【アドボカシーコンセプトを具現化するツール「スピカ」】 ■アドボカシーコンセプトの到来マーケティングの世界で活動されている皆さんなら、メディアを通じて企業サイドから一方的に発信される「きれいに化粧の施された」情報が、既に消費者から疑念と嫌悪に目で見られていることを実感されているのではないでしょうか。いままでのような単純なプッシュ・プル戦略でうまくいくような時代は過ぎ去ってしまったのです。広告の世界では、市場の飽和、既存メディアの影響力の低下、本格的なネット社会の到来により、パラダイムシフトが到来しております。大量リーチやセグメント広告を行っても、主導権を握るのは、これまでの「企業」から「賢い消費者」へと変化しているのです。マーケットは、新しいマーケティングの概念を求めています。顧客の権利がより主張される現代、顧客とパートナーシップ関係を構築して、対等な協力関係になること、つまり、アドボカシーのコンセプトの到来なのです。社のサービスとの比較以上にアドボカシーが顧客の意思決定に影響を与えうるかの検証が進められている。潜在顧客の認識スタイルや文化的背景に合わせたカスタマイゼーションについて世界水準の技術を用いた研究も行われている。｣と記述しております。多くの米国やヨーロッパ企業は、ブランドアドボカシー戦略を積極的に採用しております。例えば、米国企業のＩＴ企業であるインテルや自動車メーカーのＧＭは、アドボカシー要素の一つである公平な情報の提供として、インターネットバーチャルアドバイザーを通じて、顧客の相談にコンサルティングして、お客様にとって一番メリットがある最適な商品・サービスを提供できるようにしています。このように「アドボカシー」のコンセプトはマーケティングの新しい潮流として現実のものになりつつあるのです。企業の最善の対応は、包み隠さずに公平な情報を提供して、顧客に購買判断を促すことです。これが支援者（アドボケイツ）の役割です。そして、顧客も、新商品の開発や新規お客さまの紹介等で、積極的に企業を支援します。「企業」と「顧客」双方が協調関係になることを求める時代に入りました。「アドボカシー・マーケティング」の著者で、マサチューセッツ工科大学ストーン経営大学院マーケティング教授のグレンアーバンー氏は、｢スルガ銀行での取り組みは、日本企業がアドボカシー戦略を導入するのに良い時期であることを示唆している。ＣＥＯ岡野光喜氏とＣＩＯ青木孝弘氏のもと、スルガ銀行は個人向け貸出業務についてバーチャル・アドバイザーを試験運用している。ＭＩＴデジタル・ビジネス・センターを介したこの活動では、競合他（プッシュ・プル戦略） ■アドボカシーの概念アドボカシーという表現は、口コミの定義としても使われます。米国ＷＯＭマーケティング協会（ＷＯＭＭＡ）の定義によると、口コミは下記の２つに分類されます。それは、バズとアドボカシーです。Ｂｕｓｓ（バズ）は、話題になるニュースや話題を作り、顧客同士で会話されることで、ターゲットリーチに広がっていく効果をもち、話題性が拡大すれば、より広い層に浸透することが可能な口コミです。一方、Advocacy(アドボカシー)は、利用者やユーザーがお勧めまたは推奨する、自分（企業売上高成長率とアドボカシーの関係）のお気に入りなので人に伝えるなど、意味が含まれております。口コミ用語として使われるアドボカシーの意味は、企業の代わりとなって営業や紹介するボランティア支援者が行う口コミを指すため、アドボカシーと呼ばれているのです。そのアドボカシーは、企業売上高成長率に大きく貢献しております。米国コンサルティング会社のベインによると、銀行、自動車、携帯電話やスーパーマーケット業界を調査した結果、２００３年～２００４年の売り上げ成長率を、アドボカシー（net-promoter score）の指標で予測ができることを発見しました。ＨＳＢＣ銀行、ホンダ自動車、Ｏ２など企業は、ア（アドボカシーピラミットのイラスト） ■アドボカシーの分類では、アドボカシーを発生または誘発できるドボカシー指標が高く、したがって、他の競合よ顧客はどのように分類できるのでしょうか？りも売上高成長率が高いことがわかりました。