Großes Kaltakquiseprojekt – großes Callcenter, kleines

Großes Kaltakquiseprojekt – großes Callcenter, kleines
Kaltakquiseprojekt – kleines Callcenter
Irmgard Braasch
Ob großes oder kleines Unternehmen, die Probleme ähneln sich. In einigen Situationen sind
die Lösungen die gleichen. (Warum sollte ein kleines Unternehmen seine Computer bei einem
anderen Anbieter kaufen als ein Großunternehmen?) Was telefonische Kaltakquise angeht,
sollten gerade kleine Unternehmen auch auf kleine Anbieter dieser Dienstleistung
zurückgreifen. Die Gegenüberstellung zweier Beispiele verdeutlicht: Gerade bei der
telefonischen Kaltakquise sind zwar die Interessen die gleichen. Die Umsetzung ist aber
grundverschieden.
Das Großunternehmen möchte seinen Kundenkreis erweitern. Es kauft 20000 Adressen bei
einem Adressanbieter und sucht sich einen passendes Callcenter, das für ihn die
Telefonakquise übernimmt. Darauf folgen einige Wochen harter Arbeit.
! In Zusammenarbeit mit dem Callcenter muss ein Gesprächsleitfaden erstellt werden.
! Die Zusammenarbeit zwischen Callcenter und Auftraggeber während der
Akquisetätigkeit muss abgestimmt werden
! All das muss in die Software des Callcenters integriert werden.
! Teamleiter müssen geschult werden
! Die Teamleiter schulen dann wiederum die Telefonagenten
Erst jetzt kann das erste Telefongespräch geführt werden. Nach den ersten 1000 Telefonaten
werden einige Änderungen im Gesprächsleitfaden notwendig. Die Folge: Anpassung der
Software und Nachschulungen der Teamleiter und Agenten.
Die Zusammenarbeit zwischen Großunternehmen und Callcenter wird hier nur verkürzt
dargestellt. aber schon jetzt wird eines klar. Dieses Prozedere ist für ein Kleinunternehmen
nicht nur zu kostspielig ist, sondern auch von der Dimension her gar nicht passend.
Der Kleinunternehmer hat 200 vielleicht auch 1000 Adressen von Interessenten, um seinen
Kundenkreis zu erweitern. Die wochenlangen Vorarbeiten, die in einem großen Callcenter
nötig sind, würden seinen Kostenrahmen explodieren lassen. Aber die Kosten sind nicht der
einzige Grund, warum ein kleines Unternehmen (wie zum Beispiel ein Einzelunternehmer) ein
kleines Callcenter für ein Kaltakquiseprojekt engagieren sollte.
Der Hauptgrund liegt im Verhältnis des kleinen Unternehmens zu seinen Kunden. Das
Verhältnis des Kleinunternehmers zu seinen Kunden ist durch den persönlichen Kontakt
geprägt. In großen Callcentern geht der Kontakt zwischen Unternehmen und Interessent über
mehrere Stationen. Das kann nicht nur Streuverluste mit sich bringen. Viel wesentlicher ist die
mangelnde Authentizität. Jede Station bringt ihre Sichtweise und ihre Persönlichkeit mit ein.
Was vom Unternehmer bei seinen Interessenten ankommt, hat eventuell nicht mehr viel mit
ihm zu tun. Entsprechend schwer wird es für den Unternehmer, mögliche Diskrepanzen im
Nachhinein auszugleichen.
Das gleiche gilt für die andere Richtung vom Interessenten zum Unternehmer. Gerade kleine
Callcenter können einen sehr viel engeren Kontakt zwischen dem Unternehmen und den
Interessenten herstellen. Die Möglichkeit des persönlichen Kontakts zwischen dem
auftraggebenden Unternehmen und dem Agenten, der für ihn tätig ist, lassen Rückmeldungen
und schnelle Anpassung an die Interessentenwünsche zu. Der Auftraggeber bekommt schnell
ein Bild davon, wie die Interessenten auf sein Angebot reagieren und kann es entsprechend
anpassen.
Fazit: Gerade Einzelunternehmer, denen es um Authentizität geht bei ihrer telefonischen
Kaltakquise, sollten sich ein kleines Callcenter für diese Aufgabe suchen. Am besten ist in
diesem Fall mit einem Einzelunternehmer zusammen zu arbeiten, der CallcenterDienstleistungen anbietet. In einem großen Callcenter kann man den spezifischen
Bedürfnissen des Einzelunternehmers und Kleinunternehmers kaum gerecht werden.

Download Report