Der Effekt verschiedener Beratungsstrategien in der Kundenberatung

Der Effekt verschiedener Beratungsstrategien
in der Kundenberatung
Ausschreibung Bachelor/- oder Masterarbeit
Februar 2016
In der individuellen Beratung von Kunden verwenden Verkäufer/innen verschiedenste
Strategien. Neben einen reinen Verkaufsorientierten Fokus kann das persönliche Gespräch auf
den Aufbau einer zwischenmenschlichen Beziehung beider Parteien fokussiert werden. Studien
zeigen, dass diese Strategien je nach Fokus unterschiedliche Effekte auf die Zufriedenheit und
Präferenzbildung von Kunden haben.
Im Rahmen der vorgestellten Thematik können zwei separate Abschlussarbeiten abgeleitet
werden. Beide Arbeiten untersuchen verschiedene Strategien im Verkaufsgespräch und deren
Effekt auf das Kundenverhalten. Ziel der Arbeiten ist eine systematische experimentelle
Untersuchung durchzuführen und zu analysieren.
Anknüpfungspunkte in der wissenschaftlichen Fachliteratur
Goff, Brent G., James S. Boles, Danny N. Bellenger, and Carrie Stojack (1997), “The
influence of salesperson selling behaviors on customer satisfaction with products,”
Journal of Retailing, 73 (2), 171–83.
Gremler, Dwayne D. and Kevin P. Gwinner (2008), “Rapport-Building Behaviors Used by
Retail Employees,” Journal of Retailing, 84, 308–24.
Meuter, Matthew L, Amy L Ostrom, Robert I Roundtree, and Mary Jo Bitner (2000), “SelfService Technologies: Understanding Customer Satisfaction with Technology-Based
Service Encounters,” Journal of Marketing.
Wir erwarten von Ihnen?
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Spezifisch
Sehr gute Methodenkenntnisse (v.a. zur Durchführung kontrollierter Experimente)
Technikaffinität ist von Vorteil
Strukturierte Arbeitsweise
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Allgemein
Affinität im definierten Themenbereich
Gute Kenntnisse in der Anfertigung wissenschaftlicher Arbeiten
Sehr gute/gute Leistungen im bisherigen Studienverlauf
Engagement, Kreativität & Eigenständigkeit
Weitere Informationen
Die Anfertigung einer Bachelor-/Masterarbeit am Institut für Customer Insight findet in enger
Abstimmung mit dem zuständigen Betreuer statt. Daher ist die Begleitung während der
Bearbeitungsphase der Bachelor-/Master-Thesis gewährleistet.
Sofern Sie sich für den vorgestellten Themenbereich interessieren, freuen wir uns über Ihre
Kontaktaufnahme. Bitte stellen Sie uns Ihre Bewerbungsunterlagen (kurzes Anschreiben,
Lebenslauf, relevante Zeugnisse) zur Verfügung.
Bei weiteren Fragen sowie zur Einreichung Ihrer Bewerbung wenden Sie sich bitte an:
Maik Malter (M.Sc.)
Institut für Customer Insight
Bahnhofstrasse 8
CH-9000 St. Gallen
Mail: [email protected]
Telefon: +41 (0) 71 224 7394

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