企ブランドアドボカシーピラミッドを使ってご説明し業の平均値で分析しますと、アドボカシーしましょう。まず、ブランド体験の程度によって、（net-promoter score）が１％上昇すると、売り上顧客を３タイプに分けます。ピラミッドの頂点に位げが約１９億円（￡８．８２millions）上昇する分析置しているアドボケイトたちは、企業と顧客間で結果となりました。したがって、アドボカシーの貢相互に協調関係を構築している一般の顧客です。献は、売り上げを上昇させて、競合他社のマー企業と顧客たち（アドボケイト）は、お互い支援すケットシェアー争いに競り勝つための要素としてるパートナーの関係です。一番下の階層のアダ非常に重要なものだといえるのです。プターは、もっとも総数が多く、企業ブランドに満足していて定期的に、商品やサーピスを購入していただいている顧客です。その中でも、さらにブランド体験の満足度が高い顧客は、中間に位ックは、この広告付きネームカードの運用：スピ置するアドワーに分類化します。７，８割の多数カカードのオンデマンド印刷と自宅への発送、派がアダプターです。そして、ピラミットの頂上におよびシステムのトラッキングと広告成果検証を位置するアドボカシーの階層にいる少数派は、行っております。他の階層ユーザーに、アドボカシー階層に入ること（企業の支援者の活動）を、積極的に薦めることはしません。無料でネネーームムカカーードドがが作作れれてて無料でインスタタンントトくくじじ付付！！インスしかしながら、ブランドアドボカシーの活動が、「スピカカ」」ににははおお名名前前・・メメーールルアアドドレレスス、、「スピ企業の売り上げに大きく寄与することは周知の連絡先ややオオリリジジナナルルメメッッセセーージジななどどがが連絡先通りです。アドボカシーを発生させれば、企業売記載可能能！！ウウララ面面ににははおお好好ききななブブラランンドドやや記載可上高成長率をＵＰさせることができます。したがデザインンをを選選んんででくくだだささいい。。デザイって、経営者およびマーケターであるマーケティインスタタンントトくくじじ付付ききななののでで、、インスングプランナーや広告営業マンは、アドボケイトもらったた人人がが得得ししちちゃゃうう！！もらっ自身が、企業の販売支援活動や新商品化を行作ったカカーードドでで交交換換ををししたたりり、、みみんんなながが作ったうことに協力する必要があります。その支援プロお得にななるるQ QR Rココーードド付付ククーーポポンンもも満満載載！！お得にセスと結果で、大量のアドボカシーが発生します。それは、顧客たちが自らが支持する企業をパートナーと考え、企業のために販売支援（アドボカシー）活動を始めるためです。 ■アドボカシーマーケティングを具現化する「スピカ」株式会社アド・マジックは、クロスメディア広告会社として、優良顧客（アドボケイトやアドワー）に、ツールを提供して、確実にアドボカシー成果を出す手法と効果検証の方法に熟知しております。例えば、【スピカ（無料名刺作成プログラム）キャンペーン】は、アドボケイトたちが、「かっこかわいい」デザインの広告付き名刺を作ることができる弊社独自のシステムです。無料の広告付き名刺、スピカ(Ｒ)は表面が個人情報、裏面に広告が記載されております。また、表面の半分のスペースは、ＱＲコード付きのキャンペーン情報が記載されております。弊社、株式会社アドマジ（スピカとは！）スピカの発行は、以下の流れになります。１友達からスピカをもらい、広告キャンペーンを知る。２自分も、無料スピカを新規登録３スピカのオンデマンド印刷と発送（アド・マジック社）４自宅にスピカが届く５友達にスピカを配り情報を伝える。６広告主クーポン、インスタントくじ利用接触があったとき、スピカは渡されます。アドボカシーやバズが発生されるのと同時に、もらったユーザーは、ＱＲコードから、その場でスピカの登録できる設計になっております。約３０％のユーザーが、スピカカードをもらったその場で、または、その後に、携帯電話からスピカの登録をしております。実社会上で、さらなる新規配布するアドボケイトたちを見つけ出すことができます。