation par un produit de substitut mis en avant dans le rayon - Manque d’animations rayon Causes externes : - Offre concurrentielle (produit identique en promotion…) - Problème d’accès au point de vente (travaux…) - Achat d’impulsion, coûteux, limité en période de crise économique - Campagne de santé publique contre la consommation de produits trop sucrés • Quelles actions pourriez-vous mettre en place, afin de valoriser au mieux cette offre promotionnelle ? - mise en place TG PLV, ILV Création d’une ambiance (mise en scène du produit, fond sonore,…) Animation dégustation par un fabriquant local de Montélimar Annonce micro Question 3 : A l’aide de vos connaissances et de votre expérience, montrez l’intérêt des technologies de l’information et de la communication dans la gestion des approvisionnements Référence aux systèmes EDI et GPA, au PGI et à l’e-procurement : - analyse rapide des données - actualisation perpétuelle des données (état des stocks, des ventes, calcul de prévisions prise en compte des données saisonnières) - consultation des stocks points de vente du réseau et de l’entrepôt - déclenchement possible de commandes automatiques d’après calcul du stock minimum - optimisation du coût de stockage (paramètre capacité de stockage) - rapidité dans la transmission des commandes - traçabilité
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