6 月 16 日ブログ「新・不動産仲介営業と原点回帰」流通各社は業績が快調に推移しているようです。ご同慶の至りです。さて原点回帰とは、「一番初めに帰ること、初心に戻ること」です。こういった活況期にこそ、組織として個人として原点回帰すべきタイミングです。真の仲介営業とは？わたしも考え続けてきた命題です。いつも考え続けることにより、理解が深まってきたと思います。営業マン時代は仲間と同様、いかに「案内成約率・実査受注率アップ」をするか？そのための営業スキルアップ or テクニックに関心がありました。人と違った面では、ルーチンワーク改善を実行していたことです。「もっと楽にできる事務処理は…？」ワープロがない時代、字がへたなうえ、面倒くさがりのわたしは、“楽をしたい一心”で意外とよく考え、実行していきました。契約から決済・引渡しまでの備忘録的台帳を作ったり、お客様に対する文章は大きな字で行数を減らし、社内では小さな字で下手な字を少しでも目立たないように… 要するに、当時のわたしは自分の営業力・事務処理能力向上を目指していた。お客様は営業の対象として捉えていた、といったところです。いまのわたしが整理できていることをお話します。リテール仲介営業の原点は「お客様の立場に立つ」こと。そのための基本姿勢は「誠実さ」を基底とすることです。これだけです。あとは百人百様、いろいろなお客様がいらっしゃるように、いろいろな営業マンの取り組み方があっていいのです。認識すべきことは、お客様にとって住宅の売買は“ビジネス”ではないことを理解した対応が取れることです。 1 「お客様の立場に立つ」ためには、お客様の希望・要望等をプロとして引き出し、お客様が容認できる範囲の条件変更等を推量し、スムーズに不動産取引ができるよう提案をしていくことが必要です。売主様の目的は「住まいの売却＝金銭」です。希望なさっていることは「高く売りたい、早く売りたい、安心して売りたい」に集約できます。皆さんも同じです。高く売れれば、エリアで将来売り出す方はきっと声をかけてくれるでしょう。早く売れれば、別の売り物件に注力することができます。安心できる取引をしたい気持ちも、売主様と同様です。最大のポイントは、売主様の目的を適えるための「必要手取り金額」「デッドライン」を勘案し、これからの「エリア市況」を考慮した売り出し価格を、プロとして提案できるかでしょう。買主様は「購入住宅を自分で決めたいが、漠然とした不安感があり、安心して相談できる営業マンとは付き合いたい」とお考えです。売主様と違って、買主様の目的は「今よりいい生活ができる住宅」を購入すること。その要望はご家族一人ひとりが微妙に違うことも… また、希望エリア、住宅の種類 (新築戸建・マンション、中古戸建・マンション )も、時間の経過とともに変わることがあります。売主様のように特定された住宅を売却するといったわかり易い業務ではないことを、まず再認識しておくことです。住宅購入という決断をなさった時から、時間の経過とともに、影響力のある方々 (信頼・好感・親密、資金援助＝両親等)のアドバイスを受け、初期段階の素朴な考えが変化することがあります。こういったことから、買い営業はかなり難しい営業であることはおわかりでしょう。でも、プロである皆さんの方が、本来、お客様に一番適したアドバイスができるはずです。なぜ影響力を発揮できないのか？ここがキーワードです。 2 キーワードは「誠実さ」「誠実さ」です。「誠実さ」皆さんは、買いのお客様に対して「ビジネス対応」をしている… 購入動機と今までの不動産会社との接触については結構深堀できていますが、住宅ローンなら、ローン電卓で 1 分勝負…数字を見せるだけで、次の業務へと展開していく。買主サイドは、本当は単なる計算だけでなく、新聞で読んだ記憶のある特別なローン (金利が特別安い、交通事故でも保証 …)や、自分により適した住宅ローンはないだろうかと内心ではお考えです。（なんでも教えて欲しい！！！）しかし、接触を持ったどこの会社の営業社員で購入するかは、“決めていない、決めたくない”ため、「自分から要求する＝借り」を作りたくないのが買主サイド心理です。いかにお客様との会話で真剣に“思いを遣り”、お客様が気づかないこと、間違っていることを的確にアドバイスできるかが、誠実な対応です。例えばキッチンは、外食が多い鈴木様夫妻なら「キッチン幅 2,000mm 、作業通路幅 650mm」程度でもいいが、二人で料理なさる佐藤様夫妻には「幅 2,400mm 以上、通路幅 800mm 以上」といったアドバイスは、お客様の立場に立つからこそできるアドバイスです。 "We are Ladies and Gentlemen serving Ladies and Gentlemen." (リッツ・カールトン) 以上 3