DEN VERHANDLUNGSPROZESS VORBEREITEN Die wichtigsten Punkte für die Herstellung eines guten Verhandlungsprozesses sind, die erwarteten Ergebnisse des Prozesses zu definieren und die Schritte, die Grenzen und Interessen, vor der Preisverhandlung studieren. Verwenden Sie das folgende Schema zur Vorbereitung des Verhandlungsprozesses. Haben Sie sich Gedanken gemacht, was ein gutes Ergebnis wäre? Was wollen Sie durch die Verhandlung erhalten? Was wäre das bestmögliche Ergebnis der Verhandlungen? Welche Ergebnisse wären nicht akzeptabel? Warum? Was wäre eine akzeptable Einigung? Analysieren und überprüfen Sie Ihre Grenzen, Wünsche, Interessen und Erwartungen Was Sie haben müssen Was Sie gerne hätten Haben Sie die potenziellen Interessen und mögliche Positionen der anderen Seite analysiert? Wer sind sie? Was sind ihre Geschäftsumstände? Was denken Sie, wollen sie während des Verhandlungsprozesses erhalten? Was denken Sie, das wäre eine akzeptable Vereinbarung für sie? Welche Ergebnisse wären nicht akzeptabel für sie? Sind Sie auf Flexibilität vorbereitet? Haben Sie spezifische und objektive Informationen für die Entwicklung eines "cold-mind" Verhandlungsprozess? Welche Ebenen der Vereinbarung sind Sie berechtigt zu machen? Sind Sie darüber informiert auf welcher Ebene die andere Seite gestattet ist Vereinbarungen zu treffen? IHRE POSITION UND INTERESSEN IDENTIFIZIEREN Vervollständigen Sie diese Checkliste um Ihre Interessen und Ihre Position zu identifizieren. Was sind Ihre Alternativen zu einer verhandellten Vereinbarung? Identifizieren Sie Ihre beste Alternative. Machen Sie eine Liste Ihrer Alternativen, falls die Verhandlung ohne Ergebnis ausgeht. 1. 2. 3. 4. 5. Sind einige dieser Alternativen akzeptabel?? Gibt es bessere Vereinbarungen die Sie mit anderen Lieferanten/Partnern/Kunden machen können? Was sind diese potenziellen alternativen Vereinbarungen? IDENTIFIZIERUNG DES STANDPUNKTS UND DER INTERESSEN DERANDEREN SEITE Vervollständigen Sie diese Checkliste um die Position und Interessen der anderen Seite zu definieren. Seien Sie über die andere Seite und seine Interessen informiert Ja Nein 1. Haben Sie potenziell relevante Publikationen gelesen? 2. Haben Sie ihre Jahresberichte und öffentlichen Kataloge und Broschüren überprüft? 3. Haben Sie sich vorgestellt, welche Art von Interessen und möglichen Vereinbarungen Sie machen möchten, wenn Sie in ihrer Position wären? Ihre Informationen und Wissen über die Geschäftslage der anderen Seite und ihre Interessen Was sind die Geschäftsumstände der anderen Seite? Wie stark ist ihre finanzielle Performance? Was ist ihre Strategie? Welche Position haben sie auf dem Markt? Unter welchem Wettbewerbsdruck stehen sie? Ist die potenzielle Vereinbarung mit uns wichtig für sie? Könnte es einfach und für sie zugänglich sein, eine Alternative zu einer Vereinbarung mit uns zu erhalten? SALES NEGOTIATION PLANNER Verwenden Sie dieses Planungsformular um bevorstehende Verkaufsverhandlungen zu führen. Verhandlung: Datum: Definieren Sie die Themen die Sie verhandeln möchten und warum Thema Warum (Preis, Mengenrabatt, erweiterte Bedingungen...) Beschreiben Sie die Vorteile und Nachteile jedes Bewerbers im Vergleich zu Ihren Proodukten/Services Mitbewerber Vorteile Nachteile Bereiten Sie Ihren Standpunkt vor Verhandlungsthemen. Was warden Sie geben? Was warden Sie fordern?