"Verkaufsjahr" auf 1 Blick - Zimmerli Sales & Management

Das “Verkaufsjahr” auf 1 Blick
Q3
Q4
Workshops / Präsenzthemen
Workshops / Präsenzthemen
- Der Verkaufsprozess
- Abschluss statt Verschiebung
- Consulting Skills
- Winning Sales Negotiations
Zielmarkt
- Angebots- / Lösungspräsentation
- BWL
Impulsthemen – Web Sessions in Randzeiten
Impulsthemen – Web Sessions in Randzeiten
- Kundennutzen
- Business Cases und Management Summaries
- Auf- und Ausbau der Präsenz im Buying Center
- Abschlusstaktik
Herausforderungen
- Angebots- / Lösungspräsentation
- Pain und Power im Buying Center
•  Produkteverkauf statt Lösungs- oder
Systemverkauf
- Win- / Loss-Analysen
- Kommunikation und Gesprächsführung
Coaching – Führungskräfte und Mitarbeiter on the Job
- Fallstudien
Integration in CRM
Abstimmung mit Business-Prozessen
•  Keine Chancen / Risikobewertung der
Verkaufsprojekte
•  Reden mit den „falschen“ Leuten
•  Ungenaue Kenntnis der Bedürfnisse und
•  Fehler wiederholen
Workshops / Präsenzthemen
•  Keine regelmässige Ausbildung
- Strategische Verkaufsplanung
- Bei der Führung von Mitarbeitergesprächen
Implementierung
- Abstimmung mit Zielvereinbarungen und Mitarbeiterprofilen
Integration in CRM
Abstimmung mit Business-Prozessen
Entscheidungskriterien
•  Schwache Verhandlungen
Q1
mit Kunden – vor Ort oder via Web
Beziehung
und Nutzen
Umsetzung
- Führung von Kampanien
- Vorbereitung von End-Jahresgesprächen / Verhandlungen
•  Zu wenige Verkaufschancen in der Pipeline
- An realen Fällen – vor Ort oder via Web
Implementierung
Coaching –Führungskräfte und Mitarbeiter on the Job
Q2
Workshops / Präsenzthemen
- Ausbau von Schlüsselkunden
- Akquisition
- Consulting Skills
Impulsthemen – Web Sessions in Randzeiten
- Competitive Sales / Sales-DNA
Impulsthemen – Web Sessions in Randzeiten
- Umgang mit dem Verkaufstrichter
- Anwendungskenntnis und Zielkunden- / Zielprojektprofil
- Kommunikation und Gesprächsführung
Lösungsentwicklung
- UpSelling
- CrossSelling
Coaching – Führungskräfte und Mitarbeiter on the Job
- Einsatz von Social Media
- An realen Fällen – vor Ort oder via Web
Coaching – Führungskräfte und Mitarbeiter on the Job
- Bei der Terminvereinbarung
- An realen Fällen – vor Ort oder via Web
Implementierung
Implementierung
- Abstimmung mit den Zielvereinbarungen
- Abbildung in Zielvereinbarungen
Integration in CRM
Integration in CRM
Abstimmung mit Business-Prozessen
Abstimmung mit Business-Prozessen
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