Das “Verkaufsjahr” auf 1 Blick Q3 Q4 Workshops / Präsenzthemen Workshops / Präsenzthemen - Der Verkaufsprozess - Abschluss statt Verschiebung - Consulting Skills - Winning Sales Negotiations Zielmarkt - Angebots- / Lösungspräsentation - BWL Impulsthemen – Web Sessions in Randzeiten Impulsthemen – Web Sessions in Randzeiten - Kundennutzen - Business Cases und Management Summaries - Auf- und Ausbau der Präsenz im Buying Center - Abschlusstaktik Herausforderungen - Angebots- / Lösungspräsentation - Pain und Power im Buying Center • Produkteverkauf statt Lösungs- oder Systemverkauf - Win- / Loss-Analysen - Kommunikation und Gesprächsführung Coaching – Führungskräfte und Mitarbeiter on the Job - Fallstudien Integration in CRM Abstimmung mit Business-Prozessen • Keine Chancen / Risikobewertung der Verkaufsprojekte • Reden mit den „falschen“ Leuten • Ungenaue Kenntnis der Bedürfnisse und • Fehler wiederholen Workshops / Präsenzthemen • Keine regelmässige Ausbildung - Strategische Verkaufsplanung - Bei der Führung von Mitarbeitergesprächen Implementierung - Abstimmung mit Zielvereinbarungen und Mitarbeiterprofilen Integration in CRM Abstimmung mit Business-Prozessen Entscheidungskriterien • Schwache Verhandlungen Q1 mit Kunden – vor Ort oder via Web Beziehung und Nutzen Umsetzung - Führung von Kampanien - Vorbereitung von End-Jahresgesprächen / Verhandlungen • Zu wenige Verkaufschancen in der Pipeline - An realen Fällen – vor Ort oder via Web Implementierung Coaching –Führungskräfte und Mitarbeiter on the Job Q2 Workshops / Präsenzthemen - Ausbau von Schlüsselkunden - Akquisition - Consulting Skills Impulsthemen – Web Sessions in Randzeiten - Competitive Sales / Sales-DNA Impulsthemen – Web Sessions in Randzeiten - Umgang mit dem Verkaufstrichter - Anwendungskenntnis und Zielkunden- / Zielprojektprofil - Kommunikation und Gesprächsführung Lösungsentwicklung - UpSelling - CrossSelling Coaching – Führungskräfte und Mitarbeiter on the Job - Einsatz von Social Media - An realen Fällen – vor Ort oder via Web Coaching – Führungskräfte und Mitarbeiter on the Job - Bei der Terminvereinbarung - An realen Fällen – vor Ort oder via Web Implementierung Implementierung - Abstimmung mit den Zielvereinbarungen - Abbildung in Zielvereinbarungen Integration in CRM Integration in CRM Abstimmung mit Business-Prozessen Abstimmung mit Business-Prozessen Zimmerli Sales- und Management-Consultants AG, Bachstrasse 3, CH-Wolfhausen, Tel. +41 55 243 39 02, Fax +41 55 243 39 05 [email protected], www.zimmerli-consulting.com, All Rights reserved © Copyright 2003 – date
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