ユーザー自身がファンを探して、広告主に貢献できます。（ＰＣからも登録可。）アドワーは、配るたびに、今まで以上に、広告主にロイアリティーを感じるようになります。｢支援活動を通じて、より広告主に親しみを感じます。｣と伝えているユーザーが６割以上います。アドボケイトたちは、アダプターたちに対して、なぜよい商品なのかの批評を通じて、アドワーになるように説得します。このような行動結果から解ることは、ブランドアドボカシーピラミットの現階層から、一つ上の階層へ、上昇させるように促進できるのがスピカなのです。アダプターはアドワーへ、アドワーは、アドボケイトへシフトするように促すことができま（スピカ発行の流れ）す。肯定的な思考で広告主を推薦できるユーザーたちが話すきっかけを作ることが、もっとも、企上記のような流れで発行されるスピカカー業売上成長率に寄与できると証明されているのドを登録するユーザーは、アドボケイトまたはアで、そのツールとしてスピカは最適なのです。スドワーの顧客です。なぜなら、キャンペーンに参ピカカードは、１ユーザーに対して、２０枚／1 加をして、お気に入りの広告主のデザインの名セットとしております。それは、一般的に身近な刺〔スピカカード〕を登録して、通常、財布に携方への口コミで紹介できる人数は約２０人である帯しているからです。つまり、スピカで、アドボケと経験測で判断しており、発行数の目安としておイトやアドワーの顧客が特定できます。新規顧ります。(スピカ枚数の変更可）客を紹介する顧客たちは、とても貴重であり、その顧客を支援するツールであるスピカは、アドボカシーを発生させることができるため、企業売上高成長率に大きく貢献できます。学校、職場、パーティー、ＳＮＳのオフ会などで、おしゃべり等のまた、ほぼ同じターゲット属性に配布されることも特徴です。例えば、女子高校生が作ったスピカは、同年代の女子に配られます。そして、趣類は友を呼ぶという言葉通り、例えば、映画好きの周りには、映画好きの友達が集り、スピカを通しは実社会で発生しています。分析検証しやすいて、新情報の接触があります。ネットに注目しがちですが、実社会での口コミがさらに、スピカの配布の特徴は、登録ユーザーの携帯電話の電話帳に登録されている仲の良い友達に配布することが多いということです。広告主さまは、スピカを登録したユーザーの携帯電話の電話帳の DB を得ることできません。しかし、スピカキャンペーンで、スピカを登録したアドボケイトたちが所有している携帯電話の電話帳に登録されているユーザーで、かつ同一ターゲット層へアドボカシーされます。つまり、頻繁に会話する仲の良い友達や家族などにアドボカシーされている証拠でございます。一番初めに登録を始めるユーザーは、弊社の４万人の登録会員から絞り込まれたターゲット層または、クライアントの顧客または、弊社のアドネットワークで認知されてキャンペーンページから登録したユーザーです。いずれにしても、スピカキャンペーンに参加して能動的なアクションをしたユーザーは、登録ユーザーしか得られない特典から、優越感を覚えます。一方、もらった側もたいへん喜ぶ傾向があります。それは、メール文化の現代人にとって、スピカカードは気持ちのこもった手紙のような存在なのです。そして、大事に財布に仕舞われます。｢こうゆう名刺って、メールよりもありがたみがあり、大切にしたいと思う。｣と多くの 20 代女性ユーザーが伝えております。 ■実社会でも有効な「スピカ」 ①アドボカシー機会の提供口コミは、ネットと実社会の両方で行われておりますが、総量を分析すると口コミの約８５％大多数を占めており、その場で使えるマーケティングツールが必要ですが有効なツールはなかなか見当たりません。スピカでしかできない一つ目の特徴は、実社会でアドボカシーの発生、顧客同士が、広告主の情報について会話をする機会の提供です。いかなるメディアも、顧客を対面させて、広告主のキャンペーン情報について話すきっかけを誘発することはできません。それが、スピカだけが成せる技なのです。さらに、対面型の口コミは信頼度が高く、したがって広告効果も高いのです。ネットとリアルの口コミは補完しあって影響しています。このことから、ネットとリアルの両方から訴求させるメディア：スピカは、プラットフォームの仕組み上、相乗効果が期待できます。 ②実社会プラットフォーム２つ目の特徴は、アドボケイトまたはアドワーの顧客たちが、常に財布に携帯しているスピカカードは、実社会口コミプラットフォームと言える事です。この実社会口コミプラットフォームを活用して、1 ヶ月間に１０万枚以上のスピカカードを市場に流通させることができます。客との関係を維持できます。一般のネットキャンペーンはネットで完結するので、個人情報の信頼性に多少欠けます。一方、スピカキャンペーンは、スピカカードやサンプル商品（オプションメニュー）を発送するために、顧客情報は、自宅住所も含まれており、大変信用度の高い顧客ＤＢの構築ができます。 ⑤スピーディ！現時点で、上記の理由からクロスメディアのプランニングは、広告主から要望されることがたいへん多くなりました。ところが、通常の媒体の販売参照 URL http://www.spica.ne.jp/spica/1-5-5/ （実社会の口コミプラットフォーム） ③効果検証３番目の特徴は、友達や家族、知人などに配られるスピカは、実社会上でのアクションもかかより煩わしく、優秀なプランナーが一つ一つオリジナルで企画書の作成するオーダーメイド方式なので、時間とコストがかかることが難点です。しかし、スピカは、ネットとリアルが融合したクロスメディアのパッケージ広告商品のため、今すぐ、 1 営業日以内で開始できるのです。わらず、ネット広告のように効果検証ができることです。誰のカードから何回広告が閲覧されたか？（ＱＲコードやインスタントくじシステムの組み込み）誰のカードから売上が発生しているか？（アフリエイトのシステムの組み込み）などについて、リアルタイムで確認できます。ネットとリアルの融合されたメディアであるスピカは、口コミのメカニズムの解明に役立ちます。ネームカード型の広告なので、ＱＲコードから詳細情報のサイトへ飛ばすことはもちろん、実店舗へ紹介された顧客を誘導できることが強みです。 ④信頼度の高い顧客 DB の構築４番目の理由、オンライン上で発行できるスピカは、ＣＲＭのマーケティングデーターに寄与できます。名前、連絡先、住所等の情報が得られることができため、キャンペーン後、ＤＭやお知らせメールなどで、アドボケイトやアドワー顧スピカを活用したアドボカシー・マーケティングの効果検証ですが、当社リサーチ結果でスピカカードの配布率は約８５％程です。そしてアドボカシー発生率は約７０％を超えております。配布されたスピカ総数の約７０％以上において、カードの交換時に、２～３人以上で広告主の会話がされています。登録、店舗誘導、購買等のアクション率は約３０％です。例えば、某ＣＤ会社での販促で、２万枚の配布に対して約３５００人の店舗誘導がされました。そして、９割以上のユーザーがＣＤを購入しました。このように広告費用対効果が良い理由は、アドボケイトたちが、友人や知り合いに直接対面で推奨情報も含めた広告主の紹介をするからです。「どうして好きなのか？」「なぜ、優れているのか？」等、広告に代わって、ユーザー同士が、本当の意見を教えてくれるきっかけ作りができるので、スピカは信頼されているのです。スピカは、アドボケイトやアドワーを特定、広告主の情報についての会話の誘発、ＷＥＢサイトや実店舗へ誘導で、一石三鳥のクロスメディアプランです。さらに良いことは、伝播回数は、２～５回を確認されています。大塚製薬株式会社様の Amino-Value conc.キャンペーンでは、一枚のカードから平均５回のダウンロードがされており、カードをもらった本人以外の別の人にも伝播されており、口コミの波及効果はたいへん有効であると検証されています。結論をお伝えしますと、アドボケイト、アドワーたちが、企業支援活動を容易くできるスピカの提供は、アドボカシーを確実に発生させ、企業売上成長率のＵＰに貢献致します。御社ブランドパートナーの構築のために、スピカのキャンペーンの実行は、顧客とパートナーシップを結ぶ成功の第一歩となるのです。（配布率、アドボカシーの発生率、アクション